印度D2C独角兽boAt：依靠中国制造，打败中国对手

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通过利用中国的制造能力，一家德里企业成功打破了中国对印度耳机市场的垄断。

根据市场情报公司Kalagato的数据，2020年，印度品牌boAt在印度的耳机市场占据了37%的市场份额。而当年boAt才刚刚创办6年时间，成绩已经遥遥领先，第二名的中国品牌realme只取得了8%的市场份额。

而根据香港的Counterpoint Research的数据，在2021年的前三个月，在印度销量前五的音频可穿戴设备中，有三款属于boAt旗下。

尽管像Bose、索尼和Bang & Olufsen这样的国际品牌仍然主导着高端耳机市场，但考虑到消费者对价格的敏感，在印度，经济实惠才是关键。事实上，2015年boAT推出以前，印度人在低端品牌耳机中几乎没有多少选择。到了2019年，boAt每四分钟就能售出一个扬声器。

“在boAt出现之前，很难找到价格在600卢比至2000卢比（8美元至27美元）之间的优质耳机，”卡拉加托说，“他们在这个利基市场建立了一个伟大的产品，并利用电商主导的销售模式建立了一个强大的品牌。”

一、boAt的故事

boAt是由两位印度企业家创立的，他们之前在音频设备和电子硬件领域都有经验。

联合创始人兼首席营销官Aman Gupta毕业于著名的印度商学院，早在2013年就曾在JBL的母公司哈曼国际担任销售主管。另一位联合创始人兼首席产品官Sameer Mehta，也是Redwood Interactive的所有者，该公司通过Redgear品牌分销计算机游戏硬件和外围设备。

利用对技术的理解，这对搭档还用明星云集的营销策略，让boAt迅速流行开来。

2020年，该品牌找到了宝莱坞演员Kartik Aaryan、Kiara Advani和Diljit Dosanjh在社交媒体上代言。除宝莱坞明星外，该品牌还在印度的音乐、舞蹈和体育界招募了一些小型意见领袖，并利用这个国家对板球的痴迷，成为印度超级联赛（IPL）中六支球队的音频合作伙伴，并聘请板球运动员Shreyas Iyer作为品牌大使。

该公司的营销策略还跳出了传统思维。2020年2月，boAt在Lakmé时装周上推出了一个新的耳机和扬声器系列。八个月后，该公司又与时装设计师Masaba Gupta合作，发布了带有鲜艳图案的扬声器。

boAt联合创始人Aman Gupta对年轻创业者平台BWDisrupt表示，“Lakmé时装周是印度的时尚圣地，作为生活方式品牌，与之合作是展示在时尚消费电子产品方面权威性的理想选择。”

这一策略带来了巨大收益。截至2020年11月，boAt有200万客户，每天销售1.4万至1.5万台。

除了营销外，该公司还设法吸引有可能帮助其扩大影响力的投资者。

今年年初，boAT从纽约领先的私募股权公司Warburg Pincus那里获得了1亿美元融资，与2018年由Fireside Ventures领投的上一轮90万美元的融资相比，有了巨大的提升。

“这笔资金很可能会用来加速建设品牌、扩大其市场覆盖范围，以及扩展产品组合，”卡拉加托指出。该公司正扩充新的品类，新品中包括更实惠的音频配件，甚至还有智能手表。

2月，BoAt任命了印度消费品公司Godrej Consumer Products的前高管Vivek Gambhir为其首席执行官。

该公司计划到2024财年实现100亿卢比（1.37亿美元）营收，而2019财年的收入为50亿卢比（6900万美元）。

印度人有很多理由庆祝boAt的成功，毕竟，该公司做成了许多印度品牌没能做成的事儿。但，还有一个问题。

二、boAt，中国制造

这个品牌虽然是印度的，但产品却并非如此。boAt的产品是通过中国的承包商制造的，所以价格才能如此低廉。

尽管中国制造还没有真正影响消费者行为的变化，但boAt公司表示，正在寻求将其大部分的生产转移到印度，尤其是在印度政府为可穿戴设备制定了生产挂钩激励计划（PLI）之后。

“这会带来一整个生态系统，一旦生态系统建立起来，对每个人来说都会变得更容易，”Mehta在1月份告诉Moneycontrol，“像我们这样规模的企业需要寻求多样化的布局。”

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