与其去追风，不如等风来

作者| 张雪

封面| 《硅谷》剧照

#本文是虎嗅+白泽资本联合发布的“2021最佳投手·系列专访”之一，旨在深入解读上榜投资人在各个领域的布局与思考。

在疫情的催化下，中国的企服市场正在迎来一波新的高潮。回头去看，从消费时代坐“冷板凳”到早期复制国外模式，再到现在在多个行业诞生出独角兽，甚至上市成为高市值企业，没人能否认企服行业走向了一个最好的时代。

然而在被推向聚光灯下之前，敏锐的早期投资者早已看准了这个行业潜力，并不断根据自己判断排兵布阵。在这中启明创投合伙人叶冠泰作为中国企服的第一批投资人，凭借自己独特的硬科技背景和积累，被认为是企服领域的最佳捕手之一。福布斯杂志也将他选为中国最佳创业投资人之一。

据悉，叶冠泰专注于TMT领域的投资，并拥有超过20年的投资、投行和高科技公司的工作经验。在他的手上，曾投出了很多前沿科技的明星企业，包括星环科技、巨杉数据库、XSKY星辰天合、TigerGraph、Insta360、同盾科技、喔趣科技、探迹科技、小满科技、上海凯鑫（300899.SZ）等。

此外，他还是一个地道的学术派投资者，拥有两项美国半导体技术专利。

近日，虎嗅专访了叶冠泰，期间他详细阐述了自己在企服行业的投资逻辑和思考，并分享了对企服行业未来的判断。

专注基础软件和大数据

虎嗅：您的之前投了很多半导体企业，第一个问题您是怎么从半导体转向企服这个方向，当时是有什么样的机会吗？

叶冠泰：我的经历分成三段，第一段经历是本科及硕士毕业，我的专业是芯片设计，毕业之后就在硅谷做芯片设计。第二段经历在投行做互联网公司和半导体公司的上市及并购。第三段经历是在VC行业做投资。我的投资生涯起步于英特尔投资部，那时候投半导体比较多，也会参与一些互联网公司。2014年，启明创投创始主管合伙人邝子平邀请我加入公司，他那时候非常前瞻性地看到了中国VC的未来，开始投一些To B的行业，他希望我能够加入启明创投来专门投资To B硬科技方向。

加入启明创投后，我是从企业服务开始投起，早在两千年初，市场一直有声音在说，中国的企服行业应该会起来，但是始终没有能够成就一批伟大的公司。不过，在2014年云计算和大数据在美国已经兴起，所以我当时感觉，中国很快就会步入云计算阶段。

虎嗅：您到启明创投后第一个投的企服项目是什么吗？

叶冠泰：当时第一个投的项目叫做星环科技，那时候大数据分析软件有一个行业的标杆产品叫做Hadoop，在美国成就了有两三家上市公司。中国第一个Hadoop公司叫做星环科技，而且星环科技的创始人都是我在英特尔的一些前同事，我觉得这个技术非常好，就投资了他们。现在他们应该有超过四五百家的客户，不管是大的国企、政府机构，还是私企都用到他们的大数据分析平台和分布式数据库。在新冠疫情期间，上海的健康码也是由他们提供技术支持的。

虎嗅：您也提到了，您个人投的围绕云计算底层软件比较多，现在我们国内竞争已经到了一个应用层面上，启明创投这方面整个投资逻辑是怎样的，您有怎样的思考？

叶冠泰：我们现在在企服方面还是围绕两个方向在往前走，一个是在2014年就开始布局的云计算技术基础软件。除了星环科技，我们还投资了两个数据库，巨杉数据库和图数据库TigerGraph，还有一些跟金融大数据相关公司，像同盾科技，也包括做存储的XSKY星辰天合。最近我们也在看一家云原生数据库公司，就有一点像美国的Snowflake。我们在云计算方向的基础软件行业会继续布局。

另外一方面，我们也逐渐看到存量市场的一些升级换代。企业从过去的也许是Oracle架构换到新型原生数据架构，开始用中国创业公司的产品。还有之前不用软件的公司，比如中小型企业，也是个非常巨大的增量市场，中国中小企业的数量有几千万，绝大部分是没有付费使用软件的。

