对医保目录理解越深，明年业绩才能走得越远

本文来自微信公众号：E药经理人，作者：刘谦，题图来自：视觉中国

每年的国家医保目录公布就像高考放榜一样，能吸引全社会的目光，医药行业的人自然需要看得更深，不仅是谁入选谁落选，更要去分析背后的政策动向以及对行业格局的改变。

我本人不负责市场准入和医保谈判，但从政府公开的目录和媒体的报道，我们就已经能找到很多有用信息，帮我们理解医保列名成功或不成功的部分原因，以及入选落选产品接下来如何行动。

这次医保谈判我认为最大的变化在于遴选规则，过去是向临床专家库发函征询可以纳入评审的产品，此次则是开放向企业直接征集，而且为了鼓励新药今早纳入还把上市截止期放到了启动前一个月，形式审查合格的再由专家做筛选，所以今年申请的品种空前地多（超过1200个），形式审查通过的就有722个，凸显了像医保目录这种对药企影响空前的政策出台过程愈加透明。

大家受媒体影响比较关注价格谈判现场的政企代表互动，从电视画面看，谈判现场其实相对直接简明：

支付方的底价就装在现场信封里，企业报价超过一分都不行，企业都做过充分推演，现场临时机动调价的空间很小。而且这次谈判通过率达到73%， 降价幅度也略小于去年。

真正难得是722个有效申请品种经过综合组专家评估疗效，安全性，价格，临床迫切性等因素后能出线来到谈判桌前的一关，从722个到162个，淘汰率高达78%！绝对比谈判成功率低得多。

今年还有一个新做法是把已经在医保目录内且年销售额大于10亿的独家产品，但过去未经历谈判品种拿出来谈判，而且降幅跟新药谈判基本一致。受影响较大的是丁苯酞和几个重要注射液，因为上市已久，降价并不会带来多少额外使用。相关官员在媒体采访中表示类似做法还会继续，10亿的门槛也不是定死的。

官员对今年入选品种价格降幅相对不大的解释也说了谈判不简单追求绝对降幅，更看重药品本身的临床特点，市场稀缺性，国际价格和总治疗成本。过于追求绝对降幅会变相鼓励企业虚高定价，对上市初期良心定价的企业就不友好了。

对于最敏感的价格测算，因为只公布了综合测算原则而具体公式不得而知。

对于生产成本较高而且需要顾及国际市场价格的外资药企，来说对纳入医保可以快速放量或者生产成本较低且国际价格差距小的品种相对容易谈判成功，但总体灵活性就远不如在本土生产和销售的国内企业。

从今年医保目录入选的品种来看，我认为突出了以下特点：

贴近临床需求和产品技术含量，对临床急需药品目录和新冠防治药品纳入较多，相比原省级医保增补目录中形形色色的产品纳入比例较低，证实了评审专家学术把关的严谨性；

扶持创新尤其是本土创新，今年刚上市的新药也有16个就被纳入，此次对本土药企和研发型创新药公司产品纳入比例高于去年，以西药为例，目录内调入的13个品种有10个是本土企业生产，谈判调入的66个品种中本土企业占了30个（来自研发型创新药公司的有7个）。

品类覆盖齐全，确保各种疾病都有可负担的特效药物，例如免疫，少见肿瘤，儿科和精神科等，还包括属于罕见病用药的西尼莫德，安立生坦和氘丁苯那嗪。

在今年纳入医保的西药品种中，除了大家关注的PD-1产品，放量前景较大的品种还有治疗肝癌的仑伐替尼，治疗特应性皮炎的度普利尤单抗，治疗银屑病的苏金单抗，治疗红斑狼疮的贝利尤单抗，治疗肠易激惹症的利纳洛肽，糖尿病的德谷胰岛素和度拉糖肽等。

这些产品共同特点是疗效非常明显甚至是唯一有效药物，药费较贵或者需要长期用药，目前医院准入状况严重受限，进入医保可以一次性解决上述问题，所以企业也迫切希望谈判成功。

医保入选只是相当于政府给了企业一张“迪斯尼门票”，在里面待一天能否玩到够多的精彩项目还需要做足攻略，不然也是空欢喜一场。

对于赢得医保准入的企业，后续市场策略直截了当，相当于站在高处往下打：

借国谈东风加速完成医院列名，同步进行广泛地医生教育和患者用药指导。集中公司优势资源全力投入，三步并成一步走，因为国谈的有效期只有两年，两年后续约时可能面对再次谈判。虽然国谈品种进医院享有优先，但此次国谈纳入品种较多，叠加18和19年的一百多个品种，医院列名的难度仍然是巨大的，尤其是今年才上市的品种。

对于此次医保落选产品难度可能就要更大：医院准入可谓难上加难，药企需要开辟DTP或民营医院等院外市场，确保城市市场用药可及性。

鉴于医保落标，药企往往会推出各种慈善赠药项目变相缓解患者经济压力，此时通过合法的方式保持患者用药依从性就至关重要，不然自费药患者很容易脱落。注射药物还需要帮助患者解决外购药注射问题。

最难的是同类竞品进入医保而自家产品落选的情况，例如4家未进入医保的进口肿瘤IO药物和治疗银屑病的古塞奇尤单抗和布罗利尤单抗治疗，相当于站在山谷往山顶冲锋。

医院和医生往往倾向于处方已进入医保产品，竞品医保后的大力度营销也会挤压未入选产品的空间。这时需要医学部和市场部深入分析产品特点，找到自身产品独具优势的利基市场，同时去寻找对手的市场覆盖盲区。

另外一个有意思的地方是对医药行业影响最大的三个目录：医保目录，基药目录，集采目录三者并不等同，特别是医保品种只要有两家仿制品过评照样进入集采再次降价，不在医保的产品也可以集采，这三个目录的微妙关系也值得药企仔细研究。

本文来自微信公众号：E药经理人，作者：刘谦