本文来自微信公众号：时光与河流（ID：time_river2020），作者：Oliver，题图来自视觉中国

一、雨果·博斯

我被HUGO BOSS选中了！

2018年9月3日当Hugo Boss瑞士总部发给我第一封邮件的时候，我的心情难以平复，终于又有国际一流大牌跟我们公司联系合作了。和香港环球资源（Global Sources）公司B2B推广有超过十年的历史， 我知道网站上还是有不少优质买家的。

我是一个非常冷静的人，用泰山崩于前而不行于色来形容我并不是太过分。但当BOSS抛来橄榄枝的时候，我内心那难易抑制的小激动是有原因的。 

Hugo Boss音译为雨果·博思，作为德国一线奢侈品牌，在德国时装界拥有无可争议的统治地位，2020年Hugo Boss在全球最有价值的50个服饰品牌里排名第38位。在LV、Gucci、Chanel、Burberry等大牌时装云集的时装界，这个排位并不算低。

它的排名并不是“尖子生”在我看来，只不过因为它是德国品牌罢了。德国人做事天性严谨和不苟言笑的古板形象适合克虏伯、西门子和奔驰这种硬核技术公司，适合虎式坦克、西门子电器和保时捷汽车这种刚硬产品。在充满变化、浪漫时尚的时装界里，作为“钢铁直男”，Boss绝对没有香奈儿、巴宝莉、范思哲和宝姿这种自带时尚气息的品牌对服装消费者更有吸引力。

但Boss毕竟是Boss，他的设计前卫大方，生产设备十分先进，做工一流，其飞针走线犹如武林高手的拈花手绝技无懈可击，裁剪更是品牌的拿手好戏。而品牌为成功人士塑造专业形象的哲学深入人心，赢得了很多“钢铁侠”的青睐。

Hugo主要针对年轻人，设计时尚前卫，适合追逐潮流的年轻男士。而Boss主打的是商务职场风格，针对精英和熟男。

雨果·博斯非常低调，其品牌宣传不像有的奢侈品牌那样大张旗鼓，品牌的女装代言人是好莱坞奥斯卡影星格温尼丝.帕特洛——电影《钢铁侠》里男人背后的女人。BOSS果然知道自己的定位，和钢铁侠手挽手走到了一起。

但BOSS的真正低调更大的原因却是因为那段难以启齿的历史。1923年，创始人雨果·波士在德国的一个小镇开设了自己的服装工厂，生产男式工装，很快就因为专业和精致赢得声誉。1933年，希特勒上台，党卫军SS、冲锋队SA、希特勒青年团HJ相继登上历史舞台，我们在《辛德勒的名单》里看到的那些笔挺精致的西服领、单肩章的制服完全来自Hugo Boss。

《辛德勒的名单》剧照  演讲

 《辛德勒的名单》剧照 盖集中营

二战后Hugo Boss转型做了西服和衬衫，发展成国际化的时装巨头至今，在全世界一百多个国家和地区开设了分店。

如果我们能给这样的公司代工生产，即使有少量利润，对公司的声誉都是极大的提升，而对工厂的管理水平和质量水平提升的机会更为我所期待。

更何况我本人也是BOSS的粉丝，在杭州和郑州机场都买过他们的T恤衫、卫衣、外套和鞋子。作为商务人士，品质优良、做工一流的BOSS服饰基本能满足一个商务人士社交和差旅的所有需求。

Boss 一件羽绒夹克的裁剪细节

对于公司的长远发展来说，做了这样的品牌无疑就等于入了奢侈品之门，接下来我们的奢侈品客户就可以延伸到其他品牌，谁知道呢？对于一个目前大多做ZARA档次的外贸公司来说，如果升级到Boss， 岂不心花怒放？

二、不想做BOSS的销售不是好BOSS 

2018年9月24日，我飞往巴黎，和朋友一起参加巴黎PV时装展。这个展会将来我会做专题介绍，先不表。

正好BOSS上海办的头S也在巴黎，我约了她在香榭丽大街的一处咖啡馆见面，就合作的事宜做了初步交流。因为她是上海人，跟我们浙江无论语言还是饮食都比较接近，加上我们得到瑞士公司的开发，我感觉得她是支持我们的合作的。 但是，这一切还是要最后等德国总部的决定。

