替富豪管钱的人

很多联合家族办公室把1亿元，作为适合接受家族办公室服务的最低线，也有部分联合家族办公室，对资产要求可降低至2000万元~4000万元。本文来自微信公众号：读数一帜（ID：dushuyizhi007），作者：冯奕莹，特约作者：麦青，编辑：陆玲，头图来自：视觉中国

改革开放40多年来，以外贸、房地产、互联网等领域为代表，中国的第一代企业家创造并积累了数额庞大的财富。

在中国，仅亿万富翁数量，就以数十万计。招商银行和贝恩公司2019年6月联合发布的《2019中国私人财富报告》显示，中国2018年可投资资产超过1亿元人民币的超级富豪共有17万人，总计持有可投资资产25万亿元人民币。

中国这些上亿身家的富豪们，曾习惯的路径是，在时代机遇里敢为人先，承担风险博取财富，如今他们却需要学会和财富以另一种方式相处——在意财富的安全和保值增值，允许钱慢一点稳一点增值。

伴随而来的，还有一个这几十年，中国人尚未认真学习处理过的新命题——财富传承。随着“创一代”开始退居幕后，他们的家族也进入了代际传承、家业交替的关键节点。如何让家族财富长期存续，打破“富不过三代”魔咒，成为摆在他们面前的巨大考验。

然而，与欧美传承数百年的诸多家族相比，中国这一代新富对传承问题并没有太多经验。

在海外，富豪们通常通过建立家族办公室来完成传承使命。1882年，美国洛克菲勒家族建立了世界上第一个家族办公室。之后，在跨世纪的实践中，这一服务模式逐渐成为了海外超高净值家族最核心的服务体系。摩根、罗斯柴尔德等百年家族，都通过家族办公室方式实现了基业长青。

家族办公室就像这些家族的“超级管家”或“核心专业幕僚”，会在综合考量家族企业、家族成员、家庭事务等基本情况下，协调各方专家，为家族提供包括资产配置、法律税务咨询、子女教育规划、婚姻财产处理以及慈善公益等全方位的专业服务。

如今，以中国为代表的新兴地区，富豪阶层人数持续高速增长，行业普遍认为中国会迎来家族办公室快速发展机遇期。

“我国的家办行业仍处在早期自由发展的阶段，好处是大家可以自由探索好的经验，弊端在于缺乏统一的行业规范。现阶段多处萌芽，未来各自能穿越什么样的风吹雨打，能长成参天巨树、低矮灌木还是化回泥土，都是未知数，也值得期待。”宜信财富家族传承董事总经理孔繁顺在接受《财经》记者采访时表示。

国内家族办公室该如何突破发展瓶颈，对“舶来品”进行本土化，孕育出有中国特色的家族财富管理模式，是每一名家族办公室从业者正努力实践和思考的命题。

蓬勃发展

2015年左右，国内家族办公室领域就开始热门起来。近年，国内银行、信托、私募、第三方财富管理公司等也纷纷积极试水家族办公室业务。

它们进入的领域严格来说叫做商业联合家族办公室。一般来说，家族办公室若以服务的家族数量来区分，可分为单一家族办公室（SFO）和联合家族办公室（MFO），前者服务于单个家族，后者同时服务于多个家族。

大部分单一家族办公室非常低调，不会对外宣传，也不会挂名叫家族办公室，外界很少能一窥究竟。很多单一家族办公室其实主要是家族的投资平台，国内这种家族办公室大多设立在香港和新加坡。

目前，我国联合家族办公室市场参与者，涵盖信托系、银行系、三方系、律所系、会计师事务所系、保险系、海外系、联盟类等，各有优势和不足。

根据主要特点，可将其粗略分为三大类：

一是富豪家族自行组建的家办，有些人认为这才是真正意义上的“家族办公室”，比如马云以及阿里巴巴的核心创始人蔡崇信在香港设立的蓝池资本，管理着阿里巴巴IPO为二人带来的数十亿美元财富。

二是传统金融机构下的高端财富管理中心，比如私人银行、信托公司、保险公司。优势是品牌认可度高，客源不愁，弊端在于资产配置过于集中在自家产品，产品也比较标准化。而且，金融机构受制于风控要求，难以提供全面、综合、独立的服务。

三是脱胎于私募机构、第三方财富管理公司、律师事务所的独立家族办公室。这类独立家办依托的产品来源更多样、较为灵活，更市场化，劣势在于服务能力差异大，与大型金融机构相比，一些机构品牌认知度较低。这也是数量最多的家办形态。

在上述三类机构中，第三类机构，虽渠道客源和品牌效应不及银行、信托等第二类传统金融机构，但在服务的买方视角上，却有更多的探索。

市面上为数众多，由资深人士牵头的“家族办公室”，也有自己的竞争优势。这些机构，其创始人往往是前金融机构从业者，比如私人银行从业者、律师从业者，或者是已创业成功，为自己打理资产之余，帮朋友们一并打理的创业者。它们的一大优势是用户关系的深度，很多情况下该家族办公室的几个主要客户就是其股东，双方深度绑定。

