700万买来的创业教训

虎嗅注：此篇为“躬身入局”系列终篇，在第一篇文章《万字复盘：为何我认为在线教育注定失败》中，作者介绍了从“2019年下半与两个朋友合伙做了一家儿童在线教育公司，从拿到第一笔机构融资到决定停止运营，一共一年多的时间。”文章阐述了自己对在线教育的思考和总结。

第二篇《教育行业的流量江湖：内行如何忽悠外行》，主要落脚于具体的实际操作方面：作者在教育行业亲身感受到的流量江湖。

第三篇《2020，我不是一个好合伙人》，作者主要从账的问题、管理的问题以及做决定这三个方面，聊了聊公司内部的得与失。本篇是完结篇，聊聊花700万买来的教训。

本文来自微信公众号：AlphaGirl（ID：alphagirl666），作者：AlphaGirl，原文标题：《躬身入局（四）》，头图来自：视觉中国

市面上“教训体”的文很多，多半是句子集。然而，不带着实操经验故事去说，那些句子也只能沦为一时的情绪激化剂，写得浅薄而俗套。我今天不打算这样。

真正关于“教训”，煽情的内观的话，在上一篇里说得比较多了。写文章不为了自己感动自己，今天是要把几个我觉得比较重要的问题拿出来再讨论一遍，给整个系列做做收尾。

一、情绪是敌人

关于买房子，我们有一句黑话：不要爱上你的房子。买到后来，我经常记不清某个房子的楼牌号。

亲自入场创业之后，我觉得二者有相通之处。这里的“不爱”，不是说让你心中无情，而是说，不要让你的私心、你的主观妄念，影响你的判断。

普通人的爱，不过是一堆庸俗的“主观意见”罢了。它会给你许多雾里看花的错觉，让你不能“正确地”从外界获得反馈。而一颗“平常心”，却可以帮你在噪音中找到什么是有价值的信号。

我在做这家公司的时候，一直很用力地克制，不要产生庸俗的主观之爱，这对我来说，不失为心性的锤炼。

比如有段时间，我们开启了一项支线任务，要做“线下工坊课程”，这个项目兼具着几项复合型的目标：

• 其一，要增加自己在线下实体的曝光，增强家长对我们的信任；

  
  

• 其二，与有专业水准的艺术机构合作，打造优质的内容口碑；

  
  

• 其三，在财务层面增加已付费学员的课耗。

最初的合作方甄选，可谓乱花渐欲迷人眼。我用了些身边朋友的关系和默拜的方式，拿到了几家大美术馆的公教合作联系方式，每一家都约了到现场或开语音视频会议去做pitch。每天要开好多的会，每个会的主旨都是“让合作方喜欢我们的项目、信任我们的品牌”。我发现越是这种需要让别人爱上你的场合，你越是不能爱上自己。

你在向对方展示你的好处时，如果带有某种不受控制的情绪化表达，到了对方眼里，就会变成隐隐让人不舒服的做作，或是“这个人也太要了”的不安全感，感觉你在打小算盘算计他。

高明的谈判，应该一嗔一笑都是精心设计好的，情绪要当成手段来用，而不是目的。

我们之间存在一个双向选择，机构需要挑选我们，我们也需要通过更进一步的了解去发现到底谁才是我们工坊项目的最佳合作方。生意场上，永远是“合适”打败盲目的情绪化的“爱”。

如果我带着个人主观的爱，自然会格外跪舔最大最知名的、或是课程采买预算最慷慨的那几家。但事实上，当我剥离掉对自家项目主观的爱，我发现，并不是最大最有钱的最适合我们，我的思考重新回归理性：

规模大的，它面向的群体可能太接地气，消费力上不去，那里的家长更多是让孩子完成参观打卡任务，对于之后的进阶课程反而没有需求。我们在这里铺太大，转化成本不值得。而且我们也担心，最初几场工坊课走得太大众，会让我们已有的高净值客户失望。

但是那些开在别墅区里、日常就接待富豪家庭小孩的美术馆，也不完全适合我们。因为这类机构他们的儿童公教项目大多已经非常成熟、流程森严，我和这样两家机构开会沟通了许多轮，双方也都有十足的好感，但是当项目计划表拉出来和日历表一对，光是审批写材料的时间就要拖几个月。当时的背景是疫情刚刚解封，我们的目标是尽快上马测试工坊项目，并且能让这个项目在五一、六一乃至暑假期间成为孩子和家长们的盼头。所以这类合作方最后也与我们有缘无份。

综合下来选了最合适的美术馆，它不豪气，能提供的支持也比较有限，但经心策划之后，首批效果非常好，家长、馆方都要求我们加场。我们也在这项目上守住了成本线，实现微盈利。

