“滴灌通”的投资模式成立吗？

本文来自微信公众号：投资人黄海 （ID：haivcconsumer），作者：投资人黄海，原文标题：《「滴灌通」的投资模式成立吗？》

听到滴灌通这家公司，很多人的第一反应做的是农业。其实这三个字很形象地概括了它的商业模式——“像水滴灌溉一样”利用资金投资中国广阔的实体门店。

滴灌通目前已转型为证券交易所，专注做交易所来撮合投资者和门店项目。但要搞清楚这种模式，我们还是从它起家的投资业务说起：滴灌通把自己的模式称为“流水分成型”投资。

滴灌通的投资对象是门店，既不是股权投资，又不是银行贷款。滴灌通投资签署的协议，本质是一种商务合同。

门店投资又分新店和老店，为了简化逻辑，我们以新店投资为例。具体运作流程如下：滴灌通以投资人身份与品牌方签订合作协议，协议约定双方各自出资50%投入到新门店的开发运营。一半一半的出资比例，既能降低品牌方开店的资金难度，又使得品牌方依然有足够的动力做好业绩。

同时在合同中约定，品牌方需要在经营过程中不断向投资人分成，这里的“分成”指的是收入流水分成而非利润分成。在合同约定时间到期、或者预定的回报目标实现后，分成终止，投资人自动退出。双方之间自此再没有任何纠葛。

举个例子。假设标的门店一天的收入是1万，约定的分成比例是10%，则意味着投资人每天分账1000元。假设这家门店开设需要100万，投资人出资额一半为50万，则需要差不多一年半的时间，投资人可以回收当初投入的50万。一切顺利的话，三年后合同自动结束，投资人获利约在1倍左右。

这样的商务合作没有涉及到股权的工商登记变更，投资人既不享有股东权益，也不介入经营管理和方向决策。

围绕滴灌通的一大争议是将此认定为“高利贷”。值得注意的是，在上述的商业关系之中，双方既没有约定抵押物，也没有约定一方的还本付息责任。即使真的出现经营不善，门店倒闭了，创始人也没有向投资人兜底的义务，投资人只能自担风险。

对于投资风控来说，一个核心问题是，如何确认品牌方会按照约定进行分账呢？门店的真实流水走向非常难监管，例如老板可以将墙上的收款二维码私自替换为私人账户的二维码——这是最简单的作弊手段。

投资人应该如何保护自己的利益，在比例既定的前提下，使得自己的分成基数符合真实的门店收入呢？

滴灌通的模式要成立，首先需要解决的就是流水的真实性问题。将这个问题进行拆分，首先要确保门店的收入真实地流向了对公账户，其实要找到一个具备公信力的方法，实现简单快捷的分账流程。解决方案主要包括：

第一，打通后台数据。这意味着投资人在投资完成后，拥有后台数据的知情权。投资人根据门店的过往流水情况进行预估和测算，用来判断后台数据的真实性。当然合同中还会详细规定数据造假之后的违约责任。第二，线下抽查。投资方的工作人员不定期到门店进行消费，确认支付账户是否为约定账户，线下的经营状况是否发生了变化。第三，投资方在选择品牌方时，要选择那些底色诚信、有远大志向的创始人。创始人有动力诚信处事，不吝啬于眼前的利益。

滴灌通作为流水分成投资模式的先进者，已经投资了全国数以万计的门店，以自己的行业公信力撬动银行系统，通过银行的合作解决了自动化分账问题。当资金流入银行账户之后，通过银行的自动划转，实现了流水的按比例分成。同理也可以通过第三方支付平台实现。

银行和滴灌通合作，能够收获更多的企业客户和更高的存款流水，但银行业也需要审慎对待风险。正是因为滴灌通行业龙头的地位背书，最终让银行愿意打开系统接口，实现分账的自动化。

当然另一个重要原因在于，今天中国已经几乎完成了支付的数字化，使得流水的可追踪性和可确认性大大提高。如果今天消费者依然大量使用现金支付，将为分账流程带来重重困难。

另一个被广泛关注的问题，则是具体如何约定分成比例。

依然用前面的例子，投资方与品牌方各自投入50%的资金，品牌方需要负担租金、人工和食材成本。假设餐厅日收入1万，其中门店利润大概2000元，成本8000元。2000元的利润数字是由投资人根据历史数据测算得出，也就是门店的利润率在20%左右。投资方的分成比例是收入的10%，同时也是20%利润率的一半，数字都是1000元。

这里的关键问题在于，投资方不会在合同中与品牌方规定“利润对半分”，而是约定“流水的10%”。因为实践中，想要确认成本支出实在困难，而签订利润分成合同则使得门店有动机把成本做高，利润降低，实际经营情况无法查证。

因此以“流水X比例”的形式确定分成金额，使得品牌方更有动力把蛋糕做大，也避免了判断费用支出的难题。

对品牌方来说，滴灌通模式还有一个好处在于，合同中约定的分成期限通常只有3-4年，意味着投资人的收益权终将结束，其后产生的所有利润都归品牌方所有。相比股权投资，品牌方只需承担一段时间内的分账义务，企业长期控制权还是牢牢掌握在自己手上。

自这一新模式面世以来，行业内不断有不少关于滴灌通的质疑。滴灌通自身作为一家企业，从投资者角色转型为交易所撮合方的过程中，也遇到了种种问题。

但从目前的观察和实践来看，我对流水分成的投资模式整体持正面态度。和其他所有的投资行为类似，核心难点还是在于找到优秀的目的。

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