一方面，这些机构为家族办公室提供资产端的服务。根据客户的需求，在全市场筛选各种类型的资产。“一般来说一个办公室很难做到在各种类型资产上都很擅长。以股权投资出身的为例，这会涉及到生物医药、 TMT、消费等领域的投资，他们不可能都懂，对吧？强的那一面他们自己干就可以了，其余的就需要其他的专业机构协助他们，跟他们合作。”优脉财富董事长应松介绍道。

另一方面，这些机构在商业和运营方面，给予独立办公室支持。比如IT系统、专业知识和商业运营培训、全球资讯等，以提高家族办公室服务水平，降低其运营成本。

成长的烦恼

家族办公室在我国已经进入快速发展期，但与此同时，它也在面临诸多“成长的烦恼”。

首先，家族办公室成本昂贵。要搭建一个专业程度较高的家族办公室，需要拥有数位在投资组合管理、全球税务、信托、风险管理、现金管理等领域有较丰厚经验的专家，这些专家的薪资不菲。

根据瑞银集团（UBS）和中航信托（Avic Trust）、惠裕全球家族智库（FOTT）合作发布的《2020中国家族财富与家族办公室研究报告》，2019年，中国的家族办公室里，首席执行官、首席投资官、首席运营官和首席财务官的平均基本工资为86.5万元人民币、66万元人民币、45万元人民币和41万元人民币。

高昂专业人员成本之外，还有其他运营费用，能独立负担起家族办公室的巨富家族有限。10亿元以下的富裕家族，可以选择加入一个联合家族办公室。这样既可以享受资深专业人员为家族量身定制的服务，成本也可以接受。

这种联合家族办公室，可以是私人的，也可以是商业的。至于加入联合家族办公室的资产门槛，很多联合家族办公室把1亿元，作为适合接受家族办公室服务的最低线，也有部分联合家族办公室，对资产要求可降低至2000万元~4000万元。

其次，整体上看，中国家族办公室，虽背景不同，各有侧重，却多是由金融服务或中介服务的提供商转化而来，即脱胎于卖方机构。比照美国，从家族投资顾问衍生的家族办公室，需持美国证监会SEC颁布的买方顾问牌照。

此背景下，目前我国家族办公室存在一大问题，是卖方思维、产品销售导向。

“国内90％以上都不算真正的家办，就是卖理财产品、卖保险，赚取佣金。”香港家族办公室协会执行会长、蓝源资本董事长武军一针见血地指出，家族办公室如果不能真正站在家族客户的立场来提供服务，很难有长久的未来。

以私人银行为例。“我国家办以私人银行为主，私人银行由个人金融产品部负责，其职员是产品销售出身。而且银行考核看绩效，导致很多服务机构以卖产品为主要任务。”宁人律师事务所金融与科技委员会副主任马军说。

目前国内家族办公室的收费模式，可以简单概括为三种：第一种是赚取产品佣金，要求客户给予家办一定的资产配置额度，可配置家办自家的产品，也可能会配置外部机构的产品（相当于代销）；第二种是从投资收益分成，加上管理费；最后一种是凭借专业服务收固定年费，即顾问费或咨询费。

年费，才是目前西方成熟市场的收费方式。亚洲家族办公室协会会长罗孟君表示，这种报酬形式能真正体现出家办的独立性，将家办与客户的利益高度相连且最大程度地避免利益冲突。她说，在海外，代销几乎不可能，真要代销也必须就报酬佣金做出明确的书面披露，否则会受到客户的质疑。

“你卖产品收人家的钱，又来收我的咨询费，你究竟代表谁的利益？家办要站得住脚、持续发展，获得客户的长期和坚定的信任最为重要。”

但在国内，产品代销模式的盛行，实属不得已。武军表示，国内富豪没有为投资咨询付费的习惯，对代理机构的信任感不高，更愿意亲力亲为。这与东方文化有关，中国没有任何一个富豪会那么轻易地将千万甚至上亿的资产交给家办打理。靠咨询收费很难，这直接导致的是，部分家办为了生存，只能依赖产品销售。

换言之，代销模式只是表征，与我国商业氛围有关，更与背后揭示的我国超高净值家族付费习惯、代理信任问题，行业人才问题，机构能否防范道德风险，保持与客户利益一致等问题相关，它们环环相扣，互为因果。比如付费习惯和协定付费方式，就和能否与客户利益一致相关；利益一致则是信任的基础，而欠缺信任就难以改变付费习惯。

