积分：企业内部隐藏的银行-虎嗅网

积分业务其实由来已久，也曾经历过一些概念炒作，但直到近两三年才真正被充分重视起来，阿里从支付宝中拆分成立了集分宝公司，中国银联也正式提出了积分战略。

我有幸经历了中国电信重新规划积分、将其作为集团级业务统筹发展的历史时刻，直接负责全集团积分业务管理，虽然不久之后又转而从事支付业务，但对积分的思考却一直没有停止过。很明显，积分是一种特殊的支付业务。

积分的发行部门与运营部门往往不一致，如果得不到高层的重视和关心，很难有所成就。但是其真正的意义却非常重大，超出大多数人的预料。

首先，积分的本质是对会员的认定，经营积分的根本目的在于回馈会员、提升黏性

将普通用户与中高端会员区分开需要有个合适的评价机制，积分往往是最好的手段。反过来，积分也就成为了用户参与企业经营的鲜活记录，通过积分系统就可以知晓该用户的级别，知晓其对企业的历史贡献，知晓其对企业的重要性。

接下来最自然的方式就是差异化定价：高等级的会员享受更好的服务和更优惠的价格。对于有影响力的集团公司而言，如运营商，这个会员评价机制如果做得好，可以传播到一系列的附生子公司和关联公司，进而产生一个积分和会员联盟。

开展积分业务应首先明确其商业目的。决策者必须清醒意识到最根本的目标在于：维系已有用户、特别是中高端用户，提升其活跃度和服务感知，从而为企业持续贡献商业价值。在此基础上，能否盈利、乃至衍生出新的业务是次要的事了。经营积分的部门应主动建立一个量化模型，用来验证积分回馈与会员活跃之间的正向拉动关系。

例如，使用积分来举办赠礼、博彩或抽奖等活动，通过巨大的心理落差来吸引会员参与互动，并持续地跟踪宣传，是常见而有效的商业行为。

其次，积分本身是有货币价值的。

积分在财务上是有相应的货币价值的，无论是折算成本还是抵扣当期收入，总是可以当成钱来花的。这也是业界对积分最普遍的理解和使用。最常见的应用形式一是积分商城，二是直接抵扣现金。

运营商往往采用前者，甚至直接采购一些实物礼品放在营业厅做积分兑换；而普遍对后者比较抗拒，尤其是对在电商网站上抵扣现金非常抵触，觉得会产生资金外流。

不得不说，这种观点固然狭隘，却很有影响力，很难被说服。究其根源，是因为积分属于自有沉淀，“难攒易花”，因此大家都舍不得外流。包括集分宝，虽然是通用积分，也同样存在这样的问题。

其实，积分还可以进一步开源节流，发挥杠杆效应

先说节流。结合积分的会员本质和货币价值，可以倡导“小积分+大现金”的混合支付方式，向会员用户推荐购买超值的商品，或在某些外部商户有限度地开放。目前，银行使用这种方式较为普遍。

再说开源。当前业界较流行的是做成“联盟积分”，让联盟企业都可以为会员赠送积分，从而扩大积分来源，加快积攒速度。然而终究还是不够花的，且大商户的加盟意愿不强。结合积分和支付的业务共通性，可以进一步拓宽思路，激励用户直接“购买积分”。在普通商户，积分等同于现金（1:1）进行消费；在特殊商户，中高端会员可以优惠购买或享受更好的服务（1：N）。这种情况下，积分就变成了一种特殊的“会员预付卡”，可以在业务营销时发挥特殊的作用。

综上所述，积分有点像“银行”，具备储蓄、流通、消费、信用记录的基本功能，甚至可以实现“贷款”，例如可以授权某些企业直接向用户发放积分、根据效果延后结算。如何发掘好这个小小银行的价值，值得所有面向消费者的企业深思。

另外，某种意义上，运营商的积分就是支付业务中的虚拟账户，正在犹豫着是否建设“自有账户”的运营商，完全可以用积分来替代。

作者微博：@T坐北向南

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