招商不出钱，企业也愿意

“BOT合作模式，政府虽然不出钱，但是出市场，我的要求就是：政府包销。”最近一家氢能相关的企业创始人John（化名）告诉小饭桌，其正在与各地政府通过BOT模式进行落地合作。

如何合作？

总结下来，即企业基于对某个行业前景的看好，去当地落地项目。政府虽然起到招引和辅助的作用，但并不出资，而是提供资金以外的其他形式的优惠与补贴。

前期经营利润归企业所有，项目到了签订合同的期限，则由政府出资购买该项目。

“现在很多地方政府希望城市发展建设得好，但一时间又拿不出那么多投资的钱，因此用市场换取企业到当地做投资建设，推动城市发展。”John告诉小饭桌。

“BOT这种模式并不新，在过去多见于公共设施基础建设的项目中。在当下各地资源紧俏的情况下，这种模式不失为一种新的招商合作形式，前期为政府缓解了资金压力，同时企业也获得了经营保障。”某地方招商部员工王伟（化名）说到。

这样的模式究竟适合怎样的企业？与政府具体的合作细节又有哪些？

小饭桌与相关企业和政府招商人员聊了聊，可以确定的是，BOT在某些投资较大，发展周期较长，同时又是国家政策主推的确定性极高的行业里，是企业与地方政府碰撞出的一种新“火花”。

一、政府招商新模式：创新“BOT”

想要玩转BOT，需要先了解BOT模式究竟是什么？

BOT是“build-operate-transfer”的缩写，意为“建设一经营一转让”，是私营企业参与基础设施建设，向社会提供公共服务的一种方式。

本质上是政府赋予私营公司或企业对某项目的特许权。由企业全权负责建设与经营，政府无需花钱，通过转让权利即可获得一些重大项目的建成并产生极大的社会效益，特许期满后，政府可以收回项目。

当然，投资者也因为拥有一定时期的特许权而获得极大的投资机会，并相应地赚取了利润。所以BOT投资方式能使多方获利，具有较好的投资效果。

John的企业位于北京市大兴区氢能示范区，他告诉小饭桌，目前多地政府已经向其提出了以BOT模式合作的想法。

已经洽谈过的地方有内蒙、湖北和东北的一些省份。而该企业的核心条件是：政府包销。政府承诺用当地市场销售渠道帮助企业销售所有其生产出来的加氢器械。例如加氢站用于服务当地公交车，那么政府可以充当购买公交车的角色，也是一种对市场销售的变相支持。

“过去许多政府招引来的企业是靠资源换发展，但造成的问题是，企业拿到了相应的资源就走了。为了防止这样的状况再次出现，政府转变思路，让企业在所属地建成投产后，政府帮忙就地消纳产品。”John告诉小饭桌。

“我们的技术是得到市场认可的，母公司也在多地花了几个亿建厂。但建厂不是最终目的，问题是建厂后的产品需要卖得出去，否则一味在各地建厂是没有意义的。”John说到。

John向小饭桌介绍，在BOT模式的合作下，John所在企业到当地投资建厂，资金全部由自己负责。政府能够提供的与普通政府招商类似，除了不提供前期投资资金外，在工业用地、租金、配套资源设施等方面都会为企业提供相应的便利条件。

此外，所属地相关行业的重点企业需要参股。John举例说，例如其在当地投资的公司属于氢能行业，而在今年4月，氢能已经进入能源法，所以如果所属地有相关的地方政府所属能源公司，会要求参股或控股。

“有些不一定非要控股，但一定会参股，这是对企业经营的一种控制手段，也是地方招商常见的形式。”John说到。

在这种合作方式下，最重要的，也是最难的，就是需要一个合理又细化的合作方案，让其中每一个合作方都能规避投资风险、市场风险等。

二、双边获益的买卖

BOT最大的特点是：可利用私人企业投资，减少政府公共借款和直接投资，缓和政府的财政负担。

这种模式说白了就是“企业暂时先帮政府垫资。”王伟（化名）说道。

他告诉小饭桌，对于政府而言，特别是发改委、城建等部门，对于这种形式一定是欢迎的，因为这相当于企业在帮助这些部门完成所属地的公共设施建设，却不需要政府立刻拿出真金白银做投资。

