沈海寅：造车门槛关键是创业者的心理，和某些互联网项目比起来资产并不重

注：今年 5 月，曾任 360 公司副总裁的沈海寅低调地宣布了他的造车计划——智车优行。成立于 2014 年 12 月的这个团队，沈海寅是联合创始人、CEO，其他联合创始人包括负责汽车系统的刘海明 (前乐视TV产品规划高级总监)、负责汽车工程的王宇 (前罗斯德尔汽车工业设计公司总经理)、负责汽车造型的杜宝南 (前标致雪铁龙中国首席设计师)、负责市场运营的陆伟 (前完美世界日本副总)。近日，虎嗅在智车优行位于望京的办公室，就电动车创业的话题，和沈海寅聊了聊。

如下内容基于谈话整理，内容有删节。

汽车行业和互联网的异同

虎嗅：能不能先谈谈您做电动车这个想法的线索是怎样的，入手点是哪里？为什么选择这个领域？

沈海寅：我们一般创业先看行业，这个行业本身对不对，再看进入的时间点对不对，基本上我是从这两点来看，就好像一个横轴、一个纵轴这样。我们是去年决定做车的，就车这个行业来说，首先它是一个刚需，你不需要再去教育用户。这一点不像智能硬件，很多智能硬件产品，其实是创造一个新东西出来，你需要告诉用户应该怎么样去用。从电视、手机再到车，这些产品本身都是有需求的。这是我认为非常重要的一个部分。第二，我认为车这个行业，它的规模特别大。你看我们做十几年互联网了，其实互联网挺苦的，因为如果你选中了一个领域切进去，但是做不到老大的话，这件事就基本和你没关系了。你看以前的“千团大战”，还有现在的 O2O 大战，一夜之间冒出一堆 O2O 上门干嘛干嘛的公司，这个竞争的热浪过去之后，基本上就叫“一将功成万骨枯”，领先的就领先了，其他的基本上就死掉了。互联网从这个角度来说，是一个高度集中的行业。但是它的用户迁移成本又是很低的，今天我可以用你的，明天我又可以用别人的。

硬件行业就不一样了。你看小米和锤子，虽然锤子的量要小很多，但是小米也没有把它打死。市场上还有魅族、乐视、360 奇酷等等，都在起来，也就是说，就算做到了老大，份额也就在百分之十几，百分之二十。这样对先行者也好，对后来者也好，都是有机会的。

虎嗅：电动车行业也是这样？

沈海寅：对。你看大众品牌，包括一汽大众、上海大众和进口大众，都加起来也就 11％ 的份额。这是什么概念？大众那么强势的一个品牌，也只能做到这么点。其他国内品牌比如吉利，份额在百分之三、四左右，更不用说在北京很少看到的一些品牌，东南汽车啊、众泰汽车啊等等。在汽车行业里面，如果你有零点几个百分点，或者一个百分点，其实你的市场份额是足够的。这个也是我进入汽车行业的一个因素。我没有做老大的把握。

虎嗅：不需要像互联网一样做老大。

沈海寅：对。在这里面我可以有犯错的机会。一开始我哪怕只卖一两万台，到后面在慢慢成长为十万台、二十万台，会有一定的时间去给你，对你后面的成长是有用的。另外汽车行业和手机有一点类似：你看小米进入手机市场的时候，人们购买手机大概有两种选择，可以选中华酷联，两三千的，也可以选更高端的苹果或者三星，这些价位在五六千的。你注意看会发现这里少了一个中间的层次，而且售价两三千的，成本只有七八百，苹果一台的成本也就是两千来块，它的毛利率足够高。在 2010 年，基本上手机的零售价是成本的两倍。

虎嗅：毛利率够了。

沈海寅：对，汽车行业也是一样。汽车行业现在，如果你不算研发分摊在销售上的成本，不算模具分摊的成本，只看一辆车的零件加起来的 BOM 成本，也是一样。小米创造了一个模式，就是按 BOM 成本卖手机，在手机上不赚钱。你看中国的家电行业，其实竞争已经很激烈了，你买一个空调，售价和成本之间肯定不是一个两倍的关系。因为它打价格战已经打到了一个非常残酷的阶段。这里面进去已经没有太多空间可以做了。

