决策者为什么要警惕过度自信

本文摘编自：《信心是如何运作的》，作者：[爱尔兰] 伊恩·罗伯逊，译者：池明烨，出版社：中国青年出版社出版，头图来自：《继承之战》

我们称之为“信心”的东西，其核心存在一个矛盾。我们要对未来怀有信念，要满怀动力地奋勇向前，就必须对会发生什么事情的概率以及我们自己“做得到”的能力过度乐观。

过度自信为哪般？

你或许会想，如果所有人都诚实准确地评价自己的能力，生活不是轻松多了吗？何必要投入这么多精力过度推销自己呢？

原来，过度自信在某种程度上来说非常管用的：过度自信的人可以让别人听自己的话，做自己想要做的事情。可是，人们为什么要听一个吹牛者的话呢？

为了回答这个问题，研究人员挑选一批学生做了为期7周的实验，243名工商管理硕士（MBA）学生需要填写一份“夸大问卷”，问卷用于衡量一个人的吹牛倾向。

他们阅读从文学、历史和科学中抽取的词汇或名字，给自己对每一个词的熟悉程度打分（以0 ~ 6分计）。但是，研究人员在每个类别中偷偷掺入了几个虚构的词。例如，在科学类别中的“曼哈顿计划”“星云”“板块构造”这些真实术语之间，掺进了“氯拉宁”“超级脂肪”“视差板”这些虚构的词。

在这个项目开始和结束时，小组每位成员都会私下给其他成员对团队决策有多大影响打分。这个评分对现实生活是有影响的，其他成员对一个人的评分，会计入这个人实际的课程得分。果然，比起不爱吹牛的人，过度自信的吹牛者在影响力和地位方面得分更高。

过度自信的人是怎样蒙过其他人，得到更高地位的？

为了探究这个问题，研究人员找出在同学眼中非常自信的学生，把他们的行为与其他学生的行为相比较。结果并不令人意外。如果一个学生说话更多，口吻自信，好像在陈述事实，同学就会认为这个人更有能力。如果这个人坐着的时候舒展身体姿势，更积极回答问题，对自己的意见表示肯定，这种印象就会进一步加深。

在应聘环节，有多少求职者过度自信拿下工作，令面试官高估自己的能力？又有多少求职者没有吹牛，通不过面试（女性比男性多得多）？信心是成就的燃料添加剂，多年来为男性积累了不少好处。地位、权力和财富往往会令人更加过度自信。

我们能否制订更完善的评估和监控流程，找出这些吹牛者，让自我评价更为准确的谦虚人士更容易获得影响力呢？2013年的一项研究发现，难度很大。

宾夕法尼亚大学的研究人员证实，在解决问题的小组中，队友往往会认为过度自信的参与者更有能力，给予他们更高地位。可是，如果研究人员向全组人公布这些过度自信的人的实际表现得分呢？这会不会打破有能力的错觉，让他们的地位降下来呢？结果发现，不会的。即使研究人员向全组人公布这些过度自信的人的实际能力，也不会改变他们的地位。他们仍然是地位较高、影响力较大的成员，会得到队友的尊重。

这跟我们在当今社会看到的现象简直如出一辙。做做样子，就能够带来地位和权力，效果可能远远胜过单凭能力和成就。为什么会这样？

研究发现，过度自信并不能反映一个人的实际能力，而更能反映一个人能否取得较高的地位。披上过度自信的外衣，你就能抬高自己，享受更高地位带来的特权，包括尊重、影响力和权力。在现实世界中，这些宝贵资源是可以套现的，能形成成功的自证循环。一旦一个人把靠着过度自信骗来的赃物销赃了，实际能力和假装之间的差距就变模糊了。凭着夸大自己的能力（吹牛），他（当然，主要是他）会获得尊重、影响力和权力。他的过度自信得到了丰厚的回报。

