揭秘二手设备回收生意的赚钱逻辑

半个月前，有个餐饮新手向我咨询设备采购的问题，他的餐厅下个月即将开业，想在设备上节省一点开支，希望我给他介绍靠谱的供应商。了解完他的需求后，我直接建议他去二手市场，他也听进去了，但结果并不如想象中那么顺利。

原本，他以为可以用五折以下的价格买齐需要的所有设备，结果买完后算了一下账发现，与采购全新的设备相比，购买二手设备只便宜了20%左右，有些二手设备甚至和新的一个价，我劝他“知足”，能便宜20%已经算不错了。

今天的文章，我们就来说说二手设备回收这个生意的一些门道。

一、单边生意和双边生意

在了解二手设备回收这门生意之前，我们先明确一下与餐饮相关的一些生意类型。

就餐饮行业本身而言，主要包含三类生意，分别是消费类生意、投资类生意和采购类生意。其中，餐厅门店是典型的消费类生意，卖的不是具体的产品实物，而是消费产品所产生的感觉；连锁品牌做的是典型的投资类生意和采购类生意，卖的不是品牌，而是投资回报率。

上述生意类型，主要是针对餐饮老板这个群体而言的，现实中还有另外一些群体，他们不是餐饮老板，但所做的生意却与餐饮行业紧密相关，比如餐饮设备厂商、餐饮软件厂商、餐饮装修公司、餐饮调料供应商、餐饮营销平台等。

与餐饮行业的三类生意类型有所不同，这些餐饮衍生行业的生意遵循的是另外一套商业逻辑，归纳起来可以分为两类：单边生意和双边生意。

单边生意

单边生意可以细分为两类：依靠行业良性发展所产生的生意，以及依托行业恶性发展所产生的生意。

所谓“依靠行业良性发展所产生的生意”，是指这类生意的投资回报，完全取决于行业良性发展的速度和规模。它的核心不在于规模和速度，而在于“良性发展”。行业越良性发展，这门生意带来的投资回报率就越高；反之，就可能面临巨额亏损。

举个例子，基于餐饮行业外卖业务的飞速发展，与外卖耗材相关的生意近十年都获得了超越正常水平的飞速发展。

打印纸、打包盒、打包袋以及基于外卖场景的一次性碗筷和一次性手套厂家，成长速度惊人。虽然相关的厂家至今仍参差不齐，但外卖耗材的市场整体规模却一直在高速成长，有耗材厂家甚至因此成功上市。

再举个例子，前几年很多产业资本都热衷于投资餐饮品牌，一些新兴的餐饮品牌也因此获得了很多专业机构的投资。但现在回头来看，其中绝大多数基于餐饮品牌的投资都血本无归了，为什么？因为餐饮投资，本质上是一个单边生意，需要餐饮品牌良性健康的发展，投资机构才能正向获利。

不管是基于外卖业务的耗材生意，还是基于餐饮品牌的投资生意，它们只能依靠“业务的良性发展”来实现商业回报，一旦业务掉头向下，它们就会直接受到影响，出现严重的亏损，这就属于典型的“单边生意”，而且是只能依靠“良性发展”才能获得回报的生意。

而所谓“依托行业恶性发展所产生的生意”，是指这类生意的投资回报，取决于行业恶性发展的规模和速度，它们赚不了行业良性发展所带来的回报。而且与良性发展不同的是，这类生意的关键不仅是“恶性发展”，“规模和速度”也很关键，怎么理解？

举个例子，很多卖硬件的公司就是依靠行业的恶性发展盈利的。如果一个商铺三年不倒闭，那么软件公司的硬件设备便只有卖一次的机会，反之，如果这个商铺每三个月就淘汰一个餐饮老板，那么一年有卖四次硬件的机会，三年下来就有12次。

