双十一还远，携程、飞猪火药味已经浓了

最近，我关注到一件有意思的事情。

双十一不到一个月了，在线旅游平台们拼命在“卷”一个看似很不起眼的东西：先囤后付。

水面之下，参战方都是名角，携程、飞猪、美团、抖音尽皆下场，犹以携程动作最大。

国庆前，先是携程定向邀请部分用户内测了一项新功能：让消费者可以在授信额度内先“囤”酒店预售套餐，预约酒店核销后的还款日（约一个月后）再还款即可。

这个功能一出，我看很多酒旅行业职业带货的KOL们先激动上了（主要他们也是为后面给携程“带货”做铺垫），纷纷给其取名为“携程版花呗”。

只因在这件事上，携程并不是先行者。

身边一个业内资深KOL A君和我直言，可别小看这件事，之前“先囤后付”其实是阿里系飞猪的“专利”，也是飞猪请KOL们带货的“金字招牌”之一。

A君说，从这些年自己带货经历来看，在以往双十一、直播预售等一系列营销节点，同样的“品”，飞猪是携程带货成交额的三四倍都不稀奇。

奇了怪了，为什么差距这么大？

究其原因，A君认为如果你用信用卡订酒店，这月刷卡，下月还款，天经地义。

反之，如果你用了花呗的授信额度，那就是酒旅套餐核销后再还款，有效解决了年轻人现金流被占用的问题。

说白了，这年头，大家都想出去玩，但手头也都紧，不用先掏银子就能锁定低价自然是极好的。

所以，在过去，携程酒旅“囤货”产品卖得不如飞猪，有时不是“品”不好，也不是返佣不够，而是付款逻辑被吊打了。

值得一提的是，今年年初，美团上线了“月付功能”，利息期限为38天，按时还款平台不收取任何费用。

针对酒旅行业打得火热的“先囤后付”，有知情人士向旅界披露，美团酒旅也在近期酝酿大动作。

此外，有抖音商家向旅界披露，今年年初，抖音生活服务把“先囤后付”这个功能开放给了商家，先收用户“囤酒店”的钱，还是放出授信额度再让用户后期还款，由商家自行决定。

现在携程的“不核销不还款”也高调上线了，不仅加剧了OTA“内卷”，不少KOL们给携程的带货劲头也上来了，再次验证了互联网的尽头是金融这句话。

二

双十一前夜，携程推出“先囤后付”用意不言而喻。

另一位与多家OTA合作带货的KOL B君称，“今年双十一会特别卷，去年猪猪（飞猪）是10月24才开始，今年大约是10月15日，而携程去年没怎么搞双十一，今年还提前到10月14日，不但要搞，看样子还要大搞特搞。”

一位接近携程的内部人士和我聊天时称，实际上，推出“先囤后付”这件事，在携程内部也争议颇大。

一个很浅显的事实是，消费者“囤酒店”，现金进的不是酒店集团账户，而是对在线旅游平台的极大补充，哪怕这笔钱趴在平台账上不动，也是笔相当可观的数字。

举个例子，疫情期间，携程CEO孙洁称上亿人次退订，携程垫资超10亿量级。

携程靠什么挺过危机？

彼时，携程创始人梁建章和副总裁孙天旭的Boss直播给携程带来了止渴的现金流，也彻底改变了行业格局。

Boss直播让过去实时购买旅游产品的行为变成了“提前消费”，并且交易从低频变高频，不仅在线旅游平台可以提前获取宝贵的现金流，也给不少望梅止渴的商家带来了生意上的希望。

此后，同程、飞猪、美团纷纷上马直播和预售，如何让用户“囤酒旅套餐”成了OTA们当年殚精竭虑的事情。

今时不同往日，直播预售早已是携程的辅助手段，在其GMV占比几可忽略不计。

今年携程二季度财报显示，利润表现强势，现金更是极度充盈，截至季度末，其现金及等价物等约990亿元，仅一个季度就增加了171亿现金。

换句话说，携程已经不缺且不担心现金流问题了，而飞猪相对来说这两年玩法比较单一，达人带货一直是重要营收渠道。

以彼之矛攻彼之盾，携程的杀意隔着屏幕都能嗅到。

另一方面，今年酒旅消费市场起伏不定，从国庆出行市场来看，虽然消费数据创了近几年新高，年轻人花钱越来越谨慎是瞎眼可见的事实。

而喜欢“囤货”的消费者总共就是那些人，疫情期间培养起来的“提前囤”消费习惯也被磨平得差不多了。

说起来，中国游客不到3天的酒店提前预定周期让万豪全球CEO卡普埃诺都惊掉了下巴。

南京丽思卡尔顿酒店/旅界实拍

同时，按照行业共识，现在酒旅套餐核销率能达到15%～20%就算很厉害，平台再忽悠年轻人拿一个大概率退款的产品去补充自己现金流也有点说不过去了。

总之，现在不变，就是等死，这或许也是携程内部上马“先囤后付”一派最终获胜的原因。

危机，总是要在有苗头之前及时被扑灭。

三

当携程们来势汹汹，信用支付逐渐成为在线旅游平台“互卷”工具，没有了“独门绝技”的飞猪怎么办？

答案或许是只能更卷。

最近，有接近飞猪的人士和旅界披露，已经在考虑让一部分用户不需要占用信用额度就可以“提前囤货”。

这意味着若成真，消费者可以无数次拍下酒旅套餐同时“0元支付”，直到套餐产品最终核销，对平台、酒店管理库存的能力提出了更高要求。

毕竟当用户订酒店时不需要被真金白银划走一笔钱，也不占用一定程度的授信额度，确实很容易让年轻人丧失花钱的“痛感”，相对来说更容易完成订单交易。

但对于消费者而言，“囤酒店”很多时候本就属于冲动消费，平台们越来越宽松的规则，未来用户核销率的进一步被拉低已经可以想见，平台上的商家们未见得乐见此类现象。

A君猜测说，“估计今年双十一是真的卷得太厉害了，已经收到不少前所未见的'史上最低价'，可想酒店、平台都不容易。”

事实上，不止飞猪，“先囤后付”也是整个淘系的战略。

今年618期间，为进一步推动商户签约使用“先用后付”服务，淘宝平台对报名签约的商家免收“先用后付”软件服务费，同时对报名签约且产品促销价在100元以下的商家免除审核。

不难看出，万变不离其宗，在线旅游平台“先囤后付”产品的核心功能也是通过尽可能长的账期及尽可能少的资金占用来抢夺核心用户。

可以想见，国内酒旅市场收敛期，这是一场不得不打的战争，也是愈发刺刀见红的一场金融战役。

平台、KOL、商家在这个内卷生态里极限拉扯，唯有消费者笑掉大牙，喜获一份不掏一分钱就能低价锁定未来酒旅产品的权利。

在线旅游平台对消费者的约束则将仅有一份核销后不付款就“上征信”的合同，但对“囤货”后消费者不消费的掌控力度将变得前所未有的“弱势”。

互联网流量见顶后，“促冲动消费”与“提高核销”二者之间到底该如何平衡，这对携程、飞猪们显然是一篇长期命题作文。