100万步、1万公里，我得出一些线下开店的思考

之前大家都在问我干什么去了，为什么没有再更新公众号，统一回复都是忙着筹备门店，新的项目叫做折扣牛，主要是做折扣类型零售门店，目前（2019年11月）正在京津冀落地，同时也零星看一些好的商业模式。

在项目开始筹备的第1个月我把北京四环内做了一个了解，到最近的2个月我走遍了北京的五环、北京郊县如密云、平谷、房山良乡、通州、怀柔、昌平以及北京周边的天津西青、武清，河北省的燕郊、大厂、三河、香河、涿州、霸州、固安、保定、石家庄、唐山，前前后后历时3个月，走了100万步，开车开了1万公里，花了几十万元。

作者供图

3个月把一双新鞋也完完全全磨平了，总算对线下门店行业相对之前有了一个稍微深入的了解，于是在此对于这段时间的工作总结一下，顺便梳理一下自己对于门店生意的简单理解，方便后期翻看来做校对。

一、门店的商业模式

2019年的今天，门店的生意完全没有什么新鲜事，基于零售业、餐饮业、服务业等门店商业模式的已经很少有着时代性的红利机会，就算存在红利也往往是城市之间发展速度不均所形成的价值洼地：

在门店物理层面的靠分租、联营；

在门店财务层面的合伙人、股权众筹等；

在履约层面的到店履约、到家履约、前置仓模式、店仓一体模式；

你会悲观地发现一个问题，该赚钱的模式一直赚钱，只不过赚的越来越少了，不赚钱的商业模式烧着钱，一直不赚钱，在线下完全创新的商业模式往往会在规模扩张期产生巨大的风险。

无人货架、无人便利店、纯前置仓的每日优鲜、朴朴生鲜、叮咚买菜以及到店自提的呆萝卜，还有社区团购唯一“幸存”的兴盛优选，作为线下门店模式的升级版本。

拉长时间线来看，他们的成功与失败将会进一步论证创新与革新的风险与回报。

二、算账的逻辑与复利

随着信息交互效率的提升，线下生意可存在的逻辑基本上分为技术议价能力、劳动力的整合能力、信息不对称能力。

作为门店生意，大体上不是什么高新技术行业，就传统零售业来讲，无论永辉这一批零售企业多么牛X，大体上还是在吃中国城市化进程的红利。

那么在2019年的今天要想活下来，没有技术革命和底层能源革命的情况下，核心是要算一盘别人算不过来的账目。

如果你的门店的盈利情况是别人站在你店门口拿着人流计数器就可以算清楚你的客流和毛利的，那么你的生意的竞争力一定很弱。

一旦有别人比你拥有更大的资金、更好的产品、更敞亮的门头和你做相同的买卖，那么你的生意大体会发生不可逆的衰退。

相反的，如果你做的生意是对成本结构的优化、消费频次的调整、消费业态的升级，不再追求一时得失，而是相信时间的复利，那么你的追随者就算是抄袭也始终是在你的身后跟随，而不会对你的地位产生什么决定性的改变。

这也就是常说的百年老店的运营逻辑——要给时间产生复利优势的机会。

这里面比较直观的改变就是中餐开始快餐化，有厨师的餐厅开始中央厨房化，主菜开始单品化（烤鸭手卷），快餐开始外卖化，这都无一不是在流量成本越来越贵的今天（2019年），倒逼供应链迭代产生的结果。

三、选址与物业

位置是线下实体门店生意好坏的最高权重因素，说是实体不好做的今天，好的铺位仍然是首要的稀缺资源。

这里对于好的店铺的定位是复合的，是从租金、门头大小、户型格局、位置、物业情况、人群匹配度的一个综合结果。

线上往线下引流在位置绝对差的点位下，仍然是一个非常苍白的逻辑。好的位置获取流量、运营流量的难度远低于差的位置。

对于一个高的生意来说租金和人工是营收和利润的坚实基础，对于走下坡路的生意来说，租金和人工是压垮企业的最后一根稻草。

和线上生意租一个服务器不同，对于一个APP的运营方来讲，迁移服务器的成本是非常低的。

而对于门店生意来讲，换一个物业则相当于你舍弃了你生意的基础。这相当于一个之前在淘宝站内开直通车刷钻展的运营老铁一夜之间要切换到微信群内讲课做微商的难度。

四、店型与店面

门店的店型相当于电商中的落地页，房屋的格局、门头的大小、楼层的挑高、台阶的高低、太阳的照射方向、上下班的潮汐人流都影响着自然人流的进店转化率。

你需要的店型和你最后理想中的店型存在着各种差异，有时候你要妥协户型，有时候你要妥协商业模式的复制性。

总之适合你生意的店型才是好的店型，但是太过刁钻的选址和店型要求往往意味着较高难度的复制性。

五、与物业方的关系

作为商业经营者，我们都希望和生意的合作伙伴处于较好的关系维护中。但是我们必须明白，在租赁店铺的商业合作中，一切商业模式的基础就是门店，门店的基础就是租金与合同。

从门店支付了第一笔定金开始，你就和物业方发生了主动权的交换，在大多数情况下，物业方拥有着门店的产权同时拥有着押金和预付的房租，作为租赁方，你就应该把付出去的钱当作泼出去的水——覆水难收。

