唯品会CEO沈亚解读第三季度财报：投资快递公司提升“最后一英里”效率

唯品会昨日发布了截至9月30日的2014财年第三季度未经审计财报。报告显示，唯品会第三季度总净营收为8.826亿美元，比去年同期的3.837亿美元增长130.0%；归属于唯品会股东的净利润为2770万美元，比去年同期的1200万美元增长130.3%。

财报发布后，唯品会董事长兼CEO沈亚和CFO杨东皓出席了电话会议，解读了财报要点，并回答分析师提问。

分析师会议要点信息：

1.第三方卖家交易比重增长，对利润提升利好。

今年第三季度，唯品会第三方卖家市场的交易额占公司平台总交易额的12%，二季度这个数字为7%-8%。公司收取佣金的比例稳定在10%-11%。公司不提供明年利润率的预测，但是估计还是持平或者会有继续的提升。

2.三四线城市营收占比增加明显。

今年二季度，一线和二线城市贡献的营收占比合起来是51%，三线和四线加起来是49%。在三季度唯品会一线和二线城市贡献的比例合起来是42%，三线和四线加起来是58%。

3.团购业务力度减小，因为客单价和复购率低于特卖。

在今年三季度团购贡献的交易额占比比二季度下降很多，二季度的数字是5%，三季度的数字是3%。大幅调低了团购业务上的市场费用，新客比二季度少了一半还多，客户数也少了一半多。公司注意到团购客户的客单价比较低，复购率跟特卖会比也有差距，所以为了调整运营，吸引更多的特卖会用户，做了这个事情。

4.投资快递公司提升“最后一英里”效率。

目前不能透露相关数字。未来大量的投入是在物流基础设施上面，包括“最后一英里”的建设，现在全国的仓储面积有60万平方米，现在建设中的面积还有70万平方米。今年底之前，公司投资的或者控股的快递公司可以递送唯品会50%的订单；到明年底，这个比例可以达到75%-80%。公司投资的或者控股的快递公司职工总数是9,000人。

5.移端动交易额占57%，比去年同期增长了42%。

移动业务发展很快，三季度贡献了唯品会57%的交易额，去年三季度只有15%，今年十月份的数字是65%。在移动端，目前还在测试和积累经验，有时候会开放50%的流量，有时候开放30%的流量。我们发现这项服务对客单价和转化率(的提高)有很大帮助，应该在四季度基本上会全面开放。

6.化妆品和服装是唯品会最大的品类。

目前化妆品的毛利率接近20%，服装业务的毛利率为25%-27%。化妆品和服装是公司两个最大的品类。

以下是分析是问答环节主要内容转载自新浪科技：

德意志银行分析师艾伦·赫拉维尔(Alan Hellawell)：如果不将团购业务计算在内的话，公司三季度订单数量的趋势如何？活跃消费者数量是多少？另外，公司从第三方卖家收取佣金收入是多少？营收转化率是多少？最后，在公司加大物流，技术和市场方面投入的情况下，高管对明年的利润率有何预期？

沈亚：公司三季度大幅调低了团购业务上的市场费用，新客比二季度少了一半还多，客户数也少了一半多。公司注意到团购客户的客单价比较低，复购率跟特卖会比也有差距，所以为了调整运营，吸引更多的特卖会用户，做了这个事情。

杨东皓：三季度，公司第三方卖家市场的交易额占公司平台总交易额的12%，二季度这个数字为7%-8%。公司收取佣金的比例稳定在10%-11%。

公司不提供明年利润率的预测，但是估计还是持平或者会有继续的提升。

美银美林分析师宾妮·王(Benny Wang)：我有一个关于公司业务覆盖率的问题。公司不同层级城市的营收占比分别是多少？唯品会目标市场的业务进展如何？另外，团购在四季度是否将不会对公司订单数，活跃消费者数量产生影响？

沈亚：二季度，一线和二线城市贡献的营收占比合起来是51%，三线和四线加起来是49%。三季度，我们高兴地看到，一线和二线城市贡献的比例合起来是42%，三线和四线加起来是58%。

杨东皓：公司预计四季度的营收环比增长为40%，环比增长为84%-87%。估计活跃消费者数量的涨幅应该和这些数字相一致。

华兴资本分析师温天立(Eric Wen)：公司希望提高“最后一英里”的递送能力，那么公司的资本支出会否因此受到影响？公司三季度在技术方面的投入和日常运营开销方面的增长速度比以往都要快，请问主要公司主要在哪些技术上有大的投入？

杨东皓：提高“最后一英里”的递送能力并不需要很大的资本支出，因为公司不需要为此购置大量的固定资产，而增加主要是运营资本和递送人员的数量，这部分可以由公司的营收来支付。

公司三季度技术方面投入的增长主要是由于技术人员数量的增加，公司希望借此逐步提高技术力量。三季度公司新招了200名IT人员，因此增加了这方面的支出。此类投入非常必要，对公司长远的发展有益。

杰富瑞香港公司分析师辛西娅·孟(Cynthia Meng)：唯品会今年“双十一”的表现如何？另外，移动端每单贡献营收是多少？与PC端相比如何？

沈亚：公司今年“双十一”的表现超出预期，销售额是去年的三倍多。作为一个全国的网购节，“双十一”带动了电商的消费，大家都有收益。

移动端的客单价和PC端接近，但是移动端的复购率和转化率更高。

麦格理分析师邵炯(Jiong Shao)：公司三季度团购贡献的营收和订单数分别占公司总营收和总订单数的比例是多少？二季度的数字如何？

杨东皓：三季度团购贡献的交易额占比比二季度下降很多，二季度的数字是5%，三季度的数字是3%。

派杰分析师Gene Munster：公司说三季度物流方面投入的增加是由于市场需求的加速增长，如何看待未来市场需求增长的趋势？公司如何预测明年平台交易额和营收增长？

