本文来自微信公众号：冷杉故事 （ID：fhzkfirstory），作者：史东旭，编辑：卢伊，题图来自：视觉中国

如果说宇宙尽头是铁岭，那宇宙中心就是佟二堡(pǔ) 。这个只有4万人口的东北小镇，因其发达的皮草产业，成了东北女人的精神家园。

在它的黄金年代，每天都有几百辆大巴载满“组团买貂”的外来客，几乎没有人会空手而归。但真正的“寒冬”来了：电商冲击实体店铺，消费观的改变让貂皮大衣失去了年轻人的宠爱，加上三年疫情，这里正经历最萧条的时刻。

如今，冬天即将过去，貂皮制品的销售淡季又要到来，我们来到“皮草之都”佟二堡，一起等待下一个冬天。

还差3分钟就到上午9点，零下十几度的佟二堡镇还笼罩着一层薄薄的雾。何方岩和媳妇关了手机和电脑，把手机支架、手推车放进车的后备箱。一个早晨的直播带货，后台显示的成交额定格在了3137元，那是100多个长着熊猫耳朵的欧貂绒帽子。

“还会有退货的。”何方岩说着，嘴里冒着哈气。接下来的一整天，夫妻俩就是待在店里，把早晨卖出去的欧貂绒帽子发出去，其他时间几乎无事可做。

今年26岁的何方岩从小就在佟二堡长大，这是一个仅有4万户籍人口的辽宁小镇。脱口秀演员李雪琴曾在节目中这样调侃过何方岩的家乡：“这个地方，是我们东北大姑娘、小媳妇、老太太的精神家园。”

如果说女人的衣柜里永远都缺一件衣服，那么东北女人的衣柜里，就缺一件貂皮大衣，而后者，就多来自“中国皮草之都”佟二堡。

脱口秀演员李雪琴曾在节目中提到佟二堡。

何方岩从初中毕业后，就开始在这里帮着家里做皮草生意。佟二堡的黄金年代，就在他刚刚入行之后。

那时，每到冬天，每天都有几百辆从东北三省各地开来的大客车，坐满前来“组团买貂”的外来客。几乎不需要什么销售技巧，一件利润三五千的貂皮大衣就能轻易售出。只要有店铺，就不可能赚不到钱。有时，转让店铺，还要再加200万好处费。

但不久后，佟二堡就遭遇了真正的“寒冬”。

从疫情前，店铺开始陆续关闭。即使很多商家像何方岩这样线上线下两手抓，利润也大不如前。更关键的问题是，多种因素叠加，导致来这里买东西的人越来越少。即使来了客，也很少愿意买点什么。

直到去年年底，来佟二堡的人又开始增多，不过也再难回到往日的火爆销售场面。而冬天即将过去，貂皮制品的销售淡季就要到来，何方岩和他的佟二堡，期待着下一个冬天。       

1. 成为“宇宙中心”

“行就行，不行就不行，我没有时间跟你再说别的话，别耽误我卖下一件。”在貂皮大衣最好卖的那个时候，郑淑霞进入了销售这一行，几乎不需要太多技巧和特别好的服务态度，貂皮大衣就一件一件地卖出去了。

“一天卖出30多件。”那时，一个销售人员几乎每年都要卖出一千三四百件貂皮大衣，这样的销量主要来自每年10月到次年1月，也就是东北冬天最冷的几个月里，淡季虽也有销量，但大多以甩货为主，利润不大。

而那时佟二堡的貂皮大衣销量，放在当下就是销售神话。

“从去年阳了之后，就基本上天天卖，没有不开张的时候。”熬过三年疫情寒冬，郑淑霞所在的貂皮大衣服装店渐渐有了生意，商场里也慢慢有了人气，热闹起来。但从去年年底到今年2月底，她卖出去的貂皮大衣，加在一起，还不如过去一天卖出去的数量。

2023年2月，顾客在商场试穿貂皮大衣。摄影：史东旭

郑淑霞工作的商场面积不大，共有5层，在佟二堡已是一家老商场，除了一楼还有对外零售的商铺以外，其余楼层都已转型为电商直播间。

在貂皮大衣零售行业做了十几年，郑淑霞经历过佟二堡最黄金的年代，也正在经历最萧条的时刻，尤其最近几年，一家一家关门的店铺就是对她的提醒。

郑淑霞是佟二堡人，现生活在离那里25公里外的辽阳市。每天上下班，习惯于开车半小时往返在两地之间。像郑淑霞这样的通勤族，在佟二堡很普遍。尽管这里的户籍人口只有4万，房价却与辽阳市区几乎持平，新房每平米在5000元上下。

