被99%的亚马逊卖家忽略的数据

做销售的本质就是做曝光，热销的前提一定是有足够的人看你的品。本文来自微信公众号：跨境电商长期主义，作者：拓跋勇，头图来自：AI生成

昨天晚上加班到凌晨三点还丝毫没有睡意，事情的起因是有小伙伴跟我反馈说自己的亚马逊广告活动一开始效果蛮好的，结果跑着跑着数据越来越差，尽管已经对投放词进行了大幅提价，也增加了广告活动的预算，依然挡不住颓势，找了几天都没发现问题到底出在了哪儿。

作为一个老运营，我从来都不相信什么无缘无故的结果，你看到的数据都是结果的呈现，只要我们足够细心，一定能顺藤摸瓜找出来问题发生的原因，于是为了印证我的想法，我把平台的广告数据报告全部下载下来挨个看，你别说，还真让我摸出了一点门道。

大多数的小伙伴应该都有关注过广告活动的曝光数量，点击数量以及转化水平，很多小伙伴对数据的探索也已经到了关键词层面，但是，当你看到一个广告活动效果不稳定的时候，有多少人有认真分析过整体曝光数量的变化趋势以及无效曝光数量的占比趋势？

一个广告活动由盛转衰基本都是从有效曝光数量快速下降，无效曝光数量快速攀升开始的，一方面是广告活动中出现无效客户搜索词，不相关的客户搜索词越来越多导致广告活动的质量越来越差，另一方面那些有效的客户搜索词因为出价的关系，能够够得到的曝光已经接近上限，这就如同是一个池塘，外来物种快速繁殖的结果就是本地良性物种的生存空间越来越小，久而久之，生态出现了严重的不平衡现象。

我相信每一个亚马逊广告的操盘手每天都有非常庞大的工作量，其中最典型的就是我们要不断地把那些客户搜索中表现良好的词给挖出来补充到我们的广告活动中，但是很少有小伙伴去研究自己广告活动中客户搜索词的曝光占有率。

或许有朋友好奇这个数据是什么，简单直白点说就是你从一个客户搜索词上获得的曝光数量占该搜索词总体产生的曝光数量的比例，虽然有的搜索词转化和投产都不错，但是有可能你已经占据绝大多数的曝光，粗心的小伙伴不看这个数据还在一味地提高竞价，结果就是点击的成本，获客的成本不知不觉中大幅飙升。

另外一种情况是：虽然我们的某些客户搜索词的点击成本比较高，但是该搜索词的点击率，转化率，转化数量都是要远远高于预期的，并且我们的曝光占有率相对较低，对于这类客户搜索词，完全可以适度进一步上调它的出价，让它能够获得更大的曝光市场，进而能够为我们的产品贡献更多的订单和利润。

当然了，不同类型的广告活动里，数据的展现形式不是完全一样的，同时对于客户搜索词的再投放环节，每个运营都有自己的方法和策略，我们坚持的宗旨只有一个：提高广告活动的相关性，提高客户搜索词的有效性，提升有效搜索词的曝光市场占有率，让我们商品获得的流量不仅精准，而且更加高效。

在产品上架之前，我们更多关注的是搜索词的相关性，因此我们才会花费大量的时间来网罗竞品的流量词，做相关性的分析，这也的确能够帮助我们尽可能地确保产品上线后广告活动投对词，但是只有这个远远不够。

因为销售讲究的是效率，转化越好，销售速度越快，我们可以赚取的利润也越多，所以一旦形成了广告数据，我们就要挖掘出市场空间更大，转化效率更高的客户搜索词，从而提升我们的销售水平。

我之所以没有给大家列出详细的操作步骤并不是我们没有，只是因为不经过思考获取的知识和技能，往往没有那么重视，但凡你认真看了这篇文章，但凡你花一两个小时到后台认真看看每一个广告报告，相信你会理解它的价值。

本文来自微信公众号：跨境电商长期主义，作者：拓跋勇