沈亚：公司对明年充满信心，目前不能透露相关数字。未来大量的投入是在物流基础设施上面，包括“最后一英里”的建设，现在全国的仓储面积有60万平方米，现在建设中的面积还有70万平方米。

汇丰银行分析师Qi Zeng：公司美妆业务表现如何？三季度这部分业务贡献的交易额占比是多少？

沈亚：目前公司的美妆业务包括唯品会的美妆业务和乐蜂的美妆业务。三季度贡献的总交易额是1.91亿美金。

巴克莱资本分析师艾丽西亚·雅普(Alicia Yap)：我的问题关于公司在“最后一英里”递送方面的投入，请问公司何时可以实现自营物流递送70%-80%订单的目标？目前由公司雇佣的快递员所递送的订单比例是多少？“最后一英里”递送人员中，自营物流的快递员占比是多少？

沈亚：今年底之前，公司投资的或者控股的快递公司可以递送唯品会50%的订单；到明年底，这个比例可以达到75%-80%。公司投资的或者控股的快递公司职工总数是9,000人。

奥本海默分析师：团购的利润率相比闪购如何？缩减团购业务会否对公司整体利润率造成影响？

杨东皓：团购的每订单单价和利润率都比较低，比如，团购的每订单价格只有公司主业的一半，如果考虑公司需要为每个团购订单支付的递送费用，就不难理解为什么团购的利润率要比公司主业的利润率低很多。未来公司还将继续缩减团购的规模，结果是一，公司未来的每订单单价将提高，二，公司的利润率将提高。

中金公司(CICC)分析师俞金(Ada Yu)：今年公司物流费用占总营收的比重一直在下降，原因是什么？未来趋势如何？其他运营费用的未来变化趋势如何？

杨东皓：公司三季度物流费用占总营收的比重环比有很大的下降，原因有几个。一是公司扩大了仓库面积，以满足更大的业务规模，提高运营效率和降低成本；二是缩减团购业务，三季度公司的每订单单价环比约有9%的上升，这个同样导致了物流费用占总营收的比重的下降。公司不预测明年的利润率，但我们预计会有继续提高。

八六证券分析师：公司缩减了低客单价和低利润率的业务，比如团购，而更为注重核心的闪购业务，未来针对服装等闪购业务，公司有无新的商业计划？

沈亚：目前公司主要的品类是服装，鞋包，化妆品，家居和母婴。未来会在别的品类上有所拓展，但是没有很大的新的品类加进来；现在的计划是把现有的品类做大做强，因为刚才讲的这几个品类都有非常大的市场。

花旗分析师托马斯·张(Thomas Cheung)：今年特卖市场的竞争格局与去年相比有何不同吗？公司如何预测未来的竞争情况？另外，在仓库面积增加，物流能力增强的背景下，公司如何预测今年和明年的资本支出情况？

沈亚：没有发现竞争格局有什么太大的变化，唯品会将继续专注特卖领域。公司比较大的几个竞争对手都是从事常态销售业务；并且有些是做直发，而我们做自营。

杨东皓：未来一两年，公司计划每年的资本支出为1.5亿到2亿美元，主要用于仓库扩展项目。

Arete Research分析师李牧之(Muzhi Li)：公司仓库的利用率如何？四季度与三季度相比有何变化？目前的商品售卖率是多少？

沈亚：目前很多仓库是新建的，所以利用率还没有饱和，再者公司还有新的仓库在建，所以这个不用担心。

公司不披露售卖比，但是总体的看，前三季度都比较健康。

摩根士丹利分析师Robert Lin：公司在进行四季度营收预测的时候可能已经考虑了12月周年庆的销售，想问的是公司认为四季度的毛利率同比会保持稳定还是会提高？营销方面的投入占总营收的比例是否会同比持平？另外，公司上季度提及名为“千人千面”的定制化服务，明年是否会推出？

杨东皓：公司目前主要注重营收的增长，一部分利润将用来再投资，来驱动营收增长和提供市场份额。

沈亚：“千人千面”服务已经有一部分在实施，尤其在移动端，目前还在测试和积累经验，有时候会开放50%的流量，有时候开放30%的流量。我们发现这项服务对客单价和转化率(的提高)有很大帮助，应该在四季度基本上会全面开放。

瑞信分析师Evan Zhou：公司获取用户成本的变化趋势如何？未来几年，公司在营销和流量购买方面有何策略？在哪些渠道投入将更多？

沈亚：三季度新用户获取成本要比二季度高，因为公司放弃了很多团购的新用户，所以短期来看新用户获取成本变高，四季度这一数字将趋于正常。

高盛分析师胡伟博(Weibo Hu)：三季度公司自营业务的毛利率环比下降了0.8个百分点，什么原因导致了这一下降？公司不同品类商品业务的毛利率分别是多少？

杨东皓：公司直营业务毛利率的下降，主要是由于公司将利润再投资以提高营收。八月份的撒娇节促销，公司向消费者打折返现来提高营收。营收的增长是公司的第一要务，长期来讲，公司会通过利润再投资和增加运营费用的方式来提高营收。

目前化妆品的毛利率接近20%，服装业务的毛利率为25%-27%。化妆品和服装是公司两个最大的品类。

大和证券分析师John Choi：公司“双十一”促销中，移动端贡献交易额占比是多少？移动端流量来源方面，有多少来自唯品会自己的移动应用？多少来自微信？

沈亚：移动业务发展很快，三季度贡献了唯品会57%的交易额，去年三季度只有15%，今年十月份的数字是65%。

移动端流量大部分来自唯品会的应用，通过其他方式，包括微信，所获得的流量很低。