我们盯上了超级富豪手里的钱

本文来自微信公众号：界面新闻（ID：wowjiemian），作者：彭洁云，原文标题：《新经济超级富豪手里的钱，我们盯上了！》，题图来自CFP。

快手、泡泡玛特、滴滴、喜茶、哔哩哔哩、商汤科技……或已明宣，或正暗谋，2020年末以来，明星“独角兽”港股IPO接踵而至。

疫情并没有放慢中国造富巨轮的前进速度，新经济公司赴港上市激起的巨浪，让面朝维多利亚港平静海面的孙越君彻底坐不住了。

85后生人的孙越君形象干练俊朗，公司人称“中环霍建华”。四年前他从瑞士银行离职创业，经营着华港财富这门生意，初创时的客户来自美团和阿里。

“有太多潜在客户要谈了，不能因为疫情再观望了！”去年“十一”长假，孙越君在上海的隔离酒店健康管理满两周后，立即马不停蹄辗转各地，拜访这些新经济“独角兽”企业的创始人团队，直到1月底才返回香港，出了一趟四个月的长差。

同样无法沉住气的还有香港人关志敏，他是万方中国首席执行官及创始人。

作为先头部队，他从港交所重金“挖角”的好友薛英华过去半年里在香港内地往返多次，隔离已成家常便饭。关志敏1月中旬和薛在上海顺利会师，此行的重头戏是结识福布斯新晋评选出的杰出青年领袖。万方中国是福布斯中国U30精英峰会的赞助方，关志敏将这些30岁以下的新经济领域精英视为公司未来的最大潜在客户。

只聚焦金字塔尖的那0.1%，孙越君和关志敏在做的家族办公室生意低调而又神秘，是财富管理行业的高端形态。为中国新经济超级富豪管钱，究竟是怎样一种体验？

入局者的进击野心

一个香港中环banker的工作日通常是这样展开的：

早上9点先到公司开晨会，了解外盘隔夜市场表现和亚洲开盘情况。然后登录到银行端系统，查看手中超高净值客户的资产组合变化，有没有贷款到期续贷的，有没有要付息的，还有哪些买入卖出的投资需求要处理，做好待办事项后，下午开始跟客户电话逐一沟通落实。当然，应酬交流也是免不了的。

“像瑞士银行这样的老牌私行，交互系统是很低效的，需要用录音电话打给客户，照本宣科一段监管机构规定的话，复杂的时候甚至要念上10分钟，客户听完确认，再在系统上操作交易。”

提起过往那份驾轻就熟且光鲜多金的工作，孙越君眼神里透出黯淡。

他坦言，在香港，如果是工作10年以上的老banker，日子过得甚是滋润。通常早上10点去公司晃悠一圈，下午3点多就可以跟客户去打高尔夫、喝茶、看艺术展了。“工作几年下来，学习曲线明显下降了，这种生活不是我想过的。”

30岁那年，感到厌倦的孙越君决意抽身，和资管行业几个朋友成立了现在的多家族办公室(Multi-Family Office)华港财富，定位于帮助中国的新经济富豪管理境外资产，初始资金是客户投资的100万港币。

根据美国家族办公室协会的定义，家族办公室是“专为超级富有的家庭提供全方位财富管理和家族服务，以使其资产的长期发展，符合家族的预期和期望，并使其资产能够顺利地进行跨代传承和保值增值的机构。”

华港财富目前服务50多个超高净值客户，都是在港股或美股上市的新经济公司创始人、联合创始人和高管，管理规模超过35亿美金。据悉，亚洲财富管理行业对于超高净值客户的门槛，是存放在银行的金融资产达到5000万美金以上。

“市场那么好，今年达到50亿美金应该是很轻松的事。”孙越君不假思索表示。

港交所2020年报显示，去年全年新上市公司达154家，是2010年以来最高的单一年度集资额，其中64%来自50家新经济公司，还有9家公司为中概股回归的二次上市。业界普遍认为，2021年仍将是新经济港股IPO大年。

谈及新经济公司的特点，在孙看来，它们通常带有很强的互联网基因，运营模式较轻，创业团队较新，走成熟的融资模式，有着快速成长和估值上升路径，合理的股东结构和明确的股权激励制度。

“30~45岁是新经济客户的主力人群，我们服务的客户中已经有90后，他们这一代人的财富管理需求定位，老一辈的banker已经很难适应了。”

也正是瞄准了这块正在迅速膨胀中的大蛋糕，一直扎根香港的万方家族办公室与新加坡上市公司奕丰集团于去年末宣布，在上海成立合资公司万方中国家族办公室，正式登陆内地市场。

“家办主要分为单一家办和联合家办两种，万方是联合家族办公室，需持证营业，而且要有更高的专业水平和行业经验。”同时也是香港家族办公室协会会长的关志敏观察到，相比上一代，新经济企业家更注重社会责任，总希望为社会做些什么，这也是家办可以赋予的价值。