汽车行业产能严重过剩带来创业机会

虎嗅：那您怎么看汽车行业的门槛问题，中国手机代工产业已经发展很多年了，但汽车是不是一样呢？

沈海寅：我们在今天来看，是这样。我们回到 2010 年的时候，雷军最早做小米的时候，也没有那么容易。雷军找的第一家手机代工厂，之前是完全没有做手机的经验的，只做过功能机，给日本的一些厂商做。而且芯片厂商也是，当时联发科还没有起来，还在从功能机转智能机，2010 年联发科还没有智能手机芯片，你能找到的芯片厂商只有高通、英美达和德州仪器。这三家当时也没有提供完整的解决方案，都是给你一个芯片，你再要什么，自己去配。所以小米在研发第一代手机的时候，吃了很多亏，稳定性和 Bug 非常多。不像现在，工程师去拿一个联发科的方案过来，基本上就都给你配好了。在五年以后，我们觉得手机代工是很成熟了，但是当初，比如富士康，其实是拒绝了小米的。这五年，智能手机代工行业发生了天翻地覆的变化。

现在汽车行业呢，我认为也一样。你看一些国家和中国不同，造车是不需要资质的，只要你愿意投资，就可以去做。国外有很多成熟的代工厂商，有一些小众品牌，一年可能就卖几百辆、上千辆。宝马、奔驰内部也有一些高端的和小众的品牌，也是委托代工方来代工的，并不是说所有的车都在自己的工厂里去生产。在国外有很多这种成熟的例子，我们国内的情况比较特殊。每个汽车企业都想做自主品牌，地方政府也在鼓励做自主品牌，所以你看中国的产能是严重过剩的。

中国一年的汽车产量在 4500 万左右，但是只卖了 2300 万辆的车。这个还是所有企业的平均值，一些品牌能力不强的企业，它的过剩程度还要更严重。我看了一些车企，真的是触目惊心，一条生产线就这么停下来了。有很多车是生产了一半，这条线就停掉了。你能够看到一辆车在不同工序上的样子，感觉就像是时光突然停滞在那里一样，给人的冲击力非常大。在这种情况下，你会发现，中国是有这种产能的，不需要再去投资去做这样的工程了。

过去几年中国的汽车行业在高速发展期，但是现在已经来到了一个拐点，2015 年初开始，汽车销量在下降。这个时候汽车厂商就要开始思考，未来要怎样去发展。

虎嗅：我理解的话，这个时候是不是您创业的机会就来了？

沈海寅：对的。

虎嗅：您是要利用这部分产能？

沈海寅：对，这就是一个在合适的时间点去切入的问题。而且再过五年，我个人判断，代工会成为一个非常普遍的现象。一家企业要发展，就要想它适合做什么，不适合做什么。并不是所有的企业都适合做品牌，也并不是所有的企业都了解用户，在这种情况下，品牌和生产必然要分开。

除了时间点之外，整个行业也在往新能源车去转，非智能车在往智能车上转。没有这些转变，就没有进入的机会。因为原有的厂商是在多年的积累上去做这个创新。就像国产机车的发动机和变速箱水平，完全无法和日系、欧系车相比，这不是一年两年能完成的。但是当战场发生变化的时候，你就会发现，这个⋯⋯

虎嗅：起跑线变化了？

沈海寅：对，在电动车领域，可能我们的差距就没有这么大。通过两三年的时间，就可能努力赶上。这是一个方面，另一个方面：智能化方向，这个是传统车企更弱的，非常的弱。无人驾驶如果不是谷歌在倒逼的话，车企根本没有动力去做这个事情。可能研发了一个技术，但是要推向市场，可能再需要十年甚至二十年。

虎嗅：先做个技术储备。

沈海寅：对，但即便是基础储备，是由谁来完成呢？可能还是由第三方供应商来完成。作为汽车供应商，之前可能积累了许多汽车机械方面的人才，进入新的领域，比如说无人驾驶，你就需要图像识别的人才，还有模式识别的人才，这些也需要从头去完善。从这个角度来说，我们的差距就没有那么大，这样就有了弯道超车的可能性和机会。

