IT男孩之后，印度的SaaS男孩正走向世界

文章来自公众号：志象网（ID：passagegroup），作者：王倩。

2019年，印度SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务）行业突飞猛进，多家公司收入突破重要关口——1亿美元收入（年度经常性收入）。

这个成绩，即便放在市场体量更大的中国，收入规模也非常可观。2020年是否会成为印度SaaS行业的另一个丰年？

1954年，Roger Bannister成为第一个在四分钟内跑完一英里的人，这是个划时代的大事件。因为在此之前，人们普遍认为这一壮举不可能实现。受到Bannister的鼓舞，接下来的几个月里，一大批运动员努力追上了他的步伐。时至今日，许许多多以往被认为不可能的事情已经成为常态。

对SaaS而言，收入（年度经常性收入）达到1亿美元就相当于1英里跑进4分钟。2018年年中，Freshworks率先取得这一成绩；2019年，Druva 紧随其后。未来一两年，至少将有六家印度SaaS公司将达到同等水平。

自1980年代开始，印度涌现出一批以Infosys为首的世界级软件服务外包企业，这批创业者被冠为IT Boy(IT男孩）。如今，Saas男孩正从他们手中接棒。

2019，SaaS正在吞噬软件

印度SaaS企业为何能在2019年崛起？Freshworks成了指明灯，激励着同行沿着它的道路前进，同时，几股“东风”吹动着印度SaaS初创企业。

2019年，全球SaaS浪潮高涨。Gartner的数据显示，截至2019年底，全球SaaS市场规模略低于2150亿美元，但在未来三年内将呈指数级增长。到2022年，预计规模将超过3300亿美元。超过30%的软件技术服务商将改变投资策略，从“云优先”（Cloud-first）转向“云独占”（Cloud-only）。Gartner认为，这股行业东风将推动全球SaaS市场达到新高度。

另一项Gartner的调查估计，仅在客户关系管理方面，2019年SaaS的支出就将达到约420亿美元。这占该细分市场软件总支出的75%，并将保持快速上涨趋势。

如果说“软件正在吞噬世界”，那么在2019年，明显是“SaaS正在吞噬软件”。

2019年，印度SaaS初创企业获得资本市场的全面加注，从种子资金到1亿美元。这样的支持是早年SaaS企业不敢奢望的。FusionCharts、Kayako、Zoho和Wingify等这些先锋，都是白手起家的公司，缺少可信稳定的融资渠道，导致增长缓慢，只能依靠自己实现增长，有模型估算，他们最高年收入也就1000万美元左右。

印度SaaS独角兽一览，公众号回复“印度SaaS”可以查看，志象网整理的印度SaaS企业清单

世界著名SaaS企业从100万美元到1亿美元的收入，（ARR）的增长曲线

风险投资的涌现，开启了一个新篇章。通过募集数亿美元来推动增长，这些公司比他们捉襟见肘的前辈成长得更快、发展的更大。这一成功反过来又推动了一个良性循环，即看到SaaS企业成功案例的资本，开始通过寻找下一个Freshworks来获得投资的成功。

2019年，像Tiger Global这样的大佬也加入战局，他们在印度选择新标的时，只将目光投向了B2B/SaaS。这与他们早期的标的形成了鲜明对比（早期标的多是Flipkart这样的消费类科技公司）。这一年还出现了只专注于SaaS/B2B投资的基金，反映了融资环境日益成熟。

Tiger Global Management在2019年明显增加了对SaaS企业的投资

当然，这一良性循环也得益于CRM、营销分析这类横向SaaS的发展——从Salesforce.com这样的头部企业的规模和市场占有率可以看出，该细分市场目前在印度拥有近1500亿美元的市场规模。

但即使是垂直类的SaaS（只专注于一个特定行业或领域的公司），融资规模也大幅增加。比如Zenoti和GoodMethods，前者为水疗和健身中心提供人力资源解决方案，后者为牙科诊所提供商业解决方案。这一年，SaaS也在重新塑造那些使用传统软件系统的行业。比如，2006年创立于美国、专注于制药行业的SaaS独角兽Veeva，正裹挟着行业更新换代、加速前进。