加注这一赛道的还有投行大佬包凡。2020年5月，深烙“新经济”标签的华兴资本也官宣开展财富管理业务。

华兴资本在《致华兴朋友们的一封信》中披露，华兴财富管理业务已于2019年9月正式启动，并称这项业务是华兴全生命周期金融服务的自然拓展，也是陪伴与照顾企业家朋友的初心延续。

包凡在接受界面新闻专访时曾断言，财富管理将在十年以后与投行业务、资产管理一起成为华兴资本的三大支柱，构成三足鼎立格局。

据界面新闻了解到，作为华兴旗下内地券商，华菁证券曾在成立初期花大力气发展过财富管理业务，并招揽了在瑞银、中金等私行从业多年的刘志坚执掌部门。不过近几年来，该业务并未有太大起色，刘也早已离开。

新晋发力的华兴财富管理则选择以外部合作的方式开拓业务。华兴资本在2019年年报中披露，与列支敦士登王室旗下LGT银行和日本蓝天银行达成战略合作。

从财报来看，财富管理业务目前仍贡献甚微。

2019年，华兴资本将结构化金融及财富管理列为“新业务”，该板块收入及净投资收益为7390万元，经营利润为1250万元，收入占比5%。2020年中报里，华兴资本将财富管理业务及自有资金投资及管理列为“其他”项，收入及净投资收益为5310万元，经营利润为1050万元。收入占比为4.5%。

“新钱”富豪的耿直做派

该怎么和新经济富豪群体打交道，是孙越君经常被问及的话题。

“他们好奇，是不是服务国内客户要经常喝酒？新经济客户其实不吃这一套。”

在孙看来，跟“老钱”富豪相比，新经济客户的教育背景普遍会更好，基本在创业3~10年内就可以成为超高净值客户。他们对新鲜事物接受度很高，学习能力很强。更重要的是，他们非常注重交互效率和用户体验。

“任何违背高效简单原则的，他们都会觉得很烦。”

“他们比较少看重个人的关系，会直言不讳告诉你，这个没弄好，那个不过关。”

“一句话可以讲完的东西，就不要分成两句话讲。他们喜欢言简意赅汇报式的工作，并试图达成这样一种沟通模式的默契。”

“他们更愿意跟你聊商业模式，聊运营企业方法论，问你怎么看待中国财富管理市场。在他们眼中，我不仅是一个banker，也是一个创业者，这样对话产生的共频性会更高。”

孙越君总结出以上几条交往法则，并感慨道，以前在私行服务老一代家办客户，需要运用更多社交能力，和对方在生活方式上谈笑风生。而现在的新经济客户里，也不乏几十亿美金身家的大佬，却还是每天套着一件T恤衫，忙着搞事业，没有私人飞机，没有全球囤房，消费观和价值观跟老一辈有很大差别。

中国新经济富豪的巨额财富主要安放何处？

包凡曾总结过，这批人年轻、懂技术，对新经济有天然的选择偏好和理解力，愿意将财富投入到新经济生态系统中去。同时，中国的高端财富管理市场正在经历客户需求从财富增值到财富传承逐渐转变的过渡期。

“很多人不愿意承认，但新经济客户总体来讲确实是更激进的。”孙越君也透露，有些客户根本不屑于偏固收类或收息类投资，更倾向于配股权类产品，甚至于是中早期的直投类项目。

“我们有一两个客户是非常典型的，冲劲和赌性很强。每一次下单，要把自己整个持仓里面的50%全卖掉，然后过了两三个礼拜，又会把剩下的现金里面50%全买回来，属于大进大出型。又或者是看好某一两个标的，就全部满仓。不像老经济客户，通常愿意拉长线做定投。”

从投资领域来看，新经济客户长期看好技术的发展，核心通常聚焦在芯片制造、生物医药、电动汽车等新兴行业，并且投得很清晰很果断。

在2000年纳斯达克互联网泡沫期间，美国也涌现出非常多的科技新贵。上海高级金融学院教授吴飞曾专门研究过这些科技新贵家族办公室的特点和发展模式。他撰文指出，和传统老钱相比，科技新贵家族办公室都具有一些独特的投资偏好，比如倾向于投资他们比较熟悉的新兴领域，像科技、互联网，特别乐于去探索一些高精尖领域，像航空、生命科学，总的来说是对人类发展有重要意义的行业。

“这些科技新贵往往都比较有个性，有跟一般人不太一样的兴趣爱好。有赞助科研的，有搞艺术资助博物馆的，有狂热于买球队的。”吴飞向界面新闻强调，优秀的家族办公室所提供的服务远不止投资理财，还有非常个性、特殊的偏好，很多非财务性的服务才是差异化的关键。

聊起球队，关志敏总能滔滔不绝。他和身边不少同事、客户都喜爱踢球，每周都约三五好友踢一场过个瘾，薛英华还时不时会撞见老友李小加。他们都热爱尤文图斯足球俱乐部，并且特别推崇其身后特有的家族持有运营模式，这个星光璀璨的传奇球队已被阿涅利家族掌控近百年。

