海湾淘金：中国公司奔赴另一场招商引资

居民年轻、大片市场尚待开发、中央政府强有力、国内局势稳定和极度渴望经济增长与转型。这样的描述适用十年前的中国，也适用当下热门的全球淘金目的地——由阿布扎比、迪拜等 7 个酋长国组成的阿拉伯联合酋长国（阿联酋），和海湾地区人口第一、GDP 最高、政治影响力也最强的沙特阿拉伯。

被冠以中东北非（MENA）之名的区域绵延阿拉伯半岛、北非和地中海东岸，包含 22 个经济体，辐射近 5 亿人口，他们共享相似的语言与文化，是一个具有一定同质性的市场。海湾地区则包含六个国家：沙特、阿联酋、卡塔尔、阿曼、巴林和科威特。图片来源：wikivoyage。

Pitchbook 数据显示，今年上半年的中国风投交易金额中，外国投资者参与的比例为 20%，而 2015 年时这一数字还是 43%。20% 的外资投资也越来越多来自中东。

去年，高瓴资本带着被投企业去海湾考察，旅程的终点是卡塔尔世界杯的一间 VIP 包厢。这里可以一边观看比赛，一边洽谈商机。一起前往的有比亚迪、隆基等新能源上市公司高管，也有智能驾驶芯片公司地平线和大模型公司 MiniMax 的创始人。

“我们就后悔疫情期间没有多跑中东。这种羊毛得早薅。” 另一家国内美元基金投资人说。

今年 10 月下旬，沙特首都利雅得举行第七届未来投资倡议大会（FII），大约 300 多名中国人报名参会，是去年的两倍。

就在昨天（12 月 18 日），阿布扎比政府旗下投资机构 CYVN 再次增资蔚来 22 亿美元，加上今年 6 月的 11 亿美元投资，CYVN 已占蔚来 20% 的股份，为最大股东。

石油是沙特、阿联酋繁荣的燃料。2022 年，两国每天开采原油产生的收入分别超过 60 亿和 24 亿元人民币，三天的卖油所得就能建一座中国尊。但对石油的过度依赖也是两国的焦虑所在，他们正急切开放国门、招商引资，扶持新兴产业以接棒石油经济。

中国目前生产了全球七成的新能源汽车和八成的光伏组件，在云计算、智慧城市、人工智能、自动驾驶、无人机和机器人等海湾地区政府看好的科技领域也走在世界前列。

“仿佛回到了五六年前的北京。” 去年年底开始多次前往海湾的 AI 数字出版行业创业者蒙太奇（常用名）这样总结自己的考察感受。

在今年 10 月迪拜举行的生成式人工智能（GAI）大会中，蒙太奇总能听到身边的创业者与投资人讨论基于大模型的应用产品，“而国内的更多讨论还停在模型本身。”

参与 GAI 会议不是蒙太奇的既定行程，但他临时向主办方打了招呼后，就被允许加入了一个约百人的小范围闭门会，听迪拜王储哈姆丹在会上做生成式 AI 主题演讲。哈姆丹是现任阿联酋总理的接班人（迪拜酋长会自动成为阿联酋总理，阿布扎比酋长为阿联酋总统）。

这之前五个月，蒙太奇还在阿布扎比国际书展上见到了统管阿联酋出版机构的知识基金会官员，这也是一次计划外的相遇。几轮沟通后，他的公司已开始帮阿联酋政府制作数字化图书。

“在这里，你更容易见到决策者。国内活动还是很多，但不再产生交易。”蒙太奇说。

沙特超过 60% 的人口还不满 30 岁，阿联酋居民的年龄中位数也只有 35 岁，与中国 2010 年时相当，那一年中国的 GDP 增速超过 10%。2020 年，两国人均年消费支出均已超过一万美元，是中国同期的三倍左右。

来海湾淘金的中国创业者或投资人，或是想避开国内的激烈竞争，或是对欧美资本离场感到不安，或是看中海湾的高付费力客群，每个人都希望在当地找到机会。

他们将面临由迥异的文化与市场环境带来的新奇与挑战，也有中国人并不陌生的顶层规划和与规划配套的大规模国资投资。

四个时区之外，一批中国公司正和海湾地区政府一起努力，试图复制曾经发生在中国的转型与增长故事。

一、“向东看”