BOSS找新供应商的流程是，打样和报价确定样品质量和价格水平，上海办和德国负责开发经理面谈，然后验厂，但是高层有最终拍板的权力。BOSS验厂委托的是BOSS自有的独立验厂公司，以防止第三方验厂出现“把关不严”的问题。如果一切顺利，提交供应商Profile表格，然后到Boss供应商网站根据客户邮件密码注册公司ID。

OK， 那就走流程吧。10月9日，BOSS方面来人了，上海办两位包括S，德国男士一位，瑞士女士一位。我带他们去了我们的合作工厂，展示了我们的样品和生产能力。

刚开始合作工厂还算给力，我们也沟通顺利，大家相见愉快，遂决定打样测试工艺、质量和报价，并确定了初步合作意向。我们约定样衣和价格OK的话下次再见面——德国人做事果然严谨。

10月18~19日 BOSS设计师发来真丝款的打样文件，技术部门发来服装制版CAD资料的邮件，让我们的CAD系统和他们的系统同步，我们沟通了技术细节，便于以后大家在同一个工艺标准下打样和开发。

11月14日，BOSS德国总部方面主管新供应商开发的头C来了。坐在工厂办公室，我们介绍了下工厂的产品、产能和起订量的情况。C强调，我们的7条生产线里，将来如果合作的话必须有一条是专门给他们做的，因为BOSS对质量严格的要求，用不同工人做出来的品质是不稳定的。如果想外发，那就是痴人说梦。至今我都还记得主管工厂的T那双锐利的蓝眼睛，即使你对着他笑，他也一样。

变生肘腋。过年前我们谈好的一家做真丝服装的工厂出了问题，即使对我们公司来说是这么好的机会，工厂仍然拒绝了Hugo Boss的验厂！

做外贸的人应该知道，国人做生意的思路很奇特也很有规律可循，越是靠近终端客户（外商）的公司越有契约精神，公司管理越规范有章可循，而越是遥远的工厂、外发厂越有可能出幺蛾子。我这么说因为这并不是个案！

2017年的时候我有一票俄罗斯的加工单发到了安徽宿松。做的过程非常的艰辛，大家都投入了巨大的人力物力去做好这批货，但是顺利出货后，加工厂居然不想开发票，即使你有合同在手。

我们投诉到浙江税务总局，虽然有答复但是没有解决问题。我们公司派同事到了安徽宿松，跟工厂老板和当地税务部门喝了两天酒才把这些发票要回来。地方保护主义并不是一句话而已。做外贸的知道，如果没有发票进项，你不仅没有13~17%的退税，而且还需要补税20%。这些发票总额超过一百万，可以想想我们可能面对的损失。

我们回到Boss工厂的事情。这家海宁的老牌时装工厂算是爽了约，但是我还是想努力一下，于是在2019年春节前给工厂老板表达了这样一个意思，可以给工厂30~50万的预付款开始合作，后面出了货再从预付款里扣。我知道刚开始的订单里，货值不会超过20万，这我能做到。

但是经过春节的考虑后，工厂仍然拒绝了。原因我不想深究，按照我的逻辑，既然工厂开始了打样，德国客人第一次来验厂都去过海宁了，工厂没有拒绝的理由。这种千金一诺的诚信在我看来就是一个男人的血性，如果前后不一，我相信上帝会有记录，外贸圈子就这么大。

公司为Boss开发的连衣裙

还好还有一家做羊毛和羊绒大衣的工厂愿意继续配合我们验厂。2019年3月中，我们顺利通过了Boss验厂部门的验厂，验厂费用大概是1500美金。Boss的验厂分为两部分，一部分是社会责任，一部分是工厂质量，这个跟很多大牌都差不多。

公司为Boss开发的羊绒大衣

三、无可奈何花落去

你以为我们就这样顺利的开始了Boss订单的生产，开始了我未来计划的一部分、走上了好HI哟的人生巅峰了吗？ 答案是NO。

验厂结束和供应商资料建档之后，客人又来了好几次，一切都很顺利。我们还被安排了去Boss上海办参加了面料和辅料的培训，一大堆文件工作交给了我的助手Isabella. 她的工作高效和值得肯定。我们顺利结束了培训。随着对BOSS的了解越来越深，我们也越来越有信心了。

