展望5G第二年（上）：运营商跑出差异化

作者：宁宇，题图来自：东方IC。

每到年底，都有很多对下一年度的预测和展望。2020年会有什么大的趋势和变化？

【引子】

从整体趋势看，电信运营商的竞争，最终都是要走向同质化的。

因为有互联互通的要求，所以通信技术和通信网络的标准化程度非常高，同样的设备提供商向不同的运营商提供同样的技术产品，所以通常情况下，运营商的领先只能体现在先发优势上，，越往后，大家就越像。

2019年是5G元年。业内人士都能感觉到，不同运营商对5G的理解严重趋同。我在《在2B和2C之间，还有一个2H》文中提到过，不仅仅是电信运营商，就连设备商都是同样的调调，先谈技术先进，再讲产业生态，最后把几个字母串在一起就是5G规划了。

这样看起来，是不是运营商今后的竞争会更加同质化？

有趣的是：从2019年底的情况来看，三家运营商都在结合自身的优势布局未来，有可能三家运营商在2020年开始差异化竞争了。

【中国联通继续走开放合作之路】

中国联通已经成立了二十多年，虽然曝光度知名度非常高，也屡屡创新，但无论是拼资源、拼渠道、还是看运营体系的效率，中国联通都是弱者，所以在经营业绩方面，长期被另外两家运营商压得喘不过气。

腾讯王卡的出现改变了联通在市场上的被动局面，不仅收获了客户，还有效改善了经营情况。除了王卡，联通还依托与其他互联网企业的合作，一路攻城略地，最终导致电信和移动被迫跟进。从某种程度来说，在与互联网企业联合拓展4G方面，联通是领先者，甚至从某种程度来说成为了行业领导者。

2C领域的成功经验被应用到2H和2B领域。我们看到无论是智慧家庭领域还是5G产业发展，联通都是高举开放合作的大旗，一点接入，全网合作，面向未来的新业务拓展，频频向互联网企业伸出橄榄枝。

联通是开放意愿最强烈，最具合作诚意的电信运营商，有客户有资源有牌照，是非常理想的合作对象。对于互联网等第三方企业来说，与联通的合作创新也是与运营商合作的突破口--如果创新孵化成功，就可以找电信和移动去复制，毕竟这两家用户规模更大，合作的收益更高。

还有一点很有意思。前有3G时代的集中化，后有2I2C的成功，联通的各级属地公司基本放弃了和总部博弈的念头，所以与产业的合作大都是由总部统一牵头搞，这倒也少了很多内耗和麻烦。

联通这种敞开怀抱拥抱合作伙伴的姿势让另外两家运营商左右为难：如果不跟进，市场就有可能被联通借助合作伙伴的力量抢占，自己丧失先机而陷于被动；而跟进就意味着价格战，通信市场价值迅速下滑。事实上，4G流量业务就是这样，竞争之下单价迅速降低，大家都没钱赚，可联通是小网啊，相对损失小，所以也是赢家。

强者有强者的打法，弱者有弱者的机会，做竞争对手做不了、不敢跟的事情，就是差异化竞争。尝过合作甜头的联通笑迎合作伙伴，走自己的开放之路，让别人说去吧。

【中国电信试图开辟新赛道】

中国电信长期以来都是表现最稳定的运营商，不冒进也不犯错误，闷声发财。外面听着声音最小，但如今三家运营商的董事长都来自于中国电信，对于国企来说，这个现象背后体现的是国家对中国电信的认可。

通信行业向何处去，产业里早几年就有了"ICT一体化"的声音。很多设备制造商和行业人士都认为，通信产业下一步的发展，是将IT作为和CT一样的基础设施。其中IT基础设施是云，CT基础设施是网，云网融合就是要造就信息化时代的基础设施。

对于这条发展路径，中国电信的高层一早就非常认同。还记得2013年王晓初提出的"一去二化新三者"么？可以说从那个时候起，中国电信就在战略层面确定了从基础电信运营商向ICT一体化基础设施建设者的演进策略。

不同于中国联通的开放合作创新，也不像中国移动试图和互联网公司掰手腕，中国电信给自己的定位是做好ICT基础设施的底座。从王晓初到杨杰再到柯瑞文，三任董事长对于这一定位的判断和坚守一脉相承，如今到了开花结果的时候了。

临近2019年底，从中国电信内部传出了组织架构调整的声音，其中变化的核心，就是将原有的IT部门和CT部门整合。这次组织调整之后，借助5G发力2B行业数字化和信息化，用云网融合一体化为企业客户市场提供支撑，中国电信决心在这条新赛道上狂奔了。

翻看电信运营商以往的历史，成功往往都来自于个人市场，而企业市场一直不温不火。这些年来，中国电信一直在这个领域保持领先（注：中国移动的一些行业市场收入其实还是个人产品，并不是真正的企业市场收入），以前的产品是专网专线等网络基础设施，后来天翼云慢慢发展了起来，政企业务和来自于企业客户的收入不断攀升。

