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2020-09-16 15:57
在400多人的医代群潜水,第一次听到这么多变化

全国共300多万药代,业内人士估计,这个数字将在未来几年之内减少至七八十万。裁员、降薪、跳槽、转型……这个群体正经历着巨变。他们有些游走于灰色地带,有些从这个职业感受到尊严和价值,“患者治愈了高兴,我们也高兴。”


本文来自微信公众号:八点健闻(ID:HealthInsight),作者:杨媛,原文标题:《在400多人的医药代表群潜水,我第一次听到这么多变化》,头图来自:视觉中国


“开药的主任不经常在,住院部也不能去拜访,怎么推新药呢?”


“挂个号”。


一位受疫情影响从旅游业辞职的医药代表,刚刚改行就碰上“严打”,于是来到一个400多人的药代群向前辈们请教,“老司机”一秒钟就解决了他的疑惑。


这位新药代没赶上好时候。


群里有人说被药剂科主任通知,“没事不要去医院,有事电话联系”。还有人说,在医院门口碰到主任,主任吓死了,让他不要来医院,“药我帮你用”。


不久前,一位女药代在医院里被保安拦住翻了包,查了手机,虽然最后没发现什么,但受了委屈没处说。我问转述的人:“没任何证据就这样查是否侵犯隐私?”他说:“没办法,大环境就是这样,大众对药代这个行业有偏见”。


不过,查得再严也还是有办法。真正困扰药代们的,还是国家集采的影响,这就不是“一秒钟”能够解决的问题。


全国共300多万药代,在经历了调整、转型、被裁员后,目前依然超过200万,业内人士估计,这个数字将在未来几年之内减少至七八十万。


我无意中进到这个群里,又加了几位成员私聊,第一次近距离接触这个有些游走在灰色地带的群体,第一次听到这么多这个行业正在发生的变化,也是第一次,体会到他们的困境和他们从这个职业中找到的价值。


集采中标即失业,落标反倒还有生机


8月28日,32岁的张杰被公司劝退,获得赔偿12000元(3个月基本工资)。在8月20日进行的第三批国家集采中,张杰的前东家,一家国内药企的主要产品之一缬沙坦常释剂型中标。


两年前,张杰所在的销售团队被剥离出公司,改与第三方公司签订劳动合同,成为了一支独立于药企之外的销售团队,这是导致赔偿如此低的原因。


今年是张杰做医药代表的第6个年头,他这两年主要负责社区医院,面对的基本是糖尿病、高血压等常见慢性病,一年前,由于新开发了两家私立医院,业绩一下上去了,张杰度过了从业6年来的最好时光。


可好景不长,没想到第二年就失业了。


和张杰类似,赛诺菲的李燕也是产品中标后不久就失业,她获得了6万多的赔偿(N+3)


2018年7月,李燕进入抗凝血类药物波立维(氯吡格雷)产品线。年底“4+7”集采中,氯吡格雷的中标厂家是信立泰。


虽然落标,但到2019年9月的“4+7”面前,李燕所在的区域最大限度地保住了市场份额。她个人负责的医院,在她接手后波立维份额从40%提高到了60%。


总结其中的原因,一是医院有胸痛中心,进货量较大,给她精细化管理留出了空间,二是开药节奏控制得很稳。


那期间,药代和医院的目标一致,就是希望医院能够优先完成中标药的量,然后自己的药才有机会保住份额。而且前提是不能让波立维被医院踢出目录。


沟通工作繁重起来,“4+7”之前,药代只需要跟临床医生谈,“4+7”之后,还需要加上药剂科主任、副院长甚至院长。


另外,要把控医院开药的进度,门诊不需要过多干预,因为中标的仿制药大部分是从门诊走,而住院病人本就更倾向于用原研药,李燕要做的是,不让住院病人用波立维的竞品。她自称这个过程的把控到位,源于自己的“强势”——虽然客户经费有所减少,但科室还是能开。


李燕说,此后两个季度,波立维在非中标产品中,市场份额维持得最稳定。她个人的业绩也排进了区域前5,拿到了3万季度奖。


那期间,公司采取了一系列应对策略,比如一个组原来全部是销售,变成了三部分:负责医院准入的岗位,医学学术助理(负责文献和学术沟通),以及一个药代。


但改革随着2019年9月扩围而停止。


9月24日扩围谈判那一天,李燕正在开区域会议,得知波立维以超低价中标后,整个小组都很震惊。后来才听说,这并非中国组做的决定,而是总部定下的。当天,李燕收到不少同行发来的消息,“你们波立维这么低价是认真的吗?”


