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2012-09-21 15:01
商业模式本质上就是利益相关者的交易结构,读《发现商业模式》
虎嗅
仔细观察,你会发现各个行业中有一些企业与众不同,这些企业往往能获得大大超过行业平均利润水平的收益,即使在竞争激烈的成熟行业也是如此!为什么?因为不同的商业模式,决定了不同的企业结局。
商业模式模型由定位,业务系统,关键资源能力,盈利模式和自由现金流与企业价值六大部分组成,创造商业模式,要思考三个问题:一是不断思考谁是你的“利益相关者”;二是要分析这些利益相关者“有什么价值可以交换”;三是要设计共赢的“交易结构”。
《发现商业模式》精华版
文/
慧阅读
【什么是商业模式:先看雀巢的蒸馏咖啡】
20多年前,雀巢公司开发了一个让顾客在自己家中就可以制作出一杯新鲜蒸馏咖啡的系统。这种创意鲜明、系统构造和用法也很简单的系统,本该有巨大的市场应用前景,但在如何商业化的道路上,雀巢公司却走了一条曲折的道路。最开始,雀巢成立了一个子公司专门负责这项业务,于1986年进入市场,当时采取的商业模式可以概括为:定位于办公、酒店等中高档市场,构筑从原料(咖啡胶囊)、机器(特制咖啡机)到渠道终端的一体化完整业务链条。
直到1988年,蒸馏咖啡项目都还没有启动起来,雀巢总部考虑冻结这个项目。此时,保罗·盖勒德参与了该项目。盖勒德曾是一名业务经理,在改名后的雀巢特制咖啡有限公司担任首席执行官。这个任命无意中改变了该项目的命运。在1988年至2000年,盖勒德通过引入新的商业模式,扭转了蒸馏咖啡项目惨淡的经营局面,把这个项目变成了雀巢旗下一个盈利可观、日益壮大的业务单位。他从定位出发重新审视这个项目,认为咖啡方面的运作应与机器方面的运作分离,以前的一个盈利环节完全可以根据能力集聚的不同,分拆为两个独立的赢利点。
盖勒德的这一决定改变了以前从原料到终端全部参与的做法,而专注于具备优势且能够持续盈利的环节,同时充分借助外部力量,共享蒸馏咖啡这种新产品带来的收益。为此,盖勒德大刀阔斧地引入了几项有力的改革措施。在机器方面,盖勒德把子公司从咖啡设备的机器生产中完全解放出来,而把机器授权给经过精心挑选过的生产商生产并投放到市场。这些生产商包括克鲁普斯、松下、特米克斯以及飞利浦等世界著名的小家电生产商。生产商把机器卖给诸如哈洛德、布鲁明代尔百货这样的著名零售商。在雀巢的指导和控制之下,零售商负责推销、展示,并向终端用户出售机器。此外,克鲁普斯、松下、特米克斯和飞利浦等机器生厂商还负责机器的维修和保养。
在一直专注的咖啡方面,雀巢则中止了与其他公司的合作,转而由旗下的子公司直接负责咖啡胶囊的市场推广和产品供应。在新模式下,蒸馏咖啡的目标客户也从办公室转为一般家庭。需要配合咖啡机使用且经常消耗的咖啡胶囊通过“俱乐部”的形式供应。一旦顾客购买了任何一个生产厂商生产的蒸馏咖啡机,就会自动成为俱乐部的成员。需要订购咖啡胶囊时,顾客只需要给俱乐部打个电话或发个传真,胶囊就会在24小时内送至顾客家中。到2000年时,俱乐部每天已能收到7000份订单。
【有什么样的资源和能力:从飞马旅行社说起】