如果行业处于恶性竞争和畸形发展中，一个铺面每三个月都更换一个老板，而这些老板全都采购同一个公司的硬件设备，那三年下来，这个软件公司在硬件销售上所取得的投资回报，理论值是12倍，哪怕半年淘汰一个老板，也是6倍！这就属于典型的基于行业恶性发展而产生的单边获利。

△图片来源：红餐网摄

双边生意

所谓双边生意，是指这类生意的投资回报，不管行业处于良性发展阶段，还是处于恶性竞争阶段，都可以稳定且持续地创收，只要行业没有停滞不前，它们就有利可图。

餐饮装修行业就是典型的代表。单就餐饮行业而言，装修是一个永不落幕的生意。当餐饮行业良性发展时，餐饮品牌的平均空间折旧率是33%，也就是说，大多数生意好的餐厅，平均三年要更换一次装修，要么是因为生意好导致磨损太严重而重新装修；要么是消费者“喜新厌旧”，倒逼餐厅重新装修。

当餐饮行业处于恶性竞争阶段，门店倒闭率非常高，假设一个铺面平均每半年都要更换一个新的老板，那意味着每六个月就这个铺面要重新装修一次，三年下来，相同的一个铺面会重复装修六次，对装修的需求更大。

所以，当餐饮行业良性发展，餐饮装修可以有稳定的生意和回报；当餐饮行业恶性竞争畸形发展，餐饮装修的生意不仅不受影响，反而还会更好，回报更高。这就是典型的属于行业不管怎么发展都有利可图的“双边生意”。

△图片来源：红餐网摄

再举个例子，餐饮培训里面的招商培训。

与餐饮相关的培训有很多，其中细分的招商培训就是典型的双边生意。不管是行业处于良性发展阶段，还是恶性竞争阶段，能快速带来规模化的招商培训，都是各个品牌企业的刚需。

当餐饮行业良性发展时，头部品牌和想成为头部的腰部品牌彼此较量规模，招商团队的实力和效率就显得至关重要，二者就都会热衷于各类招商培训。

而当餐饮行业处于恶性竞争阶段，招商培训也会变得紧俏，很多想规模化发展的品牌不管是致力于良性发展的品牌，还是单纯想割韭菜的快招品牌，全都想通过招商获得先机。一旦有品牌逆势规模化开店，更会吸引大量品牌加入规模化竞争中。

双边生意的性质，使得招商培训几乎是所有培训机构里面的刚性课程，只要有案例加持，大都不愁学员，而且学员里头部大品牌的占比还非常高。

二、二手设备回收，是暴利的单边生意

弄明白餐饮衍生行业这三类生意之间的差别后，我们再回到今天的主题，来看餐饮设备的回收是一门什么生意？

答案很明显，它属于典型的单边生意，而且是单边生意里的第二类，也就是其回报依托于行业的恶性竞争和畸形发展。也正因为这个原因，所以餐饮设备的回收商，在网络上有一个专属名词——“餐饮收尸人”。

这五个字很不雅，大家先别反感。单就生意而言，餐饮设备回收，是我从事餐饮这十多年所见过的，投资回报率最高的生意。尽管二手设备回收并不是人人都做得很好，但这不影响它是一个好生意的本质，为什么？

正常情况下，与餐饮相关的新设备，价格相对透明，厂家之间和经销商之间又存在激烈的竞争，所以毛利率基本都在15%左右，毛利超过20%将失去市场竞争力。为了这15%的平均毛利率，设备厂商和经销商付出各种努力，如履薄冰。

大家知道二手设备回收的投资回报率是多少吗？当你不懂这个行业的生意逻辑和价格体系时，你给出的答案会和真实答案相距甚远，不卖关子，直接公布答案吧：700%～800%！