今年 10 月底，利雅得的丽思卡尔顿高朋满座。作为第七届 FII 会场，这座占地超过 22 万平方米、拥有六个餐厅、两个宴会厅与有“风景秀丽的花园和随风摇曳的棕榈树”的酒店，迎接了由各国政要、商人、投资人组成的 5000 多人的访客团。并不是每个人都能分到房间。

摩根大通、桥水基金、a16z、阿尔斯通、陶氏化学……叫得上名字的投资机构和跨国公司一号位悉数参会，没有谁不想和中东口袋最深的金主之一建立联系。三天会议期间，身着白袍的沙特官员、西装革履的政商领袖和穿着短袖的创业者在歌舞表演的点缀中传递名片、相互应酬。

六年前，这里是另一番景象：时任沙特国防部长的王储穆罕默德·本·萨勒曼（下称“小萨勒曼”）发动反腐行动，在丽思卡尔顿酒店里关押了沙特王子、现任大臣在内的近 400 名当地权贵，FII 嘉宾你来我往的宴会厅之一当时被警卫占据，现场传出的视频里能看到散乱一地的被毯和摆在墙边的步枪。

小萨勒曼当时只有 32 岁，他通过反腐和清理王族旁系完成了集权，成为自己的爷爷、建国国王伊本·沙特（生于 1876 年）以来沙特最有权势的人。

反腐行动前后，他同时还在推动国有石油公司沙特阿美的上市进程，允许妇女驾车，限制教义极端保守的沙特国教瓦哈比教派的权力，提出回归“向世界和所有宗教开放的温和伊斯兰教”。

沙特的银幕数量是国家变革的注脚：3 年前是 0，现在则超过 470。小萨勒曼废除了长达 35 年的电影院禁令。

小萨勒曼的掌权与改革是海湾地区近年来加速世俗化与经济开放的缩影。

2018 年，时任阿布扎比王储的穆罕默德·本·扎耶德·阿勒纳哈扬（下称“阿勒纳哈扬”）宣布了一项总额接近千亿元人民币的经济刺激计划，以优化营商环境，吸引海外公司，刺激创业创新。2022 年 3 月，阿联酋和以色列的自由贸易协定签署生效，这在阿拉伯世界和以色列都是头一次。现在阿勒纳哈扬已成为阿联酋总统。

由小萨勒曼一手发起的 FII 大会今年办到了第 7 年，来自中国的发言人有 40 人，占亚洲发言者的一半以上。

会议召开前，FII 官方告诉媒体：“今年的会议反映了全球经济力量向东方的迁移。在那里，中国、印度和东南亚贸易国正在担起核心角色。”

海湾地区与中国相互需要。

小萨勒曼有动力在中美间寻求平衡。2022 年 12 月，中国和沙特成为 “全面战略合作伙伴”，今年 8 月开始，沙特全国所有中学每周会开两节中文课。

中国与阿联酋的外交友好往来有更长的历史。2015 年底，中国国家开发银行、中国外汇局和阿布扎比主权基金穆巴达拉合计出资 100 亿美元设立中阿基金，以投资基础设施和高端制造等行业。

2018 年，中阿相互免签并成为 “全面战略合作伙伴”。也是从这一年起，位于阿联酋的世界第一高楼哈利法塔会在元旦灯光秀中，在阿拉伯语和英语后用中文祝福观众 “新年快乐”。

2014 年，正在西安上大学的朱修颉通过选拔加入“迪拜酋长精英计划”，成为阿联酋总理办公室科技政策团队的一员。一年后他离职创业，并在公司成功退出后成为当地投资人。

朱修颉回忆，自去年年底防疫措施松绑以来，包括北京市市长、上海、广州副市长在内的中国官员，以及二、三线城市管理者、招商引资人员纷纷造访当地。他“几乎每两周就会接待一次中国官员和商人组成的考察团”。

除了官员，向西奔去的人流里还有诸多投资机构和创业公司。他们的诉求更急迫：找钱，希望从志在转型的海湾地区，尤其是财大气粗的沙特或阿联酋主权基金手里募资或融资。

Pitchbook 数据显示，今年上半年，中国风投机构募资 280 亿美元，如果这一趋势延续，全年募资规模甚至可能不到 2015 年的水平；今年一级市场的融资总额也很可能是 2015 年以来的新低。

前沿科技行业尤其缺钱：科技公司往往要花更长时间才能盈利。高风险、高收益的美元投资风格流行时，梦想太大不是问题，而是优点。而当看中确定性的人民币审美接棒，过去几年水涨船高的估值和乘势扩大的规模就悬在了空中。

海湾地区政府有支持这些新兴科技行业的动机。石油产业分别贡献了沙特和阿联酋约 40% 和 30% 的 GDP。但石油资源有枯竭的一天，整个世界正在向清洁能源转型，建立在石油上的财富就像立于流沙上的高塔。

2015 年的阿联酋政府峰会上，现任阿联酋总统阿勒纳哈扬提问：“50 年后，当我们运出最后一桶石油时会难过吗？”，随后他自答：“如果我们今天的投资是正确的，我们会欢庆那个时刻的到来。”

和美元资本相比，既承担着经济转型任务、又对中国态度友好的海湾资本看起来更容易接近。“海湾国家的钱可能会填上一点美元撤离留下的窟窿。”一名投资人评价称。

二、招商引资的海湾版本

当怀着找钱愿望的机构和公司来到海湾，他们会发现“他乡似故乡”——只想着拿钱是不够的。

在过去二十年全球化欣欣向荣的年岁里，支持中国互联网和科技初创公司发展的美元资本是来新兴市场找机会，追求丰厚财务回报，并不指望中国企业 “支持北美发展”。

而海湾国家，尤其是沙特，其发展逻辑与中国相似：政府集行政权力和生产要素于一身，制定经济社会发展规划，并为之提供支持特定产业的大规模国有资本。

其中，沙特主权基金 PIF 目前管理着 7000 亿美元资产；阿联酋各酋长国中，阿布扎比主权基金穆巴达拉管着 2760 亿美元，迪拜主权基金 ICD 则有 3200 亿美元的规模。

疫情前，海湾主权基金曾给人豪掷海外的印象。标志性事件是 2016 年，软银创始人孙正义从沙特、阿联酋两国为愿景一期基金募得了 600 亿美元。孙正义向小萨勒曼募资时一共谈了 45 分钟。“每分钟就是 10 亿美元。” 孙正义曾回忆。

但总体看，海湾资金无法替代美国资金淡出中国后留下的空缺。

PIF 负责向风投机构出资的子公司 Sanabil 今年披露，每年会在全球一级市场（包括风投、成长型投资和小型收并购）投资约 20 亿美元。而去年在中国一级市场投资的美元总计有 207 亿。

海湾现在仍重仓欧美，据兴业证券研究，阿布扎比投资局的整体持仓中，欧美市场资产加起来有 60%~90%，而亚洲和其他新兴市场占 10%~20%。

在本就不多的总量中，先前未去海湾活动的投资机构很难分到钱。更偏向财务投资的阿联酋主权基金过去十余年里已投了不少中国头部基金，如红杉中国、高瓴资本和君联资本等。

一名已在海湾数年的投资人说，不少中国同行对这个地区的误解是“人傻钱多”。“钱是多，人却不傻。” 他说，“这些机构从高层到中层都是高薪聘请的欧美职业经理人，哈佛、耶鲁等名校毕业的，大摩、高盛干过的，不是草台班子，没那么容易忽悠。”

在愿景基金表现不佳后，沙特和阿联酋在愿景二期募资时不再奉陪。孙正义只能一边卖出阿里巴巴股票，一边宣布软银集团将自己为愿景二期注资 500 亿美元。

更重要的转变是，海湾地区的资金正向本国倾斜，尤其是近年变化更大、新机会更多的沙特。沙特主权基金直投的项目中，沙特国内公司占比已从 2020 年的 6.9% 提升至 13.8%。

更多的国内投资服务于两国政府的宏观规划。沙特 2016 年发布的《愿景 2030》（Vision 2030）和阿联酋 2022 年发布的《我们阿联酋 2031 愿景》（We the UAE 2031）提出：2030 年前后，沙特的非石油收入要翻 6 倍，达到 1.9 万亿元人民币；阿联酋的非石油出口额要增长 3.4 倍，达到 1.5 万亿元人民币。