兜售过于简单解决方案的代价

但是，过度自信并非全是好事，也会令人付出代价。

如果你是外科医生或金融交易员，如果你经常开车，你必须要知道自己能力的局限性，尽量避免由于过度自信而做出不自量力的行为。康奈尔大学的研究人员在1999年发现，一个人的能力越低，就越容易高估自己的能力。这是一个发人深省的事实。拙劣的外科医生对自己能力的评价高于实际水平，而优秀的外科医生高估自己能力的情况会少得多。一个人越笨，就越容易高估自己的聪明程度。大多数人都自负地认为自己的驾驶技术高于平均水平。如果你最近为养老基金的缩水而心痛，想想这个可悲的事实：74%的基金经理认为自己的投资绩效高于平均水平。正如现实中经常有这样的新闻，一个做截肢手术的外科医生，竟然截错病人的腿。

过度自信实际上是一种公关策略，可以说服对手你比实际水平更难对付。但每一场类似皮萨罗的胜利，都对应着许多场过度自信引起的灾难。

多伦多大学在2007年发表了一项研究，研究人员让527名石油地质学家在一次模拟演习中寻找石油。研究人员一点点地给他们提供越来越负面的证据，证明他们（在现实世界中会非常昂贵）的努力很可能是白费的。可是，在收到负面反馈之后，最自信的那些地质学家却加大了勘探力度。他们并没有停止追踪错误线索，接受沉没成本，而是在虚拟演习中白白浪费了公司几百万资金。没有那么过度自信的地质学家早早放弃了徒劳而又昂贵的勘探工作。

过度自信会让人对这个世界十分肯定，而这可能相当危险。面对极其复杂的现实，过度自信的人会把分析简单化，提出过分简化的解决方案。研究人员发现，很多极端的决策者都会采取过度简单的思维方式。这样的极端分子就连估计一个玻璃杯里有几粒沙子，都会给出过度自信的回答。

适度的信心可以让我们更有说服力、更有效；可是，过度自信会让人做出愚蠢的行为，例如错误地给病人截肢，发动可怕的战争。过度自信是造成许多悲剧和错误、令人付出高昂代价的核心原因。这种现象十分普遍和常见，甚至衍生出“赢家诅咒”的说法。“赢家诅咒”是指在拍卖情境中，中标价格往往高于拍卖品的实际价值。

“赢家诅咒”与过度乐观

2019年8月14日星期三上午7点7分，亚当·诺伊曼（Adam Neumann）创办的WeWork公司发布首次公开募股（IPO）相关文件，估值470亿美元。到10月中旬，估值暴跌至不到80亿美元，2400名员工被解雇。WeWork的大股东软银集团（SoftBank）同意从其他投资者手中购买价值15亿美元的WeWork股份。作为这项救助计划的交换条件，诺伊曼被迫辞去首席执行官一职，拿钱退出公司。

《初创玩家》

过度自信是高估自己的能力和成功的可能性。亚当·诺伊曼绝对是过度自信的。在短短9年里，他带领这家初创企业从只有一间办公室，发展成为纽约和伦敦最大的私营办公租赁公司之一，在逾23个国家或地区设立办公地点。但最终，他无法为1.5亿孤儿找到家庭，无法制止全球冲突，也无法提高世界的觉悟。不幸的是，他也无法阻止公司落入估值暴跌390亿美元这一前所未有的境地。

然而，由于他雄心勃勃、胆大妄为，投资者（包括软银集团首席执行官孙正义）对WeWork的投入达到数十亿美元。我们在上文中看到，信心让人更有说服力，而过度自信让人说服力超强，也更愿意承担风险。据美国商业杂志《快公司》（Fast Company）报道，有高管想要说服诺伊曼少承担一些风险，而诺伊曼称之为“二流员工”。据称，他不让持悲观态度的高管开会，就算他们出席了会议，也视若无物。

《初创玩家》

显然，在亚当·诺伊曼的执掌下，WeWork就是这样的。尽管诺伊曼提出了宏大的愿景和理想，最终却必须为公司的年度亏损和虚高的估值向投资者交代。只不过，这个诅咒并没有落到他本人身上。他离开了公司，据说变得非常、非常有钱，而他手下许多员工可没有这么幸运。过度自信的悖论由此可见一斑。在“赢家诅咒”落下之前，过度自信是有用的。有些人像诺伊曼一样，很善于在此之前利用这个手段，然后潇洒离开，全身而退，留下其他人受到诅咒。

