不能倒在黎明前

本文来自微信公众号：达叔天演论（ID：Uncle-Da8），作者：达叔，头图来自：《赌神》剧照

前几天的文章——《不在意一城一地的输赢》 ，在探讨局部胜负和整体成败之间的关系。

达叔在南京出差，南京的朋友问（为了方便下文都简称这位朋友为“南京”），这个话题，这么重要么？

达叔说：极其重要。

以达叔个人为例，在我刚毕业的时候，做医药代表，自己在某外企，做一款妇科药。产品质量，没有竞品好，但在我负责的两家医院，可以摁着对手打，年年都拿销冠。

妇科的女医生们，可喜欢我了。江湖人称——“妇科小王子”。

牛X坏了，然后呢？

我做的那条产品线，在全国范围内，增长乏力，市场份额在丢失，直接就被公司卖掉了。

以下内容，只代表个人观点，不一定对，随便看看。

一

我当时的反思是什么？

我卖的产品，产品力不行，我在局部市场能打赢对手，获得局部的胜利，对正常战役，没有任何意义。

这导致一个什么现象？我在过去3年半的时间，积累的外部客户资源、内部客户资源，全都消失了。在职场上，我得换一家公司，重头开始。

很多人，没有意识到，对于一个职场人，这意味着什么，你取得的所有成绩，全部归零了。

你到了一个新公司，没人知道、甚至没人在意，你之前取得过什么样的成绩，在这里，就得重新开始。

南京说：你即使在同一家公司，你每年也得在心态上清零，不能躺在功劳簿上，要立新功。

达叔说：对。

但这种逻辑，只存在理论上。

在实际操作中，就是有很多人，躺在功劳簿上。他在组织里，有了战功、有了威信、有了同事之间知根知底的能力圈，就方便沟通。

你把这个清零的逻辑，应用在经销商的身上，很多国产替代领域，一旦某个技术被突破，会迅速崛起二三十家公司。

十年、二十年之后，必然会杀出一个草头王。

剩下的品牌，基本都挂了，或者是半死不活。

很多医疗研究者，市场总结者，最多只会去总结，各个医疗厂家的胜败得失，但看不到，每个失败的品牌背后，都有一批经销商，亏钱了。

至少，机会成本太大了。

就如同，20年前，茅台和迈瑞，都没成王者的时候，代理的经销商大概率也是误打误撞，发了财。

我是亲身看到，很多产品，在早期研发阶段，大家质量都差不多，生死差异，就在后期的运营和销售。

哪个团队，更有雄心、更有战略定力，更能落地执行，最后就把对手，全部打崩了。

南京说：我看到的崩，都是创业合伙人，钱还没赚多少，内部先干起来了，明明能活下来，却把自己搞死的。

达叔问：你们公司，打架么？

南京说：内部吵架，不打架。

达叔在创业初期，就给自己定下规矩——坚决不做大，只做小而美，不追求营收，只做质量。

控制自己的欲望，不盲目扩张，永远保持正向现金流，像我们这样的机构，就很难挂掉。

二

达叔问南京：你做医疗代理，不扩张、不融资，这个逻辑我能理解。但你和合伙人搞研发，从十几年前，就开始搞干细胞和免疫疗法，属于比较烧钱的业务，这个怎么解？

南京说：这是一个非常小的圈子，是一个非常新的技术，我们这种级别的公司，有资格去科普、教育市场么？

没有。有能力、有资金去做科普市场的，一定是大资本、大公司去做，我们能做的是什么？认真做科研，把产品做好，慢慢积累口碑，等待客户被教育好，我们搭便车。

所以，我们从2010年开始做研发，开始在南京服务客户，后来拓展到上海、深圳等，十几年时间，都没招过销售。

靠客户之间，相互介绍。

达叔问：那你的第一批客户，来自于哪？

南京说：当地的电视台资源，商会资源。这批人，属于高知、高收入人群，他们的信息来源，比普通人更多，对新技术的接受度，也更高。

前段时间，和汪小菲互撕的大S，普通人只负责吃瓜，没想过大S这个女人，背后的商业逻辑。

她是什么时候红的？2000年左右，整个2000～2010年代，都是内地经济刚刚起飞，对港台文化，是仰视的状态，文化强势背后都是经济强势。

于是，大S当年可以号称美容大王，还能出书：当年她用技术，十年后，内地的小姑娘，几乎都会用了，但放在十年前，觉得惊为天人，是高价货。

这就是技术和产品的溢出效应。