所以我们在2016年，2017年开始布局中小企业使用的应用类软件，这些软件的产品化程度更高，客户基数更大。在这个行业里面我们投了像探迹科技，喔趣科技，酷学院等企业。我们目前投了七八家SaaS公司，未来会持续加力。

总结来说，企服领域的整体布局基本上就是上述的两个方向，一个是云计算里面的基础软件，一个是偏应用类的SaaS。

虎嗅：您在选择的时候会更关注哪些方面的指标？

叶冠泰：在基础软件里面，我们会比较关注技术上的前沿性。像我们2015年看图数据库的时候，那时候就算在美国，图数据库还是比较早期的阶段，但是我们在2016年就投资了TigerGraph，TigerGraph目前应该算是全世界领先的一个图数据库公司。

其次，我们会关心什么趋势是现在数字化经济下可能的主流。比如，对于中小企业来说，他们最关心的如何降本增效。一个场景是，中小企业在最早的时候会开始关注怎么去在淘宝上运营一个店铺，在单个店铺客户量不大的情况下他们并不需要用到软件。随着网上越来越多的店铺，流量比较稀缺，店主们需要更高的效率，去服务大量的客户，他们就越来越需要用到软件来运营店铺，像CRM，ERP，WMS等。

在这个阶段我们会更关心，中国企业遇到什么困难。从交易，从线下往线上转型的时候，有什么样的竞争方式让他们能提高效率和转化率。

虎嗅：在做小客户还是大客户上面，在国内还是有一定讨论的。那当时您为什么非常坚定投面向中小企业做服务的公司？

叶冠泰：我觉得如果我们能找到一家公司的产品能卖给中小企业，它的回报会更高。其原因是，第一，中国中小企业数量非常巨大，中小企业的数量远大于大企业，所以如果我们找到一个SaaS公司面向的用户是大量的中小企业，它的价值是远远大于只针对大型企业的SaaS公司。

第二点中国大型企业过去比较喜欢的商业模式是买一个定制化开发软件，它们不太能接受一个比较产品化的工具。而且大企业会砍价，还会要求把产品做一些改动，变成他们比较喜欢的样子。可如果初创公司为了一个客户都要去定制开发，他们的服务就很难产品化，也导致他们没有时间做更多研发。

第三，如果一家SaaS公司的产品只卖给大公司，在中国市场反而会发展的比较漫长，长期来说长得比较大是比较困难的。

虎嗅：所以您投的SaaS企业，是希望他们做一些通用的而且是必须用到的工具类产品，是这样吗？

叶冠泰：是的，另外我们也没有非常纯粹说找越小的企业越好，可能中腰部企业是一个最优的用户画像。因为腰部企业是符合能够活下来，且购买SaaS服务的意愿还不错，但是没有大到需要你重度服务和定制化开发。

虎嗅：现在疫情也是反反复复，您投资的SaaS项目的续费率、营收是怎么样的情况？

叶冠泰：我们投资的SaaS公司大多不但没有受疫情影响，反而得益于疫情。疫情加速了商业行为在线上发生，导致越来越多软件必须被用到，我们看到的公司在疫情之中使用软件有一个非常好的提升。

一个比较好的SaaS公司在开始前两三年，基本上他们年收入是翻倍成长，有一些超级优秀公司可能一年翻三倍成长，他们用户数跟他们收入都是能够翻倍成长，年化用户留存率一般可以到80%、90%这样的数字。

有的时候尽管用户留存是80%、90%，但是客户留下来之后，他们的购买行为可能会增加，去年买一百块，今年可能买一百二十块。尽管客户留存率不到100%，金额留存还是可以到100%，这也是我们看中的目标。

虎嗅：您在投半导体和企服投资的时候，似乎都是没有赶上风口期，因为半导体是这两年起来的，企服现在也是刚刚起来。您认为做早期投资的话应该追风口吗？您怎么看待从“坐冷板凳”到热门，甚至是现在非常火爆的阶段转变？您有什么体会？