最后，人才短缺带来的信任问题，也时常给从业者带来困扰。如前文所言，家族办公室的一个核心问题就是信任问题，尤其是亚洲富豪，在多项调查中，“隐秘性”是其最关注的问题之一，甚至是选择家族办公室的第一条件。在接受家族办公室服务的过程中，客户需要把自己最隐私的信息和家族办公室分享，这也是许多家族办公室开展工作的难点。

《2020中国家族财富与家族办公室研究报告》显示，联合家族办公室平均服务8个家庭客户。对于一个家族办公室，有稳定的深度合作客户至关重要。有观察者指出，市面上很多独立家族办公室，都由前律师从业者创办，正是因为其在服务客户过程中，已经了解了客户较为私密的信息，并在长期合作中建立了深度信任。

信任的最终落点和突破点在人。人才问题是家族办公室发展的一大痛点，家族办公室需要拥有丰富经验的复合型人才，即要在投研等专业能力上过硬，同时能理解家族客户，与之建立深层信任，这类人才极度短缺。

从根本上说，家族办公室在我国还尚属新生事物。《财经》记者采访发现，蓝海共识之下，各种参与者对其定义、作业方式、重点服务人群和服务类型等，都有不同的理解。

无论是通过平台力量，保证服务品控和降低成本；还是通过小精尖团队，和家族客户产生深入信任和联系，进行高度定制和差异化服务；或者是成为家族办公室某一服务的专业供应商，每一方参与者都正试图在这个市场上找到自己独有的生存价值。

破解传承难题

在财富管理行业，家族办公室被誉为“皇冠上的明珠”。这一评价很大程度与其复杂程度有关。“在家办实务中，服务的客户都是超高净值客户家族，往往涉及到全球身份，全球投资，在企业经营风险隔离、家庭财富传承等方面都面临多重问题，叠加进境内外税务风险、跨境法律冲突，情况非常复杂。”郁隽说。

从理想角度来看，家族办公室的业务范畴，应该像海外成功的家族办公室一样，渗透到家族事务的方方面面。不过在现实中，家族办公室能为家族提供的服务深度和能力还在进化中。

比如，几乎所有高净值家庭，最大的财富其实是企业资产。然而处理企业接班、寻找职业经理人、企业税务筹划等问题，对国内大多家族办公室来说，还难以达到。目前国内家族办公室最主要的功能，还是侧重于财富管理，各类家族办公室内部人员，也多为财务投资型人员。

那么，在投资资产配置方面，中国的家族办公室有何特点？根据瑞银集团（UBS）和中航信托（Avic Trust）、惠裕全球家族智库（FOTT）合作发布的《2020中国家族财富与家族办公室研究报告》，平均而言，家族办公室将其投资组合的一半以上配置给固定收益（22％）、股票（17％）和房地产（13％）。

其中固定收益是他们投资比例最高的资产类别。其余部分为对私募股权合计20％的配置，其中包括分别对直接投资和基金投资的11％和9.2％配置，并且比公开股票市场更受欢迎。

不过，伴随着中国社会正面临着财富从一代向二代的大迁移，“传承”显然成为企业家们更关心的问题。“我现在碰到了大量的企业家，相比于理财，他们更想解决的问题是‘传承’和‘转型’。”武军透露。

很多二代有海外学习和工作的经历，由于教育背景、成长环境差异，人生观与老一辈人截然不同，甚至不愿接手现有的家族企业，这让“创一代”企业家们犯了难。

面对传承问题，家族办公室的工具箱里，有这么几种解决方案。

首先，家族信托是家族办公室的核心工具。如何进行风险隔离，避免因婚姻破裂而发生财富稀释，以及离婚财产分割？若子女不具备继承家业的能力，如何在保障子女衣食无忧的同时，防止他们坐吃山空？

比如，中建企业主席许世勋，生前就将420亿港元遗产全部变成家族信托基金和巨额保单，独子许晋亨和太太李嘉欣每月能领到200万港元的生活费，但不能对家族财产做出直接支配，财产由基金会打理。

孔繁顺举例，曾有客户在二次创业前将一个亿装入家族信托，家族信托每年投资产生的收益，分成三部分：

一是用于家人日常的生活费，尤其是老人的赡养；二是作为下一代未来的成长激励，包括学费，考上好的学校会有奖励，30岁后创业可以获得资金支持，这就需要家办做长期的现金流规划；三是用于公益事业，家族信托出钱、家人出力、家办出智慧，“很多富豪很想做公益、回馈社会，但是不知道怎么去做，需要家办的指导”。

多数二代对传统制造业都提不起兴趣，更倾向于做投资、互联网等新兴产业。目前中国最为有名的富二代中，赌王何鸿燊之子何猷君投身于电竞产业，王思聪的普思资本布局泛娱乐直播行业。

