长江商学院甘洁：硬件创业考验我们民族的耐心

虎嗅注：中国从来不缺互联网商业模式的创新，“新四大发明”之类的项目层出不穷。但是，硬件创业相比起来就没那么热闹了，像大疆这样的企业少之又少。

在虎嗅 2018 F&M 创新节上，作为硬件创业领域的观察者和投资人，长江商学院副院长、教授甘洁，分享了她对中国目前硬件创业的心得和体会。她认为，硬件创业是一个考验耐心的行业，动辄三五年的研发期，的确不如互联网创新那般“迅速见效”。

甘洁教授认为指出了目前中国硬件创新的挑战，在业界，资本意愿和企业发展的黄金期往往是错位的，导致很多企业没能走出初创期，另外，中国的工程教育相对较弱，人才动手能力差，技术人才普遍缺乏。甘洁教授认为，目前中国制造转型中国智造还是有很大机遇，因为中国有很多独到的优势，比如生态初见规模，人才成本相对较低等。

以下为甘洁在虎嗅 2018 F&M 创新节的演讲实录，略经虎嗅编辑：

大家下午好。非常高兴有这样的机会来跟大家分享，我在支持硬件创业的年轻的企业过程中看到的，中国创新创业方面的一些优势，面临的挑战，还有应对的各种方法。也非常感谢虎嗅有这样一个非常好的活动，让我有机会来跟大家交流。

在过去多年，我在支持大疆等这样的企业成长的过程中，我也一直在思考，在中国，在很多技术上还相当落后的时候，我们创新创业有什么样的优势？我总结为三点：

第一大优势，我们已经形成了以供应链为核心，加上物流和生产的制造的生态。这样的制造生态是工业化第一阶段的遗产，对我们下一步的创新创业意义非常重大。首先它可以加速我们产品开发的过程，我们经常说在硅谷非常难做硬件，因为在硅谷做硬件到了原型的时候，最快的办法就是寄到中国深圳，一来一回就是两个星期，而你在中国在深圳一个星期就可以搞定，所以加速了我们研发向产品化转化的过程，然后到了规模生产时，这样的优势又可以大大降低我们的制造成本，所以我们这些有科技含量的硬件产品，成本经常低于海外百分之五六十，这是我们第一个优势。

第二个优势，虽然我们的低端劳动力已经不便宜了，但中高端劳动力、研发人才和营销人才还是相当的便宜。我曾经把这些创业企业的毛利和营销研发费用去和海外的企业对比，发现我们硬件产品的毛利，现在可以做到苹果和英特尔 40% 到 60% 甚至以上。那么海外的企业绝大多数时候要花15%的销售收入去做研发，那么我们大多数的创业企业在达到规模量产的时候，不需要花这么多钱！尽管我们做很多研发，原因也很简单，研发最大的投入就是工程师的工资，而我们工程师的工资比海外相对便宜。

西门子曾经出过一个内部报告，拿华为的工程师的成本去和欧洲的工程师去做比较，发现华为的工程师一年要工作 2700 个小时，这就意味着一个星期要工作六天，每天要工作九个小时，每年只休两周，要工作 50 周。这样子算下来，每小时的成本我们的企业只有海外的 1/10。

我们创新创业还有一个优势，就是我们巨大的市场。巨大的市场，意味着层次丰富，从X丝到高大上，我们有拼多多到海外购物这样多层次分配的消费者。另外我们消费者要求不高，用李彦宏的话说，我们用户可以牺牲隐私，只为了一些便利，当然这样子有点过了，但是我们的消费者确实比成熟发达国家市场的消费者要求低，我们的政府要求也不高，所以这意味着我们的产品还没有完全成熟之前，我们已经可以调试市场了，所以我们不但可以做从 0 到 1 做得很快，从 1 到 100 同样很快。

这三个优势叠加起来，就是突围的契机，是时代赋予我们的机遇。我们要感谢苹果手机，苹果需要什么，大家就敢投什么，这意味着有很多技术——从芯片视觉定位到机器学习等——都有了一些逐个的、相对独立的突破，我们把它重新排列组合，就有可能在技术上有新的集大成的可能性。

大疆的无人机就是一个非常典型的例子，大疆的无人机，现在的 Spark 的版本，最少只要 500 美金一个，基本上在成熟的市场可以做到人手一个，而之前好莱坞要拍航拍需要百万美金级的设备，因为他们是直接用直升飞机的。现在大疆为什么可以做得这么小这么便宜，有很多原因，大家也有很多技术的积累，其中有一个重要的原因是，大疆后来做的无人机都是多旋翼的，多旋翼指你用几个马达，通过算法让它协同作战，那么这个算法所需要的芯片以前要这么大一块，最新的 Spark 只有一个厘米间房，这是一个非常好的例子，我们在单个领域技术上的突破，有可能形成一些集大成的可能性，再加上我刚才说的制造生态能够大幅降低成本，有可能实现我们中国制造到智造的突围。

