720倍上市回报，老虎红杉软银都去了这里

本文来自微信公众号：投中网 （ID：China-Venture），作者：张雪，编辑：张丽娟，头图来自：视觉中国

最近接连发现的几个事情，引起了我对印度SaaS市场的关注。

• 作为新兴的SaaS市场，红杉、老虎、软银等全球顶级投资机构扎堆去投资寻宝，而不同于在国内过于关注早期项目的打法，在该市场，早期、中后期，他们都有下注与布局。

• 不久前，印度本土的一家SaaS头部玩家宣布完成了年度收入破十亿美元的消息。

• 去年，该市场赴美上市的SaaS第一股，为早期投资人带来了高达720倍的回报。

虽然只有短短的三个信息点，但却拼凑出了该SaaS市场最吸引人的特征：新风向标、市场巨大、回报率高。

甚至有报告指出，不出十年，印度将成为全球第二大SaaS市场占有率的国家。印度的SaaS缘何能够获得健康生长，并持续得到全球顶级资本的关注？而这对于当前的中国SaaS厂商们又有何借鉴之处？

一、疯长

没人能否认，印度SaaS市场正在以极快的速度增长，并与全球参与者争夺这个行业的资金。

顺着这条线索，也让我发现了印度SaaS市场的火热与疯狂。这里不仅有数十家ARR（年经常性收入）过1亿美元的独角兽公司，这在国内SaaS厂商眼中被看做是一大难题，同样，印度企业对SaaS的接受能力和消费能力也让人刮目相看。

在市场潜力的维度上，有报告指出，印度SaaS市场预计到2025年将达到220～250亿美元规模，占全球SaaS的7%～10%。

先来看一组数据。

今年，印度SaaS市场逆势增长，整体收入增加了20%，同时，SaaS企业数量也从2018年的1000家翻倍至今年的2000家。

如果说企业数量的增长不能完全体现这个行业的成长性，那么独角兽数量则可以作为一个注解。

在过去的三年半里，印度的SaaS独角兽数量从仅有的两家企业增长到20家。仅在2022年的前四个月，印度就有四个新名字被添加到这个名单中。

当然，独角兽的长成离不开资本的助力。此前，我在《VC不爱SaaS了？》中曾提到印度作为SaaS崛起的新兴地，投融资市场也十分活跃。最新数据显示，今年印度SaaS的融资金额将上升62.5%达到65亿美元。

其实，有报道称印度SaaS元年是2010年，比国内还早上几年。但直到2019年，印度SaaS初创企业获得资本市场的全面加注。

除了印度本土的投资机构，像老虎、红杉、软银这样的大佬也加入战局，值得一提的是，老虎格外看中印度的SaaS市场，甚至他们在印度选择新标的时，只将目光投向SaaS，这一年还出现了只专注于SaaS投资的基金。

资本的热度在2021年达到了一个小高潮，该年度印度SaaS公司融资金额打到了近48亿美元，比2020年增长了近3倍，比2018年增长了惊人的6倍。即使在今年，据投中网不完全统计，印度SaaS行业的融资也高达数十起，算是全球前三活跃的市场之一。

同样，我们前文也提到了印度SaaS厂商为投资者带来的高额回报。可以看到，在这种高回报的驱动下，越来越多的投资人将目光投向了印度市场。

二、新宠

那么，什么样的SaaS厂商在印度市场最吸引投资人呢？分析来看，我认为有三点，做全球化市场，以中小企业为目标客户，产品丰富且客源稳定。

我们仍以Zoho为例，最新数据显示，其用户量达到7000多万，遍及180多个国家和地区，这也勾勒Zoho自己的目标用户，即主要面向中小微企业。这样的定位也使得Zoho在过去的几年里，保持以每年超过40%的营收增长速度在发展。

同样，近期我们也关注到，总部位于海得拉巴的HR SaaS厂商Keka完成了5700万美元的A轮融资，这刷新了印度SaaS领域同轮次的纪录。在没有接受外部融资前，Keka的成绩也比较瞩目，比如在2020年其实现了7倍的销售额增长，到2021年底，客户超过5500家。

再比如，刚刚完成1.5亿美元新一轮融资的印度企业数字化管理服务提供商Icertis，这是一家做合同智能平台的公司，数据显示， Icertis管理的合同数超过1000多万，覆盖40多种语言和90多个国家/地区，这些合同价值超过1万亿美元。