这里的生活也很方便。每天有多班往返辽阳市区与佟二堡的公交车，自驾去往沈阳桃仙国际机场，也只有50公里左右的距离。你甚至能在佟二堡的商场旁边，找到一些县城都很少见到的肯德基。

佟二堡镇的早晨，街头满是皮革特色。摄影：史东旭

从上世纪80年代初开始，佟二堡逐渐发展成为国内最大的皮装交易集散地，皮装产业也成为当地的支柱性产业。1996年，佟二堡开始发展裘皮服装加工业，与河北辛集、浙江海宁共同成为全国三大皮草生产、销售基地。正是因为地域优势和东北人对貂皮的喜爱，佟二堡成为东北人最向往的“宇宙中心”。

随着名气越来越大，各大商场和皮草品牌也都纷纷在佟二堡落地。只要有店铺，赚不到钱是不可能的。“没个万八千”根本买不到的貂皮大衣，曾是东北人最实用的奢侈品，几乎来到佟二堡的人就不会空着手回去。

每到冬天，从东三省各地开往佟二堡的旅游大巴一辆接着一辆，“组团买貂”成为这里最独特的旅游线路。那时，佟二堡商场门前的停车场只能留给外地车辆，本地以及商户的车辆是不允许进入的。

而今，依然会有“组团买貂”的大巴车开往佟二堡，但多来自辽宁省内的大连、鞍山、锦州等地。为了“买客流”，各个商场除了会为顾客提供免费接送大巴，还在春节期间特别增加了免费午餐，大多是价值10元一碗的面条。此外，谁为商场找来客流，还可获得5元劳务费。

佟二堡一家皮草商场一楼，挤满吃免费午餐的顾客。摄影：史东旭

每天上午10点到下午3点，是旅游团在佟二堡购物的时间段。此间，顾客可以在各个商场间随意溜达，不强制消费，但在返程前，导游也会统计大家的购买力。

因为不具备太强的消费能力，这些被商场买来的“流量”顾客却并不被商户们所满意，甚至遭到“嫌弃”。“也就是买买帽子、手套等小件，很少有买貂的人。”还有商户在群聊里抱怨，“万一丢几件，还不如不卖。”

2. 失去魔力的貂

有人说，近些年东北人对貂皮的消费力好像正在下降，没有以前那么喜欢貂皮了。

可郑淑霞觉得，和其他衣服相比，貂皮大衣的保暖性能是最好的，尤其在冬天气温更低的黑龙江，貂皮大衣仍有很好的消费市场。

近些年，东北三省各地陆续有皮草城开业。无论大小品牌，货源虽然大多都来自佟二堡，但能在家门口买到款式心仪的貂皮大衣，即使价格略高，也能接受，远赴佟二堡买貂的人自然有所减少。

以前，佟二堡周边的新娘出嫁，一件貂皮大衣是必备的彩礼之一。但近些年，一些年轻人的观念开始转变，宁愿穿一件好的羽绒服，也不会选择穿一件貂皮大衣，貂皮大衣甚至越来越具有“土”的气息。尤其是二手翻新貂市场等以次充好的骗局，也让整个市场变得鱼龙混杂。

当貂皮市场开始衰落，商家的利润空间在急剧压缩。在商场管理者陈奇看来，这也是大势所趋，佟二堡的光环早已褪去，再难恢复到往日。

有顾客在挑选商家甩卖貂皮大衣。摄影：史东旭

陈奇手里掌管着210多家店铺。疫情发生前，商场内的店铺便开始陆续闭店退租，现如今，整个商场内的空余店铺达到60多个。在那个佟二堡“一铺难求”的黄金年代，陈奇根本没想到如今竟是这番情景。

每年10月中旬，是陈奇管理商场缴纳租金的季节。10年前，六七十平米的店铺，年租金都要在六七万左右，现在已经降至不到两万元。大幅下降的租金却并没有引来更多的商户，甚至连向陈奇打听店铺租金情况的人都没有。