放在干细胞和免疫疗法这些技术里，我要是2010年开始就扩张，可能在2016年，“魏则西事件”里，就挂了。

当时一个人挂掉，舆论爆炸，整个行业收紧，很多公司就倒闭了。

参与网络讨论的人，有几个懂技术的？

不懂。但并不妨碍汹涌的民意，不妨碍对百度和医疗结合的愤怒，不妨碍朴素的正义，要找一个口子宣泄。

这就是经营者，对风险的管理。

达叔问：过去三年，对你们生意影响大么？

南京说：非常大。我们公司开展的项目少，主要就是两款，一款是干细胞全身抗衰项目，另一款是干细胞卵巢保养项目。

是需要预约，培养干细胞14天，再回注到人体。一个疗程，要回注3次，每次间隔30天，每次连续回注2天。

这里面，每一步都有精确的数字、精确的时间，但经常封控、在时间和政策上，完全无法把握。都是几十万的项目，谁敢来做？

来了我们这边，可能做不了，可能隔离错过时间，可能做完服务，回不去。错过时间，细胞就不能用了。

生意量，暴跌。公司没挂掉，算是万幸的。

达叔问：疫情放开后，对你们生意，有影响么？

南京说：有。有一些客户反映，有干细胞治疗过的，阳康周期很明显缩短，而且症状轻微。

三

达叔问：你觉得这个玩意，未来会普及开么？

南京说：会。这个世界，根本就没有时尚、没有流行。

时尚和流行的背后，只是中产阶级对富豪权贵的单向模仿，是穷人对中产阶级的单向模仿。

1980年代，我们奉为神车的桑塔纳，在德国可能就是落后产能，向发展中国家的一次产业转移；我们华强北的山寨机，去东南亚、非洲发展，就是中国的落后产能，向更低的经济体转移。

放在医疗领域，也是如此，现在的干细胞抗衰几十万，做成药上百万，是服务有钱人的。

但在未来，大概率会变成普通品，能成为普通中产阶级，都能用到的产品，就像美容大王大S的医美产品，走入普通中产阶级家庭。

10年前，整容还是个贬义词，哪怕是明星里，谁要是整容了，那就是个丑闻。

现在呢？基本都接受了，连男人，都开始割双眼皮、割眼袋、打玻尿酸了。

一种是观念的变化；另一种就是技术的溢出。

当我们看到了这个趋势，想赚到这笔钱，想享受这个红利，首先要做的是什么？

活下来。

这就和房产投资一样，如果你判断南京房价，能继续涨，你想投资南京房子赚钱，首先就不能在波动中，抛弃筹码，或者把自己资金链玩崩了。

过度扩张和激进，倒在黎明前，是最可惜的。

达叔问：你的风格，自己评估下来，是偏保守的么？

南京说：对。我是技术出身，我对金钱的匮乏感，没那么强，我代理医疗产品，也是为了搞科研、做实验，研发新产品。再加上，我的年纪大一点，对经济的各种调控看到一些，轰油门、踩刹车、再轰油门、再踩刹车。

这种不可控的外力节奏，如果你无脑跟，不把你弄挂掉，也得把你吃进去的，弄吐出来。

所以，最好的节奏，是保持住自己的节奏。赚得少一点，但至少能活到最后。

达叔说：有什么具体的事件，让你印象深刻么？

南京说：有。十几年前，我们同样的技术，从南京出发，想去开拓一下市场，在上海开过公司，不受欢迎。但在深圳、南昌等地，又被当做高科技企业引进。

然后，就把我弄糊涂了。同样的技术，同样的团队，原来人家说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。

没有标准，全凭个人意志。

达叔问：十几年过去了，现在行业有标准了么？

南京说：没有。客户的教育工作，基本已经普及教育完了，整个市场变得更加鱼龙混杂了，各种价格、各种玩法的人都有。

达叔问：在这种情况下，你们又几乎没有销售团队，怎么生存？

南京说：仍然保持自己的节奏，悦近来远，把手里的客户服务好，他们慢慢推荐，慢慢裂变。等市场越发规范，有质量、有信誉、有时间沉淀的产品，必然能活下来。

我们这类产品，和很多产品不一样，你做危急重症的，应该能理解，这玩意价格贵、而且是要命的。

客户都是高知，都是有钱人，每一个决策，都极其谨慎。靠野蛮的打法，是走不远的。

有个观点是——以前是坏人赚钱的时代，拼胆子大；现在和未来，可能是好人赚钱的时代，拼质量和技术。

如果花不开，就等花开。

本文来自微信公众号：达叔天演论（ID：Uncle-Da8），作者：达叔