从虚拟活动平台公司Hopin超高速增长中学到的7件事

本文来自微信公众号：硅发布（ID：guifabucom），作者：Lynn Yang，题图来自hopin官网

VC都喜欢超速增长的公司，但我记得前YC总裁山姆.奥特曼说过：他最喜欢的投资，是那种增长迅猛、但是竟然不做优先项的公司。

如果以此为标准，那么虚拟活动平台创业公司Hopin绝对算一个。它在24个月里，完成了5轮顶级VC的融资（几乎每4个月融一轮），拿了超过10亿美金，同时积累了10万客户，并且还完成了对5家公司的收购（详见《24个月融了5轮共超过10亿美金，虚拟活动平台Hopin为何爆炸性增长？》）。

以下，是Hopin早期成员、Hopin新兴产品营销主管Dave Schools在公司成立两周年写的一个总结，总结了他从Hopin超高速增长中学到的东西。

文章非常长，我挑了几条我觉得最有意思的，翻译简写如下。来自于Dave Schools：

1. “路线图"营销

我从Hopin创始人Johnny Boufarhat这里学到它。如果一个潜在客户在演示中问到我们没有的功能，Johnny通常会问：你们的活动什么时候开始？

对方说了一个日期。接着，Johnny会考虑一会儿，然后说："是的，我们到时候会有的。" 

他知道我们可以在那个时间点前建立起这个功能，即便要他自己来写代码。而一旦客户签字，客户写下的截止时间，就成了我们交付所要求功能的新的截止时间。我们总是这样做。

所以，不要害怕推销还没有投入生产的功能，记住“路线图营销”。

2. 以“交付的思维”来思考

早期创业公司快速增长的关键是：不要只“考虑”和“谈论”想法，而要把你花时间做的每一件事，都与它对客户以及收入的外部影响，联系起来。

在这一阶段，不要把时间浪费在宏伟的计划和六个月的战略文件上：这些东西，统统需要被更新或抛弃，因为变化很快，你实际上不可能预测一个季度后发生的事。

创业公司早期阶段的超规模发展，其实是一个艰难境地，它需要你提前两步思考，同时，又始终在提供现有的服务。

3. “要像水一样”

“适应性”和“灵活性”，是创业公司超规模发展的关键。

“像水一样”是Hopin常见的一个管理口号，它用来提醒公司：要保持敏捷、拥抱变化，随遇而安，而不要把自己看得太重，并准备好应对市场可能扔给我们的任何曲线球。

4. 以Hopin的速度前进

在早期日子里，速度就是胜利。Hopin以快速发布功能闻名。

几乎每周，我们都会及时发布一项功能，以便在一个大型虚拟活动中展示这个功能。这种速度和响应能力，帮我们带来了鲸鱼，并击败了对手。

然而，总有一些关键经验需要改进，当我们开始举办自己的活动，有超过1万名注册者时，风险变得更高。质量也非常重要，为长期战略和客户的成功，我们逐渐强调了速度与质量。

速度与质量，往往相互矛盾。每个初创企业都需要平衡，以及，决定自己目前正优化的是哪个，并知道何时转移焦点。

5. 早期阶段的招聘困境

我在Hopin犯的最大错误，就是招聘速度不够快。我在营销团队中雇了7个人，而我本该雇的人，是这个数字的三倍。

造成我速度慢的原因之一，是我对高质量的招聘会花多少时间，没有概念。而作为一个支持数百人的GTM团队的营销团队，同时，还管理着十几个机构，我夹在这两者之间，已没有太多的时间来应对火灾。这就是早期创业公司的招聘难题：你聘请合适的人所花的时间，不是用于战略和执行的时间。

但解决方案的一部分，是放慢脚步，以便加快步伐。这可能意味着，你要暂时让一、两个队友失望，但对最初的几个营销人员进行投资，是重要的。

6. 如何具有战略性

一个人被聘用的最常见原因，是他们不够具有 "战略性"。我对此感到内疚，不管是在我招聘时，还是我被招聘时。

所谓具战略性，是指：直接表明你的想法有多大。快速发展的公司，通常需要善于表达的大思想家。

那么，如何区别远大思考和从小处思考的思维呢？前者，意味着要看到大局，设定正确的目标，不仅要设想未来的理想状态，还要设想实现它们所需要的关键绩效指标、系统、流程，以及团队。而思考短浅，则看起来就只是一个KPI的清单，它看起来像是可以实现和可预测的目标，它看起来像是一份不清楚的、非结构化的，且难以被按照这种指示操作的文档或是卡片。

你的战略，反映了你的经验。有些人说，经验不重要，那简直是胡说八道。当你在一家快速增长的公司，并负责制定其战略来领导组织时，你就会依赖你的经验。如果你以前从未这么做，你马上就会显示出你缺失这种经验。亿万富翁Ray Dalio有一个原则是："如果你没有成功做过某件事三次，那就不要假设你知道如何成功地做这件事”。

当然，你可以从Twitter等地方找到导师、数据、模板和tips，以帮助把事物相组合。然而，你如何沟通，如何给你的股东展示决策，将显示你的信心。当你被质疑时，你的经验真的会体现出来：这些经验，经得起仔细审查吗？它是否与以现实为基础的愿景相关联？还是仅仅是一份具有良好概念的漂亮文档？

优秀战略思想家的标志，并不在于他们刚刚阐明了下一个季度的问题、目标、计划、人员和指标。那些都是台面上的筹码。他们还拥有他们正在创造的“故事”，以及关于这个故事的叙述方式。

他们可以自信地描述未来的样子。而且，通常看起来像是他们过去曾经历过的、或历史上发生过的，或是来自于他们对市场上其他玩家进行研究过的一个版本。他们有一个模型，并以此为基础搭建。

一旦你有了“故事”，成为一个有效的战略思想家的最后一部分，就是你和别人沟通这个故事的能力、赢得内部牵引力的能力，以及赢得外部全方位买入的能力。

7. 如何获得运气

有很多因素，让我得以认识Hopin的创始人Johnny Boufarhat。我和大家回顾一下当时我给Johnny写的自我介绍，那封邮件其实很微妙：

当时，我正在做一个"有趣的应用程序"。Party Qs是我的一个副业，但足以成为我向Johnny发送介绍信的理由。

关于如何得到运气，一般的建议是：这来自于人际关系，以及在“正确的时间”对“正确的人”说“正确的话”，但如果要把这种事变为更具体的要点或者说总结，我会这样说：

总是有一个，能够让你出风头的项目。一个，能够让你走出去的项目，它可以是任何东西：一个App、一个网站、一个博客、一个产品、一个咨询服务、一本书、一个副业、一个爱好、一个社区、一个活动。

只要你坚持不懈地工作，并因此被人看到，以及认识新的人，你的运气，就只是时间问题。

本文来自微信公众号：硅发布（ID：guifabucom），作者：Lynn Yang