11月,整个区域24个药代,只留下了4个准入岗位,其余全部被优化。


现在,李燕到了另一家外企做罕见病药。她认为自己属于踏实型的,把每一步走稳,这个行业并非外界看到的那么不专业,前东家对“4+7 ”的应对也让自己有所成长。“我经历过一次‘4+7’了,没什么好怕的”。


△药代群特有的表情包。


没有中标、没被裁员,但收入降一半


2020年初进行的第二批国家集采中,拜耳的阿卡波糖(拜糖平)以超低价中标。


当时在另一家药企做阿卡波糖的邱波说,因为落选,他所在的内分泌线后来被裁掉了近70%,大部分是社区的药代。


作为留下者,邱波的收入掉了一半,每个月收入只有一万左右。随后手里增加了一款二甲双胍,可今年8月刚过的第三批国采中,二甲双胍也被带量了。“等待着被再次革命。”邱波说。


入行7年,邱波对这个行业有一番自己的感悟。他认为,销售的本质是与人相处的艺术,这中间有试探,有利用,也有博弈。客户从厌恶你到不反感你,再到最终接受你,这中间有太多的工作要做。


破冰之前,客户冷漠如一块铁板,医药代表需要捕捉对方的缝隙,把握那些微妙且重要的洞察。这个过程并不是一蹴而就的,那些一上来就讲药品原理的,会被直接怼回去。


关系一旦建立起来,客户对自己的产品从不支持到分流一部分,再到后来的尽量支持,后面再入其他产品也会容易很多。


当然也会有被竞品药代抢过去的风险,这时候就需要进一步挖掘需求,如有的客户要晋升职称,那就帮对方在核心期刊上发表论文,这需要经过一套评价体系(衡量对方带来的价值是否匹配发表论文所需的费用,邱波表示,发一篇论文需要1~3万)


客户关系做得再好,也要在药物疗效好的基础上,“平台和产品是核心”。刚毕业时,邱波在步长制药做香菊胶囊,一款治疗鼻炎的中成药,此药缓解时间长,药性慢,实在不好推。


“做药嘛,还是希望有疗效”。邱波认为,外界对药代和医生都有些偏见,其实医生最看重的是药物疗效,在这种情况下,就算是“兑费”,也不能说是回扣,而是医生的奖金。


另一家外企的药代王源,所负责的药物同样在今年初的集采中落选,从而被踢出医院。


至今,王源还不断游说医院领导,认为应该让患者有选择,保留一个中标药、一个原研药,才是良性的机制,但医院领导不认同。从那以后,在公司指标下调的情况下,他的指标完成度仍不到50%。


27岁的王源做医药代表4年了,让他唏嘘的是,大学所学专业就是专门为医药代表输送对口人才的“医药营销”,但随着政策的变化,连这个专业都被母校取缔了。


刚入行时,每月的奖金可上两万,到近两年只有1万,到现在只能拿底薪。


没有被裁的,还可能面对其他的问题。某制药公司大区经理说,药企为避免裁员赔偿,有以下几种变相逼药代离职的方式:加指标,延长报销时间,检查合规问题,甚至有民企会跟药代签对赌协议——如须新开发两家医院,不然就自动离职。


例如,最近就爆出,某药企要求药代“吃货”20万,即药代自己买20万的货,然后再销给客户。


一边是政策,一边是公司,像一个双面煎锅。处在产业链末端的医药代表,两面都被煎得焦黄。


△药代群表情包。


幸存者:风水轮流转


李航是一家外企某城市社区组的销售,手里的主要产品是降压药缬沙坦。高血压药物是国家带量采购的重点药品之一,首批带量采购时,辉瑞的原研药络活喜(通用名:氨氯地平)被纳入集采,但没有中标,于是在高血压患者占到60%~70%的社区医院受到的冲击较大。


李航了解到一个现象:高血压患者吃惯了35元一盒7粒的络活喜,一下子改成4元一盒28片的中标药,降价太多,患者对新药的效果产生怀疑,一时间难以接受。


但社区医院唯恐完不成集采量,只能开中标药。这对李航来说是利好,因为她负责的药既跟络活喜一样是原研药,又没有纳入集采,和中标药联合用药,有一定的市场。


但今年8月的第三批国家集采,缬沙坦也被纳入集采名单,“风水轮流转,终于轮到我们”。


李航明显感觉到,从7月底公布集采目录后,采购量就有所收缩,到8月公布中标厂家和省份后,好几家社区医院都停止了采购,“任务量肯定完不成了”。


李航是公司第一批社区组成员。但近两年来,受集采影响,各地的社区组都在不断地缩编。


李航所在的组,药代之前已从6个砍至两个,瓜分了主城区市场。但受到第三批集采的冲击,可能会被再砍掉一个。


入行7年来,李航常居top sale(区域前10%)的位置,尽管今年的完成度最高也只有85%,但在销售人员不断减少的情况下,他个人的收入并没有太大变化,每月的奖金一万左右,加上基本工资和各项补贴,总收入在两万左右,与去年同期基本持平。


他自信砍掉的那个不会是自己,毕竟另一位同事年资较低,同时因为业绩不高,在去年的一次调整中后者差点被调出去。


县级医院药代:趁还有机会,多挣一点是一点


某国内企业的张强负责东北某个县。对近两年的三次国家集采大潮,他的感受并不明显。原因之一在于,县级医院的医生还保留有一定的自由裁量权。一位业内人士说,正是由于看中了县级医院的空间,2019年底,一些外企充实了不少医药代表到县级市场。