飞马旅行社是一家利用自有船只为游客提供到爱琴海群岛旅游服务的旅游公司。自20世纪50年代成立近半个世纪来,飞马在绝大部分时间都占据着市场首位。然而,20世纪90年代初,飞马的市场份额逐渐被两家竞争者蚕食。第一家是一家意大利公司,它的卖点在于低价,不但载人还给诸岛运送食品和建筑材料等。这个竞争者采取“人、物混装,一船两用”的定位,很轻易就把价格降下来了。不必说,它的船和飞马相比速度会慢一些,班次也会相对少一些。第二家的卖点在于产品——更大、更好的产品。首先,在线路上,它从爱琴海诸岛拓展到整个东地中海;其次,在服务上,它也提供了更具异国情调的游岛体验。它购买了不同种类的船,采用了服务于对这些线路感兴趣的度假者的定位。
飞马旅行社忧心忡忡,为了走出困境,不惜重金邀请了一家有名的咨询公司为其出谋划策。经过一番调查,咨询公司提出了两个建议:第一,买更大的船,为游客提供比第二个竞争者更多的游览项目;第二,尽可能降低运营费用,将降低的费用转为更低的价格使游客受惠。飞马旅行社遵照咨询公司的建议,但在之后的四年里却未出现任何进展。于是,1995年初,飞马旅行社转向另一个定位:瞄准主要想游览希腊群岛的游客,使他们在这些岛的经历尽可能令人兴奋。飞马卖掉了大船转而购入更小、更现代的型号;引入船上的娱乐项目,包括雇用受过训练的历史学者解说所游览的每一个岛上的历史以及提供每个岛的特色菜。
从随后两年的财务结果上看,这个定位成功了!飞马旅行社的新定位为什么可以成功?而咨询公司的建议为什么会失败呢?关键是“知己知彼,扬长避短”。飞马旅行社的经理们一开始就应该问的问题是:“我们具有什么独特的资源和能力可以让我们取得相对于竞争对手的优势?”飞马旅行社经营爱琴海旅游线路多年,积累了大量关于各岛的风俗、历史和最佳航渡路线的知识,这半个世纪的运营经验才是飞马的优势所在。飞马旅行社认识到:将游客快速地从一个岛运送到另一个岛只是度假体验的第一层次,飞马可以做许多其他的事情来增强游客的度假体验,如提供历史解说、品尝当地菜肴,从而使整个定位升级。
回过头来看咨询公司的方案就会发现其建议的定位存在很大的问题。首先,建议的关键点是两个对手的优势所在,比如第一个对手原本就是做运输起家的,结合游览和运输的成本优势牢不可破;其次,更致命的是,这个建议丝毫没有考虑飞马的自身特点和优势,纯粹是“拿来主义”,“以己之短攻敌之长”,这样的策略在商场上自然难以奏效。飞马旅行社的案例是一个根据自身资源能力选择定位的好范本。但并不是说它的定位是最准确的,也不是说飞马的商业模式是它们当中最好的。事实上,三家旅行社都是赢家,它们的成功都在于找到了适合自己的定位,把自己的比较优势发挥到极致,同时避免了自己的短处。
【客户的真正需求是什么:如家】
以前, 过去几年里,如家绝对是商业领域中最耀眼的明星之一。从上市前到上市后受到无数商家和媒体的大力追捧,很多人都对“如家现象”产生了浓厚的兴趣。如家酒店组建于2002年6月,从创建到开出第100家连锁酒店,拥有11000间以上的客房,如家仅仅用了4年零2个月的时间。截至2007年3月31日,如家共有145家酒店投入运营,还有48家酒店正在建设之中,所属酒店覆盖了中国100万以上人口、GDP超1000亿的120个城市中的53个。那么,如家为什么会成功?如家的成功可以给我们一个什么启示?我们发现:准确的定位是关键。如家的定位正是从革新旧模式、寻找新定位开始的。
首先,从现有格局开始寻找市场定位。在如家之前,中国酒店的大致格局是:高档的酒店干净、奢华,但是不经济;经济酒店,甚至很多三星级酒店,却不安全和不卫生。这是很大一部分消费者对这个市场基本需求的落差。如家透过数据供给过剩的表面,看到了质量供给不足的本质,将自己定位在价格敏感度相对较高,又要求卫生安全的中低档市场,相当于二三星级的规格。在此基础上,如家借鉴了国外经济型酒店的经验,引入经济型酒店的商业模式来服务目标市场。
其次,反向思考,锁定目标客户。一般商务酒店都把目标客户锁定在高级商务人士,理由也是很充分的:第一,这些人经常出差,对酒店的需求较大;第二,这些人的消费能力强,因此附加值也比较高。如家却看到了问题的另外一方面。根据国家旅游局的统计,休闲旅游和商务活动已占到了城镇居民出行目的的绝大部分比例。这些流动的人群,正是酒店的财源。而在商务活动中,中小企业的蓬勃发展引起了如家的注意:这部分人由于企业预算的约束,偏好经济的价位,但同时也要求方便卫生的住宿、一致的产品以及周到的服务。发展到今天,中小商务人士占到了如家客源的75%,而中国经济型饭店的平均水平是37%,如家的倍受青睐,得益于产品的顾客导向和品牌忠诚度的打造。
最后,针对目标客户,把产品定位在关注客户的核心需求上。酒店经常采用的定位设计是在给定的行业标准之下,通过进一步的市场分割和营销手段来保持和扩大其客户群,因此它关注的是顾客评价的差异;其相应的竞争逻辑便是通过提供比较对手多一些的服务来提高价值。表现在中国的酒店市场便是,星际酒店致力于提供“食、宿、购、娱”全方位服务,而大量的社会旅馆、青年旅馆为了给顾客带来经济实惠,在所有环节都缩减开支,住宿条件非常恶劣。如家引入了国外经济型酒店的产品形态,摆脱了这种竞争思维,在顾客所关心的特性中寻找有效的共性而非差异,跳出了传统的框架。
【制造大国的软件需求是什么:东软】
前面我们讲过,业务定位可以从现有的商业模式中寻找革新的机会。同样,业务定位可以有另外一个思路,就是分析竞争对手的资源和优势,对比自身,找出自己的比较优势。东软集团是中国领先的软件与解决方案提供商。身处亚洲软件业,东软不可回避的第一个对手就是印度。印度是从给欧美国家做外包起家的,印度的优势在于两个方面:第一,由于历史上是英国殖民地,英语普及率高,语言上有优势;第二,印度有大批基层的软件技工储备,这是其他任何一个亚洲国家都不具备的。
那么,国内的竞争对手呢?由于中国的软件业发展起步较晚,在国际软件业上是一个跟随者,这也造成了中国绝大部分的软件商都是模仿外国做软件产品,典型代表就是金山、用友等。不可否认,这些软件商在自主研发方面为中国软件业做出了很多榜样,而榜样的力量是无穷的,这也导致了很多后进入者“不假思索”地跟进软件产品市场。但是,最近几年的举步维艰证明了这条路其实是很难走的。中国是一个制造业大国,正在实现从农业国到现代化工业国的伟大转变。东软决定,把业务定位到软件服务业上来。具体地说,就是为合作伙伴提供整套的软件解决方案,生产面向工业生产的软件,使技术与服务和客户核心业务结合起来。
除了中国的大环境,东软定位在解决方案的提供商时,自身也拥有巨大优势。第一,东软拥有大规模的中间件和平台产品开发队伍,形成了2000多人的工程师队伍;第二,东软拥有一个有效而持续的国际联盟,与微软、ORACLE、CA、IBM等知名企业都有很好的合作;第三,东软拥有一个为用户提供服务和支撑的大型网络,覆盖了整个中国市场;第四,东软具备承担大型项目和综合技术的管理能力,这体现在东软提供给中国电信、联通、海尔、春兰、美菱等大企业的解决方案中。此外,长期的软件产品合作关系,使得东软对用户的应用模型和业务有着准确而深刻理解。
