解构商业模式 (一) — 搞清楚「客户」是谁-虎嗅网

前几天写了「商业模式 ≠ 收费模式」后，不少人留言、来信说对后续的文章有兴趣，既然这个 MVP 有达到一定的 Market Fit，那当然要再继续盖下去。所以今天，就让我们开始来解构「商业模式」这个东西，然后讨论该如何找到它。

首先，也是最重要的一环，那就是「客户是谁」这个问题。

客户是谁？

不知道客户是谁，几乎是初创业者最常犯的错误，因为大多数人往往是从自己想盖的产品、功能出发，而不是从客户想要什么出发。但创业在经营的是市场，不是技术，在卖的是价值，不是专利，所以你必须要清楚的知道客户是谁，为什么要为你提供的服务买单。

描述你的客户

你对客户的轮廓，必须要有一个大约的描述。一开始不用精准，因为进入市场后，还可以再调整，但你一定必须要从这个步骤开始。描述的方式包括他们的年龄、性别、婚姻状态、居住地区、收入水准、兴趣、嗜好、习惯、其他常用的服务等等 (注意：以上选项不是每个都要用到，也不是只有以上选项)。以 appWorks 为例，我们的客户就是「想在 Internet 或是 Mobile Internet 创业，但是需要帮助的人」。以 Mamibuy 为例，他们的客户就是「不知道该买那些婴幼儿用品的新手爸妈」。以 5945 为例，则是「家裡有装潢修缮问题，但是不知道去哪里找师傅的消费者」。

详细列出客户的问题

接着，你必须要一项项的列出客户「可能有的问题」，再以 appWorks 为例：「两、三个人在外面创业，很孤单」、「没有有效收集资讯的渠道」、「碰到问题没有人可以问」、「想约合作伙伴没人理」、「想找创投不知道如何沟通」、「想在媒体上宣传不知道如何切入」、「对财务规划不熟悉」、「欠缺营运、管理的知识」… 等等等。这些问题可能有几十、几百项，你必须要把有可能成立的，通通详列出来。

确认并厘清重要问题

接着，你开始去跟符合「客户描述」的人聊天，确认每一个「客户问题」的存在。在这过程中，你会删掉很多其实不存在的问题，也会增加很多他们真正有的问题。你最少要跟 3-5 个人聊，最好能够跟 20-30 个人聊。完成之后，你就会有一个非常初步的、缩小版的问题清单。接着，你可以做更大规模的「问卷调查」，再去确认这个缩小后的问题清单中，哪些问题普遍存在，有哪些问题其实也没有那么重要。记住，问卷调查中一定要有「客户描述」的相关问题，也就是确认答卷者是你的目标客群。另外，也要针对每个问题的「愿付成本」做调查 (这个东西有点吊诡，必须要绕着问)，来作为市场规模的 Bottom-Up 佐证。

调查市场

当你经历了上面这个步骤后，理想上应该会产生一个「重点问题」的清单 (如果没有的话，那就得退回到访谈的步骤，或是要重新选择另一个客群)。接着，你需要开始做一些 Top-Down 的市场规模调研。去看看类似、即将被你取代的产品在市场上的表现，有哪些可能竞品、市场够不够大、上下游关系会不会难以切入等等。当然对大多数的产业区块而言，这些资讯的正确度往往很差，因此导致大家伙们闻一闻就放弃了，否则也轮不到我们来创业。所以也别被这个步骤的结果吓到，只要产业产业明显的不可进入，否则调查来的资料基本上应该只是一个参考点。

完成了以上这些步骤，你就对客户的长相，他们有哪些问题和相应的市场规模有了初步的概念。记住，这些资料不是从此就定住不动，Business Model Canvas 的精神就在于当你随时发现新的资讯，就必须要把它更新到你的商业模式中。所以这只是一个 v0.1 版，接下来的创业过程中，你永远都会在更新你的 Business Model。

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