把义乌小商品运到海外卖，美版“拼多多”竟能估值百亿？

本文来自微信公众号：格隆汇新股（ID：ipopress），作者：借东风，原标题为《Wish公司，一个百亿美元市值的独角兽已初具雏形》，题图来自：视觉中国

赛道

自上世纪90年代以来，美国收入普涨的阶段已经结束，互联网泡沫和资本市场繁荣导致收入分配不平等（income inequity）加剧。

美国各学历近30年收入中位数变化图

从图中看出，“9年级毕业”学历的收入在1990到2018的近30年中间从1.5万增加到2.5万，只增加了1万美金左右。而相反doctorate和professional学历的收入在30年中间分别增加了7万和8万美金。作为中间水平的本科（bachelor）收入中位数，从5万增加到9.5万，增加了4.5万。截至2018年（数据较老），associate’s学历及其以下学历的收入中位数还在6万美金以下徘徊。

美国各州近10年来收入中位数变化图

各州收入分配的不平等性同样显著。从2007到2017（数据较老），收入增速最快的三个州分别为华盛顿科伦比亚大区（Washinton D.C.）、北达科塔（North Dakota）以及南达科塔（South Dakota）。华盛顿大区收入猛增说明美国转向政治化（人们一定记得华盛顿作为一座平和的中产城的那些静好岁月）。而南北达科塔收入激增是由于页岩油革命带来的就业机会。

但是，除了这些个别案例之外，其它增速较快的州则回到了新泽西、马萨诸塞、康涅狄洛等东北部经济发达地区，以及华盛顿州、加州、阿拉斯加、夏威夷等西部传统富裕地区。这些州不仅增速居前，收入中位数的绝对值也排在前列。而路易斯安那、特拉华、新墨西哥以及西弗吉尼亚等传统农业州增速垫底，收入中位数的绝对水平也垫底。

第三是GDP和收入的剪刀差。2008年金融危机之后，GDP在2012年就恢复到了危机前的水平；然而收入中位数直到2016年才恢复到危机前的水平。

这些现象都说明，美国当下存在经济增长乏力、贫富分化和收入分化扩大等现象，其背后的逻辑是阶层固化。这是日本和欧洲经济从上世纪90年代就开始发生的现象；而美国由于发生了科技互联网繁荣，以及地产繁荣，因此这个趋势并不明显。但是到次贷危机之后，美国也无可避免地陷入了日本“失去三十年”的社会景象。在这样的环境下，消费分层是必然现象。

消费分层带来商机。“下沉市场”是最大的商机。美国很少有人提到“下沉市场”，但对美国社会而言，实际上这个市场的特征已经足够明显：

1、炫耀性消费减少

2、消费注重实际功用

3、廉价商品大受欢迎

中国没有人种问题。美国的拉丁裔与黑人收入中位数比较低，而白人（非拉丁裔）和亚洲人向来收入偏高。白人中的产业工人收入较低，而从事科技、互联网、金融、以及创投产业的工作的收入较高。亚洲人由于主要从事高等教育和高科技行业，普遍收入最高。

亚洲人种的祖籍地普遍有比较强大的经济（中日韩港澳台），一般人并不会远渡重洋去美国就业；所以在美国生活工作的亚洲人种应当属于全世界食物链的顶层。

因此，这些都决定了美国的下沉市场比中国复杂。人种不同，语言文化背景不同，居住在不同的州，所从属的工作性质不同，都会造成他们的消费倾向千差万别。所以，中国的下沉市场表现为千人一面，而美国的下沉市场必然是“千人千面”。这就要求做美国下沉电商的平台必须将用户进行有效的区分，标签化，以提高效率。

玩家

欧美的下沉市场，结合中国所具有劳动力成本的优势，便形成了一个独特的，“中国的商品+全球的下沉市场”商业模式。那么问题来了，有没有公司在切这块市场呢？

答案是：有。

事实上，跨境电商（中国商品+全球市场）这个生意目前已经有很多公司在布局，其中甚至不乏互联网巨头的身影。

（1）速卖通（AliExpress）

看名字里面有个“Ali”已经不难知道，速卖通是电商巨头阿里旗下的跨境品牌。

速卖通是阿里商业模式原核向国际的延伸。按我的理解，他的逻辑是“让世界与中国没有难做的生意”，但并非定位在某个国家某个下沉市场。目前速卖通主要面向俄罗斯、以色列，以及第三世界国家（巴西等）。

速卖通于2010年4月上线，物流主要采用邮政，主要特点是费用低，但问题在于送货周期太长，且丢件现象时有发生，售后成本较高。生鲜和小件一般难以采用这种方式。

产品范围较广，小到圆珠笔打火机袜子内衣，大到汽车甚至数控机床。例如2019年一季度，速卖通在俄罗斯推出首个“线上买车”项目。用户在网上下单，交付定金，然后从中国发货，到指定门店暂存；用户到门店自提，交付尾款即可把新车开走。目前已知合作品牌有安徽奇瑞等。

（2）易趣（Ebay）

eBay是美国电商巨头，1995年创立，市场主要是美国和欧洲。近年来面对中国商家提供跨境电商服务。由于是美国公司，因此比较注重合规，商品上架以及审核流程会比较长；在消费者保护上做得很足。

