做SaaS不赚钱？先想清楚这5个问题

本文来自微信公众号：ToBeSaaS（ID：gh_66062ec0961b），作者：戴珂，头图来自unsplash

一、你的SaaS打算怎么赚钱

在中国做SaaS没定力不行。因为每隔一段时间，SaaS就被推断要爆发，然后就又进入低谷，能做到气定神闲着实不易。

在底部待久了，现在又开始怀疑和自我怀疑，SaaS到底能不能赚到钱？

不管这是不是焦虑，都请相信：赚到钱的继续努力，没赚到的也莫慌。这不是鸡汤，而是态度。

你看市值近200亿美金的Slack不是也还没盈利嘛，还上亿美金的亏着呢。再看SaaS的灯塔、市值1000多亿美金的Salesforce，干了20多年了也才开始盈利，而且赢的也不算多，人家慌了吗？

所以，一家SaaS公司是不是个好公司、未来有没有盈利能力，甚至能不能活到真正赚钱那天，这些事都不能简单地用当前是否赚了钱来衡量。

实际上，财务报表上并没有“赚钱”这回事，有盈利未必就赚到钱，没盈利也有可能赚了钱。

倒是有其它几个指标，能比较好地刻画一家SaaS公司的优劣。它们是毛利率，净利率、订阅收入占比、收入增速和收入净留存（NDR），下表摘录了2019年底几家美股SaaS公司的相关数据，看看赚钱的SaaS公司都长啥样。

不管怎么说，SaaS作为一个生意，赚钱那是必须的，但不一定就是现在。

中国的SaaS公司还有很多比赚钱更重要的事要做。这些事情没想清楚和问题没解决，不但现在赚不到钱，未来赚钱也够呛。

说句题外话，大部分中国的SaaS公司，目前该焦虑的不是赚钱问题，而应该是现金流问题；只有活到真正赚钱的那一天，才是最重要的。

二、SaaS有没有机会赚钱

一个生意的初期，最关注的是有没有市场机会。

当前大部分国内SaaS没赚钱，很多人都怀疑是市场机会问题，至少是当下的机会不多。

我们看到，全球SaaS市场规模已达1000亿美元，在软件市场中占比约22％；无疑SaaS已经成为整个软件产业持续发展的核心支撑。

再往远期看，行业潜在市场空间（TAM）也非常的大。美股大部分上市SaaS公司，其核心业务对应市场空间在百亿~千亿美元之间。例如，Salesforce、ServiceNow等公司对应的TAM均超过1000亿美元。

全球绝大部分优质的SaaS公司都在美国市场，合计市值达数万亿美元，市值超过100亿美元的SaaS企业就超过50家。

这种情况下，投资美国SaaS已经变得很贵，中国自然就成了SaaS投资的最佳市场。从这个角度看，中国的SaaS是资本驱动的。

但是，数年过去，无论是整体增速，还是IPO数量，中美SaaS的差距还非常大。也正是因为这个巨大的差距，对中国SaaS市场产生了疑问。

无论目前国内市场怎样，我们都必须看到：经济和产业链的全球化，ToB SaaS在不同国家或区域，可能存在着应用领域的不同，但不会产生市场的空缺。

不过，将美国SaaS“赛道”直接投射到中国企业市场，二者恐怕并不完全fit。而且，将PMF概念用在ToB领域，本身也是不适合的。如同并非企业有销售就一定需要CRM、有人就一定需要用HR那么简单的推论。

