“支付基建狂魔”Stripe：不是Paypal，更似AWS

《GGV中美企服20年采访札记》系GGV过去20年中，在企业服务行业大浪淘金后的成果和收获，通过GGV投资人与企业创始人或高管的对谈，呈现其成功背后的商业逻辑与格局。下面是《GGV中美企服20年采访札记》中关于#电商服务的第一篇，带你走进市值近千亿美元的支付巨头。本文来自微信公众号：GGV纪源资本（ID：GGVCapital），口述：Glenn Solomon、William Gaybrick，编辑：Rita、Yvonne，题图来自视觉中国

“Stripe成立的第一年，兄弟俩就直接去找了PayPal的创始人Peter Thiel和Elon Musk，告诉他们PayPal的商户支付工具不行，不如投资Stripe。令人意想不到的是，Peter和Elon不仅答应了，并且领投了Stripe 200万美金的A轮融资。”

说起国外支付平台，大部分人先想到的是Paypal，但事实上Stripe可能才是你用的最多的支付软件。当你在亚马逊海淘，购买Spotify的会员，或者是在东南亚使用Grab打车的时候，你看不到的中间支付过程都是由这家企业来完成。早在2018年，65%的英国网民和80%的美国网民都通过Stripe的支付系统在线上购过物，虽然他们可能到现在都不知道这个系统的名字。

 “隐形”并没有影响Stripe一跃成为全球估值最高的初创企业之一。据Bloomberg报道，它最新一轮的估值在700亿~1000亿美元之间，和字节跳动不相上下。和字节跳动不同的是，它的主要产品是卖给企业（to B），为其搭建在线支付的基础设施。Stripe的客户名单很长，从初创公司到大企业，几乎遍布全球。亚马逊、Spotify、Grab、Zoom、Salesforce、Shopify、Slack，滴滴（国际版）等等知名企业都在其中。

早已习惯了网购的我们，可能很难想象“线上支付”在刚开始的时候是一件多么复杂的工程。商户要在线上收款必须有一个商户账户，而申请这样的账户不仅流程繁琐，耗时长，更不用提这其中需要牵扯到的合规问题、手续费等。

Stripe于2011年由一对爱尔兰的天才兄弟 Patrick Collison and John Collison 创办。之所以叫天才兄弟，是因为他俩在高中时期，就成功创办并卖掉了第一个创业公司。当时的Patrick 19岁，John 17岁，是世界上最年轻的百万富翁之一。Stripe成立的第一年，兄弟俩就直接去找了PayPal的创始人Peter Thiel和Elon Musk，告诉他们PayPal的商户支付工具不行，不如投资Stripe。令人意想不到的是，Peter和Elon不仅答应了，并且领投了Stripe 200万美金的A轮融资。

Stripe最早是一个只有六行代码的支付工具开发平台，程序员只需要通过几行代码，就可以解决支付网关、信用卡存储等等复杂的流程。虽然都是赋能“线上支付”，Stripe和PayPal在产品上有很大的不同。Stripe的产品主要以程序员为中心，任何商户或企业的程序员都可以用Stripe的代码来实现线上支付。对于终端消费者来说，在支付的时候不需要再跳转界面，而是直接在商户的界面就可以直接完成支付。极致高效的客户体验让Stripe很快就在硅谷的各大科技公司里流行起来，估值一路狂飙。

（Stripe从2010年到2019年的融资和估值历史，图片来源于CBINSIGHTS）

Stripe虽然是靠支付起家，也常常被打上“支付公司”的标签，但它的业务范围早就超出了支付，在基础设施、应用，甚至是金融服务都有所涉猎。“增加互联网GDP”为使命给了这家公司无限的潜力。

这一期我们为大家带来的是纪源资本管理合伙人Glenn Solomon和Stripe首席产品官William Gaybrick的对话实录。William 2015年以CFO的身份加入Stripe，在这之前他是一家投资机构的合伙人，主导了对Stripe的投资。和Stripe的两位创始人一样，他认为互联网是没有边界的，在未来几年，“程序员”和“开发能力”将对经济增长起到至关重要的作用，而互联网经济会在5-10年后形成巨大的规模。时至今日，事实证明他的判断无疑是准确的。

（GGV管理合伙人Glenn Solomon和Stripe首席产品官William Gaybrick在录制播客）

采访时间为2018年，当时William还在担任Stripe的CFO。

Glenn Solomon：请用简单易懂的语言介绍Stripe，以及它的商业核心？

William Gaybrick：Stripe是一家打造线上商业基础设施的科技公司。我们为线上交易打造基础设施，也让线下交易可以更便捷地转到线上。人们常常认为Stripe就是做支付业务的，和PayPal类似。但其实最恰当的说法是：Stripe是云基础设施公司，和AWS、GCP、Azure类似。这是因为Stripe更偏向为线上商务提供一般化的基础设施。

对我们来说，虚拟化银行通路、虚拟化货币存储是我们的基础层，由此衍生出所有其他业务。第二个维度是应用层。很多公司的发展历史表明，从基础设施层起步的公司往往会向上发展，延伸到应用层，如微软从Windows向上发展，推出Office办公软件，Oracle从关系型数据库向上发展，先是推出HRS，然后又推出了CRM和ERP等等。因此Stripe是从下层的全球支付、财务网络层、货币通路和储存开始，向上发展至应用，建立用户的市场类应用，合并公司类应用。

（Stripe的产品生态图，来源CBINSIGHTS）

Glenn Solomon：Stripe的商业模式非常独特，你能介绍下吗？

William Gaybrick：以用户为核心。我们的核心用户是程序员，服务他们是我们成立公司的初衷。不论你是只有两个程序员的初创企业，还是一家拥有数千、数万名员工的全球企业、上市企业，我们都能为你提供合适的解决方案。如果你的公司规模非常小，你只想搭建好服务并且快速运行起来，我们的定价非常简单，按交易定价，只有你赚到钱了，我们才从中收取很小一部分。公司在发展壮大之后，通常会使用更多我们的产品，这时公司一般会希望我们进行分类定价，清楚地明白他们的主要支出为他们带来了什么。我们尝试避免全球财务系统的高度复杂性和大量潜在成本，真正做到与客户共享激励机制。

Glenn Solomon：你们在吸引程序员方面做得很好，社区也在发展壮大，程序员对Stripe的净推荐值很高。你们是否也有遇到过程序员不满的情况？

William Gaybrick：我们的API是真正由程序员为程序员开发的。2015年，我们发展非常快，API的工作量越来越难管理，这是我们面临的一个挑战；另一个挑战是，我们的工程团队快速壮大，于是面临着协调问题，确保对所有部署进行测试以通过金丝雀测试（canary test），挑战非常大。2015年底，出现了几次宕机。正如巴菲特所说，赢得好的声誉需要20年，而毁掉它只需要5分钟。这几次宕机给我们敲响了警钟，让我们思考应该对哪些基础设施进行投资。

现在工程师、数据科学和产品经理已经占了Stripe员工的半数以上。我们系统的稳定性高达99.995%。如果你去 status.stripe.com 看看，你就知道问题还是会出现，但我们对此完全透明，每一分钟的数据都会公开。

Glenn Solomon：你们有很多客户是GGV的优秀被投企业，例如Grab、Slack、Wish等。如你刚才提到的，一方面要服务创业公司，另一方面要和大型公司合作，这都带来了哪些挑战？你们是如何平衡的？

William Gaybrick：我想回到Stripe与AWS、GCP、Azure 的类比上。我们现在服务全球100多万家企业，这个数字非常大，我们需要服务很多平台，并集成到一个平台上。我们的客户本身可能也有成千上万家分公司在我们的平台上。要服务所有这些企业是一大挑战，但也是我们使命的重要部分。我们的使命是提高互联网GDP，我们相信科技进步的力量和可能性。只要我们提供了好的工具，各个规模的公司，从只有两个人、办公室设在车库的公司到有1万名员工的上市公司，都可以更快发展，建立更卓越、覆盖全球更多地区的业务。

而这个过程最大的挑战之一就是从服务单一客户（如开发主管），到服务整个管理层的销售或服务模式负责人等多个客户。很多情况下，挑剔的CFO（比如我这样的）会越来越关注价格，他们想准确地知道他们的钱花在哪儿了。AWS用了六、七年的时间改变市场观念，让市场接受如果你是个大公司，你要做的具有战略意义的事是自己持有公司所有的数据中心，将所有数据存储在主机上。应采取的策略是与AWS合作，因为你将因此发展地更快，并且更加安全，最终形成强有力的规模经济。

我们也致力于此。大公司现在在做的都是自己搭一个巨大的支付团队。那些在Stripe上成长起来的公司，和同行相比，在支付上的资源要充足十倍。当然，这笔账不是那么容易算，也不是一下就能被全公司接受和支持。另一方面，让客户看到显性的成本和长远的好处不是那么容易。大公司会因为有完整的支付基础设施发展更快。因此我们的一大挑战是服务多个客户，公司管理问题；第二大挑战是改变市场根深蒂固的观念，让市场能接受更好的办法。

Glenn Solomon：请谈一下你们实现业务全球化的过程，是在服务全球程序员的过程中自然发生的吗？还是你们有规划地逐步进行？在这一过程中，是否遇到了一些挑战？

William Gaybrick：我们非常坚定地致力于成为一家真正的全球化公司。我们的员工不仅分布在旧金山，还分布在世界各地，并且是全栈式配置，覆盖从销售运营到工程、产品。这样做的原因有很多，其中之一是由这个领域的特殊性决定的。本地化对Stripe和对普通软件公司来说非常不同。将Stripe本地化不仅仅是笔头工作，也不仅仅是实现语言的转换。