更大的原因在于,张强手里的产品结构丰富:他所在的公司采取底价销售模式,一个医药代表负责一家医院,相当于个体零售商,公司所有药品都通过他,这种模式在业内被称为“大包”。


2018年,张强刚入职就被分到基层医疗部,负责省会城市的社区医院,前8个月一直处于亏损状态,因为社区、卫生院几乎只用普药,毛利低,打通关系的钱比收入还高。


直到一次会议中接触到了一家县医院的院长,通过“大家都懂的方式”顺利获得了院长的信任,在院长的引荐下,又认识了药剂科主任,从此打开了销路,业务范围也转移到该县。


在“大包”模式中,药企将药品以底价出售给药代,药代再以中标价卖给医院,进销差价全由药代自行分配:“根据实际情况给医院那边返点15%~25%,其余都是自己的。”


在这种模式下,药代也将承担一定的资金风险:药品卖给医院后,医院的回款周期一般在3~6个月,药企规定的最长回款周期为5个月,超过5个月的费用将由药代自己垫付。黑龙江的医院回款普遍较慢,一般在半年到一年,张强业绩不算好,有时垫资会超10万,“最高的有垫资上千万的”。


他明白接下来国家集采将是常态,就算现在没受影响,将来也会受影响。另外,偶尔爆出的药品贿赂案件,多少让他有些担心。尽管如此,他公司的药代很少辞职,张强见过离开的,几乎都是因为医院回款周期太慢,资金链断裂。“能多挣一点是一点”,接下来,他希望能做一些中成药和独家品种。


有的转型艰难,有的主动跳槽


很多药代都考虑着转型。


杜强从2018年4月份开始在一家外企基层医疗组做实习药代,今年4月份跳槽至另一家外企,改跑郑州的三甲医院。


他没有透露自己的收入情况,只说越来越难,已经开始观望外面的机会。不久前,他跟某家互联网医疗的HR聊了聊,后被通知不合适,“因为不管是思维模式还是行业积累,我都只是一个传统的医药代表”。


杜强认为,不同行业的销售区别很大,“医药代表不直接接触顾客(患者),而是通过影响医生来间接影响患者,所以药代难以适应其他产品的销售模式。”


可能是因为年轻,也因为错过了医药代表的“红利期”,在更注重财富积累的众多医药代表中,22岁杜强显得特别,他更关注可迁移的技能积累。


“中国药代和医生之间的关系是粗糙的,随着医改的深入,我期待这个行业更健康,医生和药代之间相处模式能够转变。”杜强说。


杜强的一位同事王宏,最近找到了个“副业”,“既能赚钱又能维持客情”——帮助有晋升意愿的医生发表论文,他负责收集客户资源。而这又是另一条产业链了。


刚刚被裁的张杰,没打算退出医药行业,“毕竟外面什么情况也不知道”,这两年,张杰见过太多跳出医药圈子后受挫又回来的药代。


他接下来准备换一个市场,“毕竟社区医院的医生没那么多选择,大医院有手术,有检查,这些都是突破点,私立医院也比较灵活,总之不会再跑社区,也不会再碰慢病”。


而收入降了一半的邱波决定走一步看一步,如果跳槽,他会选择靶向药或特药,理由是“竞争不那么激烈”,中意的药企是百济神州和恒瑞,前者的底薪在国内企业中几乎最高,后者是国内制药公司的龙头老大,研发能力强。


和他们几个不同的是,有的药代通过分析政策提前跳槽从而躲过集采的影响。


刘杰先前在阿斯利康的心血管线做降压药波依定(非洛地平)。2018年末“4+7”带量采购前夕,他对带量政策进行了分析,地平类降压药被带量后,根本没法做。


他决定沿着普药-特药-肿瘤药这条鄙视链拾级而上,于是跳槽去了默沙东,做起丙肝药物择必达(通用名:艾尔巴韦格拉瑞韦片)


前东家做降糖药安达唐(通用名:达格列净)的一个地区经理当时还劝他到自己的组,这款药在2019年11月的医保目录谈判中,因“灵魂砍价”视频而名噪一时。


今年初,他看到这位地区经理进到了默沙东的药代大群,原来他也跳槽过来了,这一次,变成了一线药代。


他为自己当初的选择感到庆幸。


从2018末跳槽至默沙东至今,虽遭遇了2019年11月的医保目录谈判,但去年一整年的薪资单拉通算,每个月的税前工资有1万9。


做药代这么久,因为会帮医生处理一些患者的杂事,跟患者也有联系,有患者治愈后发消息问候,甚至有推荐其他患者的,这种情况,刘杰让对方去找医生诊断。罕见地,他从这个职业中感到了尊严与价值,“其实患者治愈了高兴,我们也高兴。”


(文章所有人名均为化名)


本文来自微信公众号:八点健闻(ID:HealthInsight),作者:杨媛                         

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