正确的提示信息

扫码打开虎嗅APP

搜索历史
删除
完成
全部删除
热搜词
2022-04-22 11:50
形势对打工人提出了新要求

本文来自微信公众号:一勺言(ID:yishaoyan2014),作者:杰总,头图来自:《功夫》剧照


《地产新发展模式的猜想》发布后,一些朋友找过来讨论。大家最关心的是,新形势下对地产人提出了什么新要求。


答案不容乐观。一位朋友说的很详细,我干脆整理发出来,希望引发更广泛的思考。


以下为这位朋友的思考内容:


新的发展模式下,对于三类人提出了更高要求。


第一类人是,营销人。


营销人比较关心价格。但过去数年,价格管制在楼市大行其道。


限价终将放开,只是什么时候放开,我们不知道。现在已经出现了各种苗头。


我更关心的是,一旦放开,对于营销人的能力提出了什么新要求。


2017年以来,大量在一二线城市的营销人,每天都很忙,但实际干的事情就是同一件事:卖价格倒挂盘。


价格倒挂,这有什么技术含量?


只要能够拿到土地,产品差不多复制一下,因为限价出现了新房与周边二手房的倒挂,就能够相对容易地卖出去。


这种局面下,营销人其实不关心客群的来源,产品与客户的匹配度、竞争力,售楼处是否做的更吸引人,价格管制让这一切变得在次序上不再那么重要。


限价放开以后,考验营销人的是你叫价的能力。


它表现在两个方面。


  • 第一,你在拍地的时候,是否敢于叫价,能够看到未来市场上的那个价格上升的空间。


  • 第二,当土地变成了产品,你能否按照测算好的利润率,叫价卖出去。


现在,很多营销人的营销手段已经退化的很严重,要么就是按照限价卖出去,卖的不错,跟你自己的专业能力,关系也不大。如果卖的不好,就上分销,依靠贝壳的渠道力量。


在限价模式下,你跟着做主流产品就行了。但是,一旦价格放开,你能否从价格倒挂制造出来的舒适区里走出来,敢于叫价,勇于兑现,这才是真正的营销能力。


第二类人是,投拓人。


未来的投拓人,需要面对的是,城市分化的颗粒度要进一步细化。


现在的地产投资,你不仅要回答哪个城市是否安全,更要回答,这个城市的哪个板块、区域是否安全?


现在,有绝对安全的城市么?未来,我们研判城市的精细度必须大幅度提升,不能流于表面,大谈城市轮动与周期轮动。


以后,同一个城市的周期甚至都是不一样的。


研判颗粒度的提升,对投拓人、客研人都提出了非常现实的挑战,你以往的作业工具与作业思维,可能不够用了。


但是,很多企业可能并没有做好准备。


这一轮周期下来,很多公司出于谨慎投资的理由,在组织架构上进行了收缩与强管控的调整。好的另一面,它带来的问题是,企业错失很多投资机会,或者,看错很多投资机会。


未来的投资,可能不关心北京是否可以投,而是关心,北京哪里可以投。


投资兑现度对城市理解、团队与人员提出了更好的要求。


前段时间,有个新闻,万科苏州有个项目上了头条。它是典型的价格倒挂盘,但是,我自己关心的点不太一样。



它只有230多套房子,但是1400多人抢。可是大家忽略的是,它的户型是240平米起,总价900多万起,即使在苏州,这个进入门槛也是很高的。


在它所在的那个区域,历史上没有任何人敢于做这么激进的户型安排,没有任何历史数据与操盘经验可以支撑说,这个产品是可以保证足够高的流速的。


但是,它就是发生了。而且这么多人抢,仅仅价格倒挂已经不足以解释它的旺销,因为门槛太高了。


这件事给我的提醒就是:当缺乏数据支撑、历史经验、对标的时候,团队就容易懵圈。


因此,从投资角度看,我们就需要更加深耕一个区域,理解它的差异性,并对未来的产品趋势有更主动的判断,而不是简单的几个管理者站在遥远的总部,对一些投资作出命运的判决。


你能否建立起一个分布式的决策体系,未来很重要。


这次俄罗斯与乌克兰的冲突方式很有意思。俄罗斯还是大兵团阵地决战,但是,乌克兰却选择了信息化时代的作战方式,把团队做小,一个级别不算低的中校带一个排,用便携式武器在前线作战,给后方的无人机提供情报。一个是工业化,一个是信息化,不在一个时代。俄罗斯打成这样,我们谁也没有想到。


现在,很多房企面临的问题是,官僚体系越来越臃肿,总部人多,一线人少。未来这个局面一定会被纠正。


以前是工业时代,运筹帷幄,决胜千里。


现在是信息时代,总部小,一线干活的人要多,灵活应对“乌卡时代”。


第三类人是,融资人。


最近,保利与中信证券都发了一个报告,提到一个观点。我很同意。


它说,未来的融资,得跟这几个事情挂钩:未来的融资能力跟信用挂钩,跟操盘效率挂钩,跟经营的兑现度高度挂钩。


以前我们的融资,是靠规模。


规模越大,排名越好,就会在银行的白名单里更靠前一些。但是,现在我们发现,原来规模是假的,是不可靠的。


所以,形势的变化,倒逼开发商进行组织的重塑。这一切在开发商那里已经大面积发生了。


不过,组织的重塑,一个可能的结果是,管理层喜欢启用大量的年轻人,围绕核心管理者打造一个青年近卫军。


但是,这样就对么?


大量启用青年近卫军,有一个前提。市场不需要你思考,产品可以大规模复制,用人海战术,来驱动业务的发展。


可是,未来的市场是需要独立思考的人,未来的市场里,客户在变少,客户变得更加敏感与挑剔,他们也不太容易被销售员鼓动或动员,他们对于产品有很多个性化的需求。


我一直觉得,很多地产公司大肆鼓吹什么都年轻化是不对的,如果市场的结构越来越朝改善主导型市场演变,那么,有经验的老法师、80后可能更加重要,这些人可能更懂客户,他们经历过这种周期。


未来产品的细分度,会进一步细分。好房子的定义也在不断发生变化。这些课题,对设计人、客研人都构成了很大的挑战。


抛砖引玉,听听大家意见。


本文来自微信公众号:一勺言(ID:yishaoyan2014),作者:杰总

本内容为作者独立观点,不代表虎嗅立场。未经允许不得转载,授权事宜请联系 hezuo@huxiu.com
如对本稿件有异议或投诉,请联系tougao@huxiu.com
打开虎嗅APP,查看全文
文集:
频道:

大 家 都 在 看

大 家 都 在 搜

好的内容,值得赞赏

您的赞赏金额会直接进入作者的虎嗅账户

    自定义
    支付: