5万加油站老板，不相信互联网

本文来自微信公众号：亿邦动力（ID：iebrun），作者：胡镤心，编辑：张睿、百晓生，头图来自：视觉中国

2020年，王实甫的加油站销售额跌了近70%。

他意识到，成品油零售要开始进入困难阶段，但没想到2021年会这么难。

首当其冲的是销售问题。王实甫发现客流变少了，但他不知道到底是司机们不出门了，还是司机们不来自己这里加油了？“客户都去哪儿了？”这是老王的心病。

另一个是采购问题。9月国内颁布限电政策，柴油发电机销量上升，柴油需求量增加，汽油、柴油价格在9月10月四连涨，上游供给瞬间紧张。老王也想过，要是柴油再涨价，可能就得限量供应。

除了采购与销售，能源结构的变化也让老王感到紧张。

受气候变化影响，全球范围内，“超越石油”正在成为一股潮流。BP、道达尔、壳牌等石化巨头，持续加大在可再生能源、氢燃料上的投入，成为清洁化、低碳化能源的忠实拥趸。在消费端，新能源汽车对燃油车的替代趋势愈发明显。

王实甫已经决定，2022年，多余的钱不再投入加油站，而是投入充电桩。

像老王这样的民营加油站，全国有5.7万座，占据市场总额的50%左右。行业数字化叠加着能源结构转型的大趋势，让成品油行业的每一个环节都开始思考出路。

如何在3万亿成品油的存量市场自救，如何在10万亿的能源市场求生？

巨头如中石油、中石化深入探索新能源，分散的民营油站们对充电桩蠢蠢欲动，行业的数字化服务商们也跑马圈地，从数据、流量、SaaS、供应链各个环节扩大边界。

武装加油站，谁最排斥？

“互联网就是薅羊毛啊！”这是加油站对互联网玩法的初影响。

加油站是成品油零售的终端，也是衣食住行中唯一没有被互联网彻底穿透的行业。

移动互联网兴起时，创业者曾想将线上流量引到线下交易，易加油、车到加油、微车、喂车车等创业公司都是O2O逻辑，通过“补贴引流+LBS”撮合车主和油站。

但过了新鲜劲儿，油站老板很快发现，所有App都把油站客户变成了App注册客户，老客户的去留由App的优惠力度决定。

能链CEO王阳记得，在2017年车主邦开发北京油站时，油站老板表示，被10种加油App教育过了，互联网玩法我们比你们熟。

对于创业企业来说，想要和油站合作，前提是解决“流量属于谁”的问题。

“我们意识到，油站在面对互联网冲击时，一定有一个诉求，他要防守。”智慧油客创始人王一回忆，“老板们认可互联网的好处。但他们首先要做的，是把客户信息紧紧握在自己手里——先解决存量问题，再解决复购问题，最后再说增量问题。”

智慧油客是最早帮加油站做运营系统的服务商。不仅将加油站内部的结算系统、业务系统、管理系统、财务系统等全部打通，并且确保用户信息都属于加油站。现在的智慧油客不仅服务全国一万多座民营加油站，也在为中石油、中石化、延长石油等央国企，壳牌等外企提供技术支持和产品服务，为上游炼厂提供数字化系统。“他们的供应商名单里永远有我。”王一介绍。

能链集团（车主邦/团油/快电）则是另一条思路——通过积聚下游流量，带着订单一路向上游的集采、危化品运输深入，试图全方位武装加油站。

能链聚积的流量包括货拉拉、快狗打车等城配平台，神州专车、首汽约车等网约车平台，中通、顺丰等物流公司，还有团油上的广大私家车主。通过给加油站导流，能链进一步通过“能链科技”实现炼厂与油站的采购与运输，让加油站实现一键“外卖式”叫油。

下游导流、SaaS提效、上游集采和供应链金融服务，能链试图携带大量订单改造供应链，构建全产业链的智能协同。王阳觉得，狂奔6年，能链各项业务之间开始产生协同，生态效应初成。

再织一张能源网，谁能攻克难关？

如何武装一座加油站，来自企业对商业闭环的思考。

王一还记得，在那个烧钱补贴刷GMV的时期，所有初创公司都想做平台模式，但是无法闭环。那是2014年，加油站不愿让利，引流全靠补贴，私家车司机加油频次不高、粘性不强，真正有需求的网约车和城配平台还在发育早期，这种商业模式最终证明无法成立。

商业模式决定了企业边界。经历过那个靠融资维生的时期，王一认为，成品油行业的平台模式不成立，他毅然转型做加油站SaaS，“我现在就是个软件公司，我的商业模式很清晰。在解决了中国这个复杂的消费场景之后，我们的解决方案可以输出全球。”王一补充。

能链则看好产业互联网的可能。从最早对标FleetCor到如今对标美团，王阳认为，基于市场的不断开放和5G的技术改造，能链有机会携大笔订单改造供应链，在两桶油之外织一张网，将民营炼厂与民营油站连在一起，做一个产业互联网平台，实现从上游到下游的全链条畅通。

除了深入连接2.5万座加油站，能链直供深入上游炼厂，能链物流从事危化品运输，从营销、管理、集采到运输、金融，当这些内容在一个平台上实现时，一个产业互联网的雏形就出现了。

