本文来自微信公众号：良有以也（ID：gh_c962cdaf8e4b），首发于2019年4月，作者：薛键，头图来自：视觉中国，上篇：《我在荷兰开银行（上）》

银行装修已经完毕，整章建制也已完成，系统开通，作为新开立的中资银行的海外分行，最重要的工作就是找到客户了，如果没有客户，一切都没有意义。

作为卢森堡子行，由于有“欧洲护照”的便利，除了荷兰，我们还曾经新开过比利时、瑞典、波兰以及葡萄牙的分行，海外新设分行找客户的章法也已熟稔，实际大同小异。

对于鹿特丹分行来说，第一批的客户无疑是一起在鹿特丹码头上做业务的中资企业兄弟姐妹们。相关的海运、检验、船级、保险等等公司，大家都来自祖国，第一家国内的银行开出来，一般总也捧个场，所以海外中资银行的第一批客户，当然的，就是中国的走出去企业。鹿特丹毕竟是个港口城市，所以实业投资的公司不多，中资的外派单位，也还是围绕国际航运业为主。

中资客户同根同源，服务走出去中资企业也是海外开立分行最冠冕堂皇的动因，但是，中资在海外的资源毕竟有限，当时在荷兰做大的企业也较少，因而仅靠这批客户，是远远不够的。

在文化上，这批早于我国的银行出海的中资企业，却有很多经验和体会可以传授。至今记得某大型企业驻荷兰负责人告诉我们的一则故事：R先生外派多年，长期在欧洲派驻，和总公司领导见得也少。总公司的大领导有一年过来视察，R先生陪同时有个细节，领导上车时，R先生以手护车门，恭请领导上车，毕恭毕敬。国内的老领导对R先生说，“都是自己同事，不必如此”。但R先生一路固执如此。后来国内来的代表团回国，随团的其他同事转告R先生，老领导在国内不同场合感叹，说R先生外派多年，还是没有变，遂放心继续放R先生派驻欧洲。

还有一类客户是真正的荷兰当地的企业，这些企业可以按图索骥，比如将《财富500》的荷兰公司名录打出来，对比在国内有投资的，最好国内已经与国内分行有业务合作的，然后登门拜访，在当地建立合作关系。

这有几个好处，一方面，充分利用在国内的合作关系，建立起银行在荷兰和总部的关系，另一方面，在荷兰建立起总部间的合作关系以后，也能反哺国内的合作关系。银行在荷兰和总部有合作以后，传导到国内，能成了巨大的国际化优势，因为国内的其他银行当时在荷兰都没有分支机构。国内分行在争取国内业务时，可以提出“我们银行是你们公司总部合作银行”，这一比较优势往往可以让国内其他同业竞争对手望洋兴叹。

不过在对于企业总部的营销当中，唯一遗憾的是当地分行的拜访往往这也是一种不对等谈判。虽然名片上印的LOGO也是世界五百强，且是世界前十大银行，还是第一批全球系统性重要银行，但作为海外的一个小小的分支机构，毕竟只有十来个人，七八条“枪”，与对方作为全球总部，坐拥全球业务的雍容气度，还是严重不对称的。最优的解法应该是总行派出专做营销的团队，不时飞过来，带领当地海外分行同事一起营销，具体安排比如首次会面或者有大业务启动时，总行专业团队飞过来带领当地分行同事登门拜访，而当地机构负责日常维护，信息收集以及关系的深化。

但是国内把出国太当一回事，层层审批，领导带队，阵仗威严，配置太全，内容也太过庞杂，反而少有真正专为拜访某个大客户而来的专业团组。理想当中与国际接轨的业务旅行应该是海外机构发现业务机会，如有需要，几天之内总行的业务团队准备方案，并飞临现场，代表总行，带领海外分行，与荷兰公司的总部“总对总”会谈，并敲定合作机会。不过，这种理想状态的“全球客户经理”，好像从来没有真正实现过。当然，这也给了海外机构同事足够多的锻炼机会，因为不是每一个同事，都有机会以代表这家银行的身份，不时与世界五百强总部对话，这也促进了海外机构的加速成长。（见另一篇文章：《不对等谈判》）

和世界五百强的合作，最标准化的业务是国际银团贷款。因其标准，所以操作风险相对较小，这也是新设海外分行可以迅速切入的主流业务，但在大部分流动性较为充沛的时期，参加大型国际银团贷款主要为名，利却不高，特别是世界五百强企业的贷款，利差一定压的足够的低，风险倒确实也不高。