正是有了这些优势,东软才将业务定位在解决方案,同时以向日本出口软件的收入来支持对中国未来技术的开发,这使东软在几年后拥有了在电信、电力、社会保障体系等方面具有知识产权的产品,在软件方面与制造业紧密集合,创造了软件在数字产品之内的成功模式,并基于这种模式找到许多在技术和品牌创新的机会。东软的例子给我们这样的启示:准确的定位要做很多的功课,必不可少的一部分就是:剖析竞争对手,分析自己所处的环境和自己的比较优势,综合考虑,扬长避短。在商业模式上,没有“一成不变”和“放之四海而皆准”,适合自己的才有可能是最好的。
【品牌驱动下的授权帝国:迪士尼】
迪士尼一直是动漫行业的一面旗帜,它所创造的米老鼠、白雪公主、狮子王等形象深入人心,而依靠一只小老鼠所建立的庞大商业帝国更是让人惊叹。迪士尼的产业从电影和动画片制作开始,并逐步扩展到销售动画片和电视节目、开发和销售专利卡通形象的产品、经营迪士尼主题公园、购买电视频道、介入游戏开发、甚至会是相关产业经营,从而拥有了一个囊括影视娱乐、媒体网络、主题公园和消费产品的巨大财富产业链。
动漫业和其他行业的区别在于:别的行业基本上都是投入多少,回报多少,基本成正比;动漫业恰恰相反,动漫制作高投入、低回报,衍生品市场低投入、高回报,典型的投入和回报不成正比。迪士尼主要通过4个渠道获得收入:一是动画片制作,二是创办媒体(迪士尼拥有56个频道),三是主题乐园,四是卡通衍生产品的销售。其影视制作的回报,80%以上来源于品牌衍生产业。具体而言,迪士尼先用制作精良的动画片创造忠实、广泛的消费群体,建立起稳固的品牌,然后通过授权做媒体,做主题公园,做衍生品,利用授权把品牌的潜力发挥到极致。
在迪士尼的商业帝国里,品牌的主要用途在于三个方面:创办媒体、主题公园和衍生产品。这里我们重点讲一下迪士尼衍生产品销售和一般销售的区别。对于一般销售来说,渠道最重要。迪士尼恰恰在这点上显示了其超人一等的商业战略眼光——除了主题公园,迪士尼自己不做渠道。它做授权,利用沃尔玛、屈臣氏等的渠道。迪士尼把自己的品牌授权给零售商和授权厂商,前者负责销售衍生品,后者负责产品的设计制作。零售商要获得迪士尼产品的零售权,就要买到迪士尼的授权并从授权厂商哪里拿到产品。零售商负责渠道建设,授权厂家负责产品设计和制作,迪士尼只负责品牌。
而在主题公园做销售的渠道,其关键因素也在于迪士尼强大的品牌影响力。迪士尼这么做有两个前提:第一,迪士尼的品牌已经深入人心,这个从早期的米老鼠、唐老鸭,到近期的狮子王都可以看得出来,庞大的消费群体和极高的用户忠诚度正是迪士尼能够做品牌授权的必备条件;第二,零售渠道的充分发达,这样才能够为迪士尼的“借鸡生蛋”创造条件。而在迪士尼的主要市场欧美国家,这两条件是完全具备的,就这样,迪士尼把最核心的竞争力抓在手里,做自己最擅长的事情,就这样用品牌建立了授权帝国。
个人视角终有局限,如有非虚构类好书新书推荐,还望投稿或微博私信
@潘乱兄
序言:商业模式之美
