想开书店？或许这家独立书店的经营模式能给你一些启发

本文来自微信公众号：孔夫子旧书网（ID：kongfuzijiushuwang），原文标题：《访谈读本屋：一家独立书店的理想与现实》，头图来自：孔夫子旧书网

编者按

廖宇，成都书友，孔网昵称“liao6yu6”。在孔网开店1年半，店铺名称“读本屋”。

如果在成都，这几年想必都听说过“读本屋”吧，一间曾经佯装成咖啡馆的小书店，被许多到访者称为“成都选书质量最好的咖啡馆”。这是读本屋的开始，卖书的种子被隐藏在浓浓的咖啡香气中。

2017年随着形势好转，廖宇终于从一家以“咖啡为主，卖书为辅”的咖啡馆正式转型成“读本屋”书店，做起了他真正喜欢又一直想做的事情——开一家理想的小书店。

算起来，廖老师真正做书店也才3年的时间，但无论实体还是线上，都已处于稳定运转的不错状态，让人对这位1988年生的书店创立者更多了几分好奇和佩服。

你看，在实体书店逐渐寥落的年代，还有着年轻人不顾前路荆棘、毅然决然地做着，并且做得不错，这不是代表着些许希望吗？

△吧台内侧为店主廖宇

△书店掠影

（以下为访谈对话）

一、书店缘起

孔网：作为一名工科生，您在开书店之前，从事过哪些工作？对于转行，是如何使家人接受并支持的？

廖宇：刚毕业那两年做的都是本专业（机械设计制造及其自动化）相关的工作，下过车间、待过工地，也干过销售和管理。对于后来辞掉工作、自主创业，也经受各种波折和坎坷，当然迈出这一步最关键的还是最终说服了父母并得到了他们的支持。

孔网：看您之前说过，因为开书店比开咖啡店的成本要高，所以最初书店启动时以“卖咖啡”为主，不知当时的启动资金大概是多少？从以“卖咖啡”为主转变成真正的“卖书”为主，这大概经历了多长时间？

廖宇：并不是开家书店的启动资金就一定比咖啡馆要高，而是个人觉得开家咖啡馆比开家书店更容易经营下去，更容易活下来。毕竟做一行就要懂一行，做咖啡馆，你突击一个月肯定就对咖啡门儿清了。但是你做书店，可能你花一年时间也未必懂点书。

当时2015年开咖啡书吧的总投入不到15万吧，当然这并没有计算图书的投入成本，摆放在店里供客人阅读的1000多册图书全是自己家里的藏书。这些藏书搬进店里，并没有考虑书籍是不是对客人的胃口，更没去想是否真的有顾客会在我的咖啡馆里，静静地坐下来阅读。

△店主爱人及咖啡吧台

后来打定主意开书店，和开书吧结识的客人有很大的关系，准确来说还是受到了他们的鼓舞。起初，一些客人会找我推荐图书，而懒一点去电商下单的客人就干脆直接强行把我的个人藏书买走。后来这样的客人越来越多，我就开始慢慢在书吧里售书了。时间一长，我发现售书还是“有利可图”的，并且观察到身边有一大群喜欢人文社科的客人，所以就开始琢磨开一家正经书店的想法了。

孔网：在职业转行、书店转型等过程中，每个阶段都分别有什么困难点和助力的因素？

廖宇：转型过程中，肯定有困难，比如找资金、找铺面以及找渠道等等。但是只要下足功夫，做好准备，就会相对容易多了。

像当我谋划开家书店的时候，已是足足做了两年的准备，比如用开书吧每个月的盈余来囤书，当书店正式开业时，店内的几千册图书几乎都是平时攒出来的，这样便省下了很大一批进货的开销。再比如我每天泡电商平台，浏览各家出版社和出版商的书目，以此建立自己的版本目录学知识。我试着对当代出版的书籍进行目录梳理，以此在头脑中形成一个书库，做到想要找哪个专题或者哪个作者的书，头脑中都能第一时间搜寻出对应的书名、作者和出版社。

另外，当时光是找书店的铺面，我就用了半年左右的时间，因为我深知找到一个好铺面，几乎这个生意就成功一半了。（读本屋目前的地理位置：成都市青羊区斌升街18号附3号。一环，紧挨宽窄巷子和人民公园景点。离地铁出口400米，公交站200米，距门口10米处就可以停车。附近也有很多机关事业单位和写字楼。）

孔网：那在您看来，什么样的铺面是一个好的书店铺面？

廖宇：我对于店面的标准主要有3条：

1. 必须临街，租金每月每平米不能超过80元。

   
   

2. 公共交通方便（1公里以内）

   
   

3. 方便停车（200米内）。如果周围有机关事业单位和写字楼，那就更加分了。

△打算新开的一家书店铺面要求

孔网：看您在铺面地段要求中，有写到“书店自带流量”、以及“四不原则”，这些方面都是怎么考虑的？

廖宇：因为喜欢书店和读书的人，他自己会找过来的，所以不用担心书店未来的流量问题。如果是找那种本身流量比较大的铺面，那肯定租金也会很贵，而这类流量铺面虽然表面看着人多，但真正进来买书消费的人几乎没有吧。