我们的钱还安全吗？

2008年，海法大学（University of Haifa）的研究人员招募了一群资深专业财务顾问和一群经济学系的本科生，悄悄地“启动”他们的承险或避险心态。研究人员表面上让参与者做一个词汇记忆测试，偷偷往里面掺了一些承险或避险词汇。承险词汇包括“创业精神”“大胆”“冒险”等，避险词汇包括“一丝不苟”“负责”“仔细”“考虑周详”等。不知不觉之中，这些词左右了参与者的思维偏向。

潜意识“启动”承险或避险心态之后，这些专业财务顾问和学生拿到一些股票的详细资料，对这些股票做出投资决策。光是在所谓的记忆测试中看到承险词汇，每个人对股票做出高风险选择的意欲都会上升。可是，比起学经济学的学生，资深专业财务顾问受到潜意识“启动”承险态度的影响大得多。这一点应该会让养老基金持有人心惊胆战吧？

你以为这些资深专业人士会更为理性地分析吧？可是远非如此。他们未经认真思考，就快速作出反应。从认知的角度来说，他们更多不是做出冷静的决策，而是依赖预感和直觉。而且，他们并不能凭借久经打磨的直觉，做出更明智的决策。相反，经验丰富的专业交易员对自己的预感过度自信，做出的财务决策连学生也不如。

亚当·诺伊曼的生活方式是“拼命工作，拼命玩”，管理决策在许多人眼中也是难以捉摸的。因此，他的认知风格似乎是未经认真思考，就快速作出反应。他之所以会形成这种心态，最重要的原因还在于过度自信。

令人过度自信的权力

资深人士有权力，而权力会令人过度自信，容易走心理捷径，对风险视而不见。例如，互联网科技泡沫（投资资金流入科技股，推动估值快速上升）在2000年3月份达到高峰，而在随后两年内，科网股估值下跌了80%。就像WeWork的情况一样，交易这些股票的理财高手被卷入进过度自信的龙卷风中，等到股价崩盘的冰冷现实降临，才发现落得一地鸡毛。令情况变本加厉的是，由于全球金融市场扩张，小型机构对投资风险做尽职调查的成本高昂。研究发现，他们往往跟随大型投资者的动向。

可是我们看到，比起未经训练的学生，许多领先机构的财务顾问在决策中甚至更容易受到不理性的预感和情绪左右。如果你需要更多证据，可以考虑一下这个事实：研究人员对1982年至1997年间26个国家或地区做的统计发现，一座城市上午的日照时间与证券交易所当天的回报有很大相关性。即使是上午阳光普照带来的短暂快乐，也会不理性地提振投资者对财务未来的信心。

此外，在初创企业也有类似受过度自信的赢家诅咒影响的现象。经济学家对初创企业做了统计，发现75%的企业家创业后，财务状况远远不如上班领工资的时候。事实上，大多数初创企业会以失败告终，那么，为什么还要去做企业家呢？过度自信。

过度自信是最强大的火箭燃料，令那些我们称之为企业家的乐观者眼中闪烁着希望的光芒，浑然不顾风险。如果不是有一定程度的过度自信，他们是不会去创业的。大多数初创企业会以失败告终，但少数会取得巨大成功。赌徒赢得大奖的梦想盖过了对风险的理性计算。

正如诗人T.S.艾略特（T. S. Eliot）所言：“人类忍受不了太多的现实。”商界和金融界很多时候都是如此。过度自信的虚张声势可能会埋下灾难的种子。

为什么群体智慧很难释放？为什么员工总沉默不语？

大型项目需要大型团队，那么，过度自信的领导人是怎样推翻团队成员务实谨慎的看法的？

我们知道，过度自信会让人变得超级有说服力，这是一个原因。另一个原因在于“缄默效应”。在一个组织里，由于上级掌握了权力和支配地位，初级成员即使看到警告信号，也会保持沉默 （缄默）。

在2015年发表的一项研究中，研究人员把志愿者随机分配为两人一组，一起解决问题。研究人员在每组中指定一人是主管，一人是员工，主管有权力给员工评价，给予奖励。在一半小组中，研究人员教导主管表现出十分自信的风范，包括与员工有许多直接的眼神接触，挺直腰板，说话流利，做出动作幅度较大的自信手势。在另一半小组中，研究人员教导主管避免与员工有许多眼神接触，不要挺直腰板，并做出其他与信心低迷相关的行为。

