冲流量、冲会员、冲下载……-虎嗅网

郭家兄弟的弟弟 Andy 昨天写了一篇“广告是几乎不可能养活自己的获利模式”，点破了在“网络”这个行业，要靠冲“流量”然后卖广告来赚钱，成功机率极低，远远低过像是电子商务、游戏，甚至是收会员费等商业模式。

奇怪的是这个道理在网络业已经是一个非常普遍的认知，但我总还是常听到初创业者呢喃着“我们在冲流量”这样的口号。当然它是一个 Web 1.0 时代遗留下来的产物，早年的 Yahoo 的确是靠着坐拥流量，然后卖广告赚钱，就这一个简单的招式过了15年 (1995-2010) 的好日子。但先别说近来 Yahoo 自己也碰到了大问题，光是这十多年来，多少网站冲上世界前百大，赚不到钱又跌出世界前百大这个事实，就该让创业者意识到这不是一个好的商业模式。但无论你怎么打，“冲流量”这个口号就像蟑螂一样，就是不肯死去。

你或许会说Google和Facebook 不也是靠卖广告赚钱，但事实上他们卖的不是流量广告，他们卖的是“精准营销”。Google 与Facebook的广告多是靠点击收费的 (Cost per Click)，也就是说流量再大，如果消费者不愿意点击，那也是没用 — 就像 Andy 文章说的一样，大部分的 CPC 广告，点击率有 0.1% 就很不错了。Google利用把相关广告放在搜寻旁边来提升点击率，Facebook甚至进一步把广告与内容放在一起，并且透过你的朋友来吸引你点击。这些，都不是一般空有流量的网站做的到的事情。

所以在有流量之前，你最好先有高人一等的“转换率”。

卖广告的，你必须像Google与Facebook一样，有办法让网友更愿意点击你的广告，更重要的是，在点击过去广告主的网站之后，你带来的使用者必须要有更高的购买率、客单价，真的能够为广告主带来价值，比他们花的广告预算还高的价值 — 否则下次他们也不会再回来下广告。卖商品、卖服务的，你必须要能够有比同类型网站更高的购买率、客单价、回购率、用户终身贡献值 (Life-Time Value)，否则冲再多流量也只是浪费你的频宽成本。

然后你还必须要有很高的留下率，也就是能让使用者再次回到你的网站的机制——会员电子报、粉丝团。最后，你还必须要有很强的病毒参数，也就是会员拉会员的机制。以上这些，都跟你的推广策略没有关系，而是你产品质量本身的改善。

有了这样的好产品后，你才可以放胆去规模化。因为你清楚的知道，每拉来一个新使用者，他会贡献多少营收，多久会回来一次，又会带来多少朋友。

也就是说，当网站刚上线时，重点不是冲“流量”，而是冲“质量”。等到LTV > CPA 确认之后，那才进到规模化的阶段。

文章来自作者博客

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