做这项业务，收获的“名”可以很充足，说起来，我们是荷兰当地某世界五百强公司的全球贷款行，而这个“名”如果充分利用的话，确实也能转化为“利”，参加了总公司的国际银团贷款，就相当于进了公司全球合作银行的名录，这样可以在全球范围内争取派生业务。当然除了银团贷款，还有一些中国特色的业务，比如，人民币国际化进程中带来的人民币全球资金池业务等，也可以专门和当地大企业有合作，毕竟在人民币方面，我们可以秒杀一切其他外资银行。

当然，除了世界五百强之外，荷兰的中型甚至小型企业也可以是客户目标，但风险会明显增加。与当地世界五百强企业的业务合作，打比方的话就像是在高速公路上开车，看准方向，道路本身是康庄大道；而与当地的中型，甚至小型企业合作，就像是在乡野公路行进，甚至类似进入丛林。比如一个房产抵押的贷款，作为一家外来的银行，如何知道按当地的法律，哪些是关键步骤，哪些可以简略。因为即使抵押了，执行的时候也可能遇到一些情况，比如也许住户可能是赶不走的，那么实际执行是不能完成的，等等。

而且欧洲的国家细小，一不小心就是跨国业务，大型企业的跨境业务反而风险小一些，因为比如银团贷款中，有当地的或者更国际化的银行把关，而中小型企业的双边业务，则需要我们全程自己把关，每个国家的法律、人文特点都不一样，跨境中小企业信贷风险点众多，当地人自然能掌握，而作为一家新设立机构，贸然涉及此类业务，经验优先，还是存在比较大的风险的。

荷兰的英文名Netherland本来就是低地国家的意思，因为地势低，北海的冷风常常呼啸而来，肆虐大地，包括鹿特丹在内的荷兰经常下雨。哪怕是在盛夏，一股妖风一刮，雨点就下来了，阴霾一起，立马就成了秋天的感觉。还记得在酒店的游船码头小憩，本来艳阳高照，是一个静美的夏日午后，然后风就起来了，甚至刮倒了硕大的遮阳伞，身材魁梧的荷兰女招待一边重新竖起阳伞，一边用带荷兰口音的英语和我们抱怨：This is summer in Holland。不过当地的荷兰人似乎习惯了雨天，经常也不带伞，下雨了，就兀自在雨里走着，也并不打伞。

新开的一家银行，就这样开始营业了，前路或许也是风雨兼程。

鹿特丹的城市街道，到处离河面不远，马斯河不长，到了近北海的平原上，水面宽阔，也有了一派浩浩汤汤的景象。鹿特丹港沿着河口，绵延数十公里，是一片庞大的港区，如果不是乘坐港区专门安排的轮船参观，难以看全港口的面貌。

到近市中心的地方，有一座设计精妙的白桥，虽然桥面可供汽车穿梭，但在桥下过船的时候，整座桥面的一部可以完全升起，在这个海洋国家，有着汽车为船让行的风景，船过的时候，车子就在断开的桥面上停着，司机打开车窗，吹吹海风。

白桥的顶部有个弯折，这使得这座高挺的斜拉桥有了天鹅的神韵，所以也有叫这座桥为“天鹅桥”的。在我看来，这更像鹿特丹高昂的头颅，代表了这座城市的坚强和不屈。二战史上，鹿特丹全城因抗击德军被几乎全部炸毁，但数十年后这座城市浴火重生。

历史上的鹿特丹有着刚强的一面，而现今的鹿特丹则象任何一个开放口岸一样，对跨海而来投资的商贾，张开双臂欢迎，甚至生怕招呼不周。当时，鹿特丹的招商局为我们的投资兴奋不已，因而也在银行设立的过程中很是帮忙。毕竟我们选址鹿特丹，相当于帮助他们打败了经济重镇阿姆斯特丹，吸引了第一家中国的银行来到荷兰。

和当地招商局的荷兰官员建立良好的关系自然十分重要，在整个过程当中，他们提供了各种帮助，从提供行址选项，到引荐装修、购买家具、寻找保安公司，乃至其他每一个环节的供应商，甚至到最后快开业时，流程中才发现新行开业需按当地消防报批，时间已十分紧迫，最后也是鹿特丹招商局的官员帮助联系，尽快解决，不然，未完成消防检验连开门营业都成问题。

