出海8年，我见到了不一样的中东

本文来自微信公众号：底线思维 （ID：dixiansiwei），作者：温鹏，采访：观察者网 杨珈媛，原文标题：《越来越多中企出海中东，我想谈谈在这里8年的感受》，头图来自：视觉中国

12月18日晚，激战28天的世界杯终于迎来决赛，最终阿根廷以总比分7比5战胜法国队，赢得世界杯冠军。梅西圆梦，也为这场第一次在中东国家举办的世界杯画上圆满的句号。

而在世界杯如火如荼地进行之际，首届中阿峰会也如约召开，两场盛会聚焦中东，让这片神秘的区域走进我们的视野。

温鹏在卡塔尔工作和生活了近9年，参与了多个中国企业在卡塔尔的大型基建项目，包括中国港湾东部高速项目和中国电建贵州工程有限公司承建的阿尔卡萨800兆瓦光伏电站项目，他还曾在本次世界杯主体育馆卢赛尔体育馆从事商务合约管理工作。世界杯闭幕之际，有着多年中东国家生活经验的温鹏与观察者网分享了自己对中东社会文化以及中阿合作的观察。

观察者网：您在中东生活了这么多年，也负责过很多个项目，平时工作和生活中是不是要常常和当地人打交道？和他们交流合作的感受如何？有没有什么需要注意的问题？

温鹏：其实我平时主要对接的是本地的一些供应单位和分包单位，会接触到一些阿拉伯人。总体来说这边的阿拉伯人还是比较友好的，对我们中国人也比较客气。但是在商务往来方面，也接触过一些来自黎巴嫩、巴勒斯坦还有埃及的供应商，整体来说这些国家地区的阿拉伯人在当地信用度和口碑是比较差的。

打个比方，我在卡塔尔经历的第一个客户来自巴勒斯坦，当时是要谈一个近1000万人民币的材料供应项目，我们前期去探查他们公司资质的时候，他们的老板非常热情，给了我们很好的反馈，银行流水也没有任何问题，办公室也非常豪华，所有表面工作都做得很好，我们也觉得他们的实力和公司资质都没有问题，所以最终放心地和他们签约了。

但当我们最终去执行的时候，却发现这个巴勒斯坦供应商其实在背后拿着我们的预付款干其他的项目，这就导致资金断裂的问题。他们资金断裂之后，我们发现他已经完全没有办法给我们提供材料了，这时候我们想去跟他们打官司，却发现他们已经基本上把家底都被银行扣押了，虽然我们最终胜诉了，但是欠款至今也是未能收回，我们也无可奈何。

总体上来讲，阿拉伯人都比较友好，不过就是与个别公司打交道时一定要做好前期的风险控制工作，需要谨慎。

观察者网：中东国家基本都是宗教国家，平时生活中也需要遵守宗教行为规范，一些外媒出于文化偏见形容他们是“腐朽落后”。能不能请您客观地说一下，您所观察到的中东社会是怎样的？

温鹏：中东社会确实是有着比较特别的人文背景，伊斯兰国家的法律源自于伊斯兰法，但不同的宗教法产生的影响力也是不一样的。有的国家遵从比较严谨的伊斯兰法，有的则偏向于世俗化。比如阿联酋、巴林就是相对世俗化的国家，在这两个国家的市面上是可以随便买到酒和肉的。

但卡塔尔和科威特就相对传统和保守一些，卡塔尔全国只有一家指定的店可以买到酒和猪肉，而且每个人去购买的时候必须提前申请一个酒证，每个月也有消费额度的限制。在这种比较严格遵守伊斯兰法的国家限制就比较多。

卡塔尔沙漠（受访者供图）

像是一些外媒评价的“腐朽落后”，确实有这方面的一些外在表现。比如本地男人的日常着装是白袍，女人出门要穿着黑袍，甚至有的时候只露出眼睛。在法律方面，伊斯兰教国家还是保留着一些古老的刑罚，比如鞭刑，甚至沙特那边还保留剁手这种刑罚。