沙特还有更大的地区影响力野心，希望成为 “阿拉伯和伊斯兰世界的中心、投资强国和连接三大洲的枢纽”。

能分享海湾地区经济转型和投资红利的大多是愿意支持当地发展的机构。

多名投资人提到，在海湾募资时，往往要在协议中加上将部分资金投给当地公司或投向政府鼓励的行业的条款。如投资机构不能兑现承诺，为下一期基金募资时就会被冷落。

能帮当地招商引资的投资机构更受青睐，易达阿拉伯资本是较早跑通这一模式的机构。

易达在三年前由阿里巴巴集团和沙特主权基金 PIF 共同出资发起，在成立当年便促成阿里云和当地国营电信公司合作，在沙特建立了数据中心。目前，易达已帮助 16 家中国公司落地沙特，为极兔速递、新浪间接投资的互联网证券公司 VCFC 分别申请到了沙特跨境物流清关牌照和金融牌照。

易达正在募集 10 亿美元规模二期基金，已有 PIF 系母基金 Jada 等机构参与。

公司也是如此，想拿钱的前提是愿意落地当地、支持经济转型。

沙特、阿联酋政府看中的新经济方向需要在规模或成长性上能与石油经济对冲。当地政府投资的具体方式也与中国类似：大量投资基建，同时支持特定的科技行业和高端制造业。

已有哈利法塔、棕榈岛、六星级酒店等景观的阿联酋已过了建设高峰期，接棒的是沙特。

2017 年，小萨勒曼发起了宏伟的沙漠新城 NEOM 计划，它包含一系列奇观：在沙特西北的高山上、被沙漠包围的滑雪胜地，宽 200 米却长达 170 千米的世界最长单体建筑 The Line，完全由可再生能源供能、集研发制造能力于一身的海上工业区等。

NEOM 预计将获得 5000 亿美元投资。已参与其中的中国企业包括打地基的中国电建、挖隧道的中国铁建和中国建筑。仅中国建筑获得的先导项目订单金额就将近 80 亿元人民币。

基建也包括云计算和智慧城市等科技基建。商汤科技 2018 年开始进入海湾市场，它在阿联酋的办公室就设在迪拜酋长发起的未来基金会旁边，同时也正在为沙特政府提供智慧城市和文旅解决方案；阿里云则 3 年前就在沙特建立了数据中心。

海湾政府也大力投资新能源车、智能驾驶、无人机等科技行业。

阿布扎比政府旗下投资机构 CYVN 在今年两次大额投资蔚来，总计 33 亿美元。据投资声明，CYVN 此举是为了“在出行领域建立全球领先的投资组合”。

今年 6 月，沙特投资部（MISA）则和高合汽车宣布价值 56 亿美元的合作协议，合作计划包含建立合资公司，共同从事汽车研发和生产。

拿到融资的科技公司多有在当地落地的动作和计划。

去年初，中国自动驾驶独角兽小马智行和文远知行同时获得了中阿基金各 2 亿美元的投资。

今年 10 月，两家公司入驻了阿布扎比政府刚成立的智能交通集群 SAVI。文远还与阿联酋总统的弟弟掌管的 G42 集团旗下 AI 公司建立了合资企业。

本届 FII 大会上，宣布新拿到沙特 NEOM 基金投资的小马智行也计划在沙特成立合资公司。据了解，小马和 NEOM 基金将分别为新公司注资数千万美元，总资金超 1 亿美元，NEOM 占股比更大。

对愿意落地当地的企业，沙特、阿联酋政府还愿意提供优惠政策。文远创始人兼 CEO 韩旭告诉“晚点 LatePost”，“约（阿联酋）官员都能约到，很多事我们可以进政府大楼里直接谈。”

今年 7 月，文远获得了阿联酋政府颁发的全球首个国家级全域自动驾驶路测牌照，可在阿联酋全境 8.4 万平方公里的所有公开道路上测试和运营自动驾驶车辆。这相当于整个重庆直辖市的大小，是此前全球最大的自动驾驶服务区美国凤凰城面积的 180 倍。

和沙特政府交往较多，今年担任 FII 演讲嘉宾的和暄资本总裁兼管理合伙人张梦涵介绍，沙特政府实际会与入驻当地的优质企业一对一谈判，敲定具体补贴，使企业在沙特的经营成本和在中国相近。

