乐蜂网是怎么用“达人”赚钱的-虎嗅网

代购、药妆、本草、国货都不新鲜了，化妆品电商怎么做才能别处心裁？乐蜂网的玩法是签约十几个达人，帮他们打造自有的个人化妆品牌，卖给粉丝们！

根据《第一财经周刊》的采访报道，乐蜂网去年的销售额达到10亿元，其中4个自有品牌销售额就占到了40%，达人品牌贡献的利润占了乐蜂网总利润的绝大多数比例！

学的谁？

乐蜂网的达人品牌创意参考了台湾女性购物网站Payeasy。Payeasy与台湾时尚达人牛尔合作推出了达人品牌，在2008年创造了近10亿元的销售额。同一年，有相似商业模式的乐蜂网获得红杉资本近千万元投资上线。

乐蜂网给自有化妆品牌的定位是为国际大牌做补充。2008年它上线时，签约的第一个达人是自己的创始人李静。李静自己是时尚娱乐界的当红主持人，过去三年里，她主持的时尚节目《美丽俏佳人》在熟龄女观众中很有市场，她相应推出的精油品牌JPLUS到2009年底已经有了几百万的销量。

都有哪些达人？

在Payeasy签约牛尔的启发下，乐蜂网也签约了时尚节目里的活跃化妆达人小P和梅琳，并根据各自粉丝群特点策划了基本品牌定位：小P的品牌是主打少女可爱风的Jmixp，梅琳的品牌是抗衰老保养的JLYNN。

从ODM到OEM

在初期，乐蜂网采用ODM方式运作品牌：乐蜂网负责产品定位、提供消费者需求和后期销售，其它环节全部外包给工厂。乐蜂网得以省出精力来集中做渠道扩展和品牌营销。借助李静和达人们在时尚娱乐节目中的影响力，他们得以控制节目内容对品牌宣传的倾斜。

但这个模式也有弊端：ODM产品的包装设计、内容物选择都太缺乏个性，而达人品牌恰恰最需要的就是个性。

2011年起，乐峰网又开始采用OEM模式。同时在公司内设立了5个专门服务达人品牌的部门：配方购买和研发、市场、设计、检测、生产（负责与工厂沟通和监控），另给每个达人都配备了30人的团队做产品研发。

价格策略

在价格定位上，达人品牌“不可能便宜，但必须比国外品牌便宜”，大多数售价在100元左右。乐蜂网的近400款产品在这个区间遭遇的竞争温和得多，却有高达50%的利润率！同时，乐蜂网也在做150种其他大牌化妆品零售，占到60%的营业额。虽然没什么利润，但这些高端国际品牌却能起到镇场的作用。“如果只有JPLUS没有Dior，顾客就不会来了。”

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乐蜂网是怎么用“达人”赚钱的

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