网络之外，开在菜场里的服装店还有生意吗？

本文来自微信公众号：深度训练营（ID：shenduxunlianying），作者：吴泓洁，编辑：丁卉、胡世鑫，统筹组：王瑞雪、冯平，统筹总监：胡世鑫，原文标题：《对话另一种生活 | 菜市服装店：网络之外，角落之中》，头图来自：视觉中国

在菜市最西端的喧闹与寂静里，他们十年如一日地经营、等待、生活，带着鲜活的市井智慧，与顾客周旋，也坚持着自己的节奏。

喧嚣中等待

“这是精梳棉，不滑不缩水，来嘛来嘛，你拿手来挨一下就晓得了！”

早上七点三十六分，孙敏到达什邡市综合市场，她和丈夫卢拥军的服装店位于市场百货区西南边。刚停好共享单车，她就撞上当天的第一单：四位买完菜闲逛的老太太。其中一位看上了一件深蓝印红花的短袖T恤，站在门口来回比划着。

店主们骑的共享单车和电瓶车停在市场一角

“你这件卖价多少？”

“原来都卖四十五的，给你算三十五。”

“三十五你是在搞笑，你跟我老太婆讲卖价嘛！二十，二十卖我就拿走。”

孙敏坚决地摆摆手：“二十你买不到这么好的，这是精梳棉的，精梳棉哈。”她再次强调后背过身去，犹豫片刻又妥协道：“这样，我再给你少三块，三十二，我真的没得啥赚头。”

讲价持续了近十分钟，孙敏中气十足地强调衣服宽松透气质量好，一定不缩水，再降价就会亏本，报价却从三十五块跌到二十七块；老太太仍然坚持着底线，开价二十五块仍被拒绝后，孙敏不再劝说，表示这单做不成了。老太太一行悻悻走开，她的神色也焦急起来。

“第一单必须要开张，不然一天都没生意。”这是市场里人人遵守的“公理”，第一单折本也得卖出去，否则就意味着门可罗雀的一天。

发现老太太走出半路回了头，孙敏连忙抓起T恤塞进塑料袋，跟上前去，“你过来嘛，再给你让三块钱，给你进价！”

这单生意终于做成，孙敏神色复杂地走回店里，熟练地将刚收到的纸币按面额大小塞进黑色尼龙腰包，终于有空擦了把汗——她来的路上必须骑快一些，才能在一块钱的起步价区间到达店铺。“二十二块，这能赚几个钱？来回讲价太累了，还不是因为这是第一单。”

迷信也好经验也罢，一个忙碌早晨就此开始。在综合市场，早上是最宝贵的，没有一家服装店会晚于八点开门——一旁的蔬果肉类区是市场的主体，它的活力与生机就在于一大早来采购食材的老人们。商家们快速察言观色的讲价技能，正是在与这些目标顾客们日复一日的“谈判”中训练出的智慧。

上午九时百货区内闲逛的顾客

“你说什么，要看是什么顾客。人上了年纪，夏天就喜欢凉快、宽松，那你就得说衣服不缩水还透气；要是碰到顾客觉得衣服太大，就跟他们说这是纯棉的，下水会缩。最要紧的，是一定要让他们觉得你做这一单是让了利的，得慢慢降价。”就连最年轻的店主红琴也知道，衣服究竟缩不缩水，反而不那么重要，“他们主要是想听个安心，我也没碰上过因为衣服缩了水或者没缩水来退货的人。”

厂商和店主早已摸清，老人们执着地追求宽松；因此虽不是大码店铺，但孙敏店铺里女士上衣的最小码数是XL，卖得最好的则是XXXL码。夸张的尺码体系给了顾客们衣服足够宽大的心理暗示，也让她在兜售过程中似乎更有说服力。

百货区有两类顾客，一类是买菜时闲逛的中老年人，另一类则是每家店各自的老客户，有朋友邻居，也有相互照顾生意的各类店主。前者汇集起早上悠闲的人群，但买得少，且往往伴着一场价格博弈；而后者架构起了一些更轻松稳定的销售额：老客户们每季都会买几件照顾生意，是市场人情体系里不可或缺的一部分，也是店主们的保底靠山。

整个上午店铺门前人来人往，孙敏除了抽空买回两份晚餐食材外，一直全神贯注地观察着路过店铺的人，推测谁只是看看，谁会很挑剔，谁不喜欢和店主说话。一旦看见似乎有购买意愿的客人，她一定会在对方踏入店门之前就热情招呼：“今天选点什么？进来看看噻！”她身上穿着一款挂在店铺显眼位置的波点棉绸裙，以示自己对其质量的信任。