就在 12 月初，沙特政府宣布在沙特设立地区总部的跨国公司可以免除 30 年的企业所得税。沙特的企业所得税率为 20%。

一位帮助中国企业落地的海湾咨询公司创始人的观察是，在“慢性子”的阿拉伯社会，建立信任急不得。“先来这里立足、混熟脸，再谈拿钱更容易”，想快速拿钱很难：

“确实很多大的创业公司就是来这儿拿钱的。但世界上的事就是这样，你越想干什么，越达不成什么。”

为参加书展落地利雅得的那个凌晨，蒙太奇急切地向载他去酒店的出租车司机打探次日书展情况。“晚上就不聊生意了吧。”出租车司机说，“你们中国人就是太忙了。”

三、石油美元的成本：中东总部、阿化率、沙化率

在一部分公司眼里，去海湾国家赚钱并不是拿融资的“噱头”，那里确实是出海的目的地之一。以阿联酋为例，这里 2018 年有将近 30 万名中国人居住，到 2022 年时上涨至 40 万左右，其中大部分人受雇于当地的 6000 家中国公司。

海湾可作为 “Copy from China（从中国复制）” 的试验场，这适用于互联网行业。

“当地人天生喜欢聊天，很多人开车、逛街、吃饭都戴着耳机跟人聊天。”Yalla 创始人杨涛最初寻找创业方向时，曾“把当时国内所有的音频、视频直播产品都找出来进行了对比”。最终，Yalla 作为一个类似“YY + 陌陌”的语聊房产品于 2016 年上线。四年后，Yalla 集团成为阿联酋第一家进入纽交所的公司挂牌上市，市值一度高达 237 亿元，被称为“中东小腾讯”。

小机会也有很多。投资了一家阿联酋 TikTok 直播公会的朱修颉发现，在中东北非地区做 TikTok 直播公会的几乎都是华人，“他们已经见证过抖音在中国的崛起，理解这个行业的演进路径，就把第一波流量全部抢到了。”

“但随着海湾地区社交、电商、打车、外卖等生态位这几年逐渐被填上，传统 To C（消费侧）互联网创业的窗口正在关闭，未来更多的机会在新消费、制造业和前沿科技。”朱修颉说。

在消费和科技等行业，海湾市场的优势是客单价高。在阿联酋考察期间，蒙太奇发现点一单外卖就要 200 人民币左右，图书也比国内贵两倍多，后来决定把数字图书在当地的价格设为国内的 3~5 倍。

理想汽车也决定提前出海，将在明年进入海湾市场，他们看中这里的高消费力和对家庭大车的偏爱。

一些在国内尚不成立的商业模型在海湾也有机会，比如美团的无人机配送、小鹏汇天的飞行汽车。据美团在阿联酋的合作方 FEDS 介绍，美团的无人机配送明年将在一个低层住宅小区试点，并在未来两年内全面投入运营。去年，小鹏汇天在迪拜民航局的批准下，完成了首次海外公开飞行展示。

而相比模式更轻的互联网，上述科技行业落地海湾的难点则是要做更多本地服务，乃至建设工厂和生产产品，这意味着更高的人力物力成本、更多经营摩擦和更高的风险。

沙特政府尤其看重落户本地。2021 年，沙特政府宣布“区域总部计划”，将在三年后停止与中东区域总部不在沙特的公司做生意，而沙特政府是当地基建和 to B、to G 科技行业的最大客户。

“和阿拉伯客户谈业务需要耐心，将一支商务拓展团队，甚至一个办公室落在当地，可能到第二年、第三年才能产生收入，越急越谈不成事儿。”一名当地企业管理者说。

文远知行在获得阿联酋全域路跑牌照前，已在当地运营自动驾驶车队近两年，免费为居民提供通勤服务。

生活条件也是挑战，这在沙特尤为明显。一名出海员工刚到沙特首都利雅得时，觉得自己就像到了一个县城。因为缺乏娱乐设施，每天结束工作后他都不知道干什么，只能和几个朋友一起打游戏。极兔中东地区负责人同样住在利雅得，他每天最大的放松是下班后和同住的同事一起做好吃的，只可惜很多食材买不到：“没有酒、没有猪肉。”