还有一点可能也是大家都不太接受得了的——他们还保留着一夫多妻制，一个男人可以有4个老婆，国家要求要求穆斯林斋月期间禁食禁欲，日出到日落的时间段是不能吃饭不能喝水，期间非穆斯林人群也禁止在公共场合吃饭喝水。像沙特和伊朗可能是我看过的比较保守的国家，他们还会受到宗教警察的管束。

但是通过我的观察，近期好像这些国家都慢慢地有一些转变。比如说，前阵子我去沙特自驾游的时候，他们就不会再要求所有的女性都要蒙着头巾入境了，以前哪怕是外国女性去到那里都得戴头巾，但现在是已经稍微放开了，也开始允许沙特本地的女性去考驾照和驾车出行了。

最近刚好在世界杯期间，也可以看得到沙特这边有很多大型的全球音乐狂欢节，而且中东这边的人其实很喜欢韩国的娱乐文化，所以他们也会邀请很多韩国的明星，比方说BTS成员过去开演唱会。此外，在这次世界杯期间，卡塔尔是允许球迷们在世界杯场馆里面饮酒的，虽然说提供的是无酒精的酒水，但也算要求稍微放松了。

一些中东国家对于其他宗教的包容性也慢慢提升，比如卡塔尔就是越来越开放了，这边多年前就有公开的天主教教堂，他们还专门划分出一片特别大的区域作为各大宗教信徒的聚集地，这片地方叫做“综合宗教区”。甚至在我所了解到的，阿联酋已经在筹建三大宗教中心，他们想要成为犹太教、基督教和伊斯兰教的三大宗教和谐相处的典范和世界宗教的中心。

像是我在中东生活的这几年，我觉得阿拉伯社会确实存在一些传统守旧的方面，但客观地说，我也能察觉到，他们在各方面都有了一个更加开放和包容的趋势。

观察者网：作为居住在那里的外国人，您的生活感受如何？觉得融入当地难吗？

温鹏：生活感受方面，首先一个比较明显的感受是这边的社会治安挺好的，生活在这里感觉挺安全的。社会安全指数高的一个原因在于这边的犯罪成本很高，我们之前开车在外面不小心闯了红灯，罚款是6000卡币，相当于人民币12000人民币。还有一次，我的一个朋友醉驾了，他被罚款50000卡币，甚至罚款之后还要被驱逐出境。如果偷窃，甚至可能会面临鞭刑甚至剁手指的刑罚。

因为这边犯罪惩罚重，犯罪成本高，所以确实有威慑力，很少有犯罪的情况。我之前在卡塔尔一个比较偏僻的城市沃克拉做项目，住宅区基本都是常年夜不闭户。之前和朋友逛商场不小心钱包丢了，我们也都不需要着急，因为路人捡到了都会送到商场保安处，我们只需要和商场保卫科登记和认领就可以了，本地居民基本能做到路不拾遗，所以我们亲身体验到了这个社会的安全感。

不过要说相比国内，生活便捷度方面还是没办法相比。就比方说网购，这边网购和网上支付系统都没有咱们国内发展的好，这个感觉就没那么方便了，买东西主要还是去实体店和商场。

像是喝酒、吃猪肉，这些饮食生活对于我们华人来说是很自然的事情，但在这里是要受到限制的。这边的娱乐设施建设得也没这么全面，像国内的KTV，这边是很少的，全国上下目前只有一家KTV一样的娱乐场所，他们本地人的娱乐方式还是比较传统的。

然后说到融入方面的问题，其实就要说到卡塔尔的人口构成。在卡塔尔常居人口是270万左右，但本国公民只有30万左右，所以平时我们日常所接触到的大部分人其实都不是卡塔尔本地人，大家都是外国人，相处下来还是挺融洽的。