早期的传统观点认为，垂直SaaS最适合自给自足的公司，他们服务于特定行业，2019年，随着Zenoti等公司的成功，这一观点不攻自破。Zenoti已经募集了5000多万美元的资金。同样，仅面向零售客户的方案提供商Capillary Technologies，在2019年的规模和成熟度都在不断提高。

Capollary Technologies 和 Zenoti的融资情况，数据来源：Crunchbase

Capillary Technologies的联合创始人兼CEO Aneesh Reddy说，“2019年，我们在亚洲看到很多大牌零售商和品牌都开始采用云技术。前三季度，我们赢得了四家大客户，从每家获得的收入都过100万美元。”

其次，2019年还出现了非常适合印度SaaS产品的“管道机遇”。虽然SaaS行业出现淘金热，市场正进入红海，但这些公司本身就是一个巨大的待售市场，就像是“淘金热中卖鹤嘴锄”。类似于BrowserStack这样提供移动测试工具的公司，以及提供发票管理软件Chargebee都是乘着这股潮流而来。

Chargebee的联合创始人兼首席执行官Krish Subramanian在接受创投媒体The Ken采访时强调，SaaS市场正日益成熟，这意味着巨大机遇。他表示，“我们的客户也是SaaS公司，他们使用我们的解决方案满足了自己订阅和计费需求。在过去一年，我们注意到越来越多的客户愿意购买现成的产品。在他们看来，这些产品属于基础设施的一部分，能够服务于公司整体的战术目的，而不仅是为了实现某个特定的目标。

接下来是印度的机会。

从历史上看，印度软件市场规模不大，企业的技术采用率很低，与之相匹配的是总体上不愿意为软件付费。但2019年，廉价移动设备、平价宽带和支付基础设施三驾马车推动新的变革。像Zoho这样过去一直不看重印度市场的企业，现在却视其为关键市场，并投入数百万美元推广自己，这在几年前是不可想象的。

还有，SaaS行业在印度已经运作几年，而且出现印度模式SaaS——即利用成本套利在全球范围内与竞争对手展开竞争。这种模式足够简单——低成本制造，在线销售，免费试用，利用廉价劳动力拓展客户，最终确保试用客户购买。

Zoho和Freshworks等公司是这种桌面销售模式的先锋，最适合向全球数百万中小企业销售SaaS解决方案。Prasanna Krishnamoorthy是Upekkha公司的创始人，作为一家创业加速器，Upekkha通过在印度久经考验的SaaS模式，帮助印度的SaaS初创企业可持续发展，他说，“Freshworks花了两年时间和一百万美元的投资，才获得了第一笔百万美元的收入。而现在的印度初创企业正以更快、更高效的资本运营着。在不到两年的时间里，在我们第一批支持的4家初创公司中，3家的收入都从10万美元增长到了100多万。

Upekkha为SaaS初创企业提供模式的帮助，图片来源：TechinAsia

毫无疑问，2019年对印度SaaS初创企业来说是奇迹之年，但2020年又将何去何从？

Copy India

根据管理咨询公司Zinnov最近的一项研究显示，在过去的五年里，印度有2300家B2B/SaaS初创企业如雨后春笋般涌现。

除了像Freshworks，Zoho和Druva这样的庞然大物之外，印度还有近20多家SaaS公司的收入超过1000万美元。这样的势头表明，一百多家印度SaaS公司将在不远的将来，完成产品与市场的初步匹配，收入达到100万至200万美元。

虽然这些数字令人印象深刻，但与全球SaaS市场规模相比，这只是九牛一毛——所有印度SaaS初创企业的总收入不到全球市场的1%。

乐观来看，这给了印度SaaS公司充足的发展空间。Chargebee的Krish就持此态度，“首先，初创公司的创始人需要对一类买家（个人、部门）、一个领域、一个客户类型（小型、中型市场、企业）和一个地区有深刻的理解。我相信大多数印度SaaS公司都很好地解决了这个问题。而关键是（作为个人和公司）保持并达到这一点，而不至于耗尽精力。一旦你突破了100万美元的大关，就有很多人相信你会想做大。我看到数百家印度SaaS公司突破了这道关口，这就是我对印度SaaS公司在全球的成功感到乐观的原因”。

