正确的提示信息

扫码打开虎嗅APP

从思考到创造
打开APP
搜索历史
删除
完成
全部删除
热搜词
2024-08-10 13:04

向阿里系学习捞钱能力

本文来自微信公众号:波浪线FT,作者:山农,题图来自:视觉中国

文章摘要
学习阿里系在生意中的赚钱策略与方法。

• 💡 提高确定性收入,适应不确定性市场

• 📈 关注小数点前后,提升转化率与收入

• 🛠️ 灵活调整策略,长期细水长流经营

最近在忙着调整店铺SKU。


夏天一直是玉石生意的传统淡季,小姐姐们忙着避暑、忙着旅游、忙着带着神兽们打怪升级,流量也就进入了淡季。用户对手镯这类商品的购买欲望降低,我就多上了一些客单价低的产品,好提高出单量。


这是我们小商户的常规操作,根据不同消费周期,调整店铺产品的价格带。


在这个消费环境下,按照传统的上新方式,每隔一段时间上新一批价格带稳定的产品,然后等着流量落到头上,显然是不太可能的。这样幸福的日子,我只在2008年就做淘宝的朋友嘴里听说过——照片拍好,商品上架,生意自然就来。


当然,现在淘宝也不能这么做了。


那位过过好日子的电商朋友,已经关掉店铺,到国外专心带娃去了。另一位还在做淘宝的朋友,店铺开了六七年,因为线上流量实在太差,已经把重心放到实体店了。(这可能是另外一个坑,找时间我们再展开说)


我自己做电商以来一直坚持的观点是:淘宝,或者说阿里系,只剩下闲鱼还对新手友好了。


但这个观点,我现在也不知道还能坚持多久。


闲鱼马上要对卖家收取基础软件服务费,虽然单笔只有0.6%且60元封顶,但这是一个信号:闲鱼意识到自己吸引了很多电商玩家,打算收“水费”了。



不只是闲鱼,阿里系还打算对旗下多个产品进行提价,淘宝和天猫商家都要收取0.6%的基础软件服务费(同时取消天猫商家年费),面向B端的阿里云和高德地图也以不同形式进行了价格上调。


在生意不好做的时候,阿里系还敢逆势提价,这不仅是大平台的底气,从运营的角度看,也包含着很高明的技术性。而作为小商家,其实我们也可以从大平台的动作中去抄作业,学习一些赚钱的思路。


下面我展开来讲讲。


一、赚确定性的钱


这里先扯一个“印花税”的话题。


据官方消息,今年上半年证券交易印花税509亿元,同比下降54%。虽然我大A股还在打2900点保卫战,股民基民亏得哇哇叫。但不管股民收益怎么样,只要有一次买卖,就会产生一笔印花税,这就叫确定性收入。


这笔钱无关大盘的涨跌,也无关股民的盈亏,只与交易量(金额)相关。


基础软件服务费与这个类似。


对于电商平台来说,是一笔确定性的收入,也无关商户的盈亏,只与平台整体实际成交额相关。有这样的确定性收入,就是一个好项目。


但是对于普通人来说,可能没有这样的机会。相反,商家的焦虑恰恰来自于越来越多的不确定性:


流量越来越不确定,说有就有,说没就没;


平台的规则越来越不确定,说违规就违规,说挨罚就挨罚;


利润率越来越不确定,没有最低,只有更低,卷到赔钱为止;


客户的喜好越来越不确定,今天这个好卖,明天那个好卖。


所以,应对不确定性,我们要有确定性的原则,以下是我的个人建议:


1. 不要和平台谈感情,要谈钱。有商家抱怨,我都干这个平台十几年了,平台居然这样对我。你可能误会了,平台没有针对你,任何平台规则的变化,都是对钱不对人。


2. 做简单可复制的商业模式,越轻越好,挣钱就干,不挣钱就走。


3. 一定要学会薅平台羊毛。没有羊毛怎么办, 不做呗。羊毛就是商家最确定性的收入来源。


如果看懂了以上三点,我们做一个测试题:


我新开了一个店铺,经过测算,每个月有1万个访客,同时能产生10000元的实际成交额。那么,我有两个选择:


A. 加倍努力,把月访客做到十万+


B. 用同样的模式,快速复制十个店铺


C. 什么都不用做


选A的朋友们,建议从头再看一遍;


选B的朋友们,可以继续往下阅读;


选C的朋友们,可以关闭这篇文章了,它不适合你。


二、不要小瞧任何一个带“%”的数字


0.6%,去掉%号,是0.006,这是一个游标卡尺都卡不出来的数字。但是放到整个阿里的财报上,确实是天文数字,高盛发布的研究报告中提到,这一调整预计将对淘天集团2025下半财年的提成率产生0.1至0.4个百分点的积极影响,并将EBITA预测提升4%至14% 。


一个0.006,居然能产生这么大影响?我不关心阿里的财报,用实际经营产生的财务数据来分析会更加直观。


上文中提到,每个月有1万个访客,产生1万元成交。假设全部为新客,客单价为1000元。


所以,可以算出,总共有10个客户,我们的新客转化率为0.1%。


如果有一个方案,能让转化率提升0.1%,理论上,我们收入就能翻一倍。


其实,我们做转化、做收入增长,核心就是吃透%前面的数字。这一点,阿里玩得很明白。


回到阿里的政策,对于商家产生什么样的影响呢?


在上一篇分享中,我提到一位做闲鱼的朋友做过的测算,一个月营业额5万的商家,每个月要支出基础软件服务费700元。“没做过小生意的人,不知道700元的利润有多难赚。”


如果他每月的净利润有1万元,平均每天大概330元,也就是说,这笔新增加的软件服务费,抽走了他两天的全部净利润。


0.6%这个数字单独看起来不大,但不管对于平台还是平台上的商户,它的作用非常大,影响也足够大。


三、大大方方赚钱


在这一次阿里系的多项政策调整中,包括淘天、闲鱼、阿里云、高德等等,都进行了收费规则的调整。虽然每一项的具体表述存在差异,但在我看来,关键词就是一个:涨价。


从网络上的舆论跟我身边人的反应来看,争议甚至是骂声都不少。有朋友吐槽,阿里系涨价的决心,有一股子不管他人死活的劲。不管你们还能不能挣到钱,反正我得确保自己能挣钱。


可能,越是经济形势不好的时候,越得是这样的心态,才能确保自己的收益。


至于这样做是不是影响了别人赚钱,这不是一个企业/创业者优先级最高的问题。


但对于小商家来说,关于这一点的学习,也要结合自身的实际情况。


赚钱,活下去,永远是商业经营中最重要的事情。但在此前提下,还是要考虑长期发展的问题。至少对于那些想要长期经营的人来说,肯定是这样的。


比如我自己的玉石生意,价格透明童叟无欺是摆在第一位的。那么,当行情不好的时候,我会上架一些客单价低的商品,当行情好起来的时候,我会多上一些客单价高的商品,而不是把本来标价1000元的商品改价到2000元。


我记得宫二在《一代宗师》里有一句话:从此我只有眼前路,没有身后身。这是她准备抛弃所有,去把复仇当成一辈子的事业了。年轻时我会欣赏这种决绝,但现在,我更想要细水长流的生意。


本文来自微信公众号:波浪线FT,作者:山农

本内容为作者独立观点,不代表虎嗅立场。未经允许不得转载,授权事宜请联系 hezuo@huxiu.com
如对本稿件有异议或投诉,请联系tougao@huxiu.com
打开虎嗅APP,查看全文
频道:

支持一下

赞赏

0人已赞赏

大 家 都 在 看

大 家 都 在 搜

好的内容,值得赞赏

您的赞赏金额会直接进入作者的虎嗅账号

    自定义
    支付: