格力专卖店会变身成为家电连锁吗？-虎嗅网

12月22日，格力电器董事长董明珠在接受媒体采访时再次表示，未来格力将把更多非格力品牌的家电产品吸引进入格力专卖店渠道。此前，董明珠已在不同场合公开表示，格力专卖店持开放心态，凡是世界上最好的产品都可以考虑引进。

实际上，早在2010年业界既传出格力和海尔谋求渠道合作的消息，最后无果而终。从CCTV晶弘冰箱广告看，其产品已进入格力体系销售。

据悉，目前格力在全国拥有近20000家专卖店。自2011年起，格力全国销售公司已统一更名为盛世欣兴。

人们感兴趣的是，未来的格力专卖店，会变身成为家电连锁吗？

为什么要把专卖店改造成开放的平台？

未来的格力专卖店（也许此时已经不叫格力专卖店，改叫盛世欣兴商贸公司或者别的名称）预计具备如下特点：1、经营面积在500—1000平方米，经销产品以国内、国际著名品牌为主；2、实现从一市场到四级市场无缝隙覆盖，但以一、二级市场为主；3、前期以经销格力品牌空调及其他品牌的冰箱、洗衣机、彩电、小家电、数码产品为主；4、走精品路线，非著名品牌不得进入，单店规模比苏宁、国美小，但店面总数远超苏宁、国美。

一个问题是：格力为什么要对专卖店战略进行调整？

在董明珠及格力经销商们看来，格力电器之所以取得今日之成就，与专卖店强大的出货能力息息相关。格力专卖店销售能力太强大，以至于只卖格力一个品牌的产品（以格力空调为主）有点资源浪费，好比飞机引擎装在汽车上。据说，经销商早就要求引入非格力品牌的产品进入专卖店渠道，以便专卖店产生更大的效益。晶弘冰箱就是在这样的要求下进入的。

多数人们认为，如果不是拥有庞大的专卖店渠道，格力对大连锁的依赖程度与别的企业一样高，不可能有如此良好的盈利表现。

格力将专卖店平台化，与苏宁电器“超电器化”有相似之处，都是企业发展到一定阶段必然的结果。在董明珠看来，格力专卖店不应仅仅是个产品销售渠道，还应该成为格力电器实现2000亿元营收的直接贡献者。

当然，改造后的格力专卖店如何协调与经销商的既得利益关系，有待观察。

非格力品牌进入此渠道有无顾虑？

2005年，TCL曾高调推出“幸福树”家电连锁（有点类似于海尔的日日顺），一年之后即宣告夭折。幸福树夭折的一个重要原因是其TCL背景。在同行企业看来，幸福树就是TCL的连锁，“谁敢把自己的产品交给竞争对手去销售？”

再说海尔日日顺。这是一个以三、四级市场为主小型连锁，通过加盟的方式发展，除海尔品牌之外，基本上是三、四线品牌，主流品牌较少进入，除了其销售能力还不足以吸引大品牌之外，还因为背后站着的是海尔。

苏宁、国美与幸福树和日日顺均不相同，它们是纯粹的销售商，与制造商之间形不构成直接竞争，而是产业链上下游的关系。

预计供应商的顾虑不会发生在格力身上。首先，开放的格力专卖店不会吸引竞争产品进入，比如，不会吸引非格力品牌的空调进入，以此保持其空调产品对这个渠道的独占性。因为晶弘冰箱的缘故，预计其他品牌的冰箱进来的可能性不大。因为不构成竞争关系，非格力品牌的洗衣机、彩电、3C数码产品等，进入格力渠道无需顾虑受到冷落。实际上，我更倾向认为，凡是进入格力专卖店的品牌，都会和格力签订销售协议，确保实现销售增长。

开放的格力渠道对哪些品牌更有吸引力？

那么，什么样的企业最愿意进入格力这个渠道？

显然，这样的企业更愿意进入：1、长于制造和研发的企业。这类企业以国际品牌为主。国际品牌长于制造和研发，短于销售。即使三星、苹果这样强大的国际品牌，销售都不是其长项。2、走精品路线的企业。这部分品牌长期以来很不情愿和二、三线品牌搅合在一起，无奈没有足以让它们托付终身的渠道出现，也就只能这么凑合着过了。实际上，即使苏宁新开的超级店、乐购仕，仍以大众品牌为主。

把销售渠道做成了品牌，家电制造企业除格力之外可谓绝无仅有，这是格力专卖店销售力特别强大的原因。虽然海尔专卖店也有一定影响力，但是和格力相比还是要逊色很多。

有一个问题不容回避：国际品牌会放弃既有销售渠道，转而投奔格力专卖店吗？在我看来，国际品牌会不会和格力合作，取决于格力能否保证它们的销售业绩实现提升。如果格力确保进入的品牌能实现格力空调那样的增长，我相信很多国际品牌都会感兴趣。据悉，已经有一些国际品牌在和格力接触，商讨合作形式。毕竟，它们早就切切实实看到了格力渠道的厉害。

当然，格力专卖店渠道以什么样的形式出现还是未知数，但有一点可以肯定，一定不是苏宁、国美模式的简单复制。

格力专卖店一旦变身成为家电连锁，对大连锁的影响将不可回避。

预计2013年格力将把这一设想付诸实施。公司名称的统一更改及晶弘冰箱的进入，可以看成实施的前奏。

本内容为作者独立观点，不代表虎嗅立场。未经允许不得转载，授权事宜请联系 hezuo@huxiu.com
如对本稿件有异议或投诉，请联系tougao@huxiu.com

格力专卖店会变身成为家电连锁吗？

大 家 都 在 看

大 家 都 在 搜

大家都在看

大家都在搜