智车优行的办公区

虎嗅：刚才您说手机市场时提到的品类，是不是在电动车市场也有类似情况？比如分成两个，高端性能车和短途家用，您认同这个分类吗？

沈海寅：我认为，从现实角度来看，电动车要分为三个品类。第一叫“个人玩具”，第二个叫“代步工具”，第三个是在一二线城市因为限行、限购导致的一个需求空间。

虎嗅：第三个品类分出来的依据和前两个不一样。

沈海寅：是。从某种程度来讲，也是一个品类。假如在北京，你的第一辆车，你会卖一个特别小的电动车吗？不会，除非你是第二辆车。比如有一个人，在北京买第一辆车，牌照摇不到，他不会买第一个品类，因为不实用，也不会买第二个品类，因为解决不了需求。这里还是有一个非常大的空间，也是一个趋势。这两个品类之间还是有一个非常大的机会，尤其是对于工薪阶层买车来说，这也是一个品类。

虎嗅：那就要满足用户对第一辆车的需求。

沈海寅：对，那么用户在摇不到号的情况下， 作为第一辆车，日常的大部分需求，是一定要满足的。这是我想要做的一个品类。你看小米刚出来的时候，也是打中间的这个档次，质量和四五千的看齐，但是价格确是两千元左右。中间这个空档，在汽车领域，也是我们要去打的。在北京你现在去买电动车，其实你的选项并没有那么多。买 Tesla 的，几乎其他电动车你看不上。一辆卖 30 万的电动车，可能电池就要占去一半，剩下配置的空间也就是 15 万左右。对于传统车企来说，还要给渠道留利润，还要给营销留预算，还要研发的分摊。算下来，车壳加内饰，也就是六七万的成本，你想想东西能做成什么样。但是如果你能花 12 万甚至 13 万去做，就能做到和宝马三系一样的水平。这个是我们的定位。我们不在车上赚钱，我们可以用成本价来卖车。他们和我打不起这个价格战。

虎嗅：这里展开问一下，假设传统车企在价格战上打不过你，但是在品牌战上，你怎么办？你看小米在品牌上就很吃亏。

沈海寅：品牌呢，首先要看你针对的是什么人群，另外，打品牌的方式，已经和几年前不一样了。60 后、70 后可能还是更接受传统的杂志和电视广告，但是你说现在年轻人看杂志么？在未来我们还会有很多创意出来。在品牌上，最大的变化在于，90 后和他们的父辈是不一样的，他们认为只要这个品牌好玩，和我们的性格契合，就可以了。

虎嗅：目前产品的研发进展如何？

沈海寅：我们大概在明年北京车展的前后，会开个发布会，把我们的样车展示出来。大概在 2017 年的下半年，会小批量生产。

一些互联网项目烧钱太疯狂，轻资产变重了

虎嗅：目前国内其实电动车领域的创业公司不多，这是为什么？

沈海寅：这里面的门槛还是很高的。

虎嗅：高在哪里？

沈海寅：高在创业者心理上的门槛。很多人跟我说，你要去造车？那不是需要很多钱的吗？普通的创业者，如果不做一个深入调研的话，很难进到里面去。我和很多投资人还有行业分析师都讲，他们问我为什么不去做互联网？互联网需要的资金更小一些。我就问他们，滴滴打车烧了多少钱？最多时候，一天就烧了一亿。这样难道不是一个重资产的行业吗？假如你现在去做垂直电商，又要烧多少钱？一个用户要花 100 人民币的成本买过来，10 万用户的量，眼睛都不眨一下，这样一个亿就没了。就算是 100 万用户，在中国来说，对于一个 APP 连个小拇指都算不上。这件事儿，你往深去追究，真的就是这样。你看一些 O2O 的项目，已经烧了多少钱了？至少是上千万，上亿的规模在烧钱。

我们造车，利用过剩的产能，真的也就是三亿、四亿人民币这样的规模水平。在互联网创业来说，不能算烧钱烧得最厉害的，也就是中等。

虎嗅：心理上的门槛是高。

沈海寅：真的是很高。你把造车这件重资产的事儿，变轻了，和你把互联网项目变得越来越重，一比较。你现在做 O2O，做 P2P 金融，你想想要招多少人。我之前和一家 P2P 金融的创业公司聊，他们说员工有 8000 人，我一听吓一大跳。在中国，中型的车企，除了个别几家，员工数也就在一万上下。从员工的角度来讲，这样一看，也没什么区别。