当然，所有创者都卡住了能源行业在数字化转型中的结构性空白，但能源产业互联网能否真正成型，还有待攻克更多的行业难题。

中国石化集团一位不愿具名的高管认为：“能源产业互联网建立在3个前提条件上。第一，有大量地方炼油厂；第二，有大量民营加油站；第三，有大客户批量采购，比如大物流公司等。”

但上游炼厂集中度高，撬动难度大。

全国有5万多家民营油站，民营炼厂不过百家，2021年，各地地炼还在进一步淘汰落后产能，进行关停与合并。

王实甫坦言：“我们干这行有20年了，油价每3到5年波动一次，随时会出现供给短缺。当我没油可卖的时候，我可需要炼厂撑我一把。”

对于加油站而言，保供才是生命线，炼厂拥有更强的议价权。如何撬动上游炼厂，成为打通产业链的最大难题。

其次，成品油零售是个存量市场。

无论什么样的互联网技术，都没法给行业带来增量。在存量博弈中，如何与行业巨头共处，成为产业互联网公司必须思考的问题。

最后，成品油作为国家战略资源，批发、仓储、零售都需要资格认证。

近年来，我国不断放开成品油市场准入。

2019年8月，国务院办公厅关于加快发展流通促进商业消费的意见《国办发〔2019〕42号》中第十七内容：扩大成品油市场准入。取消了石油成品油批发仓储经营资格审批，将成品油零售经营资格审批下放至地市级人民政府。

现在成品油的经营，一般以在危险化学品经营许可证经营范围添加成品油的方式来进行。同时，并非所有地区危化证经营范围都是可以添加成品油的，所以在办理时需要了解当地政策。

由于成品油发票涉及13%的增值税，可以抵扣销项税。所以，成品油的相关运营与服务也需针对各地区不同的成品油经营资质，进行相应认证。

新旧赛道切换，谁会掉队？

大搞数字化之余，成品油行业还要应对能源结构转型的压力。

在双碳目标下，我国计划逐步减少对于化石能源的依赖，“十四五”规划要求加快低碳、新型能源的建设。对于产能过剩的成品油行业来说，无异于一轮洗牌。

对于加油站而言，加油是存量市场，充电是增量市场。

中石化动作很快，与奥动新能源达成战略合作，未来双方将在全国超3万座中石化加油站网点布局换电站，满足电动汽车充电需求。

智慧油客则在操心怎么帮加油站老板布局充电桩。

能链旗下的快电作为第三方充换电服务商，接入特来电、星星充电等国内几千家运营商，涵盖售电服务、建站赋能、快电优选、充电站生态铺设、精细化运营等充电场站生命周期的各个环节，试图构建一张高效的出行能源补给网。

在3万亿成品油市场之外，充换电市场正在以每年超60%的速度增长。

第二，以加油站为入口，打造“三到五公里商圈”。

加油站零售的市场空间远不止于此。

事实上，除了扩展充电服务，“加油站+各种零售业态”的模型也在不断探索中。

以加油站为切入口，将目标瞄准了那个拥有3亿多车主的想象空间，“加油站+汽修”、“加油站+便利店+快餐+休闲服务”、“加油站+自动贩售机”等模式纷纷出炉。

中石油、中石化早早开启“加油站+”的探索，卖咖啡、卖螺蛳粉、搞社区新零售……此外，“两桶油”还积极开拓自有品牌，据第一财经统计，2020年，中石化易捷便利店的自有品牌商品品类多达20余种。

截至2020年，中石化、中石油旗下的便利店数量分别达到27672家和20200家，位列中国便利店品牌榜第一和第三，门店数量总和占据中国便利店市场35%左右的份额。

加油站大搞副业的野心可见一斑。

第三，数字化成为加油站的新“石油”。

互联网都在致力于帮油站打通更多数据。

在智慧油客的操作系统背后，会呈现一个巨大的表，上面记录了几点几分，哪个人来到加油站哪一台加油机，用哪一把油枪，加了什么标号的油，买了便利店的什么商品，怎样支付，触发了怎样的会员机制，对应哪一种营销方式，然后这笔钱结算给了谁，最后触发不同的异业合作机制。

“甚至车主到家又参与了哪一个线上活动的评论，都有迹可循，自动呈现。这样我们才有了真正的数据价值，可以形成通过数据反向的主动营销，更有的放矢。”王一解释，这些数据都属于加油站，“我就是干技术的。”

对于广大的民营加油站而言，王阳认为大方向有三：“第一是品牌化，大家会更相信品牌背书；第二是去碳化，化石能源要变得更清洁；第三个数字化，不管是加油站、炼油厂或者运输方面，整个线上化的渗透率还不足。”

消费互联网通过交易双方的大规模连接，提高交易效率；产业互联网则通过上下游连接，实现深度智能的产业链协同。

很多人投身于产业数字化转型的伟大实践，同时也承受着转型过程中难以避免的阵痛和煎熬。只不过，在新旧世界交替的转折点上，必须不断向前，只有向前，经历的这些曲折和困难才有意义。

本文来自微信公众号：亿邦动力（ID：iebrun），作者：胡镤心，编辑：张睿、百晓生