“不进大学”是因为每年高校有四个月的假期，交1年房租实际上只能正常经营8个月。而且大学自带图书馆，而学生购书的可支配金额也有限，反而买书的人也许不是很多。

“不进园区”、“不进商场”是因为，你不清楚甲方的招商及物业水平，你店的经营状况很可能受限于甲方的经营状况，所以针对这种主动权不在自己手上的决策，我是不会轻易去冒险的。

△书店一角

孔网：回到读本屋书店，不知书店名称是否有什么特殊含义？从店名到书店的设计风格，都比较偏日式一点，这部分是有设计师朋友参与还是个人的偏好？对于独立书店的经营，您是否有喜欢的样本？

廖宇：“读本屋”这个店名并没有什么特殊的含义，只是考虑到我要开的书店的目标客户群体是80后、90后，甚至是00后，所以才避开了“书斋”、“书局”这种比较老气的名字，而选择了一个小清新的店名。

选择日式装修风格，也只是单纯的觉得我的目标客户群体应该会喜欢，或者至少不会讨厌吧。

关于独立书店的样本，我在多种场合以及给读本屋的客人都会推荐我最喜欢的独立书店——万圣书园。不止是觉得他们的选书太棒了，还特别欣赏他们的经营态度，当年下架诺贝尔奖得主的书，让我很是佩服了一番。

并且我也非常赞同万圣的创始人刘苏里先生说过的一句话“独立书店因其独立，所以能活”。可以说，我经营书店无不是在践行着这句话。

△书店一角

二、书店经营

孔网：您在孔网的线上书店经营状况如何？有哪些经验可以分享给同业书友们？

廖宇：因为我有实体店，库存资金的压力还是比较大，而孔网店刚好可以作为我消化库存的平台，所以我会把实体店售卖得不好的图书以成本价挂在孔网。这些售卖的图书，我几乎都保证在同等品相的情况下，我的售价排在最低价的前几位，这样就有利于尽快地出货、回笼资金。

而一旦店铺的交易量上去了，就更能吸引顾客在本店成交订单。所以我经营孔网的思路就是：以平价书吸引客流，用绝版书来盈利。

孔网：除了我们网站之外，是否有在其他电商平台开店售书？如有，可以简单谈一下几个线上渠道的经营特点及收益比较。

廖宇：目前除了实体书店，以及孔网店售书外，读本屋还有一个微信号，用来专门发布书讯。但是微信号会选择性地发布，比如一些新书的推荐，绝版书、特价书还有签名本、毛边本等特殊版本的图书。

△书店一角

孔网：目前书店的运作成本高不高？在没有线上渠道支撑的情况下，实体书店是否能自负盈亏？

廖宇：实体书店最多的固定成本就是房租与人工，只要尽量压低这两项，应该都能盈利吧，至少活下去肯定没问题的。

目前读本屋是我和爱人在一起负责（包括制作咖啡），像选书、收书、上书、打包、发货、基本的客服工作等等都有在做。

我认为，实体书店所具有的公共属性、翻阅纸质书的那种愉悦感以及纸质书所独有的收藏属性，这些均是电子书无法取代纸质书的，所以纸质书和实体书店并不会消亡。

孔网：实体书店的用户群体大概呈现什么状态？“书店打卡式”“喝咖啡看书式”“看书买书式”，不知这三种状态是否有占比上的差距？对于实体书店所呈现的现象，您有什么看法？

廖宇：各占三分之一吧，不过每当有介绍读本屋的自媒体和推文出现时，那段时间就会有很多过来拍照打卡的群体，这部分人几乎不会买书的，反而进店后影响了那些真正热爱阅读、热爱图书的客人。所以，我现在几乎拒绝了所有的采访，这也是我再三推辞你们写读本屋推文的主要原因。

△书店一角

孔网：对于选书原则，这几年是否有什么变化？在选书种类和范围上是否有想拓宽的领域？为什么？

选书原则

一家独立小书店的风格最重要的体现，就在店主选书上，这不免会掺杂店主的个人喜好，但我却有个基本的选书原则，即是：三类图书不卖：

一是鸡汤成功学不卖，这类书籍几乎没什么营养并不能让人成功；

二是欺世盗名、怙恶不悛的作者的书不卖，就算作者本人盘踞于各大畅销榜单，我也不会卖；

三是一切以愚弄思想的书籍坚决不卖。

萨特说过：“一个人自己愿意做什么人，就是什么人”。

我所期望的就是，你走进什么样的书店，就会让你变成什么样的人。

——廖宇  《读本屋记》节选

廖宇：几乎没有变化吧，主要是自己的兴趣爱好在人文社科领域，相对来说也更擅长在人文社科领域选品。我始终认为做任何事要成事的话，必须得做自己熟悉的领域，不熟悉不懂的尽量不要去碰，专业人做专业事吧。