分析人士称，印度SaaS初创企业迎合了小型企业和云原生初创企业的庞大市场。如今印度中小型企业正在探索云，以提高业务敏捷性并构建能力来执行那些对于传统技术而言耗时且成本高昂的任务。

据数据估计，到2025年，印度SMB行业将为横向SaaS解决方案提供87亿美元的市场机会——比2020年的估计市场增长52%。零售、制造和教育预计将占总量的近一半市场机会。财务、会计和支付系统是中小型企业中更受欢迎的SaaS 解决方案，同时越来越多地采用CRM、ERP和以营销为中心的解决方案。

当然，纵使印度中小企业市场潜力巨大，但支撑起多家公司的高速增长，甚至助力Zoho营收突破10亿美元也是有相当难度的。

在这高额的营收背后，海外市场也是一个不可忽视的重要组成。

我们发现很多印度本土市场SaaS公司会将全球化，将海外市场作为重要的战略布局。这样一来，不仅增加了营收的多元化和稳定性，也提高了产品的丰富度以及易用性。

也正是因为印度SaaS厂商抓住了全球不断增长的成熟企业群体。故有报告称，印度SaaS公司有望在2025年实现300亿美元的收入，占据全球SaaS市场8%至9%的份额。

此外，印度SaaS之所以能够在当下还能获得融资的原因还在于，印度SaaS的早期融资企业是有一定的收入和客源的，像是FusionCharts、Kayako、Zoho和Wingify等这些先锋，这与中美市场三五个人的SaaS创业团队就出来融资是完全不同的。

稳定收入的支持，也从某种程度上拉高了印度SaaS公司的PS，一些印度公司的表现甚至超过了美国同行。

总的来看，2019年以来，客户需求的爆发，资本的加持，海外市场的拓展，让印度SaaS市场得到了迅速成长，而这一趋势也将继续延续。

三、答案

飘风不终朝，骤雨不终日。

作为全球市场上重要的技术革命，SaaS在中国的路还将继续走下去。而通过对印度SaaS市场的了解，我发现中印市场其实有些共同之处，或者说，从印度的经验，我们可以发现一些SaaS行业的通解。

首先，有投资人指出，风投兴趣的增加在于越来越多的印度SaaS企业取得成功并在全球扩张的结果。 

在他看来，对SaaS公司有利的是它们能够轻松服务全球市场，即需要最少的现场交付或基础设施投资才能在任何其他国家/地区扩展。

而现在，国内SaaS大部分企业将业务重点布局放在了国内市场，比如在中小企业SaaS市场活力下降时，多数选择了进入政企大客户市场。

在这里，我们不评判目标客户的选择，只是想提个醒，或许在国内的中小企业领域和海外市场，SaaS厂商还大有可为，当然现在越来越多的厂商也开始探索和布局全球市场，目前来看，这是一件难而正确的事情。

其次，国内SaaS也曾经历过中小企业需求的爆发，这跟当前印度数字经济的扩张、更多工作空间进入混合模式，如出一辙。

但不同的是，当时的受益者并非只有SaaS创业厂商，而是更多的被钉钉、企微、飞书这样的平台型厂商获益。也正是如此，直到现在，这些平台型厂商依旧能够有比较健康的现金流和订阅量。

如果无法依靠自己单打独斗，那么利用好平台厂商来丰富自己的产品，从而吸引更多的客户也不失为一个选择。

知情人士透露，通过加入国内的一些平台上，有的SaaS企业在今年获得了超50%的增长，他们分布在低代码、HR等赛道中。

第三，说到底，国内的SaaS厂商比印度厂商走得要快一步。

这一步不是指国内SaaS的营收更好，现金流更稳定，而是说国内已经过了资本最热的阶段。早在2019年，国内资本对SaaS的追逐就已经到达了最高峰。

当前，在国内SaaS市场，不是投资人不再看好这个行业，只是不再盲目地为那些现金流不佳，收入做不上去的企业投资。毕竟，SaaS对投资人的吸引力就在于在强大的基本面之上，具有可预测的收入。

那么，在资本冷静谨慎的阶段，国内企业则可以像印度那些白手起家的SaaS厂商一样，做一些产品和确定性的增长，量力而行。

在这个大浪淘沙的关键节点，谁能提高增长率和利润率，加大收入粘性，才能获得下轮游戏的入场券。

本文来自微信公众号：投中网 （ID：China-Venture），作者：张雪，编辑：张丽娟

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