想从房东口袋里要钱是违背房东根本利益的。

我们要有清晰的认知，在线下的生意中，大家的利益纠结点都非常小。没有人会在意你的梦想和未来的前途，多损失一天就少赚一天的房租，同样你能少付一天房租就多赚一天钱。

你愿意少要，别人一定不会谦让！

另外，线下门店在产权关系、物业关系上也存在着远超出想象的复杂程度，从房东、二房东、中介再到有法律纠纷的物业、无法办证的物业、一房二租的物业、临时违建，甚至一开始你交易的对象就是一个骗子。

我们必须牢牢打好基础，不仅要保证租赁合同以及签署的协议没有瑕疵，还要在外围对物业方的以往行为多做了解，才能让后面的各种费用投入更安心。

2019年的今天是一个肉眼可见经济下行的情况，铺面的租金在二线省会城市均开始下降，而且还会继续下降，可是你签署的却是逐年递增的合同。

珍惜手头的弹药，把钱省着点花。

没有非租不可的铺面，没有不能谈的条件，没有什么行业惯例，谁拿着钱谁就有主动权，不要让出自己的主动权。

同时也希望中国的商业道德体系可以快速建立起来，垃圾的租户和垃圾的房东真的太多了。

六、门店员工

门店的员工是企业面向顾客的第一人，好的员工可以让公司有着意想不到的生意——海底捞已经向大家证实了优秀消费体验的魅力。

但是你所招募的大多数店员，大致都是平凡的人，在这里要给平凡的人下一个定义：中年人没有主观能动性、情绪容易被煽动、缺乏独立自主的思考能力，如果是年轻人则有可能在过去五年的时间内被小额贷款、分期购搞得焦虑不安。

作为老板，一定要知道对于门店的员工而言10元、20元就是员工的心头肉，所以罚款一定要谨慎，我们要站在员工角度思考问题，但是同时也要果断，以免养成软弱可欺的惯性思维。

七、主动获取流量的能力

通过对于实体门店的观察，我们惊讶地发现除去产品品质极其优秀、服务态度极其好、门店位置极其佳这种特殊案例外。

从古至今能顾客不断的优秀经营者们无一不掌握了流量的获取能力和流量的驾驭能力。

2000年初期，好的门店业态基本上掌握了本地电视台、广播的流量传播方式；

2010年初期，好的门店业态基本上靠本地贴吧、独立站点BBS论坛引流；

2013年左右微博成了社会化营销的主流；

2015年到现在（2019年），公众号、抖音、快手各领风骚，打法娴熟的操盘手甚至开始将餐饮门店时尚化，形成了长期租赁铺面每两年更换一次餐饮品牌的标准化模式。

在北京周边县城我们就发现一个有意思的现象，每一个县城都有一批人在用同样的商业模式做生意，卖着同样的产品，有着相同的选址、店型，但是生意的表现却差异非常大！

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上图是在离北京不远的县城固安的一个专门销售库存服装的门店，店面面积大概800平米，门头很小，里面空间很大，本该属于它的门头已经被房东切割得就剩一个6米宽的入口，但是老板就是靠一个微信朋友圈图片，用“集赞+赠品”的形式形成了几十米的长队。

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而同样的商业模式在离固安30km的霸州就显得非常苍白，1000平米的卖场里就只有我一个顾客，而且这个卖场还是在一个百货大楼的负一层。

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前两天去了一个在河南开封的门店，老板就是用着郑州万邦市场采的水果+休闲食品，利用微信个人号形成的社会化营销方式硬生生干倒了隔壁的专业化连锁水果店，但是单从供应链角度讲，这个品牌还有很长的路要走。

当然这样一个又一个的小案例并不是说他们能成长为多大的公司，但是一个伟大的门店品牌一定是建立在一个又一个微小的细节优势上。

小的战术性玩法一定会在规模性复制面前变得平庸，但是持续的迭代优化最终会享受到时间的复利。

最后预祝所有线下实体店会越来越好，线下实体店简直是共和国的脊柱，给房地产持续提供着租金弹药，为祖国养着大批“劳动密集型”员工，交着各种各样的税，还养活着上游贸易批发行业、物流行业、房屋中介行业。

很难想象一个国家所有人如果都去搞金融、P2P、小贷却没有实体零售业之后，短时间内一个城市的活力用什么去做支撑。

本文来自微信公众号：马昕彤（ID：zscmtxw），作者：满身铜臭的我