爱康国宾，自费用户补贴公费用户-虎嗅网

4月9日，爱康国宾在纳斯达克以14美元价格发售1090.48万份ADS（美国存托股票）。4月11日，收于14.05美元。打响2014年中国企业赴美IPO第一枪的达内科技，在第二个交易日就跌破了9美元的发行价，4月11日收于7.71美元。爱康国宾、达内科技两家的市值加起来不到13亿美元，如果连发行价都守不住，后面那些市值成百上千亿美元的要小心了。

爱康国宾招股书告诉人们，公司有42个自营的体检中心，分布在北京、上海、广州、深圳、重庆、天津、南京、成都、苏州、杭州等13座城市；在截止到2013年3月31日的2013财年中，为173.3万人次进行了体检；客户包括世界500强中的189家，中国100强中的71家，中国十大商业银行也尽在其中。

自费用户补贴公费用户

爱康国宾收入由三部分构成，体检、疾病筛查和其它服务。

体检分为来自公司客户的公费体检和个人自费体检；疾病筛查是针对体检中发现疑点的进一步检测，是体检的副产品；其它服务也是面向公司各户的。算下来，只有10%的营收来自个人体检。

注：本文所说公费是个泛的概念，不须个人付账，由单位买单的都是公费。公费之费不一定来自国家财政。医院里大夫开药时不是常问你是自费还是公费？

下面这张图显示，公费体检人数增加速度明显高于自费体检。

（单位：百万人次）

下图显示，公费的平均费用远低于自费，这种现象挑战了我们的常识。

（单位：美元）

爱康国宾给予公司客户大约六折的优惠，例如某款568元的体检套餐，企事业单位只需付340元。这还只是针对一般企业的优惠力度。爱康国宾招股书披露有76个每年体检支出100万美元以上的企业，给它们的优惠外人就不得而知了。所以，尽管公费用户支付的费用仅相当于自费用户的48.4%至70％，得到的服务不会低于自费用户。再说，世界500强、十大商业银行不会为省钱让员工接受低于社会一般水平的体检呀。既然公费用户得到的服务至少不低于自费用户，我们姑且假设：公费体检、自费体检的平均成本相等。这个值可以通过将营业成本、各项费用加起来除以期间接待人次来得到。

公费体检者的花费因得到大幅优惠而低于自费体检，同业竞争加剧及团购的兴起使自费均价逐年下降。

薄利多销、量多价优是常理，过去也没有人认为爱康国宾给企业很大的折扣有任何不妥。但投股章程披露的信息让人们第一次准确地知道了爱康体检的平均成本（房租、装修、设备等固定成本加工资、耗材、试剂等可变成本），2011､2012､2013连续三个财年，公费体检支付的金额都低于这个数，直到2013年后三个季度才有所改观。薄利多销，四个字中的关键不是薄、不是多、不是销，而是利。每单生意赚一块钱与赔一块钱有质的差别，差别大到足以决定企业的生死。

公费体检量大，享受价格优惠合情合理，但低到让自费用户支撑爱康国宾为一百多万来自世界500强、中国100强的公费用户赔本进行体检！不管自费体检用户是贫是富，在道义上是不合理的。

公费用户是基石也是羁绊

据统计，中国现有6500多家体检机构，其中4900家隶属于公立医院。由于国民保健意识不强，没有定期体检的习惯，所以福利较好的机关、企事业单位，特别是外企成为6500多家的必争客户。爱康国宾、慈铭健康、美年大健康都是靠团体用户起家。由于爱康国宾在申请美国上市，披露了详尽的运营数据，我们才得以窥见内幕。估计其它体检机构，至少是500多家民办的，情况大同小异。

过度倚重公费客户的第一个明显的弊端是议价能力弱，弱到无利可图的地步。爱康国宾就是典型的样本。

公司客户不仅出价低，还被爱康国宾们惯出拖欠的毛病。例如，爱康国宾允许公司客户预付三分之一款项即可享受服务。从下表看到，应收款随公费体检收入同步上涨。2013年后三年季度，公费体检收入1.33亿美元，应收账款也累积到5350.3万美元，平均账期达到85天。收入才1.33亿美元，被欠着5350万美元，其中1000多万的账龄已经超过六个月！

招股文件还披露，爱康国宾有721名销售代表。他们主要的任务是：与客户公司人力资源部门搞关系及催收欠款。

以往的成功经验和既得利益，使爱康国宾们产生路径依赖，始终把公费用户置于自费用户之上。正象在招股书说的那样：Continue to focus on corporate customers.

但6500多家体检机构对公费用户的争夺已经把这个市场变成红海。许多情况下，凭金钱、凭上市公司的牌子也不能把客户从别人手里抢过来。企业要在自办的职工医院体检、在上级领导打过招呼的或亲朋故旧办的机构体检，爱康国宾抢得过来吗？

莫不如在屌丝身上多花些心思，以服务和价格打动自费用户。下图为爱康国宾连续三年财年的营业成本及费用构成。

营收成本中的房屋租金及管理费用、销售费用是与体检人数没有直接关系的固定成本，三项合计相当于营收的38%（2013财年）。增加体检接待人数，是提高业绩的最佳手段。

根据招股书，爱康国宾每个体检中心的面积为2500平方米，标准接待能力为350人／日。爱康国宾旗下42家体检中心年接待能力为约为440万（42X350X300）。而2013年后三季度接待体检214万。在接待能力大量闲置的情况下，上市融资，扩大规模，资产收益率会进一步降低。

提高现有设施的利用率，比扑向一个又一个新城市，新建一个比一个豪华的体检中心，巴结一个又一个大客户强。

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