不过卡塔尔对于本地人和外国人、伊斯兰教徒和非伊斯兰教徒是有一些区别对待的。举个例子，有一的工地上发生了安全事故，有人死了，当时警察过来后先问的第一个问题就是：死者是穆斯林还是非穆斯林？我当时就很纳闷，怎么要问这个问题？不过后来据我了解，在保险理赔和丧葬方面其实还是有区别对待的。

如果死者是穆斯林的话，可能就可以得到保险公司比较高额的死亡赔偿，保险公司会非常认真地去处理他的遗体，把遗体好好地运回国。但如果是非穆斯林的话，处理就会很简单了，可能就只是在卡塔尔本地随便一个公共的墓地埋葬了。

再举个例子，卡塔尔本地人报警的话，警方派出的部门和出警的速度都是与外国人不一样的。卡塔尔本地人报警会派出红色黄色的警车，我们外国人报警，派出的就是蓝色的警车。警车颜色不一样说明警方派出的受理部门不一样，针对卡塔尔本地人是有一个单独的部门去优先处理他们的问题，相比起来对待外国人所安排的资源、力量和出警速度都不同。

甚至我们叫救护车的时候也常会被区别对待。同样是叫救护车，卡塔尔人就会被送往比较高档和医疗服务更好的公立医院，但外国人就会被送去医疗设施和技术比较普通的公立医院。当然，总的来说也有给外国人提供一些医疗福利，比方说医药费大比例的减免之类的，这部分福利是有的。这些对内对外完全区别对待的方方面面可能卡塔尔官方也很少对外公开，这或许对于他们而言习以为常了，但对于我们外国人来说，就觉得有点不好接受。

观察者网：提到对本地人的优待，像卡塔尔这样的中东国家，给人的印象是“人均土豪”，从您的观察来看，当地人是不是福利都很好，生活水平和消费水平是不是都非常高？当地没有穷人吗？

温鹏：是的，卡塔尔当地人的福利是很好的。本地的公民从出生开始，国家就会给他设立单独的银行账户，会定期给他们打一些补贴。公共体系里面的医疗、教育、水电，卡塔尔本地人都是全部免费享受的，这部分都是由国家来承担。

卡塔尔本地成年男性结婚的时候，国家也是会给他发钱的，还会给他划拨一块土地，可以用来盖房子。

卡塔尔本地人有了资金的储备之后，他们会在欧洲的一些国家投资大量的房产、奢侈品，甚至去买断奢侈品行业，所以他们利用国家给的福利加上在海外的投资，所创造的财富是无法想象的。

但话又说回来的，本地也不是没有穷人，贫富差距依然是存在的。这个造成的原因有两个，一个是王室和普通人的区别，比如说卡塔尔当地的阿勒萨尼家族，这个家族的成员相当于是在政商界的金字塔顶端，家族企业也垄断了卡塔尔的各行各业，尤其是能源行业。我之前也接触过一些皇室家族的人，他们能够以皇室家族的名义拉到很多外商的投资，基本上有皇室背景的人都是财力雄厚的，那普通的卡塔尔人和皇室家族的人就会有所不同了。

造成贫富差距的第二个原因其实纯粹是个人因素了。有的卡塔尔人还是勤劳地工作，有的就很懒。恰恰是因为国家福利给得很好，他们就觉得自己什么也不用干，当地人里面有一些是啃老族，每天只是吃喝玩乐，把所有的钱都亏出去。

因为卡塔尔有一个“保人制度”——外国人在这边注册本地公司，就必须要找一个卡塔尔人做担保，公司每个月必须要给卡塔尔保人至少5000元人民币的薪资，甚至有的保人能够拿到将近20万元人民币以上的月薪。这种情况下，很多人就变得非常懒，满足于保人的月薪和各种国家福利，也不会想出去做别的事情。

