看房背后的房地产渠道江湖

本文来自微信公众号：北京商报（ID：BBT_JLHD），作者：卢扬、王寅浩，编辑：胡可，原文标题：《包销门槛降至千万、佣金再上两位数，带头盔看房背后的房地产渠道江湖》，头图来自：《卖房子的女人》剧照

带头盔看房，隐私之外更重要的，是开发商与渠道的博弈，特别是在年末岁尾，各大房企冲刺年终业绩的时候，“高渠道费”成了整个行业无奈的选择。

北京商报记者注意到，近期北京楼市“渠道”大战越演越烈，甚至一些位置、口碑、价格都不错的高品质项目，也主动选择使用渠道来加快营销节奏，部分项目的包销门槛降至千万级别，两位数渠道返点再次上演。在此之前，“以价换量”带来了营销节奏的改变，然而大面积新房入市也摊薄了市场份额，虽然有降价作为前提，但短期内的业绩冲刺，仍需渠道来帮把手。

选择渠道，也是选择年底业绩继续爬高。从近期上市房企公布的销售数据测算，多数排名靠前的房企处于无法完成年度业绩目标的危险线内。

豪宅也用渠道

伴随着疫情的消退，金九银十给楼市带来了复苏的声音，但上半年销售停滞的影响尚在，迫于业绩压力，更多的开发商选择使用渠道来加快营销节奏。

记者注意到，最近几个月，北京楼市新房项目使用渠道的数量得到扩充，其中不乏自身条件不错的高品质住宅项目以及豪宅项目。按照传统逻辑，去化“老大难”项目才会考虑渠道带客，这些一般都具备区位偏远、配套设施差、交通不便等特点，但目前这一逻辑正在被打破。

今年的北京楼市讲求一个“快”字，项目出新快，项目营销也要快步跟进，而这之中渠道扮演着重要角色。据了解，身具豪宅血统的分钟寺三兄弟中，已经公开案名及户型的世茂和金茂不约而同的用起了渠道；大瓦窑的首创天阅山河、西红门的新城熙红印，位于海淀的融创香山一号院也都加入到了渠道之列；就连地产“优等生”中海也开始用渠道了。

“竞争是相互的，一些原本没打算用渠道的项目，也开始有计划去接触渠道。”业内人士向记者透露。

合硕机构首席分析师郭毅表示，房企选择使用渠道，取决于其对于未来业绩目标的预期，以及为了业绩目标可以付出多高的营销成本。今年与往年不同，一方面疫情影响了上半年房地产市场的销售进度，可以说今年的房子都只卖了半年的时间；另一方面融资“三道红线”的出台，给众房企带来了前所未有的压力，外部“输血”收紧，要更注重自己的内部“造血”能力。

“目前项目营销对于渠道的依赖度越来越高，虽然部分房企正在积极构建自主营销平台，但短期内收效甚微，还远不能解决燃眉之急。”诸葛找房数据研究中心分析师陈霄称，渠道带客可以直接迅速的增加到访量，达到去化快、回款快的目的。相对于目前房企自主营销而言，能更精准把握客户，实现客流的精准导入。

部分渠道费已达12%

近几年来，使用渠道营销的开发商越来越多，因此，市场上也有关于“是渠道绑架了开发商，还是开发商离不开渠道的讨论”。

贝壳找房创始人、董事长左晖曾对渠道有这样一个定义。“市场好的时候，开发商对渠道的依赖程度较低；市场不好的时候，开发商对渠道的依赖程度就会很高。其实渠道也是开发商的‘夜壶’，市场不好拿出来用用，市场好了就放回去。”

也是印证了左晖的“夜壶论”，贝壳找房在其上市招股书中披露，新房业务呈现快速增长，已在整体营收中占据主导地位。2019年更是出现爆发式增长，较前一年攀升171.35%。

随着调控政策不断加码，房地产市场的高光时刻一去不复返，使用渠道似乎成了常态化，尤其是对于一些“老大难”的项目而言。

“包销2000万我们就能给12%，做么。”南五环某“老大难”项目营销总近日向北京商报记者透露，目前距离集团给自己开出的任务，还差50个亿，除了京外市场，北京就指着这个项目了，所以给的政策非常好，希望能够刺激市场尽早出手。

部分营销总和渠道均表示：12个点，对于一些刚需老大难项目来说，并不高。“有的包销门槛直接1000万起。”据北六环附近某项目营销总透露，12个点对于一些年底冲击业绩或者年初要玩开门红的企业来说，并不稀奇。往年难过的时候，有的给出过15个点。但今年较比特殊的是：包销的门槛在不断下降。“原来我们说包销，一个项目整体要托底才行，现在就是谁能帮我卖出去都行，举全渠道之力。”

中原地产首席分析师张大伟更是直言：“当下大部分开发商的利润率已经非常低，为了卖房给渠道的点位非常高，这种情况下，很多聪明的购房者直接找渠道买房，和渠道谈优惠。”在他看来，渠道已经对于开发商来说的确是一件冬天湿透了的棉袄，穿着的确冷，但脱了更冷。

业绩承压下的选择

选择渠道，也是选择年底业绩继续爬高。

临近年末，房企的终极大考即将上演，但从今年前10个月的销售业绩来看，部分房企将难以完成年度业绩目标。

贝壳研究院发布的报告显示，根据32家房企发布的10月业绩统计，年度业绩目标完成率平均值为82%，但房企之间差异明显。包括恒大、金茂在内的5家房企目标达成率在90%以上，同时，有17家房企目标达成率低于80%，2家房企目标达成率低于70%。

一般来说，前10个月销售业绩低于80%，就处在危险线内。记者梳理发现，今年在北京豪掷上百亿拿地的绿城中国，前10个月销售额为1961亿元，完成年度目标78.44%；远洋集团前10个月销售额为921.4亿元，完成年度目标70.88%；中国奥园前10个月销售额为985亿元，完成年度目标74.51%。

值得一提的是，富力地产前10个月销售额为1026.8亿元，虽然突破千亿，但距离年度目标相差甚远，仅完成67.55%，大概率会成为无法完成年度业绩目标的一员。

业内人士指出，如果目前房企业绩处于危险线内，那么大概率年底无法完成冲刺目标的任务，除少部分落后较小的房企还可以有一搏之力。目前楼市“以价换量”已成为主流，众房企纷纷涌入，减弱了打折促销的影响力。再加上年末也不是传统的楼市销售季，接下来整体去化会更加艰难。虽有渠道助力，但实现突破仍需购房者解囊。

事实上，房企在“银十”期间表现出较为明显的促销“诚意”，但仍有部分房企未能达到预期销售效果。据贝壳研究院数据监测，TOP50房企中10月“以价换量”的房企为20家，较9月增加9家，同时，有14家房企销售均价下降却未能达到预期销售效果，表现出“量价齐跌”的结果。

本文来自微信公众号：北京商报（ID：BBT_JLHD），作者：卢扬、王寅浩，编辑：胡可