结果或许会让你感到意外：比起主管表现不那么自信的小组，主管表现信心满满的小组更难以解决问题。在这些小组中，主管的信心让员工比较拘谨，不敢提出建议和意见。“员工”就算掌握了主管不知道的信息，对问题有独到的见解，还是会保持缄默。聪明的团队有自己的群体智慧，这不同于每位成员智商的平均数。聪明的团队之所以善于解决问题，关键并不在于每位成员有多聪明，成员之间的沟通交流要重要得多。换言之，整体远比部分之和更加聪明。

过度自信而又有权力的人更有可能主导讨论。如果他们不懂得解读别人表达的情绪，就不能发现别人可能感到恼火、无聊、兴奋、生气、焦虑或者在沉思的信号，也就不能把别人带入解决问题的讨论之中。要是团队有成员过度自信，过于强势地担当主导角色，就会让其他成员感到拘谨，难以做出贡献，也就消耗了群体智慧。这样一来，无论过度自信的成员是男是女，都会削弱群体智慧。但平均而言，男性的信心、权力和支配地位比女性更高，也就远比女性更有可能做出这种行为。

宾夕法尼亚大学的研究说明了这种方法为什么会管用。比起现实，人们有时似乎更在意外表。即使吹牛者暴露了真面目，大家也漠不关心。只要能够吹牛和做出自信的样子，就能够取得地位，让人误以为自己有能力。其中一个原因在于过度自信的陷阱。声音洪亮、眼神接触、舒展的身体姿势、斩钉截铁的话语，这些都是支配的原始信号，可以绕过我们大脑中的理性回路。你在一个小组中开始与陌生人合作时，大脑中的理性回路会忙于两个任务：一是完成小组活动；二是弄清楚队友对你有什么看法 （第二点要重要得多）。

你有意识的理性思维能力是有限的。一旦理性思维忙于手头的任务，你就会盲目接收过度自信的人发出的信号，原始的支配关系就此建立。不管吹牛者的实际表现如何，这种支配关系都会赋予吹牛者更高的地位。无论是对吹牛者还是（很重要的一点）对周围的人来说，地位就是筹码。

不管过度自信的人是怎样得到地位的，只要有了地位，过度自信的人就掌握了社会奖赏的来源，可以把社会奖赏分配给群体内其他人。有人喜欢跟有地位的人扯上关系，看到其他人对地位高的人言听计从，也会以此判断地位的归属，从而强化自己的看法。这就是社会攀升和地位追求背后的原理。

与地位高的人接触，人们总会觉得自己能沾点光。因此，大家见到名人时，总是蜂拥而至。人们争相与名人接触，也不指望得到什么实实在在的好处，只是为了沾点光。过度自信的行为可以骗到别人，让人给予你地位。因此，过度自信这种行为模式有时能带来丰厚的回报。地位到手了，基本上就稳固了，即使你的无能暴露无遗，也不会失去地位，而权力也会随之而来。

过度自信与权力

2017年9月底，美国航空公司（American Airlines）首席执行官道格·帕克（Doug Parker）与华尔街分析师会面，讨论航空业的未来。他是这么说的：“我觉得，我们再也不会亏损了……无论市场是景气还是萧条，航空业都会盈利。”30个月后，受新型冠状病毒疫情影响，美国航空公司大批飞机停飞。帕克只好游说美国政府，申请紧急援助。最后，美国航空公司获得58亿美元救助。

你或许会以为，这位航空业泰斗从未遇到过这样的危机，所以猝不及防。但事实并非如此。在他发表这番言论之前仅仅4年，他两度破产的前雇主全美航空（US Airways）才向美国航空注资，帮助后者完成债务重组，将其从破产保护中解救出来（根据破产法第11章）。两家航空公司合并，成立了新公司。

他曾担任美国西部航空公司（America West Airlines）的首席执行官，而在20世纪90年代，这家公司有3年时间处于破产保护状态。因此，航空业的盈利能力有多么脆弱，道格·帕克是有亲身体会的。那么，他怎么会说出“我觉得，我们再也不会亏损了”这样的 话呢？

