天猫如何实现C2B？-虎嗅网

在黄金流量时代一去不复返之后，天猫同质化的竞争、同质化的商品困境愈发明显，什么样的品牌能够在天猫活下去？平台商天猫的路径选择将直接决定淘品牌的生存空间。天猫总裁张勇昨天在艾瑞年会作了演讲，给天猫的未来两个重要判断，品牌的未来是个性化，天猫的未来是C2B。虎嗅摘录其重要观点。

他指出，市场对于整个电子商务的理解还处于比较开始的阶段。我认为，电子商务是电子加商务的结合，但绝对不是商务在电子端的翻版。

^{以天猫为例，整个网站的陈列方式，以及和消费者的互动方式还处于非常初级的阶段。整个交互方式是以货架为中心，无论你通过搜索进去还是导航进去，通过一个货架的中心做一个店铺的陈列，商品的陈列，你放什么，消费者看什么，消费者选什么。基本上把实体店的排布方式完全平移到互联网上。}

^{天猫的未来是商务和电子完美的结合——充分发挥互联网交互的的优势，充分发挥人和物的互动，人和商品的互动，乃至人和人的互动，最终带来一个新的商业机会，同时把商务的本质发挥的淋漓尽致。整个电子商务跟用户的交互方式面临着巨大的变革机会。会从货架式的方面到偏个人的交互方式，乃至进入到一个人与人的交互方式，这是一个方向。}

虎嗅注：我们之前曾经多次报道了阿里SNS，曾鸣也在接受虎嗅采访时提到，天猫是承载阿里SNS化最肥沃的土壤，通过SNS化和社区等形态，以更低的成本找到类似需求的人，C端聚合需求的成本逐渐下降，实现C2B，B端实现更优化的供应链、更柔性的生产，最终制造产业制高点的C2B品牌——个性化的品牌越来越强，小众生意越来越丰富。

C2B似乎正在阿里演变成现实？张勇称，天猫已经推出一个新的预售频道——尝试真正意义的预售，是以销定产，零库存的情况下先销售然后进行高效的供应链的组织，或者说供应链的组织已经完成，必须根据销售的情况来决定生产的排布。在这样的模式下面，怎么样推出更多元化、DIY的产品，定制的产品，因为单独个人的个性，互联网会把这种个性聚合起来，变成一群人相似的个性。

张勇说，天猫的未来是千人千面的天猫。换句话说，给消费者与其兴趣所在及消费偏好更相关的推介，更相关的购物路径的选择。

这将直接影响到天猫目前的商业模式，他解释了两个“冲突”：1、天猫还要不要做爆款？张勇说，天猫一定要做爆款，爆款可以吸取人流。但是，天猫和淘宝每天超过1亿的访问者，让让所有人在现在的季节看到一模一样的棉服是很不负责任的现象。2、要不要跑量？生存期得跑量，得抓住销售额，最方便的方法就是杀价、打折，没有最低，只有更低，但是这并不是长久之道。作为平台商，天猫的未来是让消费者看到不同种类的他喜欢的产品，而不是要抢到搜索排名第一位。

虎嗅注：虎嗅曾经报道《淘品牌为何做不大？对淘品牌应有怎么样的发展观？一名VC的看法》引发巨大发响，SK电讯（中国）创业投资基金投资副总裁简江称，为了提升交易额和转化率，大多数淘宝品牌卖家，无论其来自于淘内还是淘外，大多通过打折促销的方式来拉升业绩。这导致客单价本来就不高的淘宝，卖家利润空间被进一步压缩。一面是打折促销压力，一面是不断上涨的流量购买成本，导致很多淘内品牌利润越来越薄。

天猫究竟如何做？

1、干预。我建议很多商家，千万不要卖服装最后变成卖布。今天更悲摧，很多时候卖服装到卖布到最后卖棉花。商家甚至会反馈，“你是不是对搜索排序做了干预？”为什么我排不了第一？别人卖的少还排了前面去？天猫确实是做了干预，天猫希望在不同细分品类的产品上，整个消费者的主流需求能够被满足。我不希望所有的消费者都只是看到一件18块的T恤衫。

2、引导。天猫并不关注网络上UV或者转化程度，更关注商家背后的生意如何做？保暖内衣，人家这个东西卖100块，你卖40、50块也能赚钱，那肯定后面有原因，但有些成本是刚性（原材料，工艺、劳动力），成本低可能是供应链整合能力或者其它。天猫作为有责任的平台，有义务把成本低的原因更如实地告诉消费者，而不止是用价格来比较，这是有志于做品牌的商家最愿意听到的消息。

3、数据挖掘。天猫要提供给商家更多的数据挖掘的工具和能力，让喜欢喜欢18块的人看到18块的T恤衫，800块的人就买那个LOGO，而不买18块的T恤，这样整个电子商务的能力才能调动充分。

无论如何，天猫的未来是让消费者看到不同的他喜欢的产品，而不是一定要抢到搜索排名第一位。

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