20世纪80年代和90年代中期春节联欢晚会不可或缺的著名笑星陈佩斯,近年来转战话剧市场,推出了《托儿》等不少好作品。一直有人认为陈佩斯不上春晚,做舞台喜剧是因为可以赚得更高的收入。但据2005年12月14日《北京娱乐信报》报道,陈佩斯自己解释说:“为了做好舞台喜剧,这几年我损失了2000多万元的个人收入,我现在只是一个中下等收入的普通中产阶级。”陈佩斯粗略地算道:“我自己走穴一次也能收入十几万,但现在我们一场演出一共才卖十几万,这其中包括演员们的报酬、付给演员所在单位的钱、演员的保险等。为了舞台,这几年我的个人收入损失了2000多万元。我现在的车桑塔纳2000,已经开了8年,几乎都成了演艺圈内的笑柄。我从来不去高档餐厅吃饭,我身上穿的毛衣都是10年前买的便宜货。”但90年代中期才开始出现在春晚的著名笑星、小品王赵本山从东北二人转的全国推广到《刘老根》、《马大帅》系列电视剧的拍摄,在创作和商业上都获得了成功。据说《马大帅3》仅播出权就卖了6000万元,成为国内最赚钱的电视剧之一。看准春节前的一段时间,是观众最愿意走进电影院的时间,冯小刚开创大陆“贺岁片”概念,是7年贺岁片票房冠军的创造者。巅峰之作《天下无贼》票房高达1.25亿元;2008年的《集结号》更是将票房收入推到了2.6亿元的新高峰。
同样的努力,结果的差异为什么就那么大呢?撇开艺术创作因素,从商业模式角度看,三位导演的商业模式完全不同。陈佩斯兢兢业业从事剧本创作,个人斥资进行制作和演出,获得有限的剧场票房收入。陈佩斯采用的是传统的商业模式。
赵本山凭借个人的巨大声誉和良好的人缘,拍摄场地当地政府赞助、明星朋友零工资友情演出,以极低的成本完成影片拍摄,最终获得成功。赵本山以个人影响力聚合资源,借助外力以极低的生产成本获得高额的产出回报。
冯小刚则充分利用可能的商业机会,不仅仅是瞄准将观众圈到影院获得的票房收入,例如,在电影《天下无贼》中,以各种形式出现的广告有润滑油、汽车、手机、银行卡,甚至网站、通信运营商;影片首映礼也能由成本支出转为收入贡献。冯小刚实际上是将原有的成本环节转化为收益环节,将利润点遍布在产品生产价值链的各个环节之中。投资人和自己赚得盆满钵溢,广告商和观众也皆大欢喜。
以上现象并非影视行业独有。纵观全世界各行各业,虽然每个行业所处的竞争格局大不相同,但仔细观察你总会发现这个行业中有一些企业与众不同,这些企业往往能获得大大超过行业平均利润水平的收益,即使在竞争激烈的成熟行业也是如此!看看戴尔公司,尽管计算机行业一直面临着竞争激烈的环境,但它总是能够赚取其他同行企业未能达到过的利润水平。折扣零售行业同样一直经历着激烈的价格竞争并且毛利率越来越低,虽然有很多曾经非常优秀的折扣零售店宣布破产,但沃尔玛公司自从1960年建立以来,在这个行业获得的销售回报率一直是行业平均水平的两倍以上。航空业是另一个遭受了利润破坏性竞争折磨的行业,但西南航空公司自成立以后已经连续20多年保持持续盈利和增长。即使在竞争异常激烈的钢铁行业,在20世纪80年代以来的时间里,几乎所有的垂直一体化的钢铁企业的市场价值都在下跌,但是美国纽克钢铁公司的市场价值却持续飙升,该公司的股票回报率持续保持在全美上市公司的最高水平。汽车行业也是如此,虽然全世界头几家公司如通用、福特等都正在巨额亏损中苦苦挣扎,但丰田公司却在该行业赚取了天文数字的利润……类似的例子比比皆是,到底是什么使得这些公司能够如此持久地获得每个企业都梦寐以求的巨额利润?我们的研究表明:能够让这些企业持久地与众不同的就是这些企业与众不同的商业模式!