时间来到2019年的5月11日星期六，这是Boss的德国同事最后一次来到我们工厂了。一共来了六人，我在希尔顿接到他们后直接到了工厂办公室开会，大家正襟危坐。

我翻了这天的会议记录，不到一篇的笔记很简短，主要是讨论了需要开发的羊绒大衣面料、再生羊毛和面料价格的问题，没有什么特别的地方。

K先生是德国总部的一位职位很高的负责人，因为只见过一面，我只能凭印象感觉他是一个威严的人，很好的诠释了日耳曼人睥睨工厂的仪态。从来访的这么多人来工厂考察看，我甚至想到了德国战车在足球上组织严密、层层推进的群体打法。遗憾的是，他们攻陷的是我方的城池。

2019年6月12日，Mrs.S邮件告诉我，客人经过慎重讨论决定，放弃跟我们的合作，尽管价格、质量和验厂全部通过了......

我再次跟Mrs.S确认，虽然我知道她挺同情我们的，但她说德国总部没有看中我们的工厂，尽管他们内部也有很多次沟通，但是无法改变结局。

我的失望溢于言表。我没有大醉一场表达失望的习惯，只是静静的整理了所有的资料回看了那些曾经开发过的样衣，它们今天还作为一段记忆挂在我的办公室。

作者办公室的部分Boss样衣

我已经尽了全力，但是没有得到一个好的结果。我当然要负首要责任， 领导最大的责任是方向错了，尽管团队和大衣工厂也尽了他们的力量但是于事无补。但我还是要总结：

BOSS 最好的合作伙伴是直接工厂，不是贸易公司。这一点没有引起大家足够的重视，我用一个贸易公司所有的销售技巧赢得了开发的机会，但这一条对我们来说仍是要命的。 

BOSS的确有工作程序上的错误。比如总部最后来看厂的这一步应该是在第三方来验厂和打样之前，否则这等于全盘否定了Boss自己员工前面全部的工作，这项工作消耗的精力巨大，双方前后有近一年的沟通合作。我简单算算公司投入的费用超过5万，当然精力对大家来说都是更重要的。从管理的角度来看，我个人是反对老板否定员工已经通过程序确认的工作的，因为这样一来，将来有任何问题，员工可以把责任直接推给上级或者老板，员工会变得小心翼翼，变得缺乏责任和担当。老板最好不要否定已经定下来的程序。

作为外贸公司，我们没有配合BOSS这种级别品牌的最合适的工厂，这是最为致命的。前面我说过真丝工厂的拒绝合作，后面大衣工厂的被否决，原因都只有一点，Boss的目标非常明确，他需要的是有先进制造设备、现代管理和高素质工人的工厂，这种工厂和Boss这种品牌一样，都是属于“奢侈品”——这意味着稀少。

我打个比较形象的比方，两个人谈婚论嫁，经常会要求门当户对，这是有非常现实的意义的。当你的才能地位家门远大于另外一方的时候，这种靠偶然建立的关系并不牢靠。要想恋爱和婚姻关系持久，因素很多，但是双方拥有的资源匹配是非常重要的，否则可能在情场经常出现的是三观不合，在商场经常出现的是店大欺客和客大欺店。

如果我们的匹配高端客户的资源还没有完全具备，第一要做的首先是提升自己迎合客户，比如工厂的管理、设备和技术升级。

另外一点，我们也可以放弃而改做市场渗透，在自己的专业和特长（Strength）这一市场精耕细作，服装市场如此巨大，总是有发展的机会的。

从开发新市场的战略角度，让我们来看下安索夫矩阵。

安索夫矩阵：公司新市场开发分析工具

在不同的市场环境之下，我们有很多发展策略，市场渗透就是利用了公司的专业性在现有客户和市场做精做专，等有合适的条件的时候做其他开发。Boss对于我们来说就是新的市场，当然也有产品延伸的部分。市场开发和产品延伸是一种公司发展战略，但不是唯一的。 

结语

Hugo Boss的代工故事最后的结果当然是不成功的，但是它带给我的思考却是全方位的。公司将根据这些经验教训在2021年做好调整，更好的迎接新的挑战。

失败当然没有成功酷炫，但是蹲下来磨剑是为了下一次跳的更高，方便施展“天外飞仙”。

本文来自微信公众号：时光与河流（ID：time_river2020），作者：Oliver