叶冠泰：做早期投资，我们不是去追一个风口，而应该是在风口到来之前提前进入布局，这也是我们一直以来希望做到的。我感觉风口当然是非常好，但是随着风口的到来，也带来大量资本经常把一个行业给炒热，炒浮躁了的情况。

所以我会提醒自己或者是团队，要能够在风口之前找到一个细分行业投进去，这是我们一个使命或者是一个成功的方向。我们也不能离风口太远，如果一个公司在很冷的行业里面得不到资本助力，我们自己做投资也挺孤单的，所以我们希望能够在风口前两三年能够投进去，之后当行业变成风口的时候，我们的收益会最大化，这是我们的目标。

的确，不管半导体还是SaaS或者是企业服务都迎来风口，不过我们还是踏踏实实去找下一个风口。其实企业服务还是一个很大的行业，有很多基本需求，我感觉还是有机会在某些细分行业没有热起来的时候，找到一些新的方向投进去，希望能够抢先风口一两步。

早期投资该如何找方向

虎嗅：做早期投资，您怎么寻找方向？

叶冠泰：首先，启明创投的团队成立的比较早，也有比较多的经验，我们每年都会定期地做行业研究，并在研究中会看到一些机会。发现机会后，我们会做比较深的调研，做一个细分市场全面研究，这个细分市场当中五家公司我们会全部调研完毕，选择最有意思的公司，去找他们讨论看看是不是能够做一个投资。

所以很多时候我们投资公司并不是因为公司在市场找融资，而是我们找他们。由于我们在业界的口碑不错，很多时候公司也会为我们专门开一轮，这样不但我们可以得到想要的份额，而且在竞争方面也没有那么激烈，在估值方面也没有那么困难。

虎嗅：您是从2014年开始投资企服，当时国内市场没有那么多投资机构看这个赛道，现在大家争先投一个比较集中的项目。从2014年到现在，整个企服市场的转变您有一个什么看法？或者说您觉得这个现象是正常的发展吗？还是有一点过激？

叶冠泰：最近12个月我感觉市场的确有一点热得比较快，这对我们是一个好事，因为从2014年至今，我们已经投了接近二十家公司，这二十家公司是用一个比较长的时间投出来的，所以我觉得我们是交了一定学费，打磨出现在非常成熟的看投资企服的方法论。

虎嗅：您刚才提到现在国内整个企服行业还存在一些没有被大家广泛发现的机会，您认为这些机会主要在哪些地方？启明创投是如何布局的？

叶冠泰：过去，我们会觉得SaaS行业可能更多的是提供一些软件工具给中小企业，但我们最近发现大企业也开始接受SaaS工具。首先云也越来越健全，另外如果要放一个软件在自己的私有云，自己私有部署很多时候需要更多自己IT人员做运维，成本也是相当高。

所以，我们现在开始投一些专门针对大企业的SaaS公司，这是一个比较好的机会，而且两三年前是没有的。

虎嗅：他们大概是什么方向的？

叶冠泰：我们还是比较倾向于通用型软件，是针对大型企业的一些通用型软件。

虎嗅：投企服跟投资芯片它的会有一些内在互通的逻辑，以及它们的差异主要是在哪里？

叶冠泰：我觉得投资企服与投资芯片不同的地方还是挺多的，如果要找一些共同点，我觉得团队的经验非常重要，企服或芯片领域的话，都需要更有经验的创业者。

这背后的原因在于，芯片并不是一个很年轻的行业，在中国的机会就是自主可控，所以我们最希望找到的芯片公司，就是他们以前已经做过一遍，我们请他来中国再做一遍。企服领域的创业企业，在团队要求上未必像芯片那么高，但这毕竟是一个在中国市场没有打开过的领域，所以还是需要在做软件方面有很强的经验，但在生意模式上面需要从无到有。总的来说软件的可靠性、应用性、稳定性非常重要。所以这个角度，我们会找一个相对来说比较有经验的团队。

中国软件行业还是比较新，所以我们非常渴望团队在技术上面有全面的视野，在商业上面又懂得中国商业运作视角，并且有本土落地、接地气的能力，这是我在投资软件行业非常看中的一点。

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