孔网：从地域上讲，您目前的收书来源是本地市场比较多还是外地市场？在书店经营中，您一般都与哪些业界同好们来往比较多？这其中有什么故事可以分享？

廖宇：做书的应该都知道大多图书进货渠道来自北京以及河北吧，其他城市几乎没有像样的图书批发渠道商，成都也不例外。

在我看来，同行之间的交流非常重要且必要，特别是图书这个行业。光是每年出版的新书就以万计，可能能卖的也就几百种，如何找出这几百种，光靠单人的力量肯定不现实，这其中除了个人的精力有限以外，获取信息的渠道、每个人的知识短板都会影响遗漏掉好书。

我们有个20人的独立书店小群，群名就叫“卖书窜货群”，一些新书的采购信息，以及一些区别于电商的特殊版本图书，比如签名本、毛边本、独立出版物，如果各位店主有资源都会分享到群里。上个月我才刚刚牵头出版社订制了150本张枣的新书《现代性的追寻》毛边本，分到同行手里后，大多都在当天售罄了。

三、书店未来

孔网：在关于您的报道中，还提及到您目前是成都“一苇书坊”的合伙人。不知您和另外两位合伙人是如何认识，又如何促成“一苇书坊”的运作发展的？

廖宇：毕业后认识的新朋友大多都是通过开书吧和书店结识的，一苇书坊的另外两位合伙人也不例外。而最终走在一起合伙经营书店，首先肯定是我们三人的三观都比较一致，其次就是大家都想做点有意义的事。一苇书坊的定位是以做沙龙为主，我们平均每周至少有三场沙龙活动，涵盖了音乐、电影、签售、诗歌等各个领域的活动。

△沙龙现场和排队的书友们，右侧被遮挡的字为“精神按摩”

孔网：您认为，从实体书店到网上书店，读本屋的成功是否是可复制的？原因是什么？

廖宇：当然可复制。之前几个同行闲聊，有位宁波的同行就提到：在目前电商对实体书店的冲击下，书店的经营者必须要有天赋和勤奋才能把实体书店做好。当然，我是不太同意实体书店经营者必须具备天赋的，因为很多看似具备天赋的人其实都是通过长时期的努力换来的。所以，勤奋和努力肯定是必要的，就我知道的全国独立书店做得好的，哪个经营者不是每天浏览供货商的上千书目？哪个经营者不是定期到供货商的仓库现采图书？哪个经营者不是整天都把精力花在“书”这个书店最核心的产品上的？

除了勤奋，另一点就是要对图书市场保持敏感性。

很多图书的版权基本也就五六年，版权易手后，之前的老版本因为定价更低且不再加印，往往比新版本更好卖，价格也能卖个好价钱。所以我的经验是，在版权易手的当年，会特别关注一些五六年前出版的好书。比如去年19年，我发现所罗门的名著《大问题》的版权到清华大学出版社了，出于职业的敏感性，我第一时间联系渠道，把剩下的几十册理想国在14年出的《大问题》全拿下了，当然不出一个月时间很快就售罄了。

△书店一角

做图书还有一点比较重要，就是你还得学会做人，得学会如何和人打交道。一方面是你怎样接待你的顾客，如何增强你的顾客粘度。刚刚已经说了，像读本屋的很多客人现在都成了我的朋友，有些熟了的朋友来买书，我会直接告诉他们，这本书别在我这里买，你去等电商活动吧。所以我是相当无法理解一些实体书店的经营者会把书店的消亡归责在去电商薅羊毛的消费者身上。

另一方面就是你怎样和你的上游渠道建立好关系，有了好关系，一些好书出来了，供应商当然就会第一时间想到你。像读本屋就有很多绝版书的库存都在百本以上，这些都是第一时间从渠道商那儿“抢”来的。另外还得和出版社编辑与发行处好关系，这可以第一时间知道哪些书再版，之前理想国版本的《生活与命运》绝版很长时间，读本屋囤了一些，后来提前半年从编辑口中得知这本书将会出新版了，我就赶紧调整价格赶在新版上市之前，全部卖出了好价格。

孔网：您对于读本屋的线下和线上发展有什么考虑？未来会打算开“连锁型书店”吗？

廖宇：不管线上线下，要做好，无非就两点：第一具备竞争力的价格，第二提供超出顾客预期的服务。就线上来说，你的售价不在最便宜的前三，也得进前五吧，否则消费者凭什么不去买便宜的，来你这里买高价？超出顾客预期的服务就是，你本来品相95品，却标个全新，那顾客买了第一次肯定觉得被商家坑了呀。所以我店哪怕是全新图书，只要塑封破损或者书脊书口有磕碰的，我都会标注95品，并且会在商品详情里说明。另外就是包装上，别人包一层，我就包两层、三层。常买书的书友只要在我店里下过一次单，我的包装一定会给他留下好印象。

如今正在筹备一家新店。考虑到目前图书行业所呈现出的“批零倒挂”现象，新店的经营思路算是避开了这条荆棘，而摸索出的另一条活路。

至于读本屋大方向发展上的未来并没有考虑过。做书店本就是满足自己的私欲，现在居然还能靠书店维持生活，我已经心满意足了。

本文来自微信公众号：孔夫子旧书网（ID：kongfuzijiushuwang）