给你1000万车主，你能做什么？-虎嗅网

上个月，一辆斯柯达昕锐的下线，上海大众汽车迎来第900万辆汽车下线，预计年底将迎来第1000万辆汽车下线，未来2年，上海大众也将取得1000万保有量。

现在我的问题是：给你1000万车主的信息，你能做什么？

在昨天的“2013中国汽车CRM研讨会”个，一位厂商的朋友开玩笑说，可以把这1000万车主信息标价卖给很多机构，能赚不少钱。这显然是非法交易，但除此而外，我们能拿1000万车主的信息做什么呢？我能帮这1000万车主信息的所有者想出用途有三个，其一是任凭1000万车主信息吃掉硬盘。其二是为1000万车主建立线上或者线下的车友会。其三是围绕1000万车主建立类Facebook的开放平台。

1000万车主的价值有哪些呢？首先是维修保养的产值，目前主流合资品牌年单车配件产值大约1000元左右，工时费大约500元，这大约是150亿的总产值。其次是保险产值，如果按照一辆车平均4000元计算，又是400亿产值，这部分产值可能会和维修保养配件工时重复计算，因为保险公司必然要返还一部分钱给4S店用于钣金维修。附件美容方面，目前主流合资品牌做得比较好的附件单车产值大约也是1000元左右，这又是150亿的产值。看得到的这些后市场产值大约在是500~700亿。如果我们按照30%的净利润计算后市场的利润率，1000万车主每年可以贡献至少150亿的利润。

除了上述看得到的产值，洗车这类刚需的产值也很庞大，一辆车一年至少得洗10-20次，一次20元，一年200-500元。1000万辆车就是20-50亿的洗车产值。

在昨天的研讨会上，汽车CRM业内人士认为建大社区概念的线上线下车友会平台是方向。建立会员积分体系，以O2O方式消费积分能最大化地解决车主的品牌忠诚度问题。但这个事情说起来容易，做起来并不容易。

首先，1000万车主的动态信息收集是需要在经销商那里建立组织机构和安装IT系统来保证的，这个数据清洗的成本会非常高。其次，要保持会员活跃度，必要的礼遇支出会非常庞大，即使每年只为车主提供成本100元的可感知礼遇，1000万车主就是10亿人民币的支出。而区区100元可感知的礼遇并不一定能得到车主认同，更遑论保持忠诚度。其三，对厂商而言，如果维系车友会社区不能带来销量的增长或者售后服务的收入增长，其运营成本就必须逐年降低。对运营者而言，这就面临如何计算运营成本收益的KPI问题。

当我们面对1000万车主的时候，我认为把它想象成一个国家一点都不夸张，很多欧洲国家都不到1000万人。对于一个国家或者社会，它的发展要经历3个过程，分别是部落社会、城邦社会和开放民主社会。同样，一个虚拟社区的发展也会经历这样三个过程，比如微博的发展就是如此，先是大V大号的部落社会，然后是现在的企业微博，这个有点像城邦社会，接下来应该是类似开放民主社会似的开放平台整合应用，社交信息来自多个平台。

与此相似，要运营1000万车主的大社区，同样要按照这三个阶段来发展。

先是总部线上的车友会，类似部落社会，有几个意见领袖在活跃即可，没有大数据。接下来会进化到总部做系统，经销商做分舵的城邦社会，这个阶段如果有大数据，也存在于经销商。第三个阶段一定是开放平台，不仅线上开放平台，线下也一定会开放平台。比如在线上建立类Facebook社区，线下允许其他业态参与提供服务。

合理运营这样一个开放平台的线上和线下平台，才能最大程度挖掘1000万车主的价值。

按照目前很多品牌俱乐部的运营经验，在车主数量少的时候就启动品牌俱乐部运营反而更可能把线上和线下结合起来，才更有利于建立理想的基础架构。等有几百万车主的时候，任何改变都成本巨大。对于中小创业者，琢磨帮助一家经销商服务1万个车主更有现实意义。只有厂商才有构建1000万车主俱乐部平台的责任，目前看，国内已经有这样的车企开始行动。整合其内部资源服务车主将已经非常困难，更遑论利用外部资源，这恐怕是封闭平台必然要面临的问题，乐见产业内部有这样的试错者，这将为那些未来将有1000万车主的品牌提供经验借鉴！

预祝第一个千万级车主社交平台的诞生！

这里是朱伟华关于汽车后市场的观察和判断。在微信里加aftersalse或者公众账号“朱伟华后市场”关注我

本内容为作者独立观点，不代表虎嗅立场。未经允许不得转载，授权事宜请联系 hezuo@huxiu.com
如对本稿件有异议或投诉，请联系tougao@huxiu.com

给你1000万车主，你能做什么？

大 家 都 在 看

大 家 都 在 搜

大家都在看

大家都在搜