挣扎的亚马逊国内中小卖家：如何活下去，是一个难题

题图来自IC photo，撰文：陈邓新，编辑：高智

你永远不知道，明天跟意外哪个先来。

疫情肆虐全球之际，美国、意大利、西班牙等国家确诊人数不断攀升，数以亿计的人被迫禁足，然而消费需求并未消失，亚马逊成为人们从外界获取物资的重要渠道，因此被视为“黑天鹅”的最终受益者之一。

事实上，亚马逊的确迎来了需求井喷，仅在美国就额外招聘10万名全职和兼职员工，以补充仓储和运送岗位空缺。这也是为何美股近一个月剧烈波动，苹果、Facebook等科技股暴跌，而亚马逊市值几乎没有损失的原因：亚马逊成为美股避风港。

“我认为亚马逊的股价可能会达到3000美元。”美国CNBC电视名嘴吉姆·克雷默在2020年3月25日（美国时间）表示。

一半是火焰，一半是海水。

与平台迎来高光时刻不同，亚马逊上的国内中小卖家却在风雨中飘零。

销量暴跌、订单取消、物流匮乏……一个又一个问题接踵而来，更为糟糕的是，亚马逊对非必需商品进行了限流，导致亚马逊卖家的生存越来越难。

2020年，是亚马逊中小卖家最煎熬的一年。

赶工赶得要死，货却卖不出去

“订单越来越少，不知道后面怎么活下去。”亚马逊卖家万鞠对锌刻度表示，当前销量冰冻，对未来感到迷茫。

万鞠在浙江省温州市永嘉县创办了一家玩具厂，亚马逊上拥有一家玩具店，已经营数年：“亚马逊差不多占一半的量，剩下的主要通过广交会、中国香港玩具展、德国国际玩具展览会卖出，这部分主要走的是线下。”

万鞠的玩具工厂展厅

一二月时，美国、欧洲等地病例不多，万鞠天天关注国内外疫情更新：“那个时候，我还单纯的想只要中国渡过这个难关就好了，谁成想海外的抗疫措施这么不靠谱，确诊人数就跟坐上火箭一样。”

万鞠的亚马逊店铺有两个销售节点，一个节点是圣诞节，另外一个节点是六一儿童节，这意味着需要提前三四个月就备货。

“复工之后，赶工赶得要死，每晚加班，堆了一大堆货。”万鞠愁容满面，头发两鬓平添些许白丝，“3月中上旬销量就腰斩了，如今亚马逊限流了，更是不好卖了。”

亚马逊于2020年3月17日宣布，优先配送婴儿产品、健康、商品等生活必需品、抗疫物资等，其余商品的订单要到4月5日才会接受。

简而言之，就是4月5日之前，非必需品难以入仓，可不入仓又面临无货可卖的局面。

彼时万鞠在朋友圈看到消息之后，慌忙去后台申请，想在“关门”之前再多创建些货件，然而大量人涌入导致货件创建系统暂时崩溃：“要么进不去、要么显示无法创建、要么创建到一半就卡死。”

线上受阻，线下就更不要指望了，万鞠坦承销量暴跌80%以上：“线下渠道全部停了，现在就靠中东的一些订单凑合，但这样不够，连工厂工人、运营团队工资都还有一定缺口。”

据启信宝数据统计，中国共有4941090家外贸企业，其中中小微企业有2201365家，占比高达45%，这些企业有或多或少面临万鞠这样的困境。

市场研究机构Gartner董事兼分析师奥韦斯·卡齐表示：“（亚马逊）大部分第三方卖家往往是规模较小的商家，他们目前可能无法经受住非必需品产品需求减少或取消的影响，因为他们的收入几乎完全依赖亚马逊。他们中的许多人倾向于拥有单一的产品供应链，这更有可能受到影响。”

绷紧的现金流，成为亚马逊中小卖家头顶悬着的一把达摩克利斯之剑。

跨界自救，再难也比坐以待毙好

面对生存危机，不想坐以待毙的话，就只能自救。

“中国打赢了上半场战疫，现在轮到国外打下半场战疫，而咱们亚马逊人，必须打满全场。”亚马逊卖家王梓文苦笑着向锌刻度描述当前的生存环境。

王梓文在亚马逊上卖的是数码产品，如今订单不断锐减：“每天都在想，怎么挺过去？怎么才能活下去？”