去年9月，尤文图斯足球俱乐部与万方家族办公室达成为期三年的合作关系，合作区域覆盖亚洲核心市场，包括大中华地区及新加坡。在接下来的赛季，尤文将率领一线队员来访亚洲，而万方则将为其超高净值客户带来一系列包括与球员见面，一同出游等专享活动与体验。

“1%的这部分人群拥有更大的社会责任，不能单纯用利润和回报作为家办的KPI。”关志敏表示。

能够体现科技新贵的个性和爱好，并提供相匹配的资源和服务，或许是家办获取超高净值客户的另一张王牌。

“目前已经有很多从私人银行、信托公司、律所转型而来的家族办公室，但针对科技新贵的家族办公室服务，无疑还有很长的路要走。”在吴飞看来，更靠近和懂得科技行业的投资、对于更加年轻化的家族事务熟悉、善于慈善事业的筹划等优点将更容易获得科技新贵的青睐。

境外家办的独立性求索

家办的丰厚收入应该来自客户还是私行？目前境外存在两种模式并行的现状。

比如，华港财富采取不向客户收钱的方式，收入全部来自客户在私行开户交易的利润分成。“这样对于客户没有额外成本，他们也更愿意接受这种方式。”孙越君说道。

而万方则采取向客户收取管理费和表现费的模式。“这样很直接很透明，我们也可以保持独立性，客户不管选择什么产品和服务对我们来讲没有分别，不会有利益冲突，隔绝了潜在风险。”

关志敏坦言，目前亚洲财富管理行业还是两大模式并存，香港和新加坡监管部门也都在讨论这个事情，相信未来会形成较为明显的趋势。

无论采取何种收费方式，与内地存在最大不同的是，类似华港、万方这样的家办都采取EAM（External Asset Manager，外部资产管理人）模式。

“你可以把我们看成是银行管理C端直客的一个外包管理团队，当然我们需要持牌经营。”孙越君表示。

他口中的“持牌”主要指的是香港证监会颁发的1、4、9号牌照，即证券交易、就证券提供意见和资产管理牌照。

香港证监会10类牌照介绍

在获得以上资质的场景下，家办便可以整合供应链、投研、下单交易等平台，替客户管理在私人银行账户上的金融资产，私人银行只剩下托管和借贷两大功能。

EAM在欧美地区沿用多年。目前，瑞士约有30%的客户采用EAM模式，而作为亚洲财富管理中心的新加坡和中国香港，则分别约为10%和个位数，大部分资产仍由私行客户经理管理。

“家办作为外包的客户经理管理团队，私人银行承担托管和放贷角色，客户作为户口的拥有者和最终受益人，这样的三角关系非常稳定。”

孙越君表示，在境外之所以可以实现这样的三角关系，主要因为LPOA（有限授权委托人）的存在，这样才使得家办可以受到客户授权向银行进行下单，以及有权限准入银行披露客户的所有信息。目前在内地尚未能实施，银行无法向家办开放端口，接受LPOA的指令。

吴飞教授表示，EAM是独立于市场和私人银行的资产管理机构，目的是在全市场搜寻配置，为客户服务，摆脱对单一机构的依赖是它的特点之一，这样可以具备和客户利益一致的基础。另外，EAM不持有客户的资产，客户也可以根据自身要求灵活选择资产托管机构和产品交易平台，EAM可以在监管架构下为客户提供不同类型的产品组合，根据客户的需求、偏好、目标来制定方案，以达到定制化和个性化的目的。

“国内的独立三方财富管理公司没有明确的监管和牌照，还是以产品销售为导向，没办法做到真正的独立。另外，国内私行目前成立家族办公室更多是基于大零售思路，收入模式主要是产品销售佣金，咨询服务费在国内还是挺难收的。”他坦言道。

“就像你去医院看病，是医生的处方更值钱还是药更值钱？”吴飞判断，行业的未来趋势一定将从产品导向转向服务导向，所有财富管理机构都会被监管到，高净值人士家族也会逐步愿意为全方位的财富管理服务付费。

接触的新经济客户多了，孙越君也尝试用互联网的逻辑来改造传统家办行业，服务自己的竞争者。他正试图把公司自研的CRM和交易系统Saas化，希望赋能同行，提升管理效率，给到客户更好的数字化体验。

“滴滴的最大竞争对手不是快滴，是传统出租车公司，我们的敌人也不是其他的family office，一定是传统银行。这个行业的规模有2.5万亿，每年增速在10%以上，希望能够把目前EAM在香港个位数的占比提升到30%。”孙越君渴望着作为新准入者的胜利。

在他内地出差的四个月里，华港位于香港交易广场的Fargo Space已经装修完毕，硕大的落地窗将维多利亚港的海景一览无遗，这里计划成为联合家办同行洽谈业务的共享公共空间。同一栋楼里，还静卧着国内最知名的家族办公室之一，马云和蔡崇信的蓝湖资本。

新经济富豪家族办公室依旧隐秘、复杂、难以洞悉，但中国新经济公司在2021年争相上市的大趋势，无疑让这盘生意更具吸引力了。