我还接触到一些孤寡老人，可能是子女比较少或者没有子女赡养，所以没有得到很好的照顾。虽然卡塔尔本地也会给这些老人养老福利，但大多子女都不会把老人送到养老院、福利院，而有的老人碍于情面也不愿意去养老院，想要自由自在地在外头生活，那这部分的孤寡老人就还是要从事一些比较传统的劳动，比如出海从事渔业，甚至有的人会去到边远的沙漠地区从事农业和畜牧业。这些人也请不起工人去维护院子，基本上整个院子都非常破旧，没有得到很好的经营。

所以其实在卡塔尔，政府确实给本地人的社会福利很好，但这种福利制度有时候还是滋生了懒惰的人，而且也不是面面俱到，还是有很多穷人。

观察者网：经济结构上，众所周知中东国家都是石油产国，那中东是否有关注其他的产业？有没有相关的经济发展规划？

温鹏：除了石油，卡塔尔这边主要还是天然气资源，卡塔尔的天然气储量毕竟是世界第三位。目前在卡塔尔有一个在建的北方气田东部扩建的项目，是在间隔了将近12年之后又重新开始建立的，建成之后在产能方面能大大地提升。产业的规划和升级方面，在卡塔尔有一个2030年国家发展愿景，从人文社会、经济环境各个方面都明确制定了发展策略和实施计划。

卡塔尔一方面要管理好现在的这些枯竭型资源的开采，另一方面，要将这些碳氢化合物资源转化为金融资源，投入一些基础设施建设还有人才培养，他们想要逐步减少对碳氢化合物工业的依赖。我的感觉是，卡塔尔在效仿迪拜进行产业转型，想从传统的能源产业向低碳的能源产业、国际商贸业、金融业甚至旅游业升级和过渡。

观察者网：刚才您也有说到卡塔尔有摆脱能源依赖这方面想法，您现在正在负责的项目恰好是光伏项目，我们了解到中东现在对于新能源发展挺感兴趣，光伏产业在中东发展情况大概是怎样的？这方面与中国的合作情况如何？我们的企业竞争力怎样？

温鹏：卡塔尔现在很重视光伏产业，因为像是中东这一片区域有着得天独厚的光能，太阳光照时间很长，全年基本上很少下雨，而且中东地势平坦，非常广阔的戈壁滩，是比较适合建光伏电站的。

图为受访者，背景为中国电建贵州工程公司所承建的阿尔卡萨800兆瓦光伏发电项目（受访者供图）

我先大概介绍一下我现在所在项目的情况，我现在所负责的光伏发电站叫阿尔卡萨，它是目前中东地区最大的单体光伏发电站之一。卡塔尔政府、王室都非常重视这个项目，在今年的10月18号，卡塔尔国王也亲临了现场，来对项目的顺利完工进行正式揭幕。整体来说，卡塔尔本身很重视光伏产业，外国企业也很感兴趣，比如韩国的三星今年在卡塔尔也中标了新的光伏项目，未来10年，光伏发电站在中东是会有很不错的发展趋势的。

我们这个项目是由法国的道达尔能源、日本的丸红，还有卡塔尔水电公司和卡塔尔能源联合开发的，法国、日本和卡塔尔本地公司组建的联合体就是项目的业主，中国电建贵州工程公司是这个项目的EPC承包商。

据我了解，不止我们，在整个中东区域，还有很多中国公司都有合作光伏发电站，目前普遍的情况是，中国企业作为承包商来承建，然后本地公司或者一些外国公司作为业主。我们与这些国家来开展合作，其实是有分工区别的，像咱们中国的企业主要是在施工技术方面、材料生产供应方面和项目现场的管理提供服务，要是提到竞争力，在项目施工的技术、施工质量和施工效率这一方面咱们中国企业优势向来是非常大的，其他国家的企业很难跟我们去竞争。