不同的商业模式决定了不同的企业结局。如果说战略决定企业的定位及其为客户提供的价值,商业模式则决定如何实现企业的定位、传递期望的价值。
创新已经成为当今企业发展的主题,但并不是只要有技术创新就可以高枕无忧、傲视群雄、独步全球。历史上无数教训告诉我们,仅有技术创新是远远不够的!美国的施乐公司一直在全球企业创新中居领导地位,据统计,从1979年到1998年的19年中,仅从施乐的阿尔托研究中心脱离而新建的公司就有24家,其中公开上市的9家,其2001年的累积市值竟然是东家施乐公司2001年市值的15倍!即使与施乐公司1998年的最高市值相比,也比其高1.4倍,更不用说这些上市公司中有大名鼎鼎的3Com、Adobe等。研究发现,之所以出现这种难以理解的“奇怪”现象的一个极其重要的原因就是施乐阿尔托研究中心研究出来的技术与施乐公司内在的商业模式不符,所以这些项目最终都以各种原因被施乐公司“枪毙”或被大方地送人了。
创新可以分为两类,一类是技术创新,一类是商业模式创新。美国的一项统计表明,在成功的创新中有60%的创新是商业模式的创新。一项新技术的经济价值仅仅是潜在的,直到它能够被以某种形式商业化后才能具体表现出来。同样一项技术,采用不同的商业模式会带来不同的收入!在过去50年里,出现了不少令人惊叹的商业模式。随着资本市场的发展,主动设计商业模式,经过试验成型后,进行复制和升级,这非常重要。
人们常惊叹几何之美、自然之美,独特的商业模式同样很美,令人赏心悦目。好的商业模式可以举重若轻,化重为轻。在赢得顾客、吸引投资者和利润创造等方面形成良性循环,使企业经营达到事半功倍的效果,成长速度快,成长效率高。即使业内高手如林,也可以后来居上。而在新兴领域,则可以先发制人,遥遥领先。差的商业模式则使企业经营“事倍功半”,举步维艰。
越来越多的企业家在探索商业模式,并且不断有所斩获。我们基于两年多的研究,提出商业模式的一整套概念体系,以便读者全面深入地理解、辨识和解构商业模式。
本书所展示的只是成功的商业模式的冰山一角。正如自然界有千姿百态、丰富多彩的物种一样,商业模式就是商业界的“物种”。通过分化、聚合,会形成越来越多的商业模式。
书评:《发现商业模式》
文/
502的牛
(豆瓣网友)
清华的朱武祥和北大的魏炜两位教授写的这本《发现商业模式》在我看来是难得的好书。绝大部分的书能够给读者新的知识就很不错了,但这本书给读者的事全新的商业意识,一种颠覆传统做生意模式的认识。该书围绕着两位作者独自发明的分析商业模式的模型论述,既由定位,业务系统,关键资源能力,盈利模式和自由现金流与企业价值这六大部分组成分析模型。并且结合了丰富的企业案例告诉我们它们是怎么从不利竞争环境中成功脱颖而出的,怎么成为新经济的代表企业。例如生产复印机的佳能,便捷型酒店如家,进军游戏机的索尼,新型物业模式的花样年华物业,独占牛奶包装的利乐,新型物流企业怡亚通,开发供应链金融的深发展,轻服装企业美特斯邦威等等,全书大大小小国内国外的案例分析共二十多个。
书的开始首先给什么是商业模式做出了个定义既利益相关者的交易结构。那么如何构建利益相关者的交易结构呢?商业模式的的各个要素便依次展开。
一,定位。
企业为什么样的客户提供服务,提供怎样的服务直接决定日后商业模式的设计。例如,抓住客户想要品质高的住宿条件但价格又想要便宜的如家酒店就成功避开了直接同豪华大酒店和低价宾馆的市场竞争。
二,业务系统。