刚开始的行址选在大约是老城市中心的地方，离鹿特丹的地标市政厅塔楼不远，但市中心也有不好的地方，鹿特丹戒毒所离的并不远，同事下班走的晚的话，周围游荡的不三不四的人总让人不安心。有一次门口的玻璃被砸了，害得负责人连夜还要回去救急。停车也非常不方便，经常在行门口停留片刻就被警察抄了牌，而要停到地下车库，则需要十二分的车技。

隔壁也有一家银行，是巴基斯坦的哈比比银行，也不算一个最好的邻居，因为有被拉低平均分的嫌疑。本来要做一个指示牌，但条件有限，最后只能放一个银行的大Logo的牌子在门前电线杆上，看起来也不是非常的和世界前十大银行的地位相称。

开业典礼在世界贸易中心举办，鹿特丹市中心没有十分高大的建筑，鹿特丹的世贸中心大楼只是名字好听而已，其实完全不是纽约世贸中心的样子。开业典礼聘请的外包公司却并不靠谱，在揭幕仪式时，需要把银行的招牌放在一个架子上，并用红布遮盖，等待远道而来的领导揭幕。最后时刻才发现外包公司居然没有准备揭幕用的架子。我只能匆忙地用临时找来的铁丝将银行招牌固定在酒店临时找的架子上并盖上红布。谢天谢地，在领导揭幕之前，牌子并没有掉到地上。

荷兰分行的开业是我们在欧洲跨国开立的第一家分行，其实也是整个中国的银行业在欧洲用欧洲子行开设的第一家分行。当时我们并没有太努力去请更高的当地官员，前来参加的荷兰最高政府官员只是鹿特丹市长而已。此后，随着总部要求越来越高，后来但凡海外分行开业典礼，都会寻求当地的国家领导人前来参加，欧洲的政府首脑一般架子不是太大，因而往往也能请到。

中国最大的银行之一在荷兰开立了分行，这在荷兰也是一条比较重要的经济新闻，也是中荷经济加强合作的重要示例。之后国内的各界到访荷兰，也常会前往参观，我们也较受当地重视，常有机会深入了解当地经济和公司，参观鹿特丹港区时，坐船从内港到外港绵延数十公里，堆积如山的货物背后，是欧洲海上门户和中国巨量的货物贸易往来，其间有着银行各种的业务机会。虽然当时分行运营场所并不是太大，仅仅是银行一个触角，但背后却是中国银行业雄厚的资本实力以及商业机会。

我们私下普遍有一种共识：荷兰人是在欧洲的“中国人”，主要指他们同样灵活，会抓住机会，效率高，以及另外一些不可言传的特性。中国的银行来到了荷兰，是一个很好的探索。之后，其他银行也来了，我们选了鹿特丹，其实也把阿姆斯特丹留给了其他银行，所以几年后另一家中资银行如愿以偿的在阿姆斯特丹开立了中资银行的第一家分行。开在阿姆斯特丹也有好处，去阿姆斯特丹的国内代表团更多，可以做更多的接待工作。

一些年以后，鹿特丹分行搬了新的地方，我后来再也没有去过。

当时我和派去开行的同事说，你应该写一本书，名字叫《我在荷兰开银行》，因为截止到那个时候，整个中国也没有人有机会写这样一本书，不过他并没有听我的话。后来我看见市面上有一本书，叫《在美国开银行》，那是另一家银行的海外部老总写的，我猜是因为国企的关系，特意放低自我，所以名字没有取《我在美国开银行》，而是写成了《在美国开银行》，他们记录了在美国开银行时的点滴，内容包括了开业筹备、市场建设、业务拓展和银行监管等方面。金融变化太快，在金融实务上的一切知识都是速朽的。那本别的银行写的书也早已没有多少参考价值，但我还是遗憾，参与开行的同事当时没有写一本我给他建议的《我在荷兰开银行》。

走的很远，人们往往忘记了来路。这些就是当时开始的样子，记录一下，虽然不是一本书那么长，但也算为那段看似不经意，实际也是我国金融史组成部分的岁月记下些许鳞爪。虽然世界上还是没有一本叫做《我在荷兰开银行》的书，但至少有了一篇同名的文章。

本文来自微信公众号：良有以也（ID：gh_c962cdaf8e4b），作者：薛键

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