针对此问题，全球华人家族办公室协会主席罗雪欣认为，家办应该想办法让互联网、金融与传统产业相结合。她举例，某家族客户拥有全球排名靠前的码头集装箱业务，但儿子想从事电商行业，家办设计了一个创新方案，为原有货运订单中占大头的奢侈品，开设天猫旗舰店，并做线上营销推广。电商销售需要仓库，而这些奢侈品原本就在码头租赁了仓位。

“资源对接后，企业没有丢掉原来的优势，还可以延续一个新的业务板块，这对两代人来说，是一种成全，家办也成为了家族关系中的润滑剂。”罗雪欣说。

武军提出另一个二代接班的解决方案，可满足其热衷于投资的爱好——从管资产到管资本，通过股权关系去控制下属产业。

在传承的基础上，家族办公室也可在企业的股权架构、转型升级等方面提供助力。

比如，适当的股权设计可以有效降低家族纷争，武军表示，专业家办应有资本意识，利用资本市场工具，从“融资端”和“产业端”两方面，助力企业转型，比如IPO辅导，对接战略投资人和政府引导基金，帮助企业做并购转型等。

另外，家族办公室有望帮助富裕阶级，实现投资布局多元化，比如提供影响力投资、慈善等多方面的助力。

未来可期

家族办公室在我国才刚刚起步。受制于发展阶段，家办行业远未成熟。

中阅资本总经理孙建波认为，市面上各种机构，容易屁股决定脑袋，往往是自己能做什么业务，就说家族办公室是什么：

“ 银行说，家族办公室就是为了安全，不能追求收益，所以要买银行理财；信托说，家族办公室是为了做好传承，买信托理财；一些第三方机构则介绍高佣金费的海外信托产品，拿客户的钱配非标资产，或者买保险……这些定义和理解往往太片面，其实对于家族办公室应该要有一个客观、完整的理解和表述。”

孙建波认为，家族办公室本质上是一种家族信托的服务形式。真正的家族信托应该是以法人代持结构为基础的法律安排，委托人和受益人相分离的法律结构。通过这样的安排，能够实现资产和个人生活风险相隔离，顺利把资产传承给下一代。

在这个法律结构基础上，家族办公室应该是一个综合的牵头机构，为客户提供家族信托和家族传承的综合建议，并为他们设计最好的结构，寻找专业、性价比高的合作方，同时寻找好的长期资产管理机构。

“今后，优秀的私募机构会越来越多地成为家族办公室的顾问机构。这有两个前提，一是这个私募机构有完善的资产配置管理能力；二是这个私募机构有完善的法人治理结构和管理结构，从而能做到长期稳定地为家族提供资产管理投资建议。”孙建波介绍。

在国内家族办公室日渐兴起的背景下，如何从改变收费模式着手，促进信任，买方立场和行业人才进化，同时呼唤相关法律法规、行业规范，是护航这一新兴行业的关键所在。

目前，中国超高净值客户对于咨询付费的意愿还比较弱，除了像法律咨询服务、跨境资产保全服务这类市场上通行的付费咨询服务外，其他家事咨询服务的付费意识还没有形成。

以产品手续费为盈利模式的家族办公室，目前还存在着各种道德风险。所以，要务实地逐步解决收费模式的演变问题。

“以家族签约为起点，针对家族签约客户提供一定时数的免费专家咨询服务，对非签约客户采用付费方式，这从实操层面是更为可行的。”郁隽介绍道。

孔繁顺认为，可以探索两种收费模式并行的模式：一是投资模块，除了常规的管理费，在获取超额收益时，还可以有利润分成；二是国籍规划、子女教育、家族信托设计、公益影响力设计等细分服务上，也会有分层次、分阶段的顾问费。

法律也是影响家族办公室发展的一大因素。一方面是法规政策的规范和支持，另一方面，相关领域的法律变化，比如遗产税等，可能会对家族办公室发展产生较大影响。

在这方面，中国香港和新加坡作为亚洲两大家族办公室中心，相关举措对我国家办行业具有借鉴意义。比如，新加坡近年来一直在发力，从税收优惠、移民政策等方面积极吸引家族办公室入驻。

今年1月，新加坡更新了GIP投资移民细则，规定在新加坡设立家族办公室，在满足规模、雇员人数等一定条件后，家族成员可申请成为新加坡永久居民。2020年3月，海底捞创始人张勇夫妇的家族办公室，宣布落户新加坡。

当前中国广大民营企业正处于转型发展的关键时期，家族财富正面临来自产业、政治经济环境、血缘与姻缘的多重考验，家族办公室需要在立足财富长期保值增值的基础上，帮助企业家解决后顾之忧，做好传承，包括传承财富、传承企业、传承家族文化和价值观，才能有长久的未来。

本文来自微信公众号：读数一帜（ID：dushuyizhi007），作者：冯奕莹，特约作者：麦青（《财经》实习生赵宇对此文亦有贡献），编辑：陆玲