目前的情况是，施工、建造这方面，我们的企业是具有绝对竞争力的。不过，在商务方面，新项目的政府公关关系和银行融资这一块，这边的中企暂时和法国公司还有日本公司有一些差距，因为他们进入中东的市场要早，能源方面也抢先与中东国家的大型企业建立了长期的框架合作，他们在拿新项目和融资方面确实很有优势，但要说具体项目的施工建造，光伏生产技术和供应，他们是不如咱们中国企业的。

观察者网：光伏产业这块，项目推进过程中会遇到什么困难？这么多中国企业在中东有合作项目，这些项目盈利情况如何？

温鹏：有遇到挺多困难的，比如一些前期招投标阶段未充分考虑到当地国情就签订了合同而带来的商务争议，或者因为在疫情从国内运过来的材料有所推迟，会直接造成工期的延误，然后疫情造成的人员、机器、材料单价的上涨，这就导致了整个项目成本都在上涨，项目成本上涨了必然又导致后期的一些商务上的争议。然后，像是业主方的审批流程缓慢和当地政府部门办事效率低，也会造成一部分工期延迟的问题，这些都是影响因素。

至于盈利情况，客观地说，我在卡塔尔接触到的这些中国企业，尤其是第一次来卡塔尔做项目承包商的中资企业，100%是要亏损的，但是亏到什么程度，这个会因项目不同而有所差异。至于造成亏损的原因，我个人觉得是咱们这边的企业对于中东本地市场所做的前期考察有所欠缺，包括对本地的技术规范和安全质量的要求未进行深入的了解，为了抢占市场先机，甚至有意把总价和总工期报低，很容易导致业主发起工期罚款，最终导致项目的实际成本远高于合同总价。

观察者网：也就是说，目前一些光伏产业项目还是面临盈利问题的。那中国企业在中东还有承包很多其他的基建工程，您能大致介绍一下项目的概况吗？这些基建项目的盈利情况又是怎样呢？

温鹏：中企在中东承包的项目数量确实是比较多的，比如刚刚说到的光伏电站项目，在道路、港口、交通设施建设方面也有很多合作，例如中国港湾承建了哈马德港口项目、机场到工业区的东部高速公路项目和自贸区项目，中国葛洲坝承建的战略蓄水池项目，中国铁建国际承建的道路改造项目，卡塔尔的轻轨项目也是由中企参与承建的；通信工程方面，华为有在卡塔尔本地参与通信领域的基建项目；再到本次世界杯的场馆，包括卢赛尔体育馆在内的8个新建世界杯场馆都有中资企业参与在内，所以中企所覆盖的基建项目是很多的。

中国港湾在卡塔尔的东部高速项目，该立交桥为卡塔尔最高的立交桥（受访者供图）

至于盈利，整体来说在卡塔尔境内大多数的大型中企目前还不处于盈利阶段。原因也很简单，如果在中东市场尚处起步阶段，对本地还不熟悉、不适应，那肯定是要吃点亏的。不过这也很正常，一般第一个项目基本上都是以亏损作为起点，我们的行话就是“交学费”了。那么积累了一定经验，到了第二个项目往后，慢慢地也会走向盈利的阶段。

而且在这边有项目的中企不止是国企，也会有私企，一些私企据说还是赚钱的。首先，因为他们的管理比较简单，而且私企为了自身的生存只能以盈利为目的，可能前期也做足了调研，在本地也有积累项目经验，盈利状况不好的项目私企一般都不会去接。

但国企在这方面不太一样，国企的目标会比较长远。国企不是只考虑单个项目的盈亏，可能更多的是宏观地考虑，大多是以开拓中东市场建立中东口碑为导向的，所以这方面国企跟私企会有点区别。

观察者网：既然目前存在盈利的问题，未来中企这边有没有什么改善盈利情况的策略？

温鹏：首先在企业制度建设方面，企业制度需要一定的改革，比方说引进国外的先进管理团队和管理理念，赋予外籍管理层的员工一定的权利，方便其施展工作；

项目管理团队也需要优化和提高，避免一言堂的管理模式，商务管理团队需要有国际工程商务经验的管理者，要做到对成本控制、合同风险、索赔管理和项目全过程的商务把控；

公关团队也需要深化加强，因为中东国家的业主都有自己的特点，业主也是需要成本控制的，所以有时候会提很多的“无理要求”，而中企为了打入本地市场，前期可能会冒险和业主签一些不利条款，而业主会用利用这样的条款进行全过程的施压，这就可能导致项目发展得很被动，成本大大增加，因此有必要采用有经验的公关团队去协调解决问题，减少因业主方“无理要求”带来的项目运营成本。

观察者网：除了基建以外，中东还有没有什么行业或者领域跟中国的合作会比较多的？

温鹏：在进出口贸易方面，卡塔尔的天然气出口的对象主要是中国，然后咱们中国有很多出口到卡塔尔的机械设备、车辆、家电、电子产品、家具建材，还有一些日用品，这些日常生活中在卡塔尔都能够接触到，“中国制造”在卡塔尔是很常见的。

观察者网：您所观察到的，中东人对于我们的“中国制造”或者“中国建造”，评价是怎样的？我们的口碑如何？

温鹏：中东人整体来说对于中国制造的产品还是非常认可的，因为咱们制造的产品一方面质量确实不错，然后在质量有保障的情况下，价格也有竞争优势。我在这边观察的情况是，小商品、日用品、汽车和相关配饰等这些产品基本上都来自中国，他们对于中国的产品是非常认可的。

在基建方面，我们国家确实在技术、效率、质量等等方面都很有优势，我接触到的很多卡塔尔当地的业主甚至会指定要找中国的承包商来建造，比方说这次世界杯期间的很多配套设施，甚至像是沙漠里面的帐篷酒店项目，很多当地的业主都希望找中国承包商来做。

本次世界杯主场馆卢赛尔体育馆施工期间，中方基建团队合影（受访者供图）

观察者网：未来可能也会有更多的中企想要走向中东市场，您在中东有这么多年的项目经验，您觉得如果中企想来中东开展项目，需要注意一些什么问题？

温鹏：因为我在这边做过很多中国企业的商务管理工作，那我就从商务管理方面来提一些经验和建议。中国企业确实在走出国门的过程会遇到一些困难，所以企业在前期市场考察需要投入一些力度，尽量做好市场考察和深入调研，尤其是技规、质量要求、安全要求方面，在项目实施阶段，要依托专业的公关团队和商务索赔团队对项目进行把关，企业内部的各部门的中籍员工和外籍员工之间也要建立起稳定有效的沟通，后期收尾的阶段，更加需要与业主方进行沟通协商。

从商务沟通方面，我们有必要学习一些有经验的本地企业，不管是外国的企业还是我们本国的企业，想要走进中东市场就有必要和这些已经成功“走出去”的企业交流和学习。

另一方面就是项目管理团队的建设，我看到一些中资企业有做一些调整，公司里面中方员工会比较少，外籍员工会比较多，像我目前所在项目里中方员工基本还不到一半。通过这种员工团队的调整也能够实现中资企业的本土化，采用一些熟悉本地业务和本地市场的优秀外籍人员能够给中国企业带来一个非常大的发展动力。比方说，我看到中建在迪拜的一个项目就有聘请阿拉伯人作为项目经理并且给予和中籍等同的管理权限，如果能够聘请到一些本地高级人才并且和中方人员之间建立顺畅平等的协作关系，这也是一个很好的突破，对于企业的本地化发展是有好处的。

观察者网：谢谢您接受我们的采访，给我们提供了很多有趣的信息，祝您工作顺利。

本文来自微信公众号：底线思维 （ID：dixiansiwei），作者：温鹏，采访：观察者网 杨珈媛

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