亚马逊封号潮再起，为什么又是VC？

亚马逊新一波VC账号关停风波来势汹汹。

美国时间9月9日起，陆续有VC卖家收到亚马逊官方邮件，称VC账号合作协议将终止。

一石激起千层浪。被关停者难免抱怨、重寻出路；对于幸免者，有人在领英上写道：“对于那些没有收到这封信的人，请提前做好计划。”

近年来，亚马逊对于VC账号的监管正不断加强：合规性、年GMV等越来越多明确的VC约束政策持续推出。

然而，顶着“亚马逊自营”头衔，被赋予颇多特权的VC账号，仍令无数卖家趋之若鹜。

有外媒报道称，在市场需求的高峰期，一个美区VC老账号的价格甚至被炒到150万-260万人民币。

变局之下，进退当如何抉择？

一、为什么又是VC？

近日，不少卖家在领英纷纷晒出邮件截图，大意是，亚马逊VC团队决定停止从卖家处采购产品。2024年11月9日起，双方供应关系将正式终止。此后，亚马逊不会与对应卖家签订任何新协议，也不会延长现有协议。

据悉，此次封禁涉及产品，包括但不限于美容与个人护理、健康与家庭、宠物用品以及杂货与美食等；体量上看，多是面向亚马逊美国站年销售额低于1000万的品牌/卖家；合作模式方面，则仍旧是VC卖家，也称1P卖家。

亚马逊1P，也称为亚马逊第一方或亚马逊零售，是指亚马逊直接向客户进行的零售销售。

1P模式中，亚马逊通过VC，从制造商或分销商处采购产品，然后直接卖给消费者。亚马逊拥有库存，负责定价、库存管理、物流、客户服务和库存退货等。

与亚马逊的第三方卖家模式（3P）不同，3P是第三方卖家直接在亚马逊上列出、并销售他们的产品。

亚马逊也在邮件里提到了应对方案：若VC卖家希望继续在亚马逊上销售产品，平台支持VC卖家转为权限相对较低的独立SC卖家，并且支持转型后的SC卖家，保留对原有客户群及相关数据的“访问权”。

此外，卖家还能自由调配配送方式、站内工具和服务等站内履约工具。

然而，有专业人士认为，该解决方案更像是障眼法。他表示，即使这些供应商可以成功通过3P开始销售，但达到使用“Subscribe&Save”的资格，也需要时间。“调整时间恰逢下一年第一季度，正值新年。”

这意味着，卖家们必将短暂失去VC权限、流失掉一部分消费者。

而要弥补因转型带来的用户群流失，前述人士表示，即便是在未来2个月内快速调整、转战3P的卖家，也要做好明年上半年，在亚马逊渠道增加至少一倍广告投入的准备。

不仅如此，有知情者认为，此次封禁必然招致一个残酷现实：将一些拥有廉价和重型、大件商品的品牌，在亚马逊上的销路“堵死”。

“我们与一个一级1P品牌合作，该品牌每年的销售额超过7000万美元。他们的一款产品经常是亚马逊某个主要品类中的畅销产品，日均销量超过5000件。尽管如此，由于产品重量原因，我们的客户永远无法依靠3P生存。仅FBA费用就会高于产品价格。”该知情人士在社交平台上写道。

再次大批关停VC账号，亚马逊意在“涨费”？

二、一个VC账号卖200万

VC账号的数量其实并不多，在国内尤其如此，有业内人士估算道，中国市面上存活的VC账号不超过2000个，真正在运营的可能不到1000个，而运营得好的也就几十个，拥有VM支持的估计只有10%。

但VC账号的销售额在亚马逊营收中占据着重要部分，亚马逊财报显示，2023年亚马逊自营销售额达到2200亿美元，约为整体GMV的三分之一。

国内不少品牌靠着VC渠道大赚特赚，如晨北科技，自2017年踏入VC卖家行列后，业绩便迅速增长，到2020年，VC账号营收已达2.3亿美元，占公司总营收的66%；2023年，其营收更是高达5.86亿美元同比增长19%；毛利润为2.74亿美元，同比大幅增长93%。而在2022年中，晨北科技已停止了运营SC账号，完全转型为VC卖家。

被称为“跨境蹦床第一股”的三柏硕今年业绩实现触底反弹，一季度营收达1.58亿，同比增长53.59%；扣非净利润达942.15万元，同比增长681.34%，一大原因就在于加大了对VC账号的扶持力度。2020年，三柏硕耗资1300万美元收购美国品牌Skywalker，该品牌在亚马逊上正是以VC模式运作，旗下蹦床产品迅速成为类目中最畅销的单品，listing累计评论超万条。

VC账号之所以广受追捧，是因为它能在短时间内做出更大的体量。亚马逊向VC卖家下订单，是根据自己的库存，以及基于精准的数据分析，对未来一段时间的市场需求进行系统的预测，才最终确定单量，并且履约一般不会出现问题，下了多少订单就会买走多少。

作为亚马逊的第一方合作伙伴，相当于亚马逊的B2B供货商，亚马逊还给VC账号赋予了许多特权，包括更高的产品曝光度、更深入的销售和市场分析数据、更多的营销和促销选项、更大的产品列表控制权等，一些VC卖家甚至借此修改同品类SC卖家的产品列表。

就连安克创新，其实也有自己的VC账号，一方面，可以防止其他VC卖家通过高权限来获得不公平的竞争优势；另一方面，则是要通过VC账号，来得到更详细、更准确的品牌数据，帮助自己在SC账号上的销售增长。

一直以来，VC账号都非常难得，因为新账号的唯一获取渠道就是被邀请，据说每月仅有3-5个邀请名额。亚马逊有专门的VC招商团队，他们通常筛选那些较大的品牌，或是销量较好，或是产品过硬，符合条件后，才会联系这些品牌邀请开通VC账号。

很多卖家达不到被邀请的门槛，就打起了老账号的主意，买号、租号等情况由此频繁发生。据品牌工厂了解，在2020年，一个亚马逊VC账号价格只在20-30万人民币，到2021年，就飙涨到了80万元左右，如今更是有外媒报道，“在市场需求的高峰期，一个美区VC老账号的价格甚至被炒到150万-260万人民币。”

然而即使有了VC账号，也不代表这些卖家就能获得想要的收益，它们的资源和条件并不足以充分挖掘VC账号的潜力，年交易额甚至很难超过1000万美金，对亚马逊来说几乎可有可无，所以才看到，此次整顿的主要对象就是这些实力不够的中小型VC卖家。