来源｜真叫卢俊（ID：zhenjiaolujun0426）

作者｜真叫卢俊

头图｜视觉中国

房地产有原罪吗？

这个行业当然是有原罪的，甚至在以前是很多项目和个人最大的红利来源。在行业20年非常强大的城镇化和经济发展的驱动下，无数问题被掩盖，无数灰色地带被包容。

被包容不代表不存在，过去被包容不包括现在不会被清算，现在行业内的种种现状都在暗示着各种灰色地带都开始被烫平。

这对于企业、对于个人都是重大信号。

时代的一粒灰对于任何一个人都是天大的事情，希望有些事情我们可以先知先觉，并且做出改变。以下的这些变化都来自我走访过企业内部之后发现的一些点状现象的变化。

01. 捂盘已经变得没有意义

不知道各位感觉到了没有，最近上海很多放了很多年的项目突然都在推进，慢慢的拿出来卖了。本来很多人认为已经没了的项目突然又有最后一期的房子拿到了预售证。

这背后是什么原因？这当然不是什么战略决策或者现金流紧张，而是那些老板们意识到，这些房子放在手里已经不可能有获得更高价值的可能。所以他们现在选择“识相”。

其实捂盘是很多开发商在过去20年或多或少都会做的事情。道理很简单，因为好处太多，坏处几乎没有。

所谓的好处就是，一套房子，今年卖和明年卖，什么都不要调整，单价可以提升20%以上，这几乎可以说是唾手可得的利润。

那么有人问就不怕到了明年房子不好卖吗？更加不会。哪怕明年不好卖那就再等一年，因为如果市场不好那么政策就一定会放松，救市来了房子就好卖了。所以，等可以解千愁。

在房价波动面前，所有的产品过时、品质不佳都可以得到了包容，这也导致很多开发商以捂盘为名。

很多小老板看到房子卖得好了，最后一期就索性放着等到心理价位合适。甚至在2018年前后，很多知名房企觉得当时的价格还没办法覆盖成本、选择等待，觉得未来预售证一定会放松。

所以这背后的逻辑是什么，其实是项目和城市之间关于耐心的比拼。

房价是根据项目制定的，当然房价和城市整体也是息息相关的，所以这是一场角力，角力的背后看谁更坚决。

而现在来看，角力的胜利方是城市。城市端在不计代价地保持定价体系的稳定，而大量的房企开始陷入了现金流的危机，而一些小老板也看到了局势的不妙，纷纷开始吐出自己的存量资产。

这是最近所有现状背后的呈现，未来会有越来越多的优质存量资产以这种方式吐出来。

这样的舆论下单纯的捂盘套利行为也在行业内越来越少。

02. 信息不对称没有意义

之前和一个营销总吃饭聊天，他说了一个现象挺有意思。说现在的自媒体太厉害了，当项目开盘一房一价表出来的时候，一天内各个自媒体平台就开始把这一房一价的定价合不合理，采光通风好不好，哪个楼层推荐买哪个楼栋有问题写出来。

要知道，对于很多开发商来说，一房一价曾经是最大的套利神器。

什么意思？一般预售证确定的是推盘均价，项目最高多少钱最低多少钱，以及什么位置定多少差价都是操盘手自己定的。很多时候处于心机驱动，会把热门的房源定比较高的价格，有明显影响的通过价格杠杆调整放大性价比。所以定价总有疏漏，总有人买到最划算的，也总有人莫名其妙多付了钱。

但这件事伴随着自媒体的普及，已经开始倒逼开发商放掉小九九。

其实在营销端有着大量信息不对称的事情，比如开盘阶段会有销控，比如为了热闹会找人头制造热闹现象，包括一次开盘到底卖多少都是自己说的，包括各个截点不论是双十一还是国庆假期，朋友圈的各种飞机稿都是真真假假，为的都是制造热闹的场景。

但是伴随着自媒体的无孔不入，这种不对称在快速消失。就连前滩认筹明明开盘就卖完了，中途出现弃号的现象也在朋友圈快速传播。

另外也不得不说，现在大家已经深度掌握了举报的技巧。热门盘如果选客筛客，那么举报热线那边很快就有人电话过去了，大家维护自己权益的意识也越来越强烈。

所以最近房企营销端的调整是最大的，大量的常规套路在如今的时代里显得格格不入，老一代的营销人也显得无所适从。

03. 一开始的被动转型，变成了最大的红利来源

不知道各位有没有感觉，早几年出让的大量销售持有结合地块，都被国企央企拿下的。

很多人的解读就是这是让国企央企接盘，持有的区域根本不赚钱，所以会倒逼可销售物业的价格上涨。

几年前很盛行的关于保本价的测算，都是基于这样的逻辑下制定的。包括很多绿色住宅节能环保，被认为只是空头概念的模式，也都是行业内说说的口号。

如今来看，这些判断都是基于上个楼市模式下的固定认知，而现在正在重度参与持有赛道运营的国企央企正在承接行业内最大的红利来源。

不知道各位发现了没有，上海很多项目都开始主动对外说自己的节能环保绿色三星，包括各种well也好、leed认证也好。这些模式的背后在于，行业本身在推进节能环保的同时，正在给到这些企业很大的犒赏。