即使定位相同,但怎么设计业务系统却可大不相同。如何确定企业通不同利益相关者的关系,如何与相关者分工合作,分配利益都用很多种组合方式。例如,雀巢原来卖蒸馏咖啡机,自己要负责这种咖啡机的制造,还有蒸馏咖啡的销售渠道建设,由于整个产业链都涉及,投入的资源巨大,无法把资源集中在自己最擅长的方面。原先的业务体系也是最传统的模式,后来雀巢将业务体系进行改造,自己不再生产咖啡机了,而将生产权授予松下,飞利浦等小家电生产商,他们在制造方面更有优势,而生产商要通过他们的销售渠道卖出咖啡机,雀巢再利用他们的销售渠道一些著名的零售商来卖自己的咖啡。原先的盈利模式也从卖咖啡机和咖啡变成了以卖咖啡为主和卖机器生产权为铺,利润也变得更丰厚。一般而言,同相关利益者之间的关系有租赁,特许,参股,控股,合资,外包等等。企业可以在上中下游同利益相关者展开多层次的合作。
三,关键资源能力。
企业得有核心的资源,得在整个价值链的某一个或者几个方面有核心的竞争力,才能使得企业在价值链中作为主导者,业务体系才能安装自己的想法设计。比如说书中的如家强在能将连锁店质量标准化合管理标准化。索尼游戏机强在游戏画质和音响,而弱在游戏开发,因此利用第三方软件商的研发能力来抗衡研发能力强的任天堂,提出了“所有游戏在此结合”,通过亏本卖游戏机来扩大游戏终端设备的影响力,也吸引来了众多游戏软件商开发该游戏机平台的游戏,游戏开发商交给索尼游戏平台的权利金,双方达到互惠。而微软强在自身的操作系统和网络优势,用同一平台可以同时开发电脑和Xbox游戏,节约了软件商的成本,而用户可以凭此机玩网络对战,微软则收取网络增值服务费。所以不同企业有不同优势,有的强在设计研发,有的强在销售终端,业务系统设计和盈利模式则需要根据企业得资源能力来设计。
四,盈利模式。
有了制定好的业务系统和资源能力,盈利模式也是水到渠成了。传统观念中,卖给客户商品收入就来自客户,但新的商业模式下,收入可以不来自客户而来自第三方伙伴。最普遍的例子是传媒行业,例如超级女声向我们播放却不用我们支付费用,由广告商蒙牛支付。新的盈利模式中也很可能是卖A物品,却靠A物品引发出的B物品盈利。在牛奶包装行业中,利乐通过低廉价格将包装机器卖给客户,甚至免费赠送包装线来迅速抢占终端,而通过后续的卖包装纸来盈利。
五,自由现金流结构与企业价值。
我们知道企业价值来源于未来未来预期自由现金流的贴现。而自由现金流=税后利息前利润+折旧和摊销—营运资本投资—固定资产投资。而好的商业模式,书中特别提及轻资产商业模式,除了现金收入为正,由于使用了外包,租赁,资产证券化等模式,固定资产投资随着企业规模增大而减少,而善于利用和整合资源,存货少,应收账款少,预收账款和应付账款多,使得营运资本也少,甚至出现负营运资本,企业能以较少投资撬动较大资产。这些也解释了为什么我的那个直观感觉高ROE和低有息负债的公司很可能是好公司。在营运资本上这样的公司较多的利用了预收和应付款,因而短期有息借款会少,而由于轻资产运营,固定资产占比小,因而为了购置固定资产所发生的长期有息借款也会少。巴菲特本身也喜欢那些不需要怎么进行资本支出就能赚钱的公司。由于这些因素,轻资产公司的自由现金流预期会比较大,获得的市场估值也比较高,例如美特斯邦威和金风科技。
以上便是该书的主要内容,它教会了我们怎样去通过产业链和以上分析模式来发现和分析这些改变我们生活的优秀公司,所展现的商业思维也令人为之一振,期待两位作者的后续作品。
如对本稿件有异议或投诉,请联系tougao@huxiu.com
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