像Freshworks这样成熟的印度SaaS初创企业也发现，他们在中小企业和中端市场领域仍有充足的发展空间。这些公司正在逐步向上层市场（中端市场或企业）转移，或者向现有客户引入额外的产品线，这样可以带来交叉销售机会，而增加的客户获取成本可以忽略不计。这使他们能够保持之前的迅猛增速（据说Freshworks公司在2019年已经突破了2亿美元收入）。

此外，随着印度SaaS公司向上游发展，他们发现，在企业愿意付费使用核心SaaS产品的基础上，通过专业服务，有显著的增加收入的机会——鉴于印度在提供全球外包信息技术服务方面的传统优势，大型SaaS初创企业能够利用这些机会。此外，资本的大量涌入使印度SaaS公司考虑外部增长的可能性——收购初创企业以实现规模或战略目的。

部分印度SaaS企业的收购记录，数据来源：Crunchbase

就印度本土市场的机遇而言，充足的市场规模，加之许多潜在技术适用场景，为新型矩阵式商业模式提供了前所未有的机遇。例如，为kirana(夫妻)店主提供移动库存管理系统的KhataBook并不收取用户任何软件费用，而是通过在核心免费平台上提供增值服务（如信贷）来赚钱。

另一方面，竞争对手越来越多了。2011年，Freshworks开始运营时，全球约有50家公司在争夺SaaS市场。今天，这个数字已经超过了600。尽管市场比以往大得多，但市场的很大一部分已经被著名的供应商垄断，如Salesforce, ServiceNow, Workday和Zendesk，这些企业都在快速增长，甚至超越了它们所占据市场规模的增速。

Adobe和Microsoft等老牌企业公司也开始了从桌面到云软件的转型之旅，并且都已经建立起各自第一家超过100亿美元ARR的SaaS企业。

那么，印度SaaS的初创企业如何在红海中求生？

很明显，对于印度SaaS初创企业来说，类似客户关系管理这样的大型横向SaaS服务细分市场，是很艰难的一块，因为竞争对手扎根更深且规模庞大。

但是竞争之外还有阻力。

一方面，印度SaaS模式正在被复制。世界各地的初创企业都在采用相同的桌面销售/入站营销技术，并处在平稳竞争中。随着外国初创企业发现并应用这种模式，印度初创企业的成本套利优势正在迅速削弱，印度本土的人才成本也越来越高。

Upekkha创始人Krishnamoorthy说，“人才是印度SaaS公司的一大挑战。新的技能和角色，如电话销售、特别提款权、产品营销和客户成功营销，对SaaS的增长至关重要。这些领域的技术人员成本昂贵并严重短缺”。资本涌入印度SaaS公司，无意中造成了人才成本飙升的局面。Capillary Technologies的Reddy回应了这种担忧，“印度的技术人才市场令人非常担忧。我认为技术人才成本已经过于昂贵了，需要调整，尤其是在孟加拉国”。

这些担忧虽然有些吹毛求疵，但有一点值得注意。尽管SaaS在2019年已经日趋成熟，但年轻的印度SaaS公司似乎太过于关注复制“印度模式”，而不是投入时间精力打造原创产品。

模式是一个有效的起点，但创始人不应该拣了芝麻丢了西瓜，把模式视为业务的全部。相反，他们应该首先从客户的角度关注产品本身。创始人不该忽视，创造对客户有价值的产品，才是创业成功的最大决定因素。

当今世界前途大好的新一代SaaS公司——比如Superhuman, Notion, Airtable, Zoom和Figma——与上一代SaaS大公司完全不同的是，他们正在构建“未来工作”的图景。这一图景以客户为中心、注重市场开发技术，其依据的基本原理与Salesforce、Zendesk或Workday这类的SaaS公司过去十年倡导的方法截然不同。印度SaaS公司也是时候拿出自己的原创模式和世界观了。毕竟，想要在未来十年取得成功，已不再能依靠已经过时的剧本。

原文地址：https://the-ken.com/story/2020-indian-saas/?utm_source=daily_story&utm_medium=email&utm_campaign=daily_newsletter

文章来自公众号：志象网（ID：passagegroup），作者：王倩。