别惊讶，就这么高！当然，这是理论值，实际的投资回报率会因为不同的公司有所差异。我们先来看看这个理论值是如何实现的：

餐饮设备回收商，到一个倒闭的餐厅去“收尸”时，行业规则是围绕新设备价格的5%～10%给予估价，然后在这个基础上，再根据设备的新旧程度和类别进行协商。

也就是说，如果一个餐厅开业时，所有设备的采购金额为10万元，当餐厅倒闭，二手设备回收商基本是按照5000～10000元给你估值，具体是向下靠还是向上靠，还会根据这些设备的市场紧缺度类别（是否好卖）和新旧程度（是否保值）进行适当的调整。

但是转个身，设备回收商在仓库售卖这些二手设备时，定价基本是全新设备的70%～80%，当然，具体成交价也会根据这些设备的市场紧缺程度和新旧程度而有所不同。

以前面的案例为例，如果有一家新开的餐厅，正好需要这个倒闭的餐厅的所有设备，那么他可能“只需要”花费70000元即可购入。

回收商如果是以10000元回收的这些设备，投资回报率是700%；如果是以5000元回收的，投资回报率就是1400%。这是理论值，请先明确你是否认同这个理论值，在理论值达成共识后，我们再接着讨论实际值。

现实中，二手设备回收的实际投资回报率肯定不可能有这么高，不同的回收商其投资回报率也会有所不同，甚至还有很多二手设备回收商是亏损的。

那么，为什么不同的二手设备回收商，投资回报率的理论值和实际值会差别这么大呢？因为这门生意存在以下几个偏差：

第一个偏差是“信息差”。

二手设备回收是很古老的行当，每个省会城市都有这样的行当存在，只是以前大家做的是线下生意，信息渠道不畅通，导致回收商和倒闭的餐饮老板之间无法有效联系。

现在，以抖音为代表的短视频平台，解决了信息差问题。

在抖音上，全国各地都出现了代表性的二手设备回收商，比如成都的川渝王，北京的狗哥等，都是借助抖音成长起来的二手设备回收商代表。这些二手设备回收商在短短几年时间里，就获得了现象级的商业回报，其快速崛起的本质，就是解决了信息差问题。

第二个偏差是“认知差”。

很多人认为二手设备风险很大，回收的设备并非全部都能卖出去，很多都会变成废品。

表面看起来，这门生意的风险确实存在，但看看最近这几年疯狂崛起的二手回收生意，我们就会发现，现实中这样的风险并不存在，或者说即便存在，也在可控范围内。

如何理解？参照前面的理论利润标准，当回收的二手餐饮设备具备700%以上的利润空间时，那么二手设备的经营风险，其实就只取决于一个因素——滞销设备的比例问题。为了便于大家理解，我们举例说明：

一个二手商，以2万的价格，回收了一个倒闭餐厅价值20万的设备，假定其中只有一半的设备能以新货八折的价格出售，收入8万元；还有20%能以六折出售，将收入2.4万；剩下的30%全部报废，只能当废品处理，收入0.6万元。最终总收入是11万，与2万本金相比，实现了450%的投资回报。

你觉得高了？没关系，我们降低比例再算：假定只有30%的设备能按八折卖出，收入4.8万；有30%能以五折卖出，收入3万；剩下40%全都当废品，收入0.8万。总收入也有8.6万，与2万的本金相比，实现了330%的投资回报。

还不够？再来！假定只有10%的设备能以八折卖出，收入1.6万；另外10%的设备能以五折卖出，收入1万元；剩下80%全都作废，售卖收入刚好抵消搬运的人工费和车费和仓储费，这么算下来，销售总收入有2.6万，与2万本金相比，投资回报率也有30%。

注意，这还没有算“周转率”，如果算上资金的周转率，利润会更恐怖。比如，2万买回来的设备，能在3个月内卖完，一年内周转4次的话，年投资回报率还要翻四倍。

请问，一个生意如果拥有这样的投资回报数据，还有什么风险？或者说，这样的风险为何不能承担？所以，认为二手设备回收是一门高风险生意，属于典型的认知偏差，不突破这个认知偏差，就无法理解为何抖音里那些二手回收商靠给餐厅“收尸”就能赚得盆满钵满，一年就既换豪车又换豪宅。

