中国企业应用为什么做不成产品？

本文来自微信公众号：阿朱说（ID：azhushuo），作者：吕建伟，题图来自：视觉中国

一、公式

我过去写过一个公式：

营收额=产品数量x产品单价x客户数量x持续续费年限。

产品数量，由产品研发影响。

产品单价，由品牌影响。

客户数量，由销售天网地网影响。

持续续费年限，由客户成功影响。

二、不分

咱们讲PLG（产品引领增长），老会讲到PMF（产品-市场匹配）。

为啥中国很难做成产品，就是因为大多数人不知道自己的市场，而是“我全都要”。

不分应用领域（其实每个应用领域专业度都很深）

不分客户行业（其实隔行如隔山）

不分客户规模（大中小）

不分客户区域（其实中国东西南北中的客户，差异很大，如欧洲各国差异一样大）

只有这样，才能最大化产品数量，才能最大化客户数量，才能满足我在第一小节说的那个营收公式。

三、商业模式

讲到PMF（产品-市场匹配），首先得设计：目标客户市场。

而目标客户市场定位，其实是属于商业模式设计的一部分。商业模式最最关键核心、也是商业模式梳理设计的第一步，就是目标客户市场定位。

很多企业主、产品副总裁、销售副总裁，并不能把自己的目标客户市场确定下来，无法给出客户画像。所以这都做不出来，那怎么提产品—市场匹配。

如果你确定了自己的客户画像、客户市场（市场容量和年增长率），那么你再设计产品（这样画像的客户，在现阶段到底最需要什么，在三年后到底最需要什么）。这才是产品—市场匹配。

然后，才确定，这样的客户市场，需要定价多少、需要如何定价/计费模式。

然后，才确定，这样的客户市场，最适合使用怎样的销售通路。

最后，才确定，如果要触达客户、交付客户，需要怎样的合作伙伴，怎么建设合作伙伴，怎么给合作伙伴分利、怎么激励合作伙伴。

四、转型

转型，其实就是从你现在的商业模式转向到目标商业模式。但其实很少有人了解商业模式是怎么回事，也很少有人了解自己的商业模式。这是真话。你可以问问你自己：你自己企业的商业模式到底是啥样，大部分企业主并不能回答出来。所以我是极力反对企业转型的。

而数字化转型，其实就是用数字化技术（如互联网和电子商务、区块链和公有云、人工智能和IoT）来驱动企业的商业模式进行转型。很多人以为把企业软件部署在云上就叫数字化转型呢。

还有的企业主更傻，不仅把企业变革叫做转型，而且还把企业变革和IT软件应用混为一谈，都让IT工具厂商去落实。呜呼哀哉，它一个做IT卖IT的，它哪懂什么企业变革啊。在中国，不习惯把企业变革使用咨询公司外脑来协助。这交给IT工具厂商一股脑搞，这实在牛头不对马嘴啊。

五、产品

很多公司的产品其实是假产品，本质是来自于若干个标杆大客户的需求，经过这些标杆大客户打磨，打磨了几年，于是宣布，这就是产品。

中国的IT业界，能称得上产品的极少。所以，我老说：中国就没有做产品的公司。很多公司以为自己是做产品的，其实不是，是自己所待的赛道决定了正好是像个标品而已，而不是你会做产品。

我常见的四类所谓的产品：

1. 业务类IT：电子商务平台。你以为可口可乐对阿里的天猫平台就满意，你以为天猫平台能满足从小屁屁企业到世界500强所有企业的线上做生意的需求？不可能。但天猫平台会给他们定制吗？不会。你会因天猫不给你定制而离开吗？不会。因为这里有订单。对了，这就是嘴上说不要但身体很诚实。天下，人之熙熙皆为利来、人之攘攘皆为利往。有订单，什么后台用户体验不好、什么数据隐私风险、什么不能满足个性化需求，统统可以忽略。

2. 职能类IT：财务软件就是这种典型代表。不是说客户对财务软件没有定制化诉求，而是中国的特殊性，是通过银财税卡口来控制企业。所以你想对财务软件定制，门都没有，揍你。

3. 办公类IT：如通信（IM、电子邮件、音视频会议）、如文档（表格、文字等等）。这类产品的定制化诉求也比较少见。我没太想明白这类产品为啥中国企业定制化诉求少，可能是因为办公类IT，国内国际巨头都已经提前打好模子了，中国企业客户都已经接受了惯例认知。不过刚才也有一个做企业IM（可私有部署）的朋友说，他们的企业IM工具，客户个性化定制诉求很多啊，他很痛苦。

4. 硬件类IT：这类IT产品定制化比较少，可能是客户也知道，这玩意儿如果要修改，这可得重新开模、重新生产制造。所以，是定制成本和定制难度，吓退了客户的定制诉求，而非客户不想定制硬件。

所以，我经常说，在中国做企业应用，需要：

把软件藏在硬件里，把软件藏在业务里。

六、服务

服务业，是包括万象的。地产、银行保险、互联网都属于服务业，餐饮、外卖、出租车、打扫卫生也都属于服务业。

在企业软件行当，实施、定制开发、运维属于服务业。

不过我更推荐其他两种IT服务：

1. 社会化数据服务

2. 智能服务：人工智能不像企业软件功能一旦版本发布就永久不变，智能服务是需要持续不断进行数据加工/标注、建模、训练、观测—微调的。

所以，同样做服务，有人吃香喝辣，有人坐地吃土。此服务非彼服务也。

本文来自微信公众号：阿朱说（ID：azhushuo），作者：吕建伟