“现在要是人有租，我一万都租。”但他清楚，即将进入淡季，剩余店铺租出去的概率基本为零。

每天，陈奇都坐在商场一层的门口旁边，他的状态与商场管理者的角色相差甚远。门玻璃外，就是佟二堡的皮草一条街，陈奇管理的商场生意最火时，商场门前的街上停满了从外地开来的私家车和大巴车。而现在，很难有停满的情况，曾经的销售旺季不许本地车辆进入停车场的规定，也自动废止。

从辽宁省内各地去往佟二堡购物的大巴车。摄影：史东旭

直播带货兴起后，佟二堡也顺其自然搭上了这班列车，建立了电商直播基地。东北人骨子里的幽默感和表达能力，让很多服装店老板毫不费力地转型成为了主播，其中不乏粉丝超千万的卖貂皮制品的主播。

“电商也不像想象中的那么好。”陈奇管理的商场也另寻出路，把原本单一的店铺改做直播间。为了方便直播的商户出入，商场也从原来的固定营业时间改为24小时不关门。

但据陈奇观察，商场中直播商户的粉丝量都不大。因为进入门槛不高，也吸引了一些想要进入这一行业的年轻人。尤其是身处货源地，也没有库存压力。

一名主播正在直播销售貂皮大衣。摄影：史东旭

3. 等待下一个冬天

清晨的佟二堡，在商场门前跳广场舞的老人和在商场门前带货直播的年轻人，占据着皮草大街的两侧，互不干扰。

和东北的其他小镇不同的是，在佟二堡，能见到老人和孩子，也能见到年轻人，包括一些外地的年轻人来到这里工作，主播占大多数。

宋玲的服装店是商场顶楼里唯一一家仍在继续经营的店铺，而同一楼层的其他店铺都已关门。宋玲的店铺占地500多平米，把原先四个店铺打通后，才形成了现在的规模。

在店铺的两个角落里，有两名女主播在直播间里卖貂皮大衣，每人每天连续直播5小时。虽然直播间的实时粉丝数大多都是个位数，但这样的直播间更具针对性，能及时回复买家对衣服细节的追问。

商场一隅，年轻女主播正在直播卖貂。摄影：史东旭

除了直播，宋玲的店铺既批发也零售，线上线下都没有放弃。“现在不直播不行啊。”宋玲放大了嗓门。以前光靠实体店就能赚得盆满钵满，现在三个售卖渠道加起来，也赶不上原来的实体零售。

在佟二堡，很多像宋玲一样的商户都觉得，直播给他们带来的影响有利有弊。线上确实获得了更广阔的销售渠道，但同时也让原本不透明的利润空间大幅减少。

何方岩也有这样的感受。他目前和媳妇负责网上的直播带货，母亲负责线下的批发和零售，弟弟负责给各大主播供货，而父亲则负责家里的厂子。像何方岩这样一家人都投入到这个产业当中的人，在佟二堡并不少见，但大多需拥有“前店后厂”的实力。

何方岩和媳妇直播间里卖的欧貂绒帽子有十几种颜色，上面有两只熊猫耳朵，看着很可爱，直播间只要29.9元。帽子的面料是欧貂绒，也就是所谓的“假貂”或“人造毛”，但帽子摸上去的质感很舒服，而价格只是真貂的十几分之一。

这些帽子都是自家厂子里制作出来的。其他主播卖的同款帽子，货源也都来自何方岩家。根据实际的销量情况，随时可以继续生产。

清晨，佟二堡的年轻人抓住这个直播“空窗期”带货。摄影：史东旭

天气转暖后，无论线上线下，都进入了皮草制品的淡季。但佟二堡的多数商铺仍会继续营业，利润空间虽然更小，但仍会有销售额，甩货的本钱和利润，可以用于下个季度的进货。

在夏天时，何方岩的母亲也不会闲着，她要去南方找到设计师，感受流行趋势，制版确定后，在八九月开始进入生产，为冬天备货。

目前，何方岩夫妻俩的直播账号粉丝不到2万人，“南方人愿意看你在室外播，尤其是下雪时”。选择在早晨7-9点这个时间段直播，除了考虑避开头部主播的时间段以外，最重要的原因是下班后，两口子要回家陪6岁的小女儿。

即使这样，从去年年底到今年2月，光看欧貂绒帽子的销量，何方岩和家人做出判断，佟二堡正在逐渐恢复原来的生机。他和家人期待着，下一个冬天的到来。

（文中受访者均为化名）

本文来自微信公众号：冷杉故事 （ID：fhzkfirstory），作者：史东旭，编辑：卢伊