对ToB来说，不是看产品与市场的fit，而应该是产品与中国企业业务的fit。

所以，海外大火的SaaS产品，直接复制到国内未必有企业需求。中国的SaaS必须基于中国企业市场寻找需求切入点。

综上所述，SaaS在中国的商业机会不但有，而且还很大；但“复制品”的机会可能并不大。

三、SaaS凭什么赚钱

每种生意都有其独特的盈利方式，SaaS又是凭什么赚钱，它赚的是什么钱呢？

前面提到SaaS的两个评价指标：订阅收入占比和收入净留存NDR（Net Dollar Retention），它们就是SaaS赚钱的生意模型。

在所有的收入模式中，订阅是一种优良的收入模式。它代表了持续而稳定的收入水平，也是SaaS收入模式最显著的特征。订阅收入占比越大，意味着收入的稳定部分越大。

而NDR则是反映收入的留存水平，只有留存率高，订阅业务才有持续的保障。

NDR是这样定义的：

NDR=（beginning revenue+upgrades-downgrades-churn）/beginning revenue

Upgrades相当于增购订阅数，或者加购/升级服务所增加的收入，Downgrades则是对应的减项，churn则代表纯流失造成的收入减少。

为了搞清每个名词的具体含义，参考下面的计算示例。     

这样就容易看出SaaS是从哪里挣的钱。

举个例子，比如说去年的收入是9000万，那么9000 X NDR就是今年的保底收入。

如果NDR是100%，就是说即使解散整个销售团队，也不再做任何获客，今年也能躺赚9000万。

对比美国SaaS资本市场的数据：Pre-IPO公司的NDR中位数约为106%；而大部分中国SaaS公司的流失率（churn）非常高，因而NDR就非常低。

当NDR低到一定程度，比如说20%，那么上一年的努力基本白费；新的一年又要重新花钱找新客户。这差不多相当于传统的软件业务，但盈利性会比软件还要差。

本质上，低的NDR使SaaS的收入模式发生了质变，SaaS生意就赚不到钱了。

所以，SaaS赚的是客户生命周期内持续的付费，所以SaaS公司业务目标是努力维护留存。

四、让SaaS更有效率地赚钱

SaaS生意不但要赚到钱，还必须更有效率地赚钱，以更少的钱挣更多的钱。

SaaS生意的效率受多种因素影响，比如：营销过程、项目大小、复杂度、实施交付等等，但占主要的还是销售效率。

衡量销售效率有很多方法，从营销的资本效率角度，有一种比较量化和说明问题的Magic Number方法，可以量化分析SaaS的销售效率。

SaaS的MagicNumber计算公式是：

SaaS Magic Number=[(该季度收入-上季度收入)*4]/上季度市场和销售的费用。

它反映了公司的获新客能力，直观来看，大约相当于一个季度的营销成本，能否在一年内赚回来。

如果这个指标>1，说明销售体系搭建是OK的，干就是了。

如果这个指标太低，比如说低到0.5，那销售团队配置肯定是有问题的。可能的问题是管理、招聘、培训等等，这就需要调整了。

想当初为了追求高速增长，很多SaaS公司都大规模烧钱扩张销售队伍。最后，大部分销售员都变成了公司的成本，这就是不考虑销售效率活生生的教训。

所以，SaaS的销售效率，决定了SaaS生意的效率。

五、让SaaS有质量地增长

收入增长固然重要，但收入的质量更重要。

前面提到，为延长客户付费周期，就必须以维护留存为主要业务目标。但是，这也是有成本的，这些增加的成本会导致SaaS收入质量的降低。

SaaS理想的收入模式是：收入是软件自动产生的，而非投入的人工服务产生。

而实际上，除了市场&销售成本外，一个客户的生命周期内，可能会产生其它的人工服务成本。比如：获客、售前、实施、CSM，甚至产品研发。因为人工越来越贵，所以叠加的成本也越来越高；更悲催的是：投入配套的人工资源往往并没有收入回报。

如果产品的suite化程度不高，或平台可配置化能力不够；那就需要二开、业务集成等定制化方式交付，比如要做一个SaaS的中台，这势必牵扯更多高成本的人进来。

可以想象，随着所服务客户数量增加，就必须同步增加服务的人力资源，这是任何SaaS公司都难以承受的。

在美国数万家SaaS公司中，绝大部分都是“小公司”，即它们的产品专注于细分业务。依靠软件就能获得大部分收入，比如Slack、Zoom，随产品的稳定，收入质量也越来越高。

这说明，盲目地追求增长和不当的产品定位，会导致收入质量降低，这种增长也就没有意义了。

六、小结

SaaS并非只是放上一个在线产品，然后推广收费那么简单。其实，SaaS有着相当高的生意门槛。

我们讨论了一个走向盈利之路的SaaS公司，需要面对的5个关键要素，在考虑赚钱之前，最好把它们先想清楚：

• 生意准备

• 生意机会

• 盈利原理

• 销售效率

• 收入质量

（每个问题的解决方案，在公众号前面文章都有讨论，此处不再展开。）

创业的过程就是问题解决过程。解决了，也不能保证一定赚到钱；而没解决，则一定赚不到钱。

赚钱是结果，而非原因。

本文来自微信公众号：ToBeSaaS（ID：gh_66062ec0961b），作者：戴珂，头图来自unsplash