二、告别是功课

当这个项目临近尾声的时候，我觉得它仿佛用尽了最后一丝力气在教我，人要懂得“好好说再见”。

钱德勒在《漫长的告别》里写过：每说一次再见，就是死去一点点。把这句话用在商业上，可能显得过于悲伤了。但我转念一想，在一座两千万人口的大城市里，创业失败，应该也算是一件值得好好悲伤的事情了吧。

不管从利益的角度还是从玄学积德的角度，创办一家公司，在过程中迎来送往每一个人，都应该带有真诚与善意。这是一件非常消磨心力的事，普通人如果家学不好，是一辈子也学不会的，但是当你慢慢耐着性子做到了之后，回首再望，它就是你高能维持的“一屋子精致”。

这方面，我觉得自己比起那些商海沉浮几十年的老前辈们，还远不到分享经验的程度，但不管此刻做得如何，我终于想明白了一件事——要用更长期主义的眼光，去经营好与每一位生命过客的关系，如果一段关系最终无法双赢，那就让自己来做那个看上去有些吃亏的人好了。毕竟，一个人对另一个人的每一寸刻薄或慷慨，对方都总是放大十倍去感受的。谁都不傻，是吧。

去年心情最差的时候，又看了一段毛选，其中29年写的《关于纠正党内的错误思想》，对我触动很大。里面关于管理，关于带团队，那些人心深处的隐幽，剖析得极好，带着经历去看，可谓字字血泪。

三、清晰即专业

这段时间大多数的留言评论我都有看，逐渐发现一个很有意思的现象：很多人是弄不清楚基本概念的。

我们那个创业项目做的是：在线·儿童·艺术教育。“在线”这个形式，“儿童”这个使用人群，“艺术”这个素质类赛道，都是我们这摊生意的限定词、基本面，深刻地影响了我们的业务属性以及决策。

有很多次我在评论区看到，有人认认真真地留下一大长段风马牛不相及的留言，颇有些哭笑不得，这些留言或为提问、或为争辩，但很多人的话从起点就“错位”了。

比如有人给我长篇大论地留了一堆“建设性意见”，扯了一通他打算如何获客、如何做好服务，但是他立足的基本面，是一家服务当地的线下语文培训的单店（而且从他的字里行间，我深刻怀疑他并不是这个项目的owner）。

虽然可能是好心，但二者之间的差别……打个比方来说，就如同我在这儿跟你讲北京上海学区房怎么买，你直接跳过北美学区房，跟我唠起阿拉斯加冰川水的钠离子浓度。

再比如，前几天一个微博小v发了一条没什么出处的微博，大意就是提醒教育同行，接下来教培行业“有可能”会往禁止校外学科培训的方向引导。说得比较隐晦。但是经过另外几个小v添油加醋的转发，再经过几家素质极差的、发稿不经考证的机构媒体的煽动，传到我这儿的时候，就变成“以后教育行业将叫停市场推广”、“百亿广告预算不再”这种标题党。

于是我这个教育界退役选手的后台，竟也不断收到这类信息，甚至有读者在后台说，我怕不是一不小心成了教育行业“吹哨人”。

马尔克斯都不敢这么写。

我花了一个下午认真地读完各路人给我转发的链接，发现源头基本就来自二三个人，真就是开局一张图，剩下的全靠编。而且为了让这篇新闻稿看起来像模像样，作者还做了层层展开，一路从“有可能校外机构培训叫停”，推导到“要严打教育机构推广广告（甚至上市）”，再推导到“曾经的百亿广告预算陨灭”。

这其中，“有可能”被限制的，其实是线下的学科培训班，整治的“有可能”是无证照无资质的机构，而推广预算砸得猛烈的，则是在线机构，而且不仅是儿童的，面向成人的在线课程以及无交付结果的知识付费，也都是投放大户。

但这几大类业务，当前分别面临着完全不同的问题，根本不能放到一篇文章里杂糅着说。硬挤出那样一篇通讯稿，只能说明作者行业素养太差，基本概念都没拎清。概念清晰的人，尚且会觉得看完之后乌烟瘴气，可想而知，更多的那些概念不清的人，看完之后，怕不是要被带到沟里去。

很多年前我写过一句话：成长，就是不断对那些儿时稀松平常的词，产生痛彻心扉的体会的过程。当时这样说，说得更多是感情。创业这一年多，则是一个对各种更为具体的商业概念从懵懂到清晰的过程。并且我有了一个很好的实践机会，不仅能印证每个关键概念究竟意味着什么，更能在不断实践迭代的过程中印证，一堆概念里，谁在排序时拥有更高的优先级。

而这些，恐怕是那些没有下场做过事、只知道空口捏文章的媒体小编，所不具备的视野与体验。

臭屁就臭屁吧，创业者，真的了不起。

本文来自微信公众号：AlphaGirl（ID：alphagirl666），作者：AlphaGirl