“有些地方政府的财政还不够灵活。例如地方主要倡导的是发展新能源行业，所以批给新能源行业发展建设的预算有100万，但这不代表其他行业的基础建设不重要，但是在这样的情况下，给其他行业的预算是没有的。”

“这就经常造成一边‘洪涝’，一边‘干旱’的局面。在资金运用不够灵活的情况下，BOT模式正好可以弥补这一短板。”王伟说到。

最重要的是，企业在当地所产生的税收，与当地政府的业绩直接挂钩。即便在企业最初投产的几年，政府不分得其利润，但企业所产生的GDP与税收都会让当地政府和招商部门直接受益。

此外，对于政府来说，这样做可以避免或减少政府投资可能带来的各种风险，如利率和汇率风险、市场风险、技术风险等。

站在企业的角度来看，这样做最大的收益是，给自己的投资找到兜底的退路。

“政府可能会推迟兑现承诺，但信用度还是更高的。就算最终没能收购成功，也会通过其他方式给予补偿。”王伟说道。

John告诉小饭桌，在与各地政府商谈的过程中，一个前提条件就是，政府承诺帮助企业销售产品。“相当于从过去的用资源换发展，变成了用市场换发展。政府把当地可用的市场承诺给企业，对企业的未来是一个有力保障。”

在前期投入建设并走向市场的几年，政府会给予极大力度的支持和配合，帮助企业尽可能多盈利。与此同时，在租赁土地、银行贷款等方面政府也会给予企业相应的优惠政策。

John的同事Bryn（化名）告诉小饭桌，多地政府都承诺只收取最低银行贷款利率，相比企业自己贷款的利率要低很多。

在承诺到期后，企业得以健康发展，届时政府也能顺利接手一个健康的项目。企业赚得了应有的市场利润，政府则避免了财政损失，也完成了所属地的城市发展建设。

三、模式还可以更灵活

一般BOT模式下的项目多见于城市的基础设施建设。

Bryn告诉小饭桌，他的朋友有一个水厂相关的公司，就是以这种方式落地于地方，这样的涉及国计民生类的项目较为常见。目前该水厂已经经营一年多，与政府签订的期限是10年，目前运营期还没有结束。

像Bryn这种氢能企业，虽然相对较为早期，但也属于国家在各个城市慢慢部署建设的基础设施行业之一，如同当年加油站、充电桩等服务设施的建设。

而这类项目，往往在建设过程中需要更多土地、政策、市场资源配置的支持，因此也更适合BOT模式。

“氢能相关的都是投资比较大的项目，动辄百亿的投资金额，当然也是国家大力发展的项目，政府和企业共同分工建设，是一种双赢且创新的思路。”John说到。

然而，虽然同属氢能相关产业，但各地重点发展的方向不同，因此在BOT模式下，政府和企业的操作方式与重点也略有不同。

John举例说，例如在北京，氢能发展较为特殊，考虑到重点运用在运输上，因此北京牵头这件事的部门是城管委。在内蒙，氢能更多用在能源行业，因此牵头部门则是能源局。而在吉林，氢能是作为新能源产业进行招商，用在化工方面较多，因此牵头的是招商局和商务局。

“牵头部门和重点发展产业不同，政府能给到的政策支持和合作细节也有所区别。”

此外，在与各地政府洽谈的过程中，其实双方还探索出了BOT模式下的更多延伸方式。

Bryn告诉小饭桌，氢能的发展是一个较长的全产业链，如果单纯投资建设加氢站，而没有产业链其他环节的企业在当地共同发展，是无法把氢能产业发展起来的。

因此创新点在于，企业可以“组团”去当地建设投产。

比如这家加氢站企业可以联合氢能产业链上的“制储运”各个环节的企业一同在当地投资建厂。这在一方面更加完善了当地的产业链发展，另一方面，企业也更容易拿到政府提供的“最优价格”。

甚至，不见得一定要与自身产业相关，如果联合的企业正好是当地热门行业或重点发展的行业，仍然可以“打包”在一起，与政府谈合作。

这种方式看似固定，但在复杂多元的市场环境下，其实可以被灵活运用。

本文来自微信公众号：小饭桌（ID：xfzmedia），作者：贾紫璇，编辑：张丽娟