当然，即便如此暴利和低风险的行业，也依然有一些二手商做得很差，甚至还出现亏损的情况，这就涉及到第三个偏差。

第三个偏差是“能力差”。

做餐饮二手设备回收主要考验两种能力，一是对二手设备的收货能力，其中关键的是估值准确度。

哪些设备能以八折卖出？哪些能以五折卖出？哪些拿回仓库只能敲成废品？各自的比例大概是多少，这比较考验回收商的估值能力，也就是大家所说的“眼力”。

其二是售卖能力，因为餐饮倒闭率实在太高，解决了信息差的二手商们基本每天都忙不过来，疯狂的回收商一天能收十多家餐厅的设备。很多二手商都在增大仓库面积，因为销售速度赶不上回收速度。

二手商的销售能力，直接决定了投资回收周期。在二手设备行业，回收几乎没有门槛，只要你愿意多给一点钱，都能轻松回收到餐厅的设备。但销售，却有很高的门槛，不仅要对行业发展有洞察，知道接下来什么设备好卖，什么设备不好卖，还要有现场快速促单的能力，别人卖不出去的你得能卖出去，别人只能五折卖的东西你可以六折甚至八折，这就是能力差异！

所以，虽然二手设备回收是个利润非常高，风险很小的生意，但也并不是每个人都可以做的，它对于从业者照样有能力要求，而且除了上述两项核心能力之外，其他很多辅助性能力也一样重要，比如你是否有能力解决信息差？能拍短视频么？拍的短视频有人看么？

第四个偏差是“资金差”。

两年前入行的二手设备商，几乎都是草根出身，几万块钱就入行起家。现在，入行的门槛变得越来越高，因为二手设备回收这个生意还存在设备库存和资金周转两个问题。

二手设备的回收是整体打包回收，但二手设备的销售却是零散销售，中间必然存在时间差，这就必然带来设备的库存需求，大的二手设备商的库房面积都是以万为单位，动辄十万方以上的，小了就做不了这个生意，或者做不大。这背后自然涉及到资金的投入。

△图片来源：红餐网摄

如果说场地租金只是小投入，那么设备回收就是相对而言的大投入。所有二手设备回收，都是现金交易，回收生意越好，对资金的爆发性要求也就越高。如果销售能力不够，就会面临大量的资金积压，带来资金周转问题。

除了上述两项资金需求之外，还有团队的人力成本和日常开销。以前的二手设备回收商，夫妻档就可以搞定，老公开个车在外面买，老婆坐在铺子上负责卖。现在不行了，要解决前面几个偏差，必须组建专业的短视频团队，专业的设备翻新和保养团队以及专业的销售团队。这些都涉及到资金占用问题。

综上所述，二手设备回收，在餐饮行业属于典型的单边生意，餐饮越艰难，倒闭潮越猛，它们的生意也就越好。

这也就是为什么这三年，在整个餐饮行业都极度糟糕的情况下，餐饮二手设备回收的生意反而强势崛起，成为暴利行业。

三、小结

二手设备回收是一个古老的行业，以前一直处于“水下面”。近几年，短视频平台的发展以及餐饮行业的高淘汰率和高倒闭率，让这个行业浮出水面，获得爆发式发展，也成就了一些代表性的人物。

在可预见的未来，这个行业大概率还会爆发式增长。因为短期内，餐饮行业的恶性竞争和畸形发展不会改变，只会持续加剧！

那么，这是否意味着商业机会？对部分人而言，是的！

参照前面所说的四个偏差，大家可以自行评估，你是否能有效解决信息差、认知差、能力差和资金差？如果在这四个方面你都有优势，那餐饮行业的二手设备回收确实是一门好生意；反之，就是以身涉险，完全没必要做了。

本文来自微信公众号：红餐网（ID：hongcan18），作者：蒋毅，编辑：洪君