“事儿少、出钱快”的引导基金，正在脱颖而出

“我最近找钱都找到广西去了”，一位在机构负责募资的朋友直言。

在他看来，不是一线城市不好，而是机会太少。

目前一级市场资金端依然是产业和政策类LP占据主导位置，想要募资，引导基金是绕不开的话题，而随着各地百亿、千亿引导基金陆续宣布设立，扎堆儿去一线城市出差的场景却逐渐消失了。

“下沉式”募资在一级市场逐渐成为主流，这背后指向了行业一大痛点——一线城市引导基金对GP要求过高，以至于大部分GP达不到条件，反而交易成功几率较低。

一位IR对热门区域引导基金的评价是：“机构多、坑位少，钱不好拿”。

一、这些LP“事儿多、坑少”？

地方招商节奏太快了。近期各地引导基金的遴选公告就一批接一批发布，然而为之心动的GP看起来却不似过去那么多了。

这两年，各地基金招商的热情与日俱增，招商打法也变幻莫测，过去可能一年一个趋势，而随着市场环境变化，各地招商策略也加速调整，实施的路径和门槛要求愈发丰富。

引导基金刚刚进入拼规模时代时，各地都在追求“百亿”，而今年“千亿”则成为地方招商的基础配置；过去多是省级之间的竞争，这两年市级、区县级陆续加入“招商大战”，竞争逐渐白热化，也进一步影响到基金招商打法的变动。

一个直观的感受是，这两年地方引导基金更注重品牌效应，同时遴选GP的速度更快、招引条件看起来也更加宽松。

首先是注重品牌效应：年初开始，多地加入“千亿”基金招商大战，除了规模上吸引力十足外，通过举办招商大会、加强媒体报道等形式来扩大宣传效应，将地方优势尽数展现，从而有效地吸引GP关注。

其次是遴选速度加快：伴随着百亿、千亿基金陆续落地，母基金招GP的公告也层出不穷。据FOFWEEKLY不完全统计：仅本月就至少有15只母基金宣布招募子基金GP，或公示拟出资子基金名单。

从公告中来看，浙江、广东、安徽三地母基金发布的招募消息最多，这也恰好是市场和媒体端公认的热门省份，是GP扎堆儿出差的不二之选。

此外招引门槛看起来也更宽松：根据FOFWEEKLY统计，2008年以来，政府引导基金出资活跃地区（北京、上海、江苏、广东、浙江、山东）的返投比例要求总体平均值从出资额的2倍下降到1.37倍。

反投倍数确实有所下降，此外部分地区对基金或机构注册落地的要求要趋于宽松，在招商压力下，各地释放的信号都是主动、开放地拥抱GP。

然而看似门槛变低，实则引导基金的条件更多、更苛刻了。

有朋友调侃：“部分热门地区的钱并不好拿，因为事儿多、坑少”。

1. 设置前置、分期返投

为了满足招商诉求，引导基金在返投要求上不再重点关注数字，而是形式、结果。为了避免出资后，GP未按要求完成返投，这两年部分地区开始通过前置返投、分期返投等形式，来更好把控被投子基金的反投指标。

2. 管理费收取模式调整

管理费的收取模式、标准也出现变化，过去多是2%、按认缴收取，现在1.5%甚至更低，按照Call款给、签订补充协议等形式愈发常见。

3. 出钱慢

部分地区引导基金宣布的规模与实际到账之间存在差距，有人表示：“‘千亿基金’越来越多，然而真正落地的却是少数”。

据了解，当前地方引导基金存在落地速度和规模不到位的情况比较普遍，同时由于运作模式与市场化LP之间存在鲜明差距，部分地区引导基金还存在出资速度相对较慢的情况。

近年来，受市场环境及GP过往业绩普遍不乐观等因素影响，越来越多LP离场或下场做直投，甚至创业，资金总盘子进一步变小。一些没有核心竞争力的GP在整体厮杀过程中则不具备优势，在热门城市找钱时，面临的痛点还远不止于上述问题。

有人开玩笑道：“现在看到千亿的新闻，已经没有此前着急点击的冲动了”。

二、排队等钱的人太多

今年，热门城市的招商大战远比二三线城市来得更猛烈。

伴随着各地招商进入激烈状态，“千亿基金”字眼在朋友圈持续刷屏，媒体报道标题基本已经形成了固有模式。

年初，广东、安徽、浙江、陕西、江西等地轮番上演“GP扎堆儿”一幕。往往，引导基金成立大会也是地方的招商大会，被“千亿”吸引来的GP数不胜数。而规模也不仅限于1000亿、2000亿、3000亿……甚至有些区已经喊出了4000亿的规模。

各地城市轮番上阵，GP也忙得不亦乐乎，辗转于各城市之间。

一方面，一线热门城市的产业基础相对成熟、资金规模大，具备吸引GP的明显优势；另一方面，热门地区各级引导基金之间的协同效应也更突出，招商和支持政策更加完善，拥有更综合的竞争优势。

通过地方招商会、行业大会、对接会、引导基金遴选公告、媒体报道等途径获取信息后，所有GP都涌向热门城市。

通常产业资源有优势且资金充足的地方对GP的吸引力更强，要求自然也更多。此外其过往的品牌和经验积累，使得热门地区引导基金的专业性更强，在遴选GP时有更加专业的理论体系和方法，也意味着对GP的遴选会更为严谨。

以返投标准来看，热门城市通常对项目的质量把控更严格，对标的企业的落地要求也更高，包括落产线、落工厂……

即便如此，依然有大部分GP集中前往，优胜劣汰，品牌、项目资源、业绩等优势相对不突出的GP，自然无法与头部GP、产业CVC抗衡。

往往市场呼声较高的地方，意味着地方LP资源更丰富、更活跃，前去募资的GP自然不在少数。

用朋友的话来讲：“一线城市被薅得太重了，排队等钱的人太多，压根挤不进去”。

从招商引资层面来看，热门地区引导基金独具优势，但从GP角度来看，一线热门城市却并非最优选择，相反，部分二三线城市引导基金正在吸引大量GP关注。

近期就有不少GP向我们了解二三线地区引导基金的情况，想要进一步接触这类LP。

三、事儿少出钱快引导基金正在脱颖而出

自2022年上半年以来，各地招商内卷就进入新阶段，中西部引导基金也彻底迎来大爆发。拼完奖励、拼返投，拼完返投、拼规模……到处是“争夺头部VC/PE”“政府引导基金开始抢投资人了”的声音。

由于地方经济、产业条件相对逊色，且创投行业发展较晚，对GP的吸引力相对较弱，但这些中西部二三线城市中却不乏一些实打实的LP，尤其是引导基金，其招商政策对比一线城市来看要宽松很多。

某中部省份的区级引导基金可以为GP和返投项目提供全面服务、现金奖励、免费办公场地等。还有部分偏远地区引导基金对GP不设置特别明确的门槛限制，主要看GP的被投标的是否符合地方战略发展。

作为招商引资的重要方式，无论是热门地区还是二三线城市，核心诉求都是招商，而对GP而言，无论是拿哪个区域的引导基金，都需要满足招商诉求，从这方面出发，条件少的引导基金，自然要成交几率更大。

近期，FOFWEEKLY在与二三线地区引导基金沟通时，了解到部分地区的招商策略确实十分宽松，不乏出钱快、不设限的地方引导基金或国资。

1. 从需求出发，不盲目追求规模

某区级引导基金负责人向FOFWEEKLY坦言：“他们是从需求端出发，并不过度追求规模，对于有落地需求的GP，还会提供免费的办公室，并给予项目诸多便利政策，全面赋能GP及被投企业。”

2. 出钱快

还有一些区域引导基金出钱快，尽管单笔规模不大，但敲定后立即打款，最快情况从接触到Call款仅用时一月。

3. 返投要求宽松

由于二三线城市地方产业相对薄弱，因此对于GP带来的标的项目要求也相对较宽松。

还有部分区域引导基金对专项基金的条件十分优厚，可以根据GP过往已落地的项目来出资，以此作为返投任务，出资灵活且快速。

一位朋友向我们坦言：“通常这类地区对项目本身的要求是产业符合当地发展就可以，有些地区对项目的产线、团队等方面也不做限制，核心在于为地方创造GDP”。

从目前各地的重点产业来看，基本都大同小异，而值得注意的是，在新能源、新材料、智能制造等热门领域中，有不少偏远地区依托天然的自然资源，在招商过程中，为自身增添不少优势。

事实上，对于地方而言，特色产业并不稀缺，关键是找到自身优势。而从招商结果来看，要求少、出资快的地方引导基金正在脱颖而出，吸引众多GP前往。

四、结语

近两年，各地招商进入内卷新阶段，越来越多地区通过高的规模、低的返投比例等作为招商抓手，同时加大基金宣传力度来提升区域热度和影响力，然而从实际情况出发，一味地用数字来衡量，却并不能真正为地方创投环境带来本质上的发展。

今年以来，市场下行叠加行业出清，募资难进一步加剧，此时还留在场的机构无论是自身的专业度、还是资源优势整体差异都不算很大，同质化特征进一步被放大，从这个角度出发，地方在挑选GP时，实际需要匹配和注重的GP特质从硬实力层面来看似乎并没有太多区别了。

同样的，在激烈的招商环境下，趋同的招引策略也无法真正打动GP。从区域产业优势层面来看，每个地方总有自身的产业优势，特色产业并不算稀缺，反而需要从地方自身出发，找到适合地方发展的优势，因地制宜地制定招引策略，吸引优质GP落地。

本文来自微信公众号：FOFWEEKLY（ID：FOF_weekly），作者：FOFWEEKLY