在道格·帕克发表惊人言论一周后，《福布斯》记者丹·里德（Dan Reed）克制地表示怀疑，撰文表示，总会有一些事件对航空业造成冲击，无论是火山爆发、核电厂事故、重大的恐怖主义袭击、战争……还是航空业总会面临的林林总总的威胁。里德断言，总会有什么事情发生的。

这话一语成谶。新型冠状病毒疫情暴发了。

一个是收入平平的记者，一个是拿着8位数薪水的高管，为什么记者做出的情景评估，居然会远比高管更加切合实际呢？帕克为什么会有这么离谱的过度自信，犯下这样的错误？

这里面至少有两个解释。第一个解释是，帕克拿钱办事，是董事会叫他这么说的。他向华尔街分析师推介，希望对方会买入公司股票。我们都知道，过度自信的人具有说服力，可以“买到”尊重、影响力和地位。

第二个解释是权力。权力是世上能改变大脑的一个强大作用剂， 一个人掌握的权力越大，效力就越强。权力是控制他人欲望、需求或恐惧的能力。在一家大型公司担任首席执行官，领取高薪，就掌握着权力。

权力会让你把注意力和记忆集中在奖赏上，而缺乏权力会让你把注意力和记忆集中在潜在的惩罚上；权力会让大脑奖励网络中与多巴胺相关的活动增加，让你自我感觉良好、乐观和充满动力，缺乏权力会让你心情低落，失去动力；权力会让你的注意力范围缩小，关注当前的目标，缺乏权力会让你的注意力范围扩大，四处留意有没有威胁；当你拥有很大的权力的时候，你的自我觉察力、同理心和焦虑程度都会下降，当你缺乏权力的时候，你的自我觉察力、同理心和焦虑程度都会上升。

跟大脑许多神经递质系统一样，多巴胺有一个钟型曲线，也就是说，多巴胺过多过少都会扭曲你的大脑功能。有些人掌握了权力之后（如果权力极大，许多人都会如此），大脑奖励网络中与多巴胺相关的活动会过多，扭曲判断力，甚至放大人格特征，让这些人变得更加自恋。自恋的人会高估自己的意见和判断，事事以自己的利益为先，过度乐观，只关注目标和奖赏，而忽略了风险。

以上这些都是过度自信的特征，而权力是造成过度自信最大的原因之一。

我不知道道格·帕克有没有做出这些行为，但有一点是肯定的。他说出“我觉得，我们再也不会亏损了”这样的话，是对航空业风险的惊人误判。他一味地关注成功，好像忘了可能发生的坏事。在他乐观的心境中，坏事的记忆休眠了，不便提取。

我们把这样的误判称为过度自信。这是他个人魅力和领导能力的源泉，让他能够鼓舞和说服他人。没有过度自信，他也坐不上这个位置。对帕克和他的公司来说，过度自信是管用的——直到某一天，开始失灵了。

有些人可能会说，人生在世，不能老想着灾难可能随时降临。新型冠状病毒疫情是罕见的事件，我们不能因为害怕而束缚了自己。我们应该保持乐观，兴高采烈地乘着过度自信的帆船前进。

可是，不少人对疫情早有预测。例如，新型冠状病毒疫情暴发之前3年，微软（Microsoft）创始人 比尔·盖茨（Bill Gates）在达沃斯召开的世界经济论坛上，先知先觉地发出警告。对于这个很多人预测到的风险，全世界居然还是毫无准备，这反映出政治领导人和道格·帕克等商业领袖一再表现出来的乐观和过度自信。

普通的信心是宝贵的资产，它不可避免地会带来一些不切实际的过度自信。但我们很难不得出一个结论：高度的过度自信会对这个世界造成很大损害。信心是一把双刃剑。可是，信心对于生活又是至关重要的，尤其是经济生活。

《信心是如何运作的》

作者: [爱尔兰] 伊恩·罗伯逊

译者: 池明烨

出版社: 中国青年出版社

出版时间：2022.4

本文摘编自：《信心是如何运作的》，作者：[爱尔兰] 伊恩·罗伯逊，译者：池明烨，出版社：中国青年出版社出版