更可贵的是：这种"润物细无声"的业务发展模式之下，中国电信上上下下的观念和思维都在潜移默化地调整。从CT运营商转型为ICT基础设施供应商，不少运营商都这样想过、喊过。但从业务准备到观念转换再到组织调整，中国电信凭借坚定的意志稳扎稳打，可以说是准备最充分的运营商了。

面向企业客户市场，运营商会成功突围么？对于这个问题，业界并没有形成共识，甚至有的观点认为运营商不适合企业市场。

在通信产业中，电信运营商的位置是在设备制造商和客户中间，其价值一方面在于将不同厂商的设备整合成为网络等基础设施，另一方面就是通过精细化运营来扩大客户规模，降低单用户的成本，实现大规模盈利。

这种模式在2C市场可以获得成功，但企业客户的需求都是个性化的，面向企业客户的很多能力不能实现规模化复制，如果运营商和企业客户在个性化和标准化之间找到了平衡，就可以形成双方都能接受的解决方案。

一般来说，CT为主的"网"的标准化程度高些，而IT为主的"云"以及云上的应用，其个性化程度非常高。所以运营商搞的云网融合再加上应用，企业客户能否接受，尚存在一定变数。所以虽然中国电信在主观上思想统一，组织到位，执行力强，也会在实施过程中遇到很多预想不到的问题，通向商业成功的路还是很艰难的。

中国电信面向未来的转型在2020年能否达成预期，必将成为通信圈万众瞩目的焦点。

【中国移动在回归和前进中挣扎】

在过去十年间，中国移动以全球最大运营商的身份，走一条电信运营商的数字化转型之路。将资源向以集中化、专业化以及自主研发为核心的专业化公司倾斜，试图让自己成为一家互联网化的企业。

如今先不必纠结于中国移动专业化改革的对错成败，反正这些都已是历史。中国移动即将迎来新的定位和战略调整，换句话说，这艘大船开始转向了。

整体来看，中国移动的转向是既要回归，又不能重走回头路。

所谓的回归，既是恢复传统的中国移动业务运营模式，包括一些历史上的成功经验。最近全球通、动感地带等品牌的回归，居然让很多移动人热泪盈眶，甚至其中不少是已经离开移动的员工，这从一个侧面表现出这些人对中国移动回归的渴望。

中国移动的回归还包括把发展重心放回属地公司，不再强调集中化和专业公司的独立性，资源的重组让省公司重新拥有了话语权和主导权，一线的活力有望重新激活，由集团和省公司构成的两级体系重新成为企业经营的主旋律。

另一方面，中国移动也要意识到两级体系存在天然的弊端和不足，意识到市场竞争越来越激烈，不能再延续以前各省各自为战的模式；同时要从封闭自研走向开放协作，资源的组织和分配不再以自我为中心，要随着业务走，随着市场变。如果还去做那些和以前一模一样的动作，也会是死路一条。

杨杰到任后逐渐加大对中国移动的改造力度，在业务方向上，移动很可能像电信一样，以ICT基础设施供应商为己任，在2C基础上向2B拓展。但移动要转型所需要面对的问题和困难，如今可比电信难了。

首先，是如何达成股东的目标诉求。移动的大股东是谁？国资委。企业可以转型，但是经营业绩指标很难降下来，上级单位指派下来的盈利指标，不可避免地会与企业转型的阵痛发生冲突，长期发展的正确性和短期业绩的强度和刚性，往往让决策者进退两难。

其次，是移动自身的基因还在2C市场，而且以前做得相当成功，这在一定程度上是转型最大的障碍。众多层级的决策者都有以往的成功经验，而这些经验都基于个人市场，在属地化经营重新占上风的态势下，分权模式和延长线思维会加大战略落地的难度。当2B和2C发生冲突的时候，在2C领域驾轻就熟，在传统领域的投入产出比更高，更容易达成上面下达的KPI，会有多少人选择落实战略而放弃眼前利益？

第三，在于士气和斗志，这个问题的解决一方面需要时间，另一方面也需要胜利。5G对于移动来说是一个非常关键的机遇，能否在总部的指挥调度下开花结果，决定了移动的未来。两级模式之下，省公司是经营主体，会有更多的主导权，如果集团公司不能在实践中赢得权威性和信任度，那么执行力就会持续下降，再好的战略也难以落地。

从2C向2B，从行业主导者到基础设施提供者，在转向过程中，会有不少人掉进海里。中国移动这艘船太大，承担的使命不允许他停下来，这对于那些甩出去的人来说并不公平，但也是无奈之举。是否能挨过2020走向新的征程，对中国移动的很多人来说，都是非常大的挑战。

【结语】

原本以为4G之后，电信运营商的竞争越来越同质化，但机缘巧合，在2020年三家运营商很可能开展差异化竞争：

中国联通拥抱合作伙伴，使能合伙伙伴创新成功就是赢；中国电信开拓新赛道，在2B市场上通过云网融合的模式获得商业成功就是赢；中国移动在多个选择中纠结挣扎，在完成2020年业绩指标的同时，能形成更强烈的企业共识才是赢。

而对于身处通信产业的从业者来说，能够捕捉到运营商的变化，并顺应这些变化成长的，就是赢家。