海湾地区的人力成本比国内高出许多。两地政府分别对当地企业提出了“阿联酋化率”（Emiratisation）和“沙特化率”（Saudization）的要求，即企业员工中阿联酋、沙特公民需占一定比例，否则会被罚款，近年来这一比例一直在上升。以采购行业为例，到今年底，外国公司的雇员中需有 50% 沙特本国公民。

当地劳动政策还规定了一系列福利：如招聘一名沙特男性公民，需为其全家——沙特允许一夫多妻——购买保险，想要辞退员工需提前三个月连续发三次警告信，拒不改正才可解雇。如果产生纠纷，单个员工可能为公司带来 10 万元人民币的罚款。

虽然沙特劳动部门会为极兔雇佣的本国员工提供 40% 的工资补贴，但综合算下来，极兔的当地用工成本仍比国内高一倍以上。

一个云计算公司的普通销售岗位，在国内的基础月工资是 1.5 万元左右，在沙特，如果雇当地公民，每月基础工资可以达到 4 万元人民币。

面对当地员工打卡下班，放假后完全失联的习惯，当地中国员工只能“身先士卒”。“中国人都是一直加班。现在一半的外国人也被我们带动起来加班。”上述极兔中东地区负责人说。目前，极兔在阿联酋和沙特的员工以外籍为主，中国籍员工占比仅 2%。

从国内派遣更熟悉业务、更好沟通的员工成本也不低。一名在中东工作的中国公司员工称，除了基本工资外，公司每天会为自己发放超过 100 美元的外派补贴，住宿是公司提供的市中心高级公寓，餐食也是公司全包。“算下来一个月光补贴就比国内运营员工的月薪高。”

一些公司的投入已有回报。从在沙特、阿联酋建网到市场占有率挤入当地前三，极兔只用了一年多，期间把当地签收率从 30%~50% 提高至 70% 左右。

文远创始人韩旭认为，下一个阶段的重要机会是从单个公司出海海湾，到产业链协同出海。由于阿联酋汽车供应链体系并不完善，公司自动驾驶汽车需要在国内组装完毕后再运往海外。“用广东话讲，我们这叫‘头啖汤’。第一个吃螃蟹的文远发展好了，能吸引更多上下游来落地。如果激光雷达、车机都在当地生产了，我们怎么可能不在当地组装车？中国公司配合起来，才能让出海过程更加顺利。”

在电商和快递领域，中国上下游公司在海湾的生态配合已初见雏形。Temu、TikTok 电商今年开始入驻中东，这为极兔在当地的业务带来了新变化。亚马逊和海湾本地公司 Noon 此前主导当地电商市场，两者都自建配送团队。新的电商公司入局后带来了更多第三方配送订单。

海湾地区政府也在投资见效更慢的人才培养，以持续吸引企业和刺激创新。

阿联酋政府在 2019 年出资建成了一座以酋长名字命名的人工智能大学（MBZUAI），请李开复进入校董会，人工智能领域科学家邢波任校长。所有全日制学生均免学费，每月还有至少 1.5 万人民币的补贴可拿。

在迪拜生活的 Web3 工程师 Lewin 去年曾前往阿布扎比，漫步 MBZUAI 校园时，中国面孔随处可见：“阿联酋部分主权基金对把 100 亿变成 200 亿不那么感兴趣了，但是为了发展科技行业，他们是真肯撒钱。”

一家已在海湾开设当地子公司的科技企业创始人说，很多人会问他海湾和中国的差异，他反而看到惊人的相似性：“想发展的心是一样的，当地政府支持新的产业的决心也是一样的。”

中国公司入海湾，部分是为了用石油美元填充美元基金留下的真空，部分是为了用当地市场的增长弥补国内市场的停滞。但就算将整个中东北非地区加在一起，其过去十年当地风投机构出手金额只有中国同行的六成，目前人口也不到中国的 35%。

这里的口袋“深”，但也“紧”，想拿钱得满足本地叙事、建立信任等诸多条件；这里也无法在短时间内承接住上一个周期中，中国创业者与投资人被全球化资源抬高的期望。只是对大部分人来说，现在已经到了弯腰捡硬币的时候了。

本文来自微信公众号：晚点LatePost （ID：postlate），作者：孙海宁，编辑：程曼祺