三大优势非常令人振奋，但另外一方面我们也要问，如何让这三大优势落地？为什么我们目前在硬件领域的高科技企业还是不多？比较知名的也就华为、大疆。在这不得不谈一谈在创新创业中，尤其是硬件的创新创业中，我们面临很多的挑战。

我经常把创业企业的模式分成两大类，一种叫做兴趣爱好型，大疆，还有我们孵化的一个企业叫一栋，还有胡桃科技，他们都是创始人对这件事情感兴趣，汪滔从小就对航模感兴趣，他的父母家庭条件不错，说你要把学习搞上去，我就可以给你买几千块钱的航模。他做了航模以后，接着做了遥控器，他就可以在网上去卖，很快可以赚点钱活下来了。这是一个典型的兴趣爱好型的例子，兴趣爱好型优势是好玩，成功的概率可能大一些，因为你面对粉丝，你自己就是粉丝，你了解市场。但他们的挑战就是技术能不能跟得上，以及你如何长大。如果你只是一个做遥控器的公司，你就只是家玩具公司。

还有一个我把它叫做需求驱动型，他们的优势是市场的容量大。但他们的成功也取决于技术，有时候也取决于时机。比如说李锐是以笔为是一个 LED 封装设备的企业，前几年 LED 火的时候就是工期要等你下单以后要等半年才能拿到设备，那么 LED 的泡沫一破，很多还没赚到第一桶金的企业就会非常的困难。这些驱动需求型的企业，他们面临的挑战就是技术难度很多时候比 To C 的兴趣爱好型还要大。所以小团队在很早的时候就介入了研发的管理，To B 市场开拓也有很多困难，周期很长，很多时候考验投资人的耐心。

兴趣爱好型和行业需求驱动型，他们都面临自己的挑战，我们在过去孵化他们的过程中，也有了一些经验的总结。这些企业，现在看来是走出来了，或者一定程度上走出来了，但他们也都有过很多辛酸的历程，很多挣扎的过程。在这个过程中，我们作为创业导师，也能看到硬件创业周期很长，他们在不同阶段会面临不同的挑战。

整体来说这些挑战可能总结起来可以有三大类，第一技术怎么提升，我们的工程教育内容仍然欠缺，学生动手能力相对较差，所以如何提升技术、寻找技术人才，是非常大的一个痛点。

另外我相信，技术人才创业的时代到来了，但是技术人才普遍缺乏，而且硬件的创业周期长，他们和互联网商业模式的创新不一样。互联网商业模式的创新，很多时候如果你能搞定 BAT，或者有 BAT 愿意帮你对接数据，对接用户，可能你的问题就解决了。但是硬件需要多要素、多资源的支持。

另外，这可能也和我们的文化有关系，目前我们的投资人，我们社会在创业的取向上更多是偏向互联网商业模式的创新，光一个共享单车，短短的两年也烧了上百亿的资金，而我们硬件要通过概念验证、原型开发、小批量再到量产的过程，戴森吸尘器就经过了 5000 多次的迭代。

我们中国的现状是投资人期限很短，经常是 3+2 的年限，而且投资人经常说互联网思维，他们习惯了投互联网，所以他们习惯投赛道，投赛道的前提是赢家通吃。而在硬件领域，其实赢家通吃相当的难，形势对做硬件的企业来说不容乐观。我经常说，我们做硬件的企业，他们发展的黄金期，却恰恰是他们融资的黑暗期。为什么？你如果是在早期种子期 VC 期你的融资量比较小，你的估值名义价格比较低，还是有人愿意投你的，大家的想法就是万一又投到一个大疆呢？所以早期资金可能量小的时候容易解决，然后很快过了三年，你可以 IPO 了，投资人都愿意来抢。

最近的一个例子就是大疆上半年融资，有一百家机构去抢，其实也没有多少肉可吃了。投资人去面对早期和晚期，并不是非常容易的一件事情。因为早期的风险太大，晚期没有多少肉可吃。那么硬件企业的发展，真正需要钱是什么时候？

当他大概有大几千万到上亿的订单，这个时候你要组织生产，还要组织售后，研发还要够跟得上，然后另外你的团队还得进化，得引入一些相对高大上的合伙人、CTO、CMO之类，这个时候是企业最需要钱的时候，也是企业高速发展的时候，是发展的黄金期。但对投资人来说，你的投资量已经相当大了，要大几千万的融资，然后你离上市还遥遥无期。这个时候愿意投的人非常少，所以是融资的黑暗期。我认为这是不正常的，因为这是投资的最佳时期。这个时候你的销售翻多少番，你企业的估值就翻多少翻，甚至会翻的更多。所以在我看来硬件是非常考验我们整个民族的耐心。

下面我想分享一些我自己的实践和探索。介绍一下我的两个战友，一个是原来我在港科大的同事、自动控制的专家李泽湘教授，他是大疆的董事长，也是汪滔的导师。还有一位合伙人、我的战友高敏强教授，他是芯片方面的专家，他是原来是 UC 伯克利的教授，伯克利整个半导体实验室，就是他创建的。我和我的这两位战友，共同孵化，支持了大疆以及其它一系列企业的成长。