据王梓文观察，亚马逊平台上活得相对较好的中国卖家，要么是卖食品的，要么是卖防疫物资的，前者毫无头绪，王梓文将目光锁定到口罩上：“不是说西班牙口罩紧缺，民间涨价到2200元一个嘛，都还不一定买得到。”

然而跨界看似简单，实则万般艰难。

第一个问题是安全可靠的货源从何而来？尽管中国口罩每日总产能达2亿片，但货源依然不好找：“大工厂保质保量，但大多只供给医院、药店和固定的品牌商，若是联系小工厂或代理商，产品的安全、质量又很难得到保障。”

第二个问题是亚马逊以加强防疫物资的价格管控，近期已经阻止并下架了数万件违反“亚马逊商城公平定价政策”的选品，更为严重的是暂不接受口罩、洗手液、消毒湿巾的新销售申请。

最终，王梓文选择放弃。

跨界自救路上，王梓文选择放弃，而郑束河选择另辟蹊径，作为一家亚马逊服饰卖家，他也面临危机销路不畅的问题：“我坚信办法总比困难多，不放弃、不畏惧，心若向阳总会找到解决办法。”

几经波折，郑束河终于找到一条出路：一个朋友工厂正好转型生产医用护目镜、防飞沫帽子，不算正经的防疫物资，可以绕过亚马逊的限制。

郑束河拍的防飞沫帽子样图

“医用护目镜进价14.5元一个，防飞沫帽子进价36元一个。”朋友在电话那头兴冲冲地告诉郑束河，“CE（欧盟认证） 跟ANSI（美国认证） 证书半个月前就申请下来了，随时可以供货，4月5日之后你就可以开卖了。”

货源解决了，物流又成为郑束河的心病，海运耗时太久来不及，可空运现在主要依赖货机，已经涨价两三波了，更为关键的运力紧张：“在看中欧班列了，实在不行就先供欧洲地区。”

此外，国外口罩都不愿意戴，会有人买护目镜、防飞沫帽子吗？针对锌刻度的这个疑问，郑束河直言：“当然卖给华人啦，这两种产品在国内都火过一阵，说明有市场。”

郑束河卖的医用护目镜获得出口认证

毋庸置疑的是，跨界自救再难也比坐以待毙好。

出口转内销 三大痛点无法回避

除了跨界，出口转内销是另外一种自救方式。

“现在这个情况，家底厚的公司还能慢慢熬，我们这样的小企业等不起。”亚马逊饰品卖家林燕告诉锌刻度内销成为当务之急。

然而出口转内销，说起来容易做起来难。

林燕道出转型的痛点：“首先，出口商品能享受退税优惠，商品转内销后就不能享受了，这会影响利润；其次，之前长期注重亚马逊，没有内销渠道与铺货网络；再次，国内外的消费习惯、环境不一致，缺乏相关的销售经验。”

尽管如此，林燕并不想放弃。

“现在已经网店开起来了，就我一个人在打理。”对林燕而言，出口转内销不是一蹴而就的事情，她已有心理准备。

事实上，不少亚马逊人选择回归国内电商平台。

譬如，据淘宝2020年2月14日数据，2月3日以来每天新增的淘宝店数量达到3万多家，同比增速为超过300%，有从线下转线上的，也有从海外平台回归的。

如何打开局面，成为摆在林燕面前的一个难题：“都要愁死了，朋友喊我去直播带货，可我既不是李佳琦，也不是薇娅，更请不起他们。”

在亚马逊，直播还是一个新鲜事物，林燕之前从未用过，因此并不深谙此道。

一名跨境电商观察人士告诉锌刻度：“虽然海外疫情日益严重，但疫情总有结束的那一天，那些出口转内销、挺下来的亚马逊中小卖家最终还是会回来的，毕竟那才是他们熟悉的港湾。”

没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会来临，国内无数亚马逊中小卖家在困境中不断挣扎，他们心中就只有一个念头：活下来。

应受访者要求，文中万鞠、王梓文、郑束河与林燕均为化名