本地化本身和本地化之外都存在挑战，需要全面应对监管部门、货币、银行合作伙伴。至于如何高效地推进全球化？

首先，必须真正地全力致力于此，如果坚守将共事的各个团队聚集在同一个地方的原则，将永远无法高效地推进全球化。你必须做出妥协，建立一套不同的原则。第二是当员工在不同时区工作时，协调成本将大幅提高。因此规划流程变得至关重要。

Glenn Solomon：你们很多前期和重要投资者都在PayPal的发展中发挥了核心作用，而PayPal是你们最大的竞争对手之一。在这些投资者的加持下，公司达到了如此高的市值，你作为公司的CFO有何感受？

William Gaybrick：从初期到现在，投资者给予了我们非常多的支持。很多关于科技变革、行业变革的事实其实是反直觉的。人们常常认为互联网行业很成熟了，看看世界上这些大型公司，所有这些重要的商业领域，都是互联网领域的。但是，未来我们仍有10倍的发展空间，我们的投资正在推动这一发展，并且随着时间的推进机会将越来越多。PayPal是一家了不起的公司，也非常值得我们尊敬。我们只是策略不同，他们的重心是消费者，而我们关注的是企业，我们旨在提供公开透明的基础设施层，为公司提供支持。

Glenn Solomon：你们公司发展很快，有很多管理人员，也有强大的投资者队伍。对于你来说，什么样的董事会是一个成功的董事会？

William Gaybrick：当和董事开会，特别是和投资者开会时，你必须记住他们永远是你的投资者，即使他们有时和你同一立场，有时候会接受营收减少，但他们永远看重的是公司的商业成功。

融资本质上是共鸣和自我认知，管理董事会也需要共鸣和自我认知。需要知道投资者的想法以及了解公司业务。我认为举办董事会议是对公司从总体上进行定向，我们会提前发送董事会简报，预留充分的时间，不会在会上草草翻过。我们的董事会简报大约有120张幻灯片，非常全面，内容详实。如果在会上翻阅，便做不了其他事了。因此我们的会议安排是，解决日常管理问题，然后留出一点时间听取对运营的反馈，基本上围绕简报上的问题展开。但我们通常还有三个战略性议题，针对战略性议题会单独准备材料。

Glenn Solomon：你会向其他处于高速发展的公司的创业者和高管推荐哪本书，为什么？

William Gaybrick：第一本是Andy Grove的《High Output Management》，在进入Stripe前我从未涉足运营领域，我一直是程序员，在几家公司担任初级或中级工程师，从来没有涉足运营、管理岗位。这本书是很多运营、管理人员不断重新阅读的书，作者非常优秀。

第二本书是Adam Smith的《The Money Game》，Adam Smith是笔名。我推荐这本书是因为它描述了我们现在所处的市场阶段。这本书主要写了市场周期，金融体系如何运行。我在几个月前读了第二遍。每次阅读，都能更加深入地将书中内容与现在全球持续了十多年的低利率周期联系起来。

结语

在GGV全球投资团队对中美两地企业互联网和企业数字化转型发展的研究梳理中，我们发现美国经历了信息化（代表企业：微软、Oracle、IBM等）——SaaS化（代表企业：Salesforce、Slack、ServiceNow、Okta等）——API化（代表企业：Stripe、Twillio等）的演变路径。

大量的企业都变成了科技企业，这些企业往往专注于自己的核心业务，对于通用的基础设施服务（比如支付、音视频等业务基础设施，或者数据库、存储、通信等IT基础设施），往往会采购封装好的企业级解决方案。这些基础设施的提供商，享受着巨大的网络效应和极高的转换成本，能构建起深深的护城河，有着迅猛的发展速度。

移动互联网爆发式的增长，让中国站在了互联网创新的前沿。过去的十年，是消费互联网突飞猛进的10年，诞生了BAT、字节跳动、美团、滴滴等互联网巨头，这些巨头的特点，是为消费者提供了基于互联网的基础设施，比如购物、打车、餐饮、文娱等等。

未来的十年，我们相信将会属于企业互联网。一方面，中国的互联网和云基础设施不断完善，提供了必备的土壤；另一方面，随着我国人均GDP突破1万美元，想要进一步打破中等收入陷阱，传统行业和传统企业必须实现数字化转型。

目前中国的大部分企业才刚刚完成信息化，仍处于SaaS化的早期。不过，我们仍然看到了中国企业进一步实现数字化转型的强大动力。GGV相信，在中国，未来也一定可以出现可与Stripe比肩的、基于API和SDK的IT基建龙头企业。

素材来源：

https://founderrealtalk.ggvc.com/2018/11/27/developing-global-infrastructure-for-online-commerce-with-will-gaybrick-cfo-at-stripe

https://www.cbinsights.com/research/report/stripe-teardown/

https://www.drift.com/blog/stripe-billion-dollar-growth/

本文来自微信公众号：GGV纪源资本（ID：GGVCapital），作者：企业服务小组