孙敏在店铺门口招揽生意

但开张四小时，店里只卖出七单；最大的一单卖了两百多块，顾客是市场门口的茶馆老板老陆。靠着一台对商户们开放使用的冰箱，他与许多店主关系亲近——孙敏在早市买的鲜肉就存放在此。作为这对夫妻的老朋友，老陆到店就自然地接过卢拥军递来的香烟。一边抽烟一边和两人侃了十几分钟后，他不仅一分不讲地买了两条短裤，还给父母各带了两件夏装。

在边缘

中午十一点，买菜的老人们陆续回家准备午餐，市场安静了下来。一天的客流高峰已经过去，百货区里顾客屈指可数；店主们默契地各自拎出板凳，或准备午饭，或坐在店门口隔街聊起家长里短。

尽管同在一片小小的市场里做生意难免竞争，但绝大多数店主彼此间都能和睦相处。小到闲聊，大到一同与难缠的顾客对峙，在多年的相互了解中，竞争色彩早已被冲淡得所剩无几。唯一和孙敏不对盘的是刘姐，两年前她曾经照抄了孙敏店门口模特的衣着与摆放，自此孙敏不再同她说话。

对门的杨哥店里还有三位老太太在休息试衣——把店铺经营成老客户买完菜闲聊的俱乐部，是杨哥维系客户忠诚度的秘诀：哪怕不买，她们也能让店铺热闹起来，今天上午还一同游说帮忙卖出了一单。对她们来说，到这里与其说是购物，不如说是做客；时不时照顾他的生意，也不过是为这种社交价值聊表谢意。

“这生意不行了。”孙敏一边擦汗，一边摇着广告宣传扇说。她刚刚带隔壁鞋店的英姐去新开的钵钵鸡买了一小份“硬菜”；店主们都从家里带午餐配菜，在电饭煲里温一温就能直接吃，英姐上午生意不错，才想买份肉犒劳自己。回到店里，孙敏如释重负地坐在塑料小凳上，缓一缓站了四个小时后的腰。

位于通道拐角的二开间店铺两面都是卷帘门，夏季正午的阳光直直照进店里，角落里电饭煲也开始冒出带着饭香的蒸汽，屋檐下几乎与露天一样炎热，店内唯一的小风扇难以缓解三十四度的高温。卢拥军已经放好折叠矮桌及碗筷，泡菜和昨晚剩的竹笋炒肉直接装在不锈钢饭盒里上桌，外加一杯冰啤酒，对他而言足以成为舒心的一餐。

早市结束后市场内顾客少了许多

孙敏和卢拥军早在九十年代初就开始做中老年服装生意，那是一个“好赚钱”的年代，顾客接触的渠道极少，什么市场都仿佛有无限的胃口。在周边区县开起好几家连锁鞋城的女强人，正是那时从骑着三轮车卖鞋起家，“那时候生意真的好做。”卢拥军感叹，“选货卖货根本不操心，好像生意自己就能做下去。”

直到现在他们也没能完全想明白，他们是怎么在不断有人发家时屡战屡败，几次濒临资金链断裂的；或许是年轻时走一步看一步的性格，或许是没抓住某个机会，或许只是运气。近三十年后，他们仍坐在舍不得花钱做招牌的无名店铺里，等待着明天的生意。

2005年，两人问亲戚朋友借齐一万元租下万安市场的店铺，终于跌跌撞撞地站住脚跟；此后，他们看着自己和整个县城都渐渐走向时代边沿。曾经满城的年轻人，如今都涌向一小时车程的成都或更远的城市；曾经处于风口的实体服装店们，也同日渐老去的小城一样，走向落寞。

当生意的发展变得陌生，一种更深刻的不知所措反而让他们守在市场，为多年前的顾客们，以持续多年的方式服务。孙敏将他们如今的生活归因为“笨”，卢拥军则说这是“命”。

但起码，像周围多数店主一样，他们已足够勤劳，就连大年三十和春节当天也会全天开张。生意的辛苦反而让他们舒心，它代表着一种可控范围内的尽力；至于结果，则与太多个人付出外的变迁紧紧相连。

今年7月，根据政府改造项目规划，市场从小区密集的县城内部外迁。其中，服饰百货店只有八家在前途未卜的新市场继续自己的生意。其余店主有的选择去更靠近市区中心的位置，有的索性放弃早已不如当年的生意；而坚持下来的店主们，几乎都与孙敏夫妇一样经营多年。他们对市场服装店的困局更加了解，却也更难找到生活的另一个选项。