在这个过程中我们也深切地感受到这些年轻的硬件创业创新企业，他们缺乏技术人才，缺乏商业眼光，需要多要素的支持体系。所以我们就在离深圳一个小时的车程的地方，发起了松山湖机器人产业基地，在这个基地我们是想去构建一个生态体系，去帮助这些企业的成长。比如说我们会做很多供应链方面的资源，因为这对创业团队的支持特别的大，假如你的团队很小，那么你基本上供应商跑三家能有一家不错的就很幸运了，大多数时候是人家给你的质量不行，你的工期太长。

另外我们在技术上支持这些团队的成长。我的另外两位合伙人高教授和李教授他们都是自动控制和芯片方面的专家，高教授对团队的支持也非常的大，有一个故事是，曾经有一个瑞士的高端团队，他们把大疆的无人机打开，他们当时觉得什么都可以搞定，唯一搞不定的就是图传芯片，这个图传芯片就是高教授孵化指导的一家国内企业做的，芯片里面集成了大量的商业机密，让别人很难山寨。

芯片也在研发上有时会有一个跳跃性的成长，因为高教授孵化的一个芯片团队，已经把这些都集成到芯片里了，我们还从各方面定义项目管理，以及财务法务等方面去帮助这些企业成长，另外我们真正参与了技术人才的培养，我们和广州工业大学和东莞理工联合培养他们的学生，三、四年级在我们这上课，一、二年级在本部上课。三四年级的时候，我们把所有教育教学的计划全部重新打造，学生的反馈是，他们在我们这边学一个学期，相当于他们在本部学四年。我们在松山湖基地现在孵化的硬件团队有 40 多个，从核心零部件，到整体系统，到行业的应用。

我的第二个尝试和探索，去年呼吁促进我们长江的校友发起了一个智能制造学会，希望通过这样一个学会，更系统地去探索转型升级的机会，促进产学研的融合。

另外，我还成立了一个投资者联盟，就是针对刚才说的企业发展的黄金期，恰恰又是他们融资的黑暗期这样一个问题。投资者联盟现在已经有 20 个基金参与，总的资产管理规模有 600 亿，我们联盟仍然需要迭代。

第三个尝试和探索，是我在教育方面的一些思考。刚才说了我们硬件创业的三大痛点，技术、商业智慧和创业的孵化。我也一直在思考我们作为教育者的责任，我们有没有可能通过课程的形式，去促进这三个痛点的应对和解决？我们需要创新的工程教育，才可以系统地打破山寨的模式。

我们需要对应硬件创业的 MBA 教育，对于创业的企业，尤其是硬件创业的企业，我们准备还相对的不足。我们硬件创业需要新型的创业孵化器，去做一个生态体系，去支持这些企业的成长，我就把这三样东西整合在一起，就是我去年开始在长江发起的一个制造创业 MBA 的项目。这个项目不是一个简单的 MBA，它是 MBA 加工程硕士，再加上创业孵化。工程硕士方面，是李教授多年探索的结果，把硬件的前沿交给他。我们第一次上课就是在大疆，讲机器人的系统思维，我们要把机器人拆开，然后加上新的功能再组装上去，大疆的导师团队给我们得奖的小组发了奖品手持云台。

商业的课程，我们也是要让它能够帮助同学去应对他们可能面对的或者正在面对的商业问题，工程课程和商业课程，基于我们在松山湖基地的这些积累，创业孵化在在长江的平台上可能能够拿到更多的资本和市场的支持。

最近贸易战，大家都在讲产业升级，制造业面临的困境，我也想分享两个案例，来自我们的基地和学员。第一，这家是做投影仪的企业，大家知道坚果和极米的投影仪，他们卖 4000 块钱里面有 2000 块钱是去买 DMD 芯片，而我们的学员是做 DMD 芯片解决方案的替代方案，它不需要 2000 块钱去买芯片，成本就非常低，众筹的价格只有 1500 块钱，所以贸易战对他来说反而是利好。

我们还有一个企业是做智能的对讲机，他们也有很多核心技术的积累，高教授也给他们很多支持，对讲机现在还没有把对讲功能放上去，只是一个定位系统，他在亚马逊上就卖到 99 美金，还卖断货了，70%的毛利。我说加税对你没什么影响，2.5 美金而已，另外 2.5 美金还可以申请减税，因为我们的技术让美国芯片找到了 GPS 方面新的应用，看到了未来的希望。

最后，我想引用麻省理工学院工业生产力调查委员会 1989 年的一个报告里面的一句话，他当时在担心美国制造业的衰落时说，“一国之繁荣维系于该国的先进生产力”，所以我非常愿意在教育和产业上，和在座的年轻创业者共同努力，实现中国制造到智造的飞跃。好，谢谢大家。