（3）亚马逊

亚马逊采用的是重资产的方式，许多中国商家都在海外建立了货仓。但总结起来，不论是阿里、易趣还是亚马逊，目前都没有专门针对美国、欧洲甚至全球下沉市场的商业模式。但根据前文分析，欧美下沉市场是一个非常庞大且大有可为的市场。

总之，目前跨境电商这个赛道方兴未艾，特别是美国（全球）下沉市场存在巨大的商机，这里面有跑出千亿规模市值公司的潜力。而下面我们要介绍的这家公司：Wish，就是在美国下沉市场这个细分领域有望跑出的独角兽之一。

Wish的商业模式分析

Wish成立于硅谷，由华裔张晟和欧洲的PeterSzulczewsk创办，前身为一家名为ContextLogic的技术服务公司，面向移动端广告业务。

Wish在2013年进入外贸电商领域，专注于移动APP运营，主要出售“超低价格”的小物件，比如女装、手表、球鞋和首饰，平台卖家大多数来自于亚洲。

根据招股书，目前Wish平台的商家数目为50万，平均月活用户数量为1亿，商品数量为1.5亿，平均每天销售商品数量为180万。而已经完成物流派送的货物数量为6.4亿。

而据美国统计机构MarketplacePluse数据，Wish的商家中有94%来自于中国，广东卖家占27%。

与亚马逊定位不同，亚马逊更加注重搜索功能的完善，而Wish更多的是强调科技和算法驱动。在招股书中，Wish将自己的优势归结为“关于商家和用户交易行为的丰富且不断增长的数据库，以此为基础形成的对交易与决策行为的持续性优化”。翻译成人类的语言，就是说，Wish会根据用户和商家的行为来进行匹配，帮商家引导用户，帮用户推荐商家，实现“千人千面”，以提高效率。

当然这里面也存在一些有有趣的博弈。例如刷量问题。有些商家会雇佣一堆单身男青年去刷女性内衣丝袜等商品；那么最后用户匹配的结果就是，Wish平台会自动向这个“单身男青年”这个用户群推女性用品。这显然是错配。当然，这样的结果最不愿见到的还是商家。

总之，Wish所采用算法推优的模式去对商家-用户关系进行优化，这是一个有意思的尝试。

按照科技公司发展的阶段理论，目前Wish还处在“扩大流量”的阶段，没有进行明显的亏损控制或盈利尝试。

招股书显示，Wish在2017年、2018年、2019年营收分别为11亿美元、17.28亿美元、19亿美元；处于持续扩大的趋势。而亏损在2017年、2018年、2019年分别达到为1.47亿美元、2.23亿美元、1.44亿美元。

在2020年前9个月运营亏损为1.2亿美元，上年同期的运营亏损为2400万美元。按照线性推算今年估计应该在1.6亿美元左右。

Wish的科技驱动的本质属性决定了它一定是一个烧钱机器。截至目前，Wish一共融资16亿美元，投资者包括泛大西洋投资（General Atlantic）、Founders Fund和GGV Capital等。

Wish在2015年完成超过5亿美元的融资，估值约30亿美元。在2017年获得F轮融资，投资方包括淡马锡、DST、Third Point Ventures、Founders Fund、光际资本等。

2019年8月，Wish获泛大西洋领投的3亿美元H轮融资，估值为112亿美元。这是Wish目前最高的估值。按照当前汇率推算，Wish的市值已经超过700亿人民币，相当于江苏银行目前的体量。如果放在A股，市值可以跻身前200。

如此高的估值，反映的是市场对Wish的模式的认可。因为按照同样模式玩法做下沉市场的已经上市的公司如拼多多、美团等，其估值已经反映出了市场对他们的认可。说到底，如此高的市值并不意味着增长空间已经封闭；相反，市场给予极高估值这些公司的原因，恰恰在于它们的成长性或许刚刚打开。

据悉Wish还将推出本地化的“Wish Local”项目，与本地（美国）实体零售商合作，消费者将可在这些实体店内自提产品，使产品更贴近消费群，也能带动实体店的流量。看到没有，这里已经有点“社区团购”的味道了。

顺便提一句，社区团购的模式在中国已经成为巨头和资本的绞肉机，厮杀的血流成河；然而欧美还处在云淡风轻的起步阶段。

结论

在当下这一轮互联网繁荣中，中国企业无疑走在了世界最前列。根源也不难理解。

在美国，很难想象，一些已经地广人稀的county，一平方公里就住着几户人家，那里会使用什么商业模式。而中国则不然。中国庞大的人口基数以及复杂的基层社会关系网络，为“场景驱动”的互联网企业提供了世界上最丰富的的场景，以及基于这些场景而生的盈利模式。

事实上，许多在中国已经跑通了的商业模式，相反在欧美市场却还处在无人问津的状态；从这个意义上而言，中国互联网企业存在向欧美（甚至印非拉）进行“模式输出”的可能性。

而2020年，在Wish这个跨境电商品牌的身上，我们看到这种来自中国互联网思维对欧美市场形成“降维打击”的可能性。这大概就是这个公司能够拿到这么多全球顶级风投资金的原因吧。

Wish上周五在美国提交招股书，即将于纳斯达克市场上市，此次拟募集资金额度为10亿美元。创始人为美籍华人张晟和波兰裔加拿大人Peter Szulczewski，后者生于1981年，曾被《福布斯》评为加拿大最年轻的亿万富翁（billionaire）。

（Wish的两位创始人，图片来源：Hustle）

本文来自微信公众号：格隆汇新股（ID：ipopress），作者：借东风