孙敏夫妇在万安市场的旧店铺

迁至新市场的头两周，大家的营业状况都不理想。新市场位于县城环城路西北边缘，几乎不在任何大型住宅区的消费半径内，而店主们与许多上了年纪的老顾客甚至没有联系方式。洁净崭新的店铺里，客流量比以前少了四成有余。

转眼盛夏即将过去，接下来走货速度将会越来越慢，孙敏开始担心货架下随意堆了满地的库存能否当季处理掉。秋冬季节是更大的挑战，入秋后气温变化快，需要备货更多种类；而冬季服装动辄上百，和均价三十块上下的夏装比，销量将会直线下降。

“万一呢？”

上午市场喧闹，下午则是漫长的寂静，听得见不远处田地里阵阵虫鸣。所有店铺都默契地关上灯以节省电费，像孙敏和卢拥军这样的夫妻档会搬出一把躺椅轮流午休，独自一人的店主们不得不靠手机保持清醒，生怕因睡觉错过顾客。但这天下午，大多数店铺无人到来。只有英姐店里有一对老姐妹闲逛了半小时，面对讲到六十元一双的牛皮凉鞋，她们最终摇摇头走开了。

午后店铺里不再开灯

店主们不是不知道下午没生意，可就如杨哥所说：“我下午把店关了又去干啥呢？开着还有卖点东西的可能性嘛！”午饭后，他习惯性地坐在店门口，一只耳朵戴着有线耳机刷抖音，同时有一搭没一搭地和周围店主们聊着家人近况。

卢拥军清楚，伴随自己多年的店铺正在挣扎；背后比市场搬迁更重要的，是消费方式的转变。“我们已经没有新客户群体了，也不可能有——年轻一代直接上淘宝、拼多多，有时还会帮爸妈买。我们只能靠中老年人买菜时顺便带个一两件。”他打开用着大号字体的手机，屏幕上应用不多，但淘宝和拼多多赫然在列，“我自己偶尔也在网上买点小东西的。”

步入中年，卢拥军面对着这个渐渐干涸的水池有些手足无措：县城里普通收入、按照前电商时代方式消费的中老年人，成为他自己所在的群体，交流与服务的群体，和他唯一熟悉的群体。

店主们与互联网的交集，集中在微信、抖音和快手：微信用于社交联系，后两者则用来消磨闲暇；对卢拥军来说，唯一和生意有关的改变，是进货时可以用微信联系供货商发快递，不再需要像十几年前一样，凌晨三点挤大巴去成都搬回几十斤衣服。

他仍然无法信任从1688等网上平台采购，“这不行，老荷花池我们进货多少年了，我没看到衣服什么样怎么敢买；我们也不会开网店那些东西，万一被骗怎么办？”

店铺里面向中老年人的服装风格

淘宝兴起时，开网店的念头也曾在卢拥军脑子里闪过；但稍作了解后，种种风险让他在有所行动前就决定放弃。“我家里到现在都没有买电脑，用不上。”在他看来，自己的客户群离线上平台只会更远，开网店也许比实体店还要难卖。提及电商，综合市场的店主们一致表示“不会弄”；了解互联网已足够挑战，参与它，则应当由下一代人尝试。

经历种种起伏，卢拥军比年轻时更加珍视这间店铺，这是他的职业，也是他要竭力维持的身份；哪怕起早贪黑挣得不多，也是生活的倚仗。有亲戚建议他们换更轻松的工作，比如帮别人守门看店，收入也能基本持平。但卢拥军拒绝了：店主听起来总归更体面，更何况在飞速变迁的世界里，熟悉环境带来的安全感，对刚过五十岁的两人而言，比什么都重要。

到如今，新建成的综合市场百货区已然如同前电商时代的遗迹，支撑着角落里一处稳定社群：没有新的客户，也没有新的商户，依靠自己多年来积累的规则缓缓运转。在这个脆弱而安定的世界里，所有人相互熟识，彼此支撑，在日复一日的辛劳与等待里延续着昨天，思索着不知何时到来的结局。

即将被拆除的万安市场

下午四点半，红琴第一个拉下卷帘门，带着十岁的女儿骑电瓶车回家：她要准备全家的晚饭，女儿则要继续写暑期作业。杨哥打趣道：“收拾了，都收拾了。”孙敏也跟着应和：“就是，回去了！”，却仍旧坐在凳子上摇着扇子，“大家这就开开玩笑，一般都要开到六点左右的，人少是少，多开一会儿总归有点希望。万一呢，对吧？”

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