能够符合节能环保的企业，项目可以额外争取到容积率补贴，以及各种政策扶持，包括很多核心区域的地块都会要求这样资质的企业。

两年前拥有这个技术能力的企业正在越来越多的城市拥有拿地优先权，包括做持有运营的企业，你可以看到很多企业对外说着自己企业的双赛道优势，包括自己持有和销售的同步进行。

也是因为未来的土地市场会更加优先倾斜这样的企业，包括大热的TOD开发模式，基本在拿地端有着足够的要求。

毫无疑问，下一轮五年的土地市场，一定不会非常贵，在售价和成本之间给到开发商足够的利润空间。

但是这个利润给到谁，一定不是给到所有的房企，有钱、安全、稳健也只会是基本面考察，更多的软实力成为衡量的关键，让这些企业更好的赚钱，更容易的赚钱，更顺利的参与城市化进程。

技术门槛的存在也迫使房地产企业剔除金融属性，真正进入到制造业赛道。两年前的让国企央企能够接盘土地就是这样的趋势。

当然这样的红利也对所有人转型，最近我们观察到的港企开始崛起拿地也是因为这在很长一段时间内是他们的基本功。

反而此时此刻的民企却显得比较尴尬，过往两年对于政策的忽视以及长期的根基不稳让他们现在非常的挣扎。

企业的变换带来的第一件事就是从业者的变化，我看到大量的传统岗转行到了新模块，也有人适应不了的就开始离职。以前的地产人离职要么自己创业要么做点情怀产业，现在的地产人辞职，是真的无所适从。

04. 供应链上的合作伙伴也换的差不多了

这是另一个特别大的变化。

“真叫卢俊”今年有一个战略性调整，就是深度影响100家房企进行品牌转型，所以经常会参加房企内部各种深度的会议。前阵子参加一家品牌房企最近的直播计划，发现一个特别有趣的现象是，你们认为他们直播只是做个概念，给领导们看看的噱头，参与之后你会发现背后是一个完整电商式打法的线上阵地活动，然后对接的全部都是快消领域最强的直播电商公司，各种打法对于未来的推广模式，在我眼里都已经是降维式打击。

其实对于房地产而言，各种活动的根本就是开发商的决心，当他真的要做点改变的时候，坚定的意志是很强的。

当然做这些事背后是其次的，有没有效果也更是其次的，在这个氛围下，整个环节上的合作伙伴都换了。

因为我创业前其实也是乙方出身，你会发现以前那种讲故事做噱头的合作伙伴都消失了。行业内大家熟悉的代理公司、咨询公司我已经很久很久没见到了，清一色都换成了各个其他赛道的头部供应商，他们的特色是真的可以在会议上拍桌子吵架的，所有的诉求都是为了最终活动能够达到预期真实的效果。

我是真实的在会议上听到了，如何在小红书、B站上做内容，如何通过直播系统性获客……

我觉得最近房产企业内部最大的改变就是顶层认知的理解。

我们的生活确确实实被短视频、直播以及各种新赛道模式下的玩法洗了一轮又一轮，如今地产企业内部已经不再有要不要做的困惑，而是如何做的更好。

当营销预算变得有限的同时，All in一大笔预算取得真实效果的事情成为了所有职业经理人现在的当务之急。

而更换之前的合作伙伴成为了现在第一件事情。我之前在代理公司写报告的同事和我吐槽：代理行现在每天还是一样的搞各种峰会各种论坛，但是甲方已经越来越不愿意来了。

当大家都摸清楚套路的时候，其他行业里的真实玩家成为了如今开发商第一合作选择，跨界合作如今已经不是资源的整合，更多的是异业盲区的填补。

05. 总结

所以不知道各位能否从点状的变化看到一些趋势：行业内很多习以为常的事情，都在被开发商慢慢抛弃。

捂盘惜售也好、信息不对称也好、只会单业态快周转销售也好、供应链合作伙伴选择也好，一切的模式都在转换，眼看着赛道里的一艘艘轮船在调头。

现在如果想要在赛道内生活，过去的原罪式开发，或者盲区边界变得越来越少。如今的行业变得越来越慢，也变得越来越重，如今内容趋势的调整也在影响房地产的传播链条。

所有的改变背后就是从业者认知的洗牌和轮换。

2022年是一场史无前例的房企轮换年，更是一场地产人轮换年，这背后的本质是地产不再是过往式开发，所有的原罪，也在未来五年被彻底的烫平。

所以这也可以理解为什么日子都这么难了，行业内如今还是没有任何放松的迹象。或许是这20年囤积的原罪太多太多。

彻底的剔除，就是趋势本身。

本文来自微信公众号：真